【2021年版】新築マンションを値引きする会社はどこ?　デベロッパーの懐具合から傾向を分析！

新型コロナウイルスの感染者が拡大するなかで、新築マンションを購入する人にとっては「どのくらい値引きしてくれるのか？」が気になっている人は多いはず。そこで、2021年の新築マンションの値引きについて、傾向と対策を教えましょう。まずは新築マンションを供給する主要なデベロッパー（住友不動産、三井不動産など）の懐具合をあらわにし、そこからどれくらい値引き交渉にのってくれるのかをデベロッパーごとに明らかにしていきます。（住宅ローン・不動産ブロガー、千日太郎）

新築マンション購入時、値引き交渉に応じてくれるデベロッパーは？

　不動産経済研究所が2020年12月21日に「首都圏・近畿圏マンション市場予測 ー2021年の供給予測ー」を発表しました。

　首都圏の2020年新築マンション供給戸数は、新型コロナウイルスによる緊急事態宣言中の営業自粛で前年比21.9%減となっています。2021年は全エリアで回復し前年比31.1%増となり、再び3万戸台の大台に回復すると見込んでいます。

　首都圏の新築マンション価格に関しては、都心高級物件の人気は変わらず高値安定で、郊外も駅近を中心に価格下落の兆候はありません。

　近畿圏の2020年新築マンション供給戸数もまた、新型コロナウイルスの影響で前年比23.0%減となりました。2021年は奈良県を除く広いエリアで回復し、前年比29.5%増で、コロナ前の2019年の水準に回復する見込みとなっています。

　近畿圏の新築マンション価格に関しては依然上昇が続いており、中心地の価格高騰のあおりと在宅勤務の増加から、郊外の広面積住戸の需要が旺盛になっています。都心はホテルとの競合が薄れ、マンション用地仕入れが再び活性化しています。

　このような時期に新築マンションを購入する我々としては、高値づかみしないようにしなければなりません。そこで重要になってくるのが値引き交渉です。しかし営業マンはこう言うでしょう。

 「お客様、この物件は人気で値引きはできません…」

　確かにそれはその通りかもしれませんが、それでも値引きしてもらって買う人が一定数いることは確かです。

　そこで、新築マンションの主要なデベロッパーの懐具合から、値引きにどのくらい対応してくれそうなのか、会社ごとに2021年の値引き交渉の傾向と対策を考えてみましょう。

新築マンション販売戸数上位ランキング（全国、首都圏、近畿圏）

　まず、新築マンションの販売戸数の上位にどんな会社が名を連ねているのか見てみましょう。不動産流通推進センターの統計調査結果から過去3年間（2017年度から2019年度）で、常に上位20位以内に入っているマンションデベロッパーの平均販売戸数で順位を付けました（図表1）。

図表1：全国マンションデベロッパーの平均販売戸数ランキング

　2020年までのランキングでは、トップ3を旧財閥系が占めていたのですが、新興の「プレサンスコーポレーション」がかなり伸びてきて2位に食い込みました。そして、別格で頭一つ抜けているのが「住友不動産」です。

　次に首都圏を見てみましょう。

図表2：首都圏マンションデベロッパーの平均販売戸数ランキング

　首都圏ランキングは、全国のランキングと似た順位になっています。販売戸数を見ても、プレサンスを除く上位4社の大半が首都圏でマンションを販売しています。また、「新日本建設」は首都圏の地場の販売業者です。

　最後に近畿圏のランキングです。

図表３：近畿圏マンションデベロッパーの平均販売戸数ランキング

　近畿圏は、全国のランキングとはガラっと変わります。全国ランキングで2位の「プレサンスコーポレーション」は近畿圏で大半の物件を販売しています。また、近畿圏で2位の「日本エスリード」、4位の「阪急阪神不動産」、5位の「日商エステム」、6位の「近鉄不動産」、8位の「和田興産」は、全国ランキングと首都圏ランキングに出てこなかった会社です。これらは関西の地場で強い業者ということです。

各社の値引き傾向は、「販売用不動産÷分譲売上高」で丸裸になる

　各マンションデベロッパーの販売戸数ランキング上位の会社の「値引き傾向」を反映するもの、それは決算書の数字です。決算書では「分譲売上高※」と「販売用不動産※」に注目します。そして、「販売用不動産÷分譲売上高」で、マンションデベロッパー各社の「新築マンション値引き傾向」を丸裸にすることができます。
※「分譲売上高」は文字通り、売上高です。マンションが完成して、購入者に鍵を引き渡した時点で計上されます
※「販売用不動産」は在庫です。完成して、まだ売れていないマンションの原価が計上されます

