【2022年版】新築マンションを値引きする会社はどこ?　デベロッパーの懐具合から傾向を分析！　コロナ禍でも値下げ交渉に応じてくれるのか!?

新築マンションはどのくらい値引きしてくれるものなのでしょうか。新築マンションを供給する主要なデベロッパー（住友不動産、三井不動産など）の懐具合から、どのくらい値引き交渉にのってくれるのか、デベロッパーごとに分析していきます。（住宅ローン・不動産ブロガー、千日太郎）

高騰続く新築マンションを、値引きして買おう！

　コロナ禍にあって新築マンション価格は高騰しており、利便性の高い都心のタワーマンションや駅近物件が人気で、価格は上昇を続けています。物件の供給が絞られてきていることに加え、原油高が原材料費の高騰に拍車をかけ、平均価格は当分下がりそうにありません。そこで気になるのが、「多少でも値引きしてくれないか」ということです。

　下の図表1は、不動産経済研究所が発表した過去11年の新築マンションの平均価格の推移をグラフにしたものです。

図表１：新築マンションの平均価格の推移

　首都圏の新築マンション価格は2020年度にバブル期以来の6000万円台となり、2021年にはさらに上昇しています。このような時期に新築マンションを購入する我々としては、高づかみしないようにしなければなりません。そこで重要になってくるのが値引き交渉ですが、今は史上まれにみる売り手市場となっています。

　しかし、それでも値引きしてもらって買う人が一定数いることは確かなのです。今日は、新築マンションの主要なデベロッパーの懐具合から、値引きにどのくらい対応してくれそうなのか、会社ごとに2022年の値引き交渉の傾向と対策を考えてみましょう。

新築マンション販売戸数上位ランキング（全国、首都圏、近畿圏）

　まず、新築マンションの販売戸数の上位にどんな会社が名を連ねているのか見てみましょう。不動産流通推進センターの統計調査結果から、過去3年間（2018年度から2020年度）で常に上位20位以内に入っているマンションデベロッパーの平均販売戸数で順位を付けました（図表2）。

図表2：全国マンションデベロッパーの平均販売戸数ランキング

順位	デベロッパー	平均販売戸数
1位	住友不動産	5,526
2位	プレサンス	4,971
3位	三菱地所	4,319
4位	三井不動産	2,915
5位	三井不動産	2,632
6位	日本エスリード	2,224
7位	あなぶき興産	2,041
8位	大和ハウス	1,789
9位	タカラレーベン	1,673
10位	東急不動産	1,596
＊不動産流通推進センターの統計調査結果より　2018年度～2020年度の平均

　トップ3は長らく旧財閥系で占めていたのですが、新興の「プレサンスコーポレーション」はかなり伸びてきて、昨年から2位に食い込んでいます。そして、別格で一つ頭が抜けているのが「住友不動産」です。

　次に首都圏を見てみましょう。

図表3：首都圏マンションデベロッパーの平均販売戸数ランキング

順位	デベロッパー	平均販売戸数
1位	住友不動産	4,292
2位	野村不動産	3,148
3位	三菱地所	2,249
4位	三井不動産	2,132
5位	新日本建設	1,156
6位	日鉄興和不動産	1,082
7位	東急不動産	1,028
8位	大和ハウス	935
＊2018年度～2020年度の平均

　首都圏ランキングは、全国ランキングと似た順位になっています。販売戸数を見てもプレサンスを除く上位4社の大半が首都圏でマンションを販売しています。新日本建設は首都圏の地場の販売業者です。

　最後に近畿圏のランキングです。

図表4：近畿圏マンションデベロッパーの平均販売戸数ランキング

順位	デベロッパー	平均販売戸数
1位	プレサンス	3,575
2位	日本エスリード	2,128
3位	住友不動産	737
4位	阪急阪神不動産	697
5位	近鉄不動産	697
6位	和田興産	605
7位	関電不動産開発	495
8位	東急不動産	484
＊2018年度～2020年度の平均

　近畿圏は、全国とガラっと変わります。全国ランキングで2位の「プレサンスコーポレーション」が1位、近畿圏では大半の物件を販売しています。2位の「日本エスリード」、4位の「阪急阪神不動産」、５位の「近鉄不動産」、6位の「和田興産」、7位の「関電不動産開発」は全国ランキング、首都圏ランキングに出てこなかった会社です。関西の地場で強い業者ということです。

各社の値引き傾向は、「販売用不動産÷分譲売上高」で丸裸になる

　これらランキング上位の会社の「値引き傾向」を反映するもの、それは決算書の数字です。「分譲売上高」(*1)と「販売用不動産」(*2)に注目します。

*1：「分譲売上高」は文字通り、売上高です。マンションが完成して、購入者に鍵を引き渡した時点で計上されます
*2：「販売用不動産」は在庫です。完成して、まだ売れていないマンションの原価が計上されます

