銀行への金利交渉、
決算期の３月は避けるべし！
vs 元銀行員大家さん（２）
TIM レッド吉田さん　vs 元銀行員大家　岡元公夫さん

アパート完成から満１年、無事に満室経営を続けるレッド吉田さんの次なる目標は、ローンの金利を少しでも下げること！ そんなレッドさんの願いを叶えるべく、今回の対談では、元銀行員で大家業の大先輩でもある岡元公夫さんをお招きし、「銀行との金利交渉のポイント」をお訊きしました。今回のその２回目。金利交渉の時期はいつがいい?

レッド吉田さん(以下、レッド) Ｓ銀行に金利交渉へ行く時期は、いつ頃がいいんでしょうか？ 確定申告の結果が出てすぐの３月くらいですか？

岡元公夫さん(以下、岡元) ３月は決算期ですから、銀行が一番バタバタしているときです。銀行員はノルマ達成に向けて必死ですから、金利の引き下げの折衝に対応している余裕はないでしょう。２月でも遅すぎるくらいだと思います。

レッド じゃあ、１月ですか？

岡元 そうですね。年明けすぐのタイミングなら、まだゆとりがあって話を聞いてもらいやすいと思います。個人の場合、確定申告の区切りは年末ですから、書類は用意できますよね。法人なら、決算後すぐに持ち込むのがおすすめです。決算から半年後以降に出向くと、その半年間の試算表などを求められて手間が増えてしまいます。

レッド わかりました。それと、服装はどんな感じがいいんでしょう？ 僕はいつもジーパンにトレーナーという服装なんですが、スーツの方がいいですか？

岡元 レッドさんのように爽やかな服装なら、そのままで大丈夫ですよ。それと、レッドさんは奥様が非常に誠実な印象の方ですから、同行してもらうといいと思います。

レッド わかりました。是が非でも、銀行に行くときは嫁についてきてもらうことにします！ でも、どうしてうちの嫁は銀行受けがいいんでしょうか？

岡元 以前お会いさせていただきましたが、レッドさんの奥さんは、浮ついたところがなくて、とてもしっかりした印象を受けました。反対に、派手な雰囲気の方は、警戒されます。レッドさんは、奥様は全身ブランドづくしで、ご主人もピカピカの超高級腕時計をしているような人に、お金を貸してくださいと言われたら、どう思いますか？ 

レッド 嫌ですね～。貸したくないですね～。

岡元 そうですよね。銀行は貸したお金を事業以外のことに使われるのを非常に嫌がります。普段、どんな格好をしているかはその人の自由ですが、少なくとも銀行に行くときには余計な誤解を与えないような服装を選んだ方がいいでしょうね。

金利を下げる代わりに「交換条件」を出されるケースも

岡元 ところで、Ｓ銀行に振り込まれる毎月の家賃はどうされていますか？

レッド 手をつけていません。

岡元 それは銀行からみて好印象ですよ。

レッド そうなんですか？ この間、Ｓ銀行の担当者さんに電話したんですが、それと同じ質問を受けました。そのとき、担当者さんから「もし金利を下げられるとなったら、このお金を定期で預け入れてもらえますか？」と聞かれたんですが、どういう意図があるんでしょう？

岡元 銀行はトータルで行内にいくらお金があるかを気にするので、金利を下げたら、その分のお金を別の形で確保して総合的に利益を上げようとするんです。ちなみに、その定期というのは固定ですか？ それとも、自由におろせるタイプですか？

レッド それは確認しませんでした。

岡元 そこは大事なポイントです。定期の中には、ローンをすべて払い終わるまで手をつけられない「置き担保」と呼ばれるものもあります。金利が下がっても毎月、多額のお金を抑えられてしまうなら、キャッシュフローは増えません。それなら繰り上げ返済した方が得なこともあるので、よく比較することが重要です。

レッド すみません。よくわからなくなってきました（笑）。銀行さんにはどうやって確認すればいいんでしょうか？

岡元 担当者さんに、金利を下げる代わりに定期を組むように言われたら、こう質問してださい。「その預金は担保に入れなくてもいいですか？ 必要になったとき、使っていいですか？」。答えが「ＹＥＳ」なら問題はありません。

レッド わかりました。忘れないように、メモしておきます！ それにしても、銀行さんは自分のところからお金が出ていくのが嫌なんですね。

岡元 そうですね。ノルマが厳しいですから。上からは常に、住宅ローンをいくら貸しなさい、投資信託をもっと売りなさい、定期預金を集めなさい、というような指示が入ってきます。レッドさんに定期預金の話をした担当者さんは、「今期はアパートローンはもう十分だから、次はノルマの足りない定期預金を集めよう」と考えたのかもしれませんね。

土下座なんかしたら「この人大丈夫？」を思われますよ

レッド 相手が困っていることを助ける代わりに、金利を下げてもらうということか～。

岡元 そうです。先ほど、１月に相談に行くのがいいと言いましたが、それは３月の決算に向けて不足の数字が見えてくる時期なので、相手にバーター取引を提案させやすいという意味もあるんです。

レッド なるほど～。貴重な情報をありがとうございます。元銀行員の岡元さんにもうひとつ聞きたいんですが、先日、僕の担当者の方が異動になって、新しい担当者に変わったんです。こういうことも金利交渉の結果に影響がありますか？

岡元 銀行員は１つの支店の勤務期間は２年～５年が平均ですから、ローンが終わるまでに担当者が何人も変わることは珍しくありません。アパートローンについては特に引き継ぎもありませんし、それによる影響はほとんどないと思います。

レッド そうなんですか。押しに弱そうな担当者さんなら、がんばって交渉しようと思ったんですが。

岡元 新しく融資を受けるときは、稟議書を作る銀行員のウデによって結果が変わることがありますが、金利交渉の場合は、担当者による差は出にくいんですよ。

レッド 何かこちらの努力で、金利交渉に応じてもらうための方法はないんでしょうか？ 例えば、土下座をすれば、少しは同情してもらえますか？

岡元 土下座なんかしたら、「この人は経営者として大丈夫だろうか？」と心象を悪くします。銀行は、融資している方を審査する場合「ヒト・モノ・カネ」のポイントのひとつとして、人柄も見ています。言うまでもありませんが、恫喝や泣き落とし等は問題外です。

レッド わかりました。土下座はやめておきます。先に聞いておいてよかったです（笑）

⇒第３回に続く

(構成／加藤浩子 撮影／土井一秀)