　このルールは全ての会社に共通のルール（会計基準）です。つまりこういうことが言えるのです。

• ・「販売用不動産÷分譲売上高」が高い
• ⇒売上高に対して多くの在庫を抱えている
• 
  ・「販売用不動産÷分譲売上高」が低い
• ⇒売上高に対して少しの在庫しか持たない

　そこで、新築マンション販売戸数ランキング上位の会社を、「販売用不動産÷分譲売上高」を横串で比較してみましょう（図表4）。会社によってずいぶんと違うんだなということが見えてきますよ。

図表4：全国マンションデベロッパー別の売上高に対する在庫数
 

　ここで図表4の見方をご説明しましょう。実は、在庫が多いマンションデベロッパーほど売り急がない傾向があります。

　かつて「在庫」は悪と、とらえられていました。在庫が膨らめばそれだけ金利の支払いも多くなり、財務を圧迫するからです。しかし、2008年の不動産バブル崩壊により、財務状態が悪いデベロッパーはほとんど破綻してしまい、現在は財務状態が良好なデベロッパーだけが残っているという状況です。こうなると、売り急ぐ必要がなくなり、完成後もじっくりと販売していくデベロッパーが増えます。

　一方で、在庫はほとんど持たないというデベロッパーも存在します。在庫を持たない方針を明確にしているデベロッパーは、期末に売れ残り物件があれば、比較的容易に値引きに応じます。

デベロッパー別、新築マンション値引き交渉の傾向と対策

　そこで、2021年における、デベロッパーごとの値引きの難易度をS、A、Bの3つにランク分けしてみました（図表5）。

図表5：デベロッパーごとの新築マンション値引きの難易度は？
 

　それぞれ、どんな販売方針を持っているデベロッパーで、2021年にはどの程度、値引き交渉の余地があるのか、ワンポイントアドバイスを書きましょう。

 住友不動産   値下げしなくても売れる

　旧財閥系のトップ4社の中でも一つ抜けて販売戸数を維持しているのが住友不動産です。さらに他の会社は売り上げに対する在庫の割合が乱高下している中で、住友不動産は非常に安定しています。コロナ禍にあって、2020年9月中間期の純利益は過去最高を記録しており、2021年3月期の業績予想を上方修正しています。住友不動産のマンションで、「値下げしなくても売れてます」と営業マンが言うのはブラフ（ハッタリ）ではありません。

 野村不動産  完成在庫は多いが売り急ぎはない

　野村不動産の在庫の割合は、100％を少し下回る水準で安定していましたが、2019年の上半期の売り上げは減少し、在庫が大きく膨らんでいます。しかし、2020年上半期の住宅事業はこのコロナ禍にあって増収増益となっており、挽回しています。グラフでは完成在庫が多いように見えますが、大型案件が完成したばかりのタイミングではこのような形になります。契約進捗率は2021年3月期中間決算（2020年9月中間）で86.6%と順調なので、売り急ぐことはないでしょう。

 三井不動産   完成在庫は多いが売り急ぎはない

　三井不動産は、2020年上半期に500％超えという異常値を示していますが、野村不動産同様、大型案件が完成したばかりのタイミングではこのような形になります。コロナ禍にあって売り上げと利益は減っていますが、2021年3月期の業績予想は上方修正しています。契約進捗率については、2021年3月期中間決算（2020年9月中間）で92％と順調なため、売り急ぐことはないでしょう。

 三菱地所   決算前の2月が狙い目

　三菱地所は、基本的に完成在庫を嫌うタイプの会社ですので決算前には値引きを期待できます。しかし、このコロナ禍にあって販売活動の一時休止から住宅事業の業績は減収するも利益面では増益となっています。物件の完成月前後と決算月の直前（2月）をピンポイントに狙って値引き交渉することをお勧めします。

 プレサンスコーポレーション    販売躍進の裏に積極値引きあり？

　近畿圏（関西）でトップのプレサンスコーポレーションは、2019年12月、学校法人の横領事件に関わったとして社長が逮捕されましたが、それでも販売戸数は増加して全国2位に躍進しており、このコロナ禍にあっても増収増益となっています。もともと完成在庫は極端に少ないですし、この背景には値引きがあるのではないでしょうか？

