大手不動産仲介は「囲い込み」が蔓延?! 住友不動産販売は48.61%！ 不動産売却時は「両手比率」が高い会社に注意を【2023年最新データ】

「囲い込み」をしない仲介会社はどこなのか？ 大手不動産仲介会社の最新の両手比率を試算したところ、「両手取引」の蔓延が判明した。両手取引は顧客に不利益な囲い込みにつながりやすいので注意が必要だ。ここでは、違法な囲い込みについて、その対策や囲い込みを行わない不動産会社の見つけ方などを解説しよう。（監修：高橋正典・不動産コンサルタント）

両手取引比率が高い不動産会社は「囲い込み」の可能性が高いので注意

 「囲い込み」は不動産売却において売り手に大きな機会損失となる。そのため、囲い込みを行わない不動産仲介会社を選びたいところだ。

　そこで、囲い込みにつながる「両手取引比率」がどのくらいなのかを試算した。まずは下表を見てほしい。これは大手から中堅の不動産仲介会社について、最新（2022年3月期）の「両手取引比率」と「手数料率」を算出したものだ。

　まず、上表の「手数料率」を見てみよう。

　不動産売買における仲介手数料は、売買価格が400万円以上の場合、宅地建物取引業法で下記のように定められている。

　だが、不動産仲介会社の不動産売買「両手比率」を見ると、実際の手数料率が4％を超える会社はざらであり、5％台の会社もあることが分かる。

　これは、不動産売買の手数料を、売り手からだけではなく、物件を購入した買い手側からも得ているからだ。

　1つの不動産仲介会社が売り手と買い手の双方から手数料を得ることを「両手取引（両手仲介）」というが、手数料率が高い会社ほど、両手取引比率が高くなるということだ。　

「囲い込み」は違法行為

　両手取引自体は法律に触れるわけではなく、一概に悪いこととは言えない。

　不動産仲介会社には、「自分が所有するマンションや戸建て住宅を売りたい」という物件売却の情報だけでなく、「こんな中古住宅を買いたい」という購入希望者の情報も集まる。

　売り手と買い手の両方の情報を持っていて、それぞれの希望条件がうまくマッチングした結果、取引が成立し、それをたまたま一つの不動産会社が仲介していたというなら問題ない。

