アパート完成から満１年、無事に満室経営を続けるレッド吉田さんの次なる目標は、ローンの金利を少しでも下げること！ そんなレッドさんの願いを叶えるべく、今回の対談では、元銀行員で大家業の大先輩でもある岡元公夫さんをお招きし、「銀行との金利交渉のポイント」について話を伺っています。今回のその3回目。同時に複数の銀行と交渉しても大丈夫?
［参考記事］
●不動産投資用に借りている銀行融資、金利を少しでも下げるためにはどうしたらいいですか？ vs 元銀行員大家さん（１）
●銀行への金利交渉、決算期の３月は避けるべし！ vs 元銀行員大家さん（２）
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レッド吉田さん(以下、レッド) Ｓ銀行以外の金融機関にも、ダメ元で借り換えのお願いに行こうと思っているんです。言葉は悪いですけど、２つの銀行を天秤にかけるようなことをしても問題ないでしょうか？ よそに相談に行く場合は、Ｓ銀行さんに伝えた方がいいですよね。
岡元公夫さん(以下、岡元) それは相手によります。Ｓ銀行さんやノンバンクさんは、他の金融機関に乗り換えられることになれているので、あまり気にしませんが、都銀さんや地銀さんの中には、一度借り換えをされたら、その人とはもう二度と付き合わないというところもあります。
レッド なるほど。プライド的なものも関係してくるんですね。もしもの話ですが、他の金融機関さんからいい返事をもらえそうな場合、Ｓ銀行さんにはどのタイミングで打ち明ければいいんですか？
岡元 順番としては、まず、他の金融機関さんに借り換えを申し込み、前向きな返事が来た段階で、Ｓ銀行さんに伝えます。ポイントは、借り換え先の銀行で正式な返事をもらう前に、Ｓ銀行さんに報告することです。正式な稟議が下りてから、「やっぱり辞めます」では、その銀行さんに不義理をすることになりますから。
レッド そうですよね。タイミングが難しいな～。他の金融機関にお願いに行くときは、どんな言い方をすればいいんでしょう？
岡元 そこは直球ですね。「この場所に物件を持っていて、金利が高いので借り換えを検討しているのですが、一度うかがわせて下さい」で問題ないはずです。そこで反応がよければ、Ｓ銀行さんに伝えて交渉の材料にすればいいんです。
レッド うまく言えるかな～。
岡元 大丈夫ですよ。「●●銀行さんで金利●％で稟議にかけてもらっているんですが、Ｓ銀行さんでも検討してもらえませんか？」と伝えるだけです。
情報商材や書籍に出ている裏ワザは通用しない
レッド そのあたりは、駆け引きなんですね。なんだか緊張しちゃいそうです。資料も用意していった方がいいですよね。
右:;レッド吉田さん。１棟アパート購入から１年が経ち、そろそろ金利引き下げの交渉を行いたい…。左:岡元公夫さん 元銀行員の大家さん。金融機関の融資事情などに詳しい。岡元 確定申告書、アパートと自宅の担保評価、レントロールはあった方がいいですね。気を付けなければならないのは、預金残や借入残などで事実と違う資料を提出することしてはいけません。銀行員はプロですから、隠し事をしても必ずバレます。情報商材や書籍などを見て裏ワザ的なことをする人をたまに見かけますが、はっきり言って無意味です。
レッド 「見せ金を作る」とか、そういうことですね。いや～、勉強になります。他に、気を付けた方がいいことはありますか？
岡元 月末週の午後３時前や、いわゆる５１０日（ごとうび）と呼ばれる日に時間をもらおうとすると嫌がられます。決算前も避けた方がいいでしょう。話を聞いてもらいやすいのは、月初めの週の午前中ですね。
レッド ようし、来月初めの午前中に電話するぞ～。ところで僕は、Ｓ銀行に行ったら１％の金利ダウンを希望つもりでいるんです。聞いた話によれば、金利の下げ幅にも支店長決済の範囲があって、その中で納まる下げ率だと通りやすいそうですが、本当ですか？
岡元 うーん。確かに、支店長決済の範囲というのもありますが、そこは一概にはいえません。金融機関は債務者によって細かい格付けをつけていて、その内容によって、支店長決済か本部決済かが変わってきますから。
レッド そうか～。もしも、もしもですよ、１％の金利ダウンに成功した場合、さらにもう少し下げてくださいとお願いするのは、どうなんでしょうか？ 図々しいですよね。
岡元 過去には、Ｓ銀行さんで一気に金利が１・５％以上ダウンした人もいます。もちろん言うのは自由ですから、聞いてみるのはいいと思いますよ。
レッド え～？！ そんなに下がった人がいるんですか。勇気が湧いてきます。
岡元 基本はロジックですが、たくさんの要素が絡み合って結果が決まるので、行動してみないと結果はわからないんです。
銀行との交渉ではへこたれない気持ちが大事
レッド 念のため、ダメだったときのことも教えてください。最初の金利交渉でＮＧだった場合、次のお願いまでに何カ月くらいあけるべきなんでしょう？ ３か月後に行ったらＯＫということもあるんですか？
岡元 そこは、最初に断られた理由によります。正直に次はいつ来ればいいか聞いてみるといいでしょう。「もう一期確定申告を待ちましょう」と言われたなら、１年待つしかありませんが、ハッキリ答えないなら、３か月後でも可能性があるのかもしれません。
レッド もし断られても、粘り強くいったほうがいいですよね。
岡元 そうです。これは借り換えのときに限りませんが、銀行との交渉はへこたれないことが大切です。例えば、何億円も借入があるようなメガ大家さんたちも、よくよく話を聞くと、融資の面で何度も玉砕しているんです。ちょっと断られたくらいでしょげていたら、前に進めませんよ！
レッド がんばります！ そうだ。自宅のローンの借り換えにもチャレンジしてみようかな～。
岡元 自宅の返済が進んで担保にゆとりがある場合は、アパートと合わせて評価してもらい、一緒に借り換えるという方法もあります。間違いなくいえるのは、本業をがんばって、現預金を含めた財務状況をよくすることが、銀行との付き合いには有利に働くということです。
レッド ようし、５人の子供のために金利交渉もがんばるぞ！
岡元 レッドさんはお子さんが５人もいらっしゃるんですね。実は、銀行の中にはキャッシュフローから「子供の人数×一定の金額」を引いて評価するところもあります。表立って「子供は負債」とは言いませんが、生活費はかかりますから、その点をマイナスで見るんですね。
レッド がーん！ それは大ショックです。もう、何をしてもダメな気がしてきました・・・（涙）
岡元 全ての銀行が同じ評価法を取り入れているわけではありません。お子さんが何人もいて、不動産投資で成功している人もたくさんいますよ。
レッド そうですよね。へこたれてなんていられません！あきらめたらそこで終わりですもんね。
(構成／加藤浩子 撮影／土井一秀)
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