　このルールは全ての会社に共通のルール（会計基準）です。つまり、こういうことが言えるのです。

・「販売用不動産÷分譲売上高」が高い
⇒ 売上高に対して多くの在庫を抱えている
・「販売用不動産÷分譲売上高」が低い
⇒ 売上高に対して少しの在庫しか持たない

　そこで、マンション販売戸数ランキング上位の会社を、「販売用不動産÷分譲売上高」を横串として比較してみましょう（図表5）。会社によってずいぶんと違うんだなということが見えてきますよ。

図表5：全国マンションデベロッパー別の売上高に対する在庫数
（過去3年間の販売用不動産÷分譲売上高）

　ここで、図表5の見方をご説明しましょう。実は、在庫が多いマンションデベロッパーほど売り急がない傾向があります。

　かつては「在庫」は悪ととらえられていました。在庫が膨らめばそれだけ金利の支払いも多くなり、財務を圧迫するからです。しかし、2008年の不動産バブル崩壊により、財務状態が悪いデベロッパーはほとんど破綻してしまい、現在は財務状態が良好なデベロッパーだけが残っているという状況です。こうなると、売り急ぐ必要がなくなり、完成後もじっくりと販売していくデベロッパーが増えています。

　一方で、在庫はほとんど持たないというデベロッパーも存在します。在庫を持たない方針を明確にしているデベロッパーは、期末に売れ残り物件があれば、比較的容易に値引きに応じます。

デベロッパー別の値引き交渉の傾向と対策

　そこで、2022年における、デベロッパーごとの値引きの難易度をS、A、Bの３つにランク分けしてみました（図表6）。

図表6：2022年のデベロッパーごとの値引きの難易度

値引きの難易度	デベロッパー	在庫の状況	販売方針と値引きの傾向
S 難しい	住友不動産 野村不動産 三井不動産 大和ハウス 東急不動産 東京建物 阪急阪神不動産	100％を大きく上回る（売上に対して多くの在庫を抱えている）	高いブランドイメージを守る企業が多く、値引き交渉が最も困難なグループ
A 可能性あり	タカラレーベン 日本エスリード 和田興産	100％を少し下回る（売上に対してやや多くの在庫を抱えている）	ブランドイメージよりも在庫を抱えることは嫌がる。いわゆる売れ残り物件であれば値引きの可能性がある
B 可能性大！	三菱地所 プレサンス あなぶき興産 大和地所 明和地所 新日本建設	100％をかなり下回る（ほとんど完成在庫を持ち越さない）	完成在庫を持たない。売れ残りそうになったら早期に値引き販売する

　それぞれ、どんな販売方針を持っているデベロッパーで、2022年にはどの程度、値引き交渉の余地があるのか、ワンポイントアドバイスを書きましょう。

住友不動産  在庫が増えても、売り急ぎはない

　旧財閥系のトップ4社の中でも一つ抜けて販売戸数を維持しているのが住友不動産です。さらに他の会社は売上に対する在庫の割合が乱高下している中で、住友不動産は非常に安定しています。2021年度上期のマンション契約戸数は前年同期比＋226戸となっており、緊急事態宣言で営業自粛した前年同期と比較して伸びています。住友不動産のマンションで、「値下げしなくても売れています」と営業マンが言うのはブラフ（ハッタリ）ではありません。

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野村不動産  売上は減っているが、完成在庫は少なく売り急ぎはない

　2021年第2四半期の決算短信では住宅事業の売上見込みを下方修正しましたが、営業利益では上方修正しており、減収増益という見込みになっています。売上戸数は減っているものの、完成在庫数も減少傾向にあり、契約進捗率は中間期で96.3%とかなり順調なので、売り急ぐことはないでしょう。

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三井不動産  契約進捗率は順調、売り急ぎはない

　三井不動産は、2020年に500％超えという異常値を示していますが、大型案件が完成したばかりのタイミングであったためであり、2021年には正常値に戻っています。契約進捗率については中間期で90％と順調なため、売り急ぐことはないでしょう。

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三菱地所  決算前の2月が狙い目

　三菱地所は、基本的に完成在庫を嫌うタイプの会社ですので、決算前には値引きを期待できます。上期の住宅事業は減収減益となっていますが、通期では増収を計画しています。契約進捗率は開示していないので内情は分かりませんが、計画達成のために値引きに応じる可能性はあります。物件の完成月前後と決算月の直前（2月）をピンポイントに狙って値引き交渉することをおすすめします。

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プレサンスコーポレーション  竣工物件が減少し、完成在庫が増加傾向

　近畿圏（関西）でトップのプレサンスコーポレーションは、マンションの販売戸数で全国2位に躍進しています。しかし、直近の決算では決算月を3月から9月に変更したことで比較しにくくなっていますが、竣工物件数が激減しており、完成在庫は増加傾向にあります。もとから完成在庫を持たない傾向の強い会社の在庫が増えているということですから、完成物件については値引きの可能性は比較的高いと言えるでしょう。

大和ハウス工業  値引き難易度は高め

　大和ハウス工業は、タイプとしては住友不動産に近いタイプで、値引きが困難な部類に入り、さらに2021年のマンション事業は増収増益となっています。値引きは困難でしょう。