　ただし、両手取引は囲い込みにつながるため注意が必要だ。

　囲い込みとは、不動産仲介会社が意図的に両手取引に持ち込むために、売り手と何の合意もないまま物件情報を隠蔽する行為のことで、違法行為である。

大手では住友不動産販売が48.61%と高い！

　上表の「両手取引比率」を見てみると、大手・中堅不動産仲介会社29社のうち、6社（上記データでは赤文字で記載）の両手比率が40%を超えていることが分かった。

　大手3大不動産仲介会社では、住友不動産販売が48.61%、三井のリハウスが44.29%、東急リバブルが37.38%だった。

　このように日本では、不動産売買において「両手取引」が当たり前のように行われているのが実態だ（関連記事「大手不動産が不正行為か、流出する“爆弾データ”の衝撃」）。

不動産売却の際、売り手は「囲い込み」によって大きな機会損失になる

　両手取引となれば、手数料収入が2倍になるため、売主の利益を無視してまで、両手取引をしようとする不動産仲介会社が後を絶たない。

　また、手数料収入を増やしたい不動産仲介会社や営業担当者には、「囲い込み」を行う強いインセンティブが働くことは容易に想像がつく。

　さらに、売り手にとって「囲い込み」は大きな機会損失になる。

　不動産を売却する際には、成約までの時間が長引くほど、成約価格は安くなりやすい。売り出し価格で買い手がつかなければ、値段を下げざるを得ないからだ。

　仮に、ある売り手が不動産仲介会社A社と媒介契約を結び、5000万円で物件を売り出したとしよう。

　Ａ社の営業担当者の報酬が手数料に応じて大きく変動するようなケースでは、売り手の物件情報を囲い込んででも両手取引に持ち込みたいと考えても不思議ではない。

片手取引と両手取引で実際の手数料を計算してみよう

　以下のように、5000万円の売り出し価格で売れたとしても、売り手だけから手数料を得る片手取引だと、Ａ社の手数料収入は上限171万6000円にしかならない。

　しかし、この物件を4500万円に値引きして、買い手も自分で見つけて両手取引にすれば、手数料収入は310万2000円に跳ね上がる。 

　このように、Ａ社にとっては値引きしてでも「両手取引」にしたほうが、はるかに“おいしい”商売なのだ。

　早期に売れる機会を逃し、さらに、値下げしなくても売れたかもしれない。その金額は数百万円という損失になることもあるが、多くの売り手は自分が損をしていることを認識すらできないのが実態だ。

　そう考えると、やはり「両手比率」が高い不動産仲介会社と契約する際は、囲い込みされていないか、注意したほうがいいだろう。

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不動産会社が行う囲い込みの手口とは

　では実際に、不動産会社がどうやって両手取引・囲い込みをしているのか解説しよう。

　不動産仲介会社は、「レインズ（REINS）」と呼ばれる業者専用のデータベースを活用している。売り手と「専任媒介」契約を結んだ仲介会社は、物件情報をレインズに登録しなくてはならない。

　一方で、買い手から依頼を受けた仲介会社は、レインズに登録された情報から希望に合う物件を検索する。

　しかし、売り手側の仲介会社は、両手取引に持ち込みたいがために、レインズへの情報登録をしなかったり、登録はしても買い手側の仲介会社から問い合わせがあった場合に「その物件はすでに契約交渉に入っている」などと虚偽の回答をして、紹介を断ったりするケースがある。これが「囲い込み」の手口だ。

　物件を隠す囲い込みは、売り手との媒介契約違反であり、内規によって囲い込みを禁じている会社もある。

　だが、実態としては、「今でも囲い込みは行われている」と多くの不動産業界関係者が証言する。

【関連記事】>>悪徳不動産会社が行う「一般媒介にしてレインズに登録しない」など囲い込みの3つの手口

囲い込みが横行している2つの理由とは

　違法な「囲い込み」が横行している理由は以下の2つある。

・両手取引が法律で禁じられていない
・囲い込みをしてもバレにくい

　それぞれ解説しよう。

両手取引が法律で禁じられていない

　理由の一つは、両手取引が法律で禁じられていないからだ。そもそも、「物件をなるべく高く売りたい」と考える売り手と、「できるだけ安く買いたい」と考える買い手の双方の代理人となることは、利益相反を生じやすい。

　このため、アメリカなどでは、不動産売買における両手取引を基本的に禁じている。しかし、日本では両手取引は堂々と行われている。国際的に見て日本の不動産取引の透明性が低いと指摘される大きな要因の一つだ。

囲い込みをしてもバレにくい

　もう一つの理由は、囲い込みをしてもバレにくいからだ。

　国土交通省の指導もあって、売り手はレインズに自分の物件情報が登録されているかを確認できるようになったが、他社から問い合わせがあったかどうかまではわからない。

　一方で、買い手側の仲介会社にしても、レインズに登録された情報を見て、売り手側の不動産仲介会社に内覧を申し込んでも、「その物件はすでに契約交渉に入っている」とか「もう買い手が決まってしまった」と言われてしまえば、それ以上強く出ることはできない。

　また、上述のとおり、売り手がレインズの登録情報を見られるようになったため、実態としては囲い込みをしていても、レインズの画面上では「公開中」と登録するしかない。

　そこで新たに考えられたのが、問い合わせをしてきた業者に対して、「（公開中だけど）図面を作成中なんです」といった言い訳だ。業者としても、そう言われれば、引き下がるしかない。

