不動産売却で「囲い込み」されると大損する！　驚愕の大手不動産仲介の両手比率を公開！　安心して売却を任せられる不動産会社はどこ?

不動産売却に最適な仲介会社はどこなのか？ 売却を任せた会社が、他社からの「買いたい」という問い合わせを売主に知らせず断ってしまう――。不動産業界で問題となる「囲い込み」では、こうしたことが起こり得る。売れる機会を逃し、売却の長期化や値下げにつながる可能性もある。では、どうすれば避けられるのか。囲い込みの仕組みと、売主の利益を重視する仲介会社の選び方を解説する。

不動産売却では「囲い込み」に注意！

　大切な資産である不動産を売るなら、誰もができるだけ高値で売りたいだろう。その際に大切なのが不動産会社選びだが、どのような点に注意すればよいだろうか。

　それは、「囲い込み」をしない不動産仲介会社を選ぶこと。囲い込みとは、他の不動産仲介会社から「買い手候補がいるので、物件を見せてもらえますか」などと問い合わせがあっても無視したり、ウソをついて断る行為のこと（もちろん、売り手にはそのことは知らせない）。

　このような囲い込みは当然、違法行為である。不動産仲介会社が自ら買い手を見つけられるまで、囲い込み行為は続くことになる。

　つまり、囲い込みされると、売り手は早期に売れる機会を逃してしまうし、さらに値下げを余儀なくされることも多く、大きな損失につながる可能性がある。

 「囲い込み」は売り手にとって、2つの大きなデメリットがある。

デメリット1　売却が長期化する可能性がある

　不動産仲介会社が囲い込みをした場合、自社で買い手を見つける必要がある。そのため、他の不動産会社から問い合わせがあっても断ったり、無視したりする。

　当然、売り手には問い合わせがあったことは知らされない。せっかくの売れる機会を逃し、売却までの時間が長くなる可能性がある。

デメリット2　売却価格が安くなる可能性がある

　売却が長期化すると、不動産仲介会社の営業担当者は「なかなか売れないので、価格を下げましょう」と提案することが多い。

　値下げすれば、不動産仲介会社の手数料も下がるが、両手取引であれば2倍の手数料がもらえるので、多少安くなっても痛くも痒くもない。3カ月程度売れないと、積極的に値下げを提案することが多い。

　早期に売れる機会を逃し、さらに、値下げしなくても売れたかもしれない。その金額は数百万円という損失になることもあるが、多くの売り手は自分が損をしていることを認識すらできないのが実態だ。

実際にはどんな「囲い込み」が行われる？ 3つの手口

 「囲い込み」と聞くと、他社からの問い合わせに「すでに買い手が決まっています」とウソをついて断る行為を想像するかもしれない。しかし、実際には売主が気づきにくい方法で、他の不動産会社に物件を紹介しづらくするケースもある。代表的な3つの手口を見てみよう。

1. 物件情報を広く公開しない

　不動産会社が売主に「あえて一般媒介契約にしましょう」と提案し、業者間の物件情報システム「レインズ」に情報を登録しないケースだ。

　一般媒介契約にはレインズへの登録義務がないため、他社が売り出し中の物件を見つけにくくなる。売主が広く買主を募集したいと思っていても、知らないうちに売却の機会が狭まるおそれがある。

