「囲い込み」をしない仲介会社はどこなのか? 大手不動産仲介会社の2021年3月期の両手比率を試算したところ、「両手取引」が蔓延していることが判明した。日本の不動産の売買取引において、不動産仲介会社は売り手と買い手の両者から手数料を取る「両手取引」が認められているが、これは顧客に不利益な「囲い込み」につながりやすい。ここでは、違法な「囲い込み」について解説しよう。(監修:高橋正典・不動産コンサルタント)
大手不動産会社は両手比率が高い!? 「囲い込み」に要注意!
まず下表を見てほしい。これは大手の不動産仲介会社について、2021年3月期の「両手取引の比率」と、「手数料率」とを試算したものだ。
続きを見る
大手不動産会社の不動産売買の「両手比率」を試算(2021年最新版) |
||
---|---|---|
企業名 | 両手取引比率 | 手数料率 |
三井不動産リアルティグループ(三井のリハウス) | 48.76% | 4.91% |
住友不動産販売 | 52.26% | 5.02% |
東急リバブル | 43.05% | 4.72% |
野村不動産グループ | 17.76% | 3.89% |
三井住友トラスト不動産 | 28.39% | 4.24% |
みずほ不動産販売 | 24.20% | 4.10% |
三菱UFJ不動産販売 | 26.39% | 4.17% |
オープンハウス | 38.23% | 4.56% |
積水ハウスグループ | 43.95% | 4.75% |
東宝ハウスグループ | 47.56% | 4.87% |
大和ハウスグループ | 26.38% | 4.17% |
大京穴吹不動産 | 33.60% | 4.41% |
住友林業ホームサービス | 28.66% | 4.25% |
大成有楽不動産販売グループ | 26.64% | 4.18% |
近鉄不動産 | 51.67% | 5.01% |
スターツグループ | 27.88% | 4.22% |
三菱地所ハウスネット | 29.51% | 4.27% |
リスト サザビーズ インターナショナル リアルティ | 61.25% | 5.32% |
長谷工リアルエステート | 20.94% | 3.99% |
ポラスグループ | 47.14% | 4.86% |
ナイス | 7.59% | 3.55% |
小田急不動産 | 37.83% | 4.55% |
朝日住宅 | 32.70% | 4.38% |
阪急阪神不動産 | 28.20% | 4.23% |
京王不動産 | 27.01% | 4.19% |
相鉄不動産販売 | 55.42% | 5.13% |
京急不動産 | 52.83% | 5.04% |
センチュリー21 | 40.69% | 4.64% |
イエステーション | 52.95% | 5.05% |
※ 住宅新報WEB「主要流通各社の20年度仲介実績」のデータ(2021年3月期)を基に作成。取扱高順に掲載。手数料率は、手数料収入を取扱高で割ったもの。三菱地所リアルエステートサービス、東京建物不動産販売、中央日本土地建物グループ、伊藤忠ハウジング、は、法人取引などの大型物件が多いなどの理由により、手数料利率が3.24%から6.48%に収まっていないため、除外した。 |
不動産売買における仲介手数料は、「成約価格の3%+6万円+消費税」(売買価格が400万円以上の場合)が上限と宅地建物取引業法で定められている。
だが、「両手取引率一覧」を見ればわかるとおり、実際の手数料率が4%を超える会社はざらであり、高いところでは5%台に達する。
