大手不動産仲介は「囲い込み」が蔓延?! 住友や三井などは40%以上！　売却時は両手比率が高い会社に注意を

「囲い込み」をしない仲介会社はどこなのか？ 大手不動産仲介会社の最新の両手比率を試算したところ、「両手取引」の蔓延が判明した。両手取引は顧客に不利益な囲い込みにつながりやすいので注意が必要だ。ここでは、違法な囲い込みの実態や囲い込みを行わない不動産会社の見つけ方などを解説しよう。（監修：高橋正典・不動産コンサルタント）

両手取引比率が高い不動産会社は「囲い込み」の可能性が高いので注意

囲い込みを行わない不動産会社はどこか（出所：PIXTA）

 「囲い込み」は不動産売却において売り手に大きな機会損失となる。そのため、囲い込みを行わない不動産仲介会社を選びたいところだ。

　そこで、囲い込みにつながる「両手取引比率」がどのくらいなのかを試算した。まずは下表を見てほしい。これは大手から中堅の不動産仲介会社について、最新（2024年3月期）の「両手取引比率」と「手数料率」を算出したものだ。

　まず、上表の「手数料率」を見てみよう。

　不動産売買における仲介手数料は、売買価格が400万円以上の場合、宅地建物取引業法で下記のように定められている。

　だが、不動産仲介会社の不動産売買「手数料率」を見ると、3%を大きく超えている。これは、不動産売買の手数料を、売り手からだけではなく、物件を購入した買い手側からも得ているからだ。

　計算してみると、不動産仲介会社の不動産売買「両手取引比率」は、20%台と低い会社もあれば、40％を超える会社もあることが分かる。

「両手取引比率が高い」と、違法な「囲い込み」が疑われる？

　1つの不動産仲介会社が、売り手と買い手の双方から手数料を得ることを「両手取引（両手仲介）」というが、手数料率が高い会社ほど、両手取引比率が高くなるということだ。

　両手取引自体は法律に触れるわけではなく、一概に悪いこととは言えない。

　不動産仲介会社には、「自分が所有するマンションや戸建て住宅を売りたい」という物件売却の情報だけでなく、「こんな中古住宅を買いたい」という購入希望者の情報も集まる。

　売り手と買い手の両方の情報を持っていて、それぞれの希望条件がうまくマッチングした結果、取引が成立し、それをたまたま一つの不動産会社が仲介していたというなら問題ない。

　ただし、不動産仲介会社からすると、両手取引は手数料が2倍になる美味しい取引。どうしても両手取引にしたいために不動産仲介会社が行う不正行為が「囲い込み」だ。

　囲い込みとは、他の不動産仲介会社から「買い手候補がいるので、物件を見せてもらえますか」などと問い合わせがあっても無視したり、ウソをついて断る行為のこと。もちろん、売り手にはそのことは知らせない。

　このような囲い込みは当然、違法行為である。不動産仲介会社が自ら買い手を見つけられるまで、囲い込み行為は続くことになる。

　囲い込みされると、売り手は早期に売れる機会を逃してしまうし、さらに値下げを余儀なくされることも多く、大きな損失につながる可能性がある。

大手では住友不動産販売が57.47%と高い！

　上表の「両手取引比率」を見てみると、大手・中堅不動産仲介会社31社のうち、40%超えが14社もあることが分かった。

　大手3大不動産仲介会社では、住友不動産販売が57.47%、三井のリハウスが44.29%、東急リバブルが37.50%だった。

　このように日本では、不動産売買において「両手取引」が当たり前のように行われているのが実態だ（関連記事「大手不動産が不正行為か、流出する“爆弾データ”の衝撃」）。

囲い込みは売主にとって大きなデメリットに

 「囲い込み」は売り手にとって、2つの大きなデメリットがある。

デメリット1　売却が長期化する可能性がある

　不動産仲介会社が囲い込みをした場合、自社で買い手を見つける必要がある。そのため、他の不動産会社から問い合わせがあっても断ったり、無視したりする。

　当然、売り手には問い合わせがあったことは知らされない。せっかくの売れる機会を逃し、売却までの時間が長くなる可能性がある。

デメリット2　売却価格が安くなる可能性がある

　売却が長期化すると、不動産仲介会社の営業担当者は「なかなか売れないので、価格を下げましょう」と提案することが多い。

　値下げすれば、不動産仲介会社の手数料も下がるが、両手取引であれば2倍の手数料がもらえるので、多少安くなっても痛くも痒くもない。3カ月程度売れないと、積極的に値下げを提案することが多い。