　一般媒介を勧められたら、その理由と情報公開の方法を確認したい。

2. レインズに図面を載せない

　レインズに物件情報を登録していても、間取り図や写真などの資料を掲載しなければ、他社は物件の特徴を把握しづらい。

 「詳しい図面は作成中」と説明して資料を渡さず、買主候補への紹介を妨げる例も指摘されている。

　売主はレインズの登録証明書を受け取り、「図面」の有無や登録内容を確かめよう。

3. 他社からの内覧希望を断る

　他社から「購入を検討している人がいるので内覧したい」と連絡があっても、「売主が不在」「リフォーム中で見せられない」など、事実と異なる理由をつけて断る手口だ。

　その問い合わせが売主に伝わらなければ、買いたい人がいたことに気づけない。

　他社からの問い合わせ件数や、内覧を断った理由も定期的に報告してもらおう。

　こうした行為が続けば、売主は本来出会えたはずの買主候補を逃し、売却期間の長期化や値下げにつながる可能性がある。

　大切なのは、不動産会社に売却を任せきりにせず、情報公開や問い合わせへの対応を確認することだ。

両手取引比率が高い不動産会社は「囲い込み」の可能性が高いので注意

 「囲い込み」は不動産売却において売り手に大きな機会損失となる。そのため、囲い込みを行わない不動産仲介会社を選びたいところだ。

　そこで、囲い込みにつながる「両手取引比率」がどのくらいなのかを試算した。まずは下表を見てほしい。これは大手から中堅の不動産仲介会社について、最新データ（2024年度通期売買仲介実績）の「両手取引比率」と「手数料率」を算出したものだ。

　まず、上表の「手数料率」を見てみよう。

　不動産売買における仲介手数料は、売買価格が400万円以上の場合、宅地建物取引業法で「仲介手数料の上限＝成約価格の3％＋6万円＋消費税」のように定められている。

　だが、不動産仲介会社の不動産売買「手数料率」を見ると、3%を大きく超えている。これは、不動産売買の手数料を、売り手からだけではなく、物件を購入した買い手側からも得ているからだ。

　計算してみると、不動産仲介会社の不動産売買「両手取引比率」は、20%台と低い会社もあれば、40％を超える会社もあることが分かる。

「両手取引比率が高い」と、違法な「囲い込み」が疑われる？

　1つの不動産仲介会社が、売り手と買い手の双方から手数料を得ることを「両手取引（両手仲介）」というが、手数料率が高い会社ほど、両手取引比率が高くなるということだ。

　両手取引自体は法律に触れるわけではなく、一概に悪いこととは言えない。

　不動産仲介会社には、「自分が所有するマンションや戸建て住宅を売りたい」という物件売却の情報だけでなく、「こんな中古住宅を買いたい」という購入希望者の情報も集まる。

　売り手と買い手の両方の情報を持っていて、それぞれの希望条件がうまくマッチングした結果、取引が成立し、それをたまたま一つの不動産会社が仲介していたというなら問題ない。

　ただし、不動産仲介会社からすると、両手取引は手数料が2倍になる美味しい取引。どうしても両手取引にしたいために不動産仲介会社が行う不正行為が「囲い込み」だ。

大手でも両手比率が高い会社はある

　上表の「両手取引比率」を見てみると、大手・中堅不動産仲介会社33社のうち、40%超えが15社もあることが分かった。

　このように日本では、不動産売買において「両手取引」が当たり前のように行われているのが実態だ。

囲い込みを行わない不動産仲介会社を見つける方法

　囲い込みが売り手にとって大きな機会損失となることがわかった。では、囲い込みを行わない不動産仲介会社を選ぶにはどうすればいいのだろうか。

　例えば、「両手取引にこだわらずに売ってもらえますか?」とか「あなたの会社は片手取引でもよしとしていますか?」など、不動産仲介会社あるいは、営業担当者の姿勢を見極めるために、売り手側も積極的に質問をぶつけてみるとよい。

　もちろん、その質問に対する答えが本心かどうかはわからないが、少なくとも、自分は何も知らない売り手ではないということをわからせることができるし、営業担当者に緊張感を持った販売活動をしてもらえるだろう。

両手取引を行わない不動産会社を選ぶ

　囲い込みを避けたいなら、両手取引を行わない不動産会社を選ぶのもおすすめだ。例えば、ソニーグループ関連会社が運営する「SREリアルティ」（旧ソニー不動産）は、両手取引を行わないと明言しているので、囲い込みのリスクを抑える方法の一つだ。