これは、不動産売買の手数料を、売り手からだけではなく、物件を購入した買い手側からも得ているからだ。このように、売り手と買い手の双方から手数料を得ることを「両手取引(両手仲介)」という。
当然ながら平均手数料率が高い会社ほど、「両手取引比率」が高くなる。そこで、「両手取引比率」はどのくらいなのかを試算してみたところ、大手29社のうち、6社の両手比率が50%を超えていることが分かった。
特に3大不動産仲介会社では、住友不動産販売が50%を越えていた。
このように日本では、不動産売買において「両手取引」が当たり前のように行われているのが実態だ。(関連記事「大手不動産が不正行為か、流出する“爆弾データ”の衝撃」)。
不動産売却の際に、囲い込みを避けたいという人は、囲い込みを行わない不動産会社に依頼するのがポイントです。そこで、両手取引・囲い込みを行わないと明言している「SRE不動産」を紹介します。
「SRE不動産」は、ソニーグループが運営する不動産仲介会社です。
不動産の無料査定から売却まで対応。売却においては、売却専門の担当者がマンツーマンで高値売却を追求してくれます。
査定時の入力は1分程度と簡単にできるので、囲い込みの心配なく不動産の査定や売却をしてほしい人は、ぜひ活用したいサービスです。
なお、対応エリが東京都、神奈川県、千葉県、埼玉県、大阪府、兵庫県、京都府、奈良県と限られています。
(無料査定も可能)
「両手取引」自体は法律違反ではないが、裏で「囲い込み」している可能性がある
両手取引自体は法律に触れるわけではなく、一概に悪いこととは言えない。不動産仲介会社には、「自分が所有するマンションや戸建て住宅を売りたい」という物件売却の情報だけでなく、「こんな中古住宅を買いたい」という購入希望者の情報も集まる。
売り手と買い手の両方の情報を持っていて、それぞれの希望条件がうまくマッチングした結果、取引が成立し、それをたまたま一つの不動産会社が仲介していたというなら問題もない。
ただ、不動産仲介会社が意図的に両手取引に持ち込むために、売り手と何の合意もないまま物件情報を隠蔽する「囲い込み」をしていたら、違法行為だ。そして、残念ながら不動産業界ではそうした事例が後を絶たない。
実際に、どうやって両手取引をしているか解説しよう。
不動産仲介会社は、「レインズ(REINS)」と呼ばれる業者専用のデータベースを活用している。「売り手」と専任媒介契約を結んだ仲介会社は、物件情報をレインズに登録しなくてはならない。一方で、「買い手」から依頼を受けた仲介会社は、レインズに登録された情報から希望に合う物件を検索する。
しかし、売り手側の仲介会社は、両手取引に持ち込みたいがために、レインズへの情報登録を怠ったり、登録はしても買い手側の仲介会社から問い合わせがあった場合に「その物件はすでに契約交渉に入っている」などと虚偽の回答をして紹介を断ったりするケースがある。これを「囲い込み」という。
物件を隠す囲い込みは、売り手との媒介契約違反であり、内規によって囲い込みを禁じている会社もある。だが、実態としては、「今でも囲い込みは行われている」と多くの不動産業界関係者が証言する。
両手取引となれば、手数料収入が2倍になるため、売主の利益を無視してまで、両手取引をしようとする不動産仲介会社が後を絶たないのだ。

売り手にとっては、「囲い込み」は、大きな機会損失になる。
早期に売れる機会を逃し、さらに、値下げしなくても売れたかもしれない。その金額は数百万円という損失になることもあるが、多くの売り手は自分が損をしていることを認識すらできないのが実態だ。
【関連記事はこちら】>>家を高値で売りたいのなら、絶対に知っておきたい「売主のためのレインズ活用法」 売主が損しても分かりにくい仕組みなので注意を!