 大和ハウス工業  値引き難易度は高めだがワンチャンあるか？

　大和ハウス工業は、タイプとしては住友不動産に近いタイプで、値引きが困難な部類に入ります。しかし、このコロナ禍にあって住宅事業は減収減益となっています。住友不動産のように増収増益にはなりませんでした。また、旧財閥系、電鉄系とは違うので、社内でのマンション分譲の売れ残りに対する風当たりは強そうです。難易度が高い中では値引き交渉に応じやすい会社です。

 東急不動産    コロナで値引きは困難か？

　東急不動産のような電鉄系のデベロッパーの特徴として、鉄道というインフラ事業から安定的な資金が供給されるので、在庫を抱え続ける資金力があるという点が挙げられます。住宅事業については前年に大型物件があった影響もあって減収減益となっていますが、契約進捗率は76％と好調なため、値引き交渉は難しそうですね。

 タカラレーベン     コロナ禍でも契約進捗は順調

　タカラレーベンは、基本的に完成在庫を持ちたくないタイプの会社です。2018年度から2019年度は増収増益となっており、2020年度の上期はコロナの影響で減収減益となりましたが、契約進捗率は89.5％と順調です。値引き対象となるような、滞留物件はあまり残っていないと思います。

 あなぶき興産   当期の販売は好調

　あなぶき興産も、基本的に完成在庫を持ちたくないタイプの会社です。若干、在庫の割合が増えていますが、通期売上予定戸数1,855戸のうち未契約住戸は141戸のみと順調です。コロナ禍にあって、当期の販売は好調ですね。

 日本エスリード   随時交渉すべし

　日本エスリードは、ほぼ近畿圏（関西）のみでマンションを販売している会社で、近畿圏ではプレサンスコーポレーションに次ぐ2位です。コロナ禍にあって上期の実績は減収減益になっています。完成在庫を持たない方針ですので、随時値引き交渉していきましょう。

 一建設    大和地所    明和地所    新日本建設  積極的に値引き交渉したい

　これらは首都圏を中心として戸建てとマンションを供給している会社です。一建設は売り上げに対して多額の在庫をかかえています。売却が進んでいない理由が値引きを拒否しているからなのか、決算数値からだけでは見えませんが、セオリーとして滞留在庫を減らしていかなければならない財務状態であることは確かです。

　大和地所、明和地所、新日本建設は3年間の平均で在庫の割合が少ないです。これは方針として完成在庫を持たず、完成が近づいたら値引き販売していることを意味します。売り出しから随時交渉していくべきでしょう。

 和田興産   随時交渉すべし

　和田興産は、近畿圏（関西）でマンションを販売している会社です。2020年上期はコロナの影響によって減収減益となっており、完成在庫の割合も増えています。基本的に完成在庫を持ちたくないタイプですので決算月まで待つことなく、物件の完成月までにはほとんどの部屋を売り切りますので、随時値引き交渉すべき会社です。なお、和田興産の決算月は2月と一般的な会社よりも1カ月早いため注意が必要です。

 阪急阪神不動産   値引き交渉は難しい

　2018年４月に阪急電鉄と阪神電鉄の不動産事業を阪急不動産㈱に移管し、商号を阪急阪神不動産㈱に変更しました。阪急阪神グループは関西では絶大なブランドイメージを誇ります。電鉄系のデベロッパーの特徴として、鉄道というインフラ事業から安定的な資金が供給されるので、在庫を抱え続ける資金力もあります。基本的に値引き交渉は難しい部類ですが、物件によっては数百万円の値引きをしてもらえたという情報もあります。

『早くしないと売れてしまいますよ！』
～この心理戦に勝つ方法

　コロナ禍にあっても、意外に不動産業界は好調です。そのため、営業マンにこんなふうに言われて背中を押される人は多いです。

営業マン 「早くしないと売れてしまいますよ」

　確かに売れてしまう可能性もありますが、過度に焦ったり迷ったりすれば誤算を誘発します。こんなはずじゃなかった…。そんな失敗をしないためには、一度立ち止まって視野を広く持ち、またいろいろな角度から見る必要があります。

　こうして決算書から見ると、全ての不動産会社が好調というわけでもないことが見えてくるかと思います。値引き交渉をするうえで参考にしてくださいね。

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