　早期に売れる機会を逃し、さらに、値下げしなくても売れたかもしれない。その金額は数百万円という損失になることもあるが、多くの売り手は自分が損をしていることを認識すらできないのが実態だ。

　そう考えると、やはり「両手比率」が高い不動産仲介会社と契約する際は、囲い込みされていないか、注意したほうがいいだろう。

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不動産会社が行う、巧みな「囲い込み」の手口とは

　それでは現在、どんな「囲い込み」が行われているのか、不動産業界関係者への取材をもとに、その実態を紹介していくので、ぜひ注意してほしい。

　かつての「囲い込み」は単純に、他の不動産仲介会社から「購入希望者がいる」と問い合わせがあっても、「すでに買い手がついています」などと言って、門前払いにすることが多かった。

　しかし業界のデータベースの制度変更に伴い、こうした口実が使いにくくなったことから、より巧妙なやり方が広まっているという。

1.あえて一般媒介契約にして、レインズへの登録義務を外す

　2015年に囲い込みが社会問題化した際に、国土交通省は制度改革に着手。2016年1月、不動産仲介会社専用のデータベース（指定流通機構）である「レインズ（REINS）」について、売り手がレインズの自分の登録データを見られるように制度を変更した。
　
　売り手は、自分の物件がきちんと業者間に公開されているかチェックできるだけでなく、取引状況が「公開中」「書面による購入申込みあり」「売り手都合で一時紹介停止中」の3種類で登録されるようになった。

　売り手が簡単にチェックできるようになったので、正式な購入申し込みがない限りは、「公開中」にしておかなければならず、他社からの問い合わせを門前払いするのが簡単でなくなったのだ。

　そこで、最近増えているのが、契約を「一般媒介」にするという方法だ。

　そもそも、レインズに物件情報を登録しなければならないのは、「専任媒介」「専属専任媒介」であり、「一般媒介」という“複数の不動産仲介会社と契約できる媒介形態”はレインズへの登録義務がない。

　通常、不動産仲介会社としては、他の不動産仲介会社と契約されても文句を言えない「一般媒介」は避けたいはず。しかし、売り手が不動産売却について素人であり、他社の相見積もりを取っていないことが明らかな場合、あえて一般媒介で契約するのだ。

　これでレインズへの登録の義務はなくなり、取引状況を見られることもなくなるため、囲い込みをしてもバレにくくなる。

　もし、不動産仲介会社から、根拠もなく「一般媒介」を勧められたときは、その理由を詳しく聞いたほうがいい。「レインズ外し」を狙っている可能性がある。明確な理由がなければ、契約を再検討したほうがいい。

　その際、「一般媒介でもいいが、レインズへの登録をお願いします」と聞いてもいいだろう。一般媒介はレインズへの登録義務はないが、売り手がレインズへの登録をお願いすることはできる。

　レインズへの登録は、不動産売却において最も有力なネットワークなので、必ず登録してもらおう。急に「一般媒介の話はなかったことにしてほしい」などと言い始めたら、それは囲い込みを狙っている可能性が高いといえる。

2.レインズに図面を登録せず、他社から連絡があっても渡さない

 「レインズに図面を登録しない」という方法も、増えていると言われる。

　そもそも、レインズに文字情報として登録するのは、マンションなら「マンション名」「階数」までであり、土地であれば、「丁目」までに留めることが多い。そのため、間取り図、写真などの図面が同時に登録されていなければ、どんな物件かを判別することが難しく、そもそも問い合わせしようという気が起こりにくい。

　また、「物件の詳細を知りたい」と他社が電話をしても、「作成中です」と嘘をついて、渡さないケースもある。

 「登録したばかりで図面が間に合わなかった」というのなら言い訳として通用するかもしれないが、レインズに登録して1カ月以上経つのに図面が登録されていないという物件がレインズ上では散見される。

　さらに、その不動産仲介会社の自社サイトで同じ物件を検索すると、すでに間取り図や写真が掲載されているケースもあり、レインズには意図的に図面を載せていないように見える。当然、囲い込みをしている可能性が高いといえるだろう。