販売価格を値下げして手数料が減っても、両手取引できれば、収入はほぼ倍に
ちなみに、家やマンションを売却する際には、成約までの時間が長引くほど、成約価格は安くなりやすい。売り出し価格で買い手がつかなければ、値段を下げざるを得ないからだ。
仮に、ある売り手が不動産仲介会社A社と媒介契約を結び、5000万円で物件を売り出したとしよう。A社の営業担当者の報酬が手数料に応じて大きく変動するようなケースでは、売り手の物件情報を囲い込んででも両手取引に持ち込みたいと考えても不思議ではない。
実際の手数料を計算してみよう。5000万円の売り出し価格で売れたとしても、売り手だけから手数料を得る片手取引だと、A社の手数料収入は5000万円×3%+6万円+消費税で上限171万6000円にしかならない。
一方、この物件を4500万円に値引きして、買い手も自分で見つけて両手取引にすれば、(4500万円×3%+6万円+消費税)×2で手数料収入は310万2000円に跳ね上がる。
A社にとっては、値引きしてでも「両手取引」にしたほうが、はるかに“おいしい”商売なのだ。
囲い込みが横行しているのは、両手取引を禁止していないから
違法な「囲い込み」が横行している理由は2つある。
理由の一つは、両手取引が法律で禁じられていないからだ。そもそも、「物件をなるべく高く売りたい」と考える売り手と、「できるだけ安く買いたい」と考える買い手の双方の代理人となることは、利益相反を生じやすい。
このため、アメリカなどでは、不動産売買における両手取引を基本的に禁じている。しかし、日本では両手取引は堂々と行われている。国際的に見て日本の不動産取引の透明性が低いと指摘される大きな要因の一つだ。
もう一つの理由は、囲み込みをしてもバレにくいからだ。国土交通省の指導もあって、売り手は、レインズに自分の物件情報が登録されているかを確認できるようになったが、他社から問い合わせがあったかどうかまではわからない。
一方で、買い手側の仲介会社にしても、レインズに登録されて情報を見て、売り手側の不動産仲介会社に内覧を申し込んでも、「その物件はすでに契約交渉に入っている」とか、「もう買い手が決まってしまった」、と言われてしまえば、それ以上、強く出ることはできない。
また最近では、売り手がレインズに登録している情報を見られるようになったため、実態としては囲い込みをしていても、レインズの画面上では「公開中」と登録するしかない。
そこで新たに考えられたのが、問い合わせをしてきた業者に対して、「(公開中だけど)図面を作成中なんです」という言い訳だ。業者としても、そう言われれば、引き下がるしかない。ただ、こういう言い訳をする不動産仲介会社は、「囲い込み」をしている可能性が高いと考えていいだろう。
両手取引は法律違反ではないし、囲い込みをしてもバレにくいとすれば、手数料収入を増やしたい不動産会社や営業担当者には、「囲い込み」を行う強いインセンティブが働くことは容易に想像がつく。
そう考えると、「両手比率」が高い不動産仲介会社と契約する際は、囲い込みされていないか、注意したほうがいいだろう。
「囲い込み」を行わない
不動産会社
◆ソニーグループの「SRE不動産」売却査定 | |
特徴 | ・両手仲介・囲い込みを行わない ・上場企業のソニーグループが運営 ・売却専門の担当者がマンツーマンで高値売却を追求 |
---|---|
対応物件 | マンション、戸建て、土地(建物付きを含む)、収益用不動産 |
対応エリア | 東京都、神奈川県、千葉県、埼玉県、大阪府、兵庫県、京都府、奈良県 |
運営会社 | SREホールディングス株式会社(ソニーグループ) |
|
【関連記事はこちら】>>不動産売却の注意点をプロが解説! 「レインズに登録しない」など悪徳不動産会社の「囲い込み」テクニックに注意しよう
大手と中堅中小ではどちらに頼めばいいのか? 規模ではなく、「熱心に売ってくれるか」が重要
では、家やマンションを売却する際、どんな不動産仲介会社に頼めばいいのだろうか。
実態としては、不動産売却の際に「大手」の不動産仲介会社を選ぶ売り手が多い。ブランド力があり、購入希望者の情報が多いだろうと考えるからだ。確かに、購入希望者の情報をたくさん抱えている大手の不動産仲介会社ならば、売り手と媒介契約を結んだ後、自社で買い手も見つけやすいとも言えるだろう。