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東急不動産    値引き難易度は高め

　東急不動産のような電鉄系のデベロッパーの特徴として、鉄道というインフラ事業から安定的な資金が供給されるので、在庫を抱え続ける資金力があるという点があります。鉄道事業はコロナ環境にあって業績を落としています。しかし、住宅事業については好調で契約進捗率は89％と好調なため、値引き交渉は難しそうですね。

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タカラレーベン   減収だが、契約進捗は順調で値引き難易度は高め

　タカラレーベンは、基本的に完成在庫を持ちたくないタイプの会社です。2021年上半期の不動産販売事業は減収になっていますが、契約進捗率は83.7％と順調です。値引き対象となるような滞留物件はあまり残っていないと思います。

あなぶき興産  販売好調であり値引きに応じない

　あなぶき興産も、基本的に完成在庫を持ちたくないタイプの会社ですが、新築マンション事業においては売上増となっており、翌期の完成予定物件は全て契約済みとなっており、完成在庫はゼロ戸を予定しています。まず値引きに応じる可能性はないでしょう。

日本エスリード   販売好調であり、値引きの難易度が上昇中

　日本エスリードは、ほぼ近畿圏（関西）のみでマンションを販売している会社で、近畿圏ではプレサンスコーポレーションに次ぐ2位です。コロナ禍にあって2021年上半期の売上は21.8%増、利益は43.7%増となっています。売上増加率より利益の増加率の方が大きいということは、あまり値引きせずに売上を伸ばしている可能性があります。

一建設 大和地所 明和地所 新日本建設  積極的に値引き交渉したい

　これらは首都圏を中心として戸建てとマンションを供給している会社です。大和地所、明和地所、新日本建設は３年間平均して在庫の割合が少ないです。これは方針として完成在庫を持たず、完成が近づいたら値引き販売していることを意味します。売り出しから随時交渉していくべきでしょう。

　一方、一建設は売上に対して多額の在庫をかかえています。売却が進んでいない理由が値引きを拒否しているからなのか、決算数値からだけでは見えません。しかし、分類Sのように高いブランドイメージはありませんので、滞留在庫を減らしていかなければならない財務状態であることは確かです。　

和田興産  減収減益で在庫は増加傾向にあり、随時交渉すべき

　和田興産は、近畿圏（関西）でマンションを販売している会社です。2021年上期は減収減益となっており、完成在庫の割合も増加傾向にあります。基本的に完成在庫を持ちたくないタイプですので、決算月まで待つことなく、物件の完成月までにはほとんどの部屋を売り切りますので、随時値引き交渉すべき会社です。なお、和田興産の決算月は2月と、一般的な会社よりも1か月早いため注意が必要です。

阪急阪神不動産  値引き交渉は難しい

　阪急阪神グループは、関西では絶大なブランドイメージを誇ります。電鉄系のデベロッパーの特徴として、鉄道というインフラ事業から安定的な資金が供給されるので、在庫を抱え続ける資金力もあります。基本的に値引き交渉は難しい部類ですが、物件によっては数百万円の値引きしてもらえたという情報もあります。

新築マンションの値引き交渉を成功させるコツは？

資金の調達準備ができていることをアピール

　デベロッパーごとの値引きの難易度を見てきましたが、実際に値引きしてもらいやすくするためのコツはあるのでしょうか。

　それは、以下のようなポイントが挙げられます。
①購入に前向きな姿勢を示す
②周辺相場をチェックしておく
③資金の調達準備をしておく

　特に③の資金については、デベロッパーは敏感です。住宅ローン事前審査をあらかじめ行っておけば、物件購入ができることをアピールできます。もちろん現金一括購入できるなら言うことはありません。

値引き交渉をするタイミング

　次に、交渉のタイミングについてです。これは、①決算月である3月を意識して、2月末～3月、②完成済み物件で残り戸数が少ないとき、が特に狙い目と言えるでしょう。どうしても、売り出した直後はデベロッパーも強気ですから、値引きの可能性は低くなります。マンションが完成してある程度時間がたった物件の方が値引きはしやすくなります。

　また、値引き率は5％～1割程度が多いようです。5%と言ってもマンションの5%ですから、これはかなり大きいですね。

デベロッパーとの心理戦に勝つ方法

　コロナ禍にあって、新築マンション価格はバブル期並みに高騰しており、不動産業界は好調です。そのため、営業マンにこんなふうに言われて背中を押される人は多いです。

　営業マン：「早くしないと売れてしまいますよ」

　確かに売れてしまう可能性もありますが、過度に焦ったり迷ったりすれば誤算を誘発します。こんなはずじゃなかった…。そんな失敗をしないためには、一度立ち止まって視野を広く持ち、またいろいろな角度から見る必要があります。

　そして、こうして決算から見ると全ての不動産会社が好調というわけでもないことが見えてくるかと思います。値段交渉するうえでせひ参考にしてくださいね。

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