　ある不動産仲介会社幹部は、「レインズを見ていると、特定の不動産会社の特定の営業所だけが、図面の登録が少ない。『営業所ぐるみ』で囲い込みをしている可能性がある」と指摘する。

　こうしたトラブルを防ぐためには、レインズへの登録が済んだ後、先ほどの登録証明書で「図面」が「有」になっていることを確認しよう。さらに、登録されている図面の内容も重要だ。どんな「図面」が登録されているかどうかを登録画面で確認しよう。以下が自分の物件の登録画面（サンプル）だ。

出典: 不動産流通機構（元データを一部修正）

　レインズで自分の売却物件を確認できる画面では、登録している「図面」を確認できる。上記写真の赤丸内の「図面の表示」ボタンを押せば確認できる。すでにスーモ、アットホーム、ホームズなどのポータルサイトへの登録が完了しており、売出用の図面があるのなら、レインズに「図面」が登録されていないのはおかしい。

　もし「図面」を登録していないようなら、すぐに登録してもらうか、その不動産仲介会社との契約は打ち切ったほうがいい。　

3.他社から内覧の問い合わせがあっても、理由をつけて断る

 「他社からの内覧希望の問い合わせがあっても断る」というのは、もっとも原始的なテクニックだ。昔は「すでに買い手がついている」と言って簡単に断っていたのだが、レインズで「売却中」と堂々と表示するようになったので、簡単にあしらえなくなった。

　そこで最近は、「売り手が海外出張中で見学できない」「現在、リフォーム中なので、来月以降でお願いします」といったウソと思われる様々な言い訳が登場している。

　内覧の確認電話をしてきた不動産仲介会社に対して、こうした理由をいえば、相手もそれ以上追求はできない。電話をしてきた不動産仲介会社は、売り手と直接コンタクトできないので、理由さえつけておけば、断ることは今でも可能なのだ。結局、囲い込みをしようと思えば、制度改定の影響はさほどなかったと言える。

　ただし、以上のやり取りは業者間のものであり、一般人の売り手は知るすべがない。

　売り手としては、「あまりにも他社からの問い合わせによる内覧」が少ない時は、囲い込みを疑うしかない。他社からの問い合わせによる内覧は、その会社の営業担当者が必ず帯同してくるので、それと分かるはずだ。

　囲い込みをされているかどうかをチェックしたいのであれば、不動産会社に勤務する友人らに助けを求めよう。

　不動産仲介会社のふりをして内覧依頼（物件確認）の電話をしてもらい、きちんと内覧依頼に対応してくれたたかをチェックすれば、囲い込みされているかどうかが判明する。

囲い込みを行わない不動産仲介会社を見つける方法

　囲い込みの手口が巧妙になっていることや、売り手にとって大きな機会損失となることがわかった。

　では、囲い込みを行わない不動産仲介会社を選ぶにはどうすればいいのだろうか。『プロだけが知っている！中古住宅の魅せ方・売り方』などの著書がある、不動産コンサルタントで、価値住宅代表取締役の高橋正典氏に聞いてみた。

　不動産仲介会社あるいは、営業担当者の姿勢を見極めるために、売り手側も積極的に質問することを高橋氏は勧める。

　もちろん、その質問に対する答えが本心かどうかはわからない。しかし、「少なくとも、自分は何も知らない売り手ではないということをわからせることはできますし、緊張感を持った販売活動をしてもらえるのではないかと思います」と高橋氏は語る。

　また、「SRE不動産」など両手取引を行わないと明言している不動産会社もあるので、そのような不動産会社に売却を依頼するのもおすすめだ。

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まとめ

　以上、不動産仲介会社による「両手取引」「囲い込み」について解説してきた。

　日本では両手取引が当たり前ということをよく頭に入れながら、不動産仲介会社選びを進めたいものだ。

　なお、実際に売却する際は、複数の不動産会社に査定を依頼して、じっくりと相場を把握し、焦らずに販売していくのがいいだろう。

　その際、「不動産一括査定サイト」などを活用すると、複数の会社に簡単に査定を依頼できるので便利でおすすめだ。

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【関連記事】>>不動産一括査定サイト＆査定業者33社を比較！　おすすめ、メリット・デメリット、選び方などを徹底解説

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