しかし、「両手取引の比率」の表で見たとおり、大手不動産仲介会社の一部は、非常に高い両手比率となっている。もし、「囲い込み」をせずに、レインズに登録したり、客付け会社と言われる「買い手側」の不動産会社も積極的に活用して多くの買い手を見つけようとすれば、ここまで高い「両手比率」にならないのではないかという疑問も湧いてくる。
では、中堅・中小の不動産仲介会社はどうなのだろうか。
大手の不動産仲介会社でなくても、不動産情報サイトや折り込みチラシに物件情報を掲載するなど熱心に販売活動をしてくれれば、売り手が見つかる可能性は十分にある。
考えてほしい。中古住宅を買いたいと思ったら、最初にどんな行動を取るだろうか。まずは、インターネット上の「スーモ(SUUMO)」や「ライフルホームズ(LIFULL HOME’S)」などの不動産情報サイトで、住みたいエリアや間取りなどの条件を指定して物件を検索するのではないだろうか。
ネットでの情報収集が当たり前の時代では、中堅・中小でも情報を拡散することは容易だ。最大の物件情報ネットワークであるレインズにきちんと登録することでの集客も期待できるだろう。
また、全国的には無名でも、特定のエリアに強く、たくさんの物件情報や購入希望者の情報を持っている不動産会社もある。
こうした点を考えると、不動産仲介会社選びは、会社の規模は問題ではなく、その不動産仲介会社、あるいは営業担当者が、売り手の立場になって熱心に販売活動をしてくれるかどうかが肝心なのである。
いい仲介会社を見つけるには、「両手取引にこだわりますか」と質問すべき
売り手がいい不動産仲介会社を選ぶにはどうすればいいのだろうか。『プロだけが知っている!中古住宅の魅せ方・売り方』などの著書がある、不動産コンサルタントで、価値住宅代表取締役の高橋正典氏に聞いてみた。
不動産仲介会社あるいは、営業担当者の姿勢を見極めるために、売り手側も積極的に質問することを高橋氏は勧める。
「例えば、『両手取引にこだわらずに売ってもらえますか』とか、『あなたの会社は片手取引でもよしとしていますか』などと正面から質問をぶつけてみてください」(高橋氏)。
もちろん、その質問に対する答えが本心かどうかはわからない。しかし、「少なくとも、自分は何も知らない売り手ではないということをわからせることはできますし、緊張感を持った販売活動をしてもらえるのではないかと思います」と高橋氏は語る。
日本では両手取引が当たり前ということをよく頭に入れながら、不動産仲介会社選びを進めたいものだ。
なお、実際に売却する際は、複数の不動産会社に査定を依頼して、じっくりと相場を把握し、焦らずに販売していくのがいいだろう。その際、「不動産一括査定サイト」などを活用すると、複数の会社に簡単に査定を依頼できるので便利だ。
【関連記事はこちら】>>不動産一括査定サイト&査定業者33社を比較! おすすめ、メリット・デメリット、選び方などを徹底解説
「囲い込み」を行わない
不動産会社
◆ソニーグループの「SRE不動産」売却査定 | |
特徴 | ・両手仲介・囲い込みを行わない ・上場企業のソニーグループが運営 ・売却専門の担当者がマンツーマンで高値売却を追求 |
---|---|
対応物件 | マンション、戸建て、土地(建物付きを含む)、収益用不動産 |
対応エリア | 東京都、神奈川県、千葉県、埼玉県、大阪府、兵庫県、京都府、奈良県 |
運営会社 | SREホールディングス株式会社(ソニーグループ) |
|
【おさらい】用語解説など今回のポイント
- Q「囲い込み」とは?
- A
不動産の売り手から売却委任契約を受けた不動産仲介会社が、レインズへの情報登録を怠ったり、他社から「購入希望者がいます」と問い合わせがあっても紹介せず、自社で買い手を見つけることによって多額の手数料を得ようとする行為のこと。
詳しくはこちら。
- Q「両手仲介」「両手取引」とは?
- A
不動産の売り手と買い手の双方から手数料を得ること。それ自体は違法ではないが、不動産仲介会社が意図的に両手取引に持ち込むために、売り手と何の合意もないまま物件情報を隠蔽する囲い込みをしていたら違法行為となる。
詳しくはこちら。
- Q大手不動産仲介27社を比較した結果は?
- A
2021年3月期の「両手取引の比率」を見ると、大手29社のうち、6社の両手比率が50%を超えていることが分かった。日本では、不動産売買において「両手取引」が当たり前のように行われているのが実態となっている。
<不動産売却の基礎知識>
相場を知るために、まずは「一括査定」を活用!
不動産の売却に先駆けて、まずは相場を知っておきたいという人は多いが、それには多数の不動産仲介会社に査定をしてもらうのがいい。
そのために便利なのが「不動産一括査定サイト」だ。一括査定サイトで売却する予定の不動産情報と個人情報を一度入力すれば、複数社から査定してもらうことができる。査定額を比較できるので、不動産の相場観が分かるだけでなく、きちんと売却してくれるパートナーである不動産会社を見つけられる可能性が高まるだろう。
以下が主な「不動産一括査定サイト」なので上手に活用しよう。
電話番号は任意!
メールで簡易査定が可能
◆SUUMO(スーモ)売却査定 | |
特徴 | ・圧倒的な知名度を誇るSUUMOによる一括査定サービス ・主要大手不動産会社から地元に強い不動産会社まで2000社以上が登録 ・電話番号の登録は任意なのでしつこい営業電話を避けられる |
---|---|
対応物件 | マンション、戸建て、土地 |
紹介会社数 | 10社(主要一括査定サイトで最多) |
運営会社 | 株式会社リクルート住まいカンパニー(東証プライム子会社) |
|
|
|
◆HOME4U(ホームフォーユー) | |
特徴 | ・悪質な不動産会社はパトロールにより排除している ・20年以上の運営歴があり信頼性が高い ・1800社の登録会社から最大6社の査定が無料で受け取れる |
---|---|
対応物件 | マンション、戸建て、土地、ビル、アパート、店舗・事務所 |
紹介会社数 | 最大6社 |
運営会社 | NTTデータ・スマートソーシング(東証プライム子会社) |
|
|
|
◆ズバット不動産売却 | |
特徴 | ・厳選した不動産会社のみと提携 ・比較サイト運営歴20年以上の会社が運営 ・情報セキュリティマネジメントシステムの国際認証基準である「ISO27001」の認証を取得しており安心感あり |
---|---|
対応物件 | マンション、戸建て、土地、一棟マンション、一棟ビル |
紹介会社数 | 最大6社 |
運営会社 | ウェブクルー |
|
◆イエウール | |
特徴 |
・掲載企業一覧を掲載、各社のアピールポイントも閲覧可能 |
---|---|
対応物件 | マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫、農地 |
紹介会社数 | 最大6社 |
運営会社 | Speee |
|
|
|
◆LIFULL HOME'S(ライフルホームズ) | |
特徴 |
・日本最大級の不動産ポータルサイト「LIFULL HOME'S」が運営 |
---|---|
対応物件 | マンション、戸建て、土地、倉庫・工場、投資用物件 |
紹介会社数 | 最大6社 |
運営会社 | LIFULL(東証プライム) |
|
|
|
◆マンションナビ | |
特徴 |
・マンションの売却に特化 |
---|---|
対応物件 | マンション |
紹介会社数 | 最大9社(売却・買取6社、賃貸3社) |
運営会社 | マンションリサーチ |
|
|
|
◆いえカツLIFE | |
特徴 |
・対応可能な不動産の種類がトップクラス ・共有持ち分でも相談可能 |
---|---|
対応物件 | 分譲マンション、一戸建て、土地、一棟アパート・マンション・ビル、投資マンション、区分所有ビル(1室)、店舗、工場、倉庫、農地、再建築不可物件、借地権、底地権 |
紹介会社数 | 最大6社(売買2社、買取2社、リースバック2社) |
運営会社 | サムライ・アドウェイズ(上場子会社) |
|
|
|
一括査定サイトと合わせて
利用したい査定サイト!
◆ソニーグループの「SRE不動産」売却査定 | |
特徴 | ・両手仲介・囲い込みを行わない ・上場企業のソニーグループが運営 ・売却専門の担当者がマンツーマンで高値売却を追求 |
---|---|
対応物件 | マンション、戸建て、土地(建物付きを含む)、収益用不動産 |
対応エリア | 東京都、神奈川県、千葉県、埼玉県、大阪府、兵庫県、京都府、奈良県 |
運営会社 | SREホールディングス株式会社(ソニーグループ) |
|