　ただ、こういう言い訳をする不動産仲介会社は、「囲い込み」をしている可能性が高いと考えていいだろう。

【関連記事】>>売却不動産の「囲い込み」が疑われる3つのパターンとは？ 売主ができる対策も解説！

囲い込みを行わない不動産仲介会社を見つける方法

　囲い込みが売り手にとって大きな機会損失となることがわかった。

　では、囲い込みを行わない不動産仲介会社を選ぶにはどうすればいいのだろうか。『プロだけが知っている！中古住宅の魅せ方・売り方』などの著書がある、不動産コンサルタントで、価値住宅代表取締役の高橋正典氏に聞いてみた。

　不動産仲介会社あるいは、営業担当者の姿勢を見極めるために、売り手側も積極的に質問することを高橋氏は勧める。

 「例えば、『両手取引にこだわらずに売ってもらえますか?』とか『あなたの会社は片手取引でもよしとしていますか?』などと正面から質問をぶつけてみてください」（高橋氏）。

　もちろん、その質問に対する答えが本心かどうかはわからない。しかし、「少なくとも、自分は何も知らない売り手ではないということをわからせることはできますし、緊張感を持った販売活動をしてもらえるのではないかと思います」と高橋氏は語る。

大手と中小ではどちらを選べばいいのか？ 

　売り手としては、不動産売却の際に「大手」の不動産仲介会社を選ぶケースが多い。ブランド力があり、購入希望者の情報が多いだろうと考えるからだ。

　確かに、購入希望者の情報をたくさん抱えている大手の不動産仲介会社ならば、売り手と媒介契約を結んだ後、自社で買い手も見つけやすいとも言えるだろう。

　しかし、「両手取引比率」の表で見たとおり、大手不動産仲介会社の一部は、非常に高い両手比率となっている。

　もし、「囲い込み」をせずに、レインズに登録したり、客付け会社と言われる「買い手側」の不動産会社も積極的に活用して多くの買い手を見つけようとすれば、ここまで高い「両手比率」にならないのではないかという疑問も湧いてくる。

【関連記事】>>大手不動産仲介会社は本当に高く売却してくれる？

　では、中堅・中小の不動産仲介会社はどうか。

　大手の不動産仲介会社でなくても、不動産情報サイトや折り込みチラシに物件情報を掲載するなど熱心に販売活動をしてくれれば、売り手が見つかる可能性は十分にある。

　考えてほしい。中古住宅を買いたいと思ったら、最初にどんな行動を取るだろうか。まずは、インターネット上の「スーモ（SUUMO）」や「ライフルホームズ（LIFULL HOME’S）」などの不動産情報サイトで、住みたいエリアや間取りなどの条件を指定して物件を検索するのではないだろうか。

　ネットでの情報収集が当たり前の時代では、中堅・中小でも情報を拡散することは容易だ。最大の物件情報ネットワークであるレインズにきちんと登録することでの集客も期待できるだろう。

　また、全国的には無名でも、特定のエリアに強く、たくさんの物件情報や購入希望者の情報を持っている不動産会社もある。

【関連記事】>>地元の中小不動産仲介会社に売却を依頼するメリット・デメリットとは？

　こうした点を考えると、不動産仲介会社選びは、会社の規模は問題ではなく、その不動産仲介会社、あるいは営業担当者が、売り手の立場になって熱心に販売活動をしてくれるかどうかが肝心なのである。

囲い込みの対策とそのデメリット

　不動産売却の際には、不動産会社と媒介契約を結ぶことになる。媒介契約には「一般媒介」「専任媒介」「専属専任媒介」の3種類があり、それぞれ特徴が異なる。

　「専任媒介」と「専属専任媒介」は、売却依頼できる不動産仲介会社が1社となるため、囲い込みが起きやすい。一方、「一般媒介」なら複数社に売却依頼できるため、囲い込みが行われる可能性がない。

　したがって、囲い込みを防ぐ対策としては「一般媒介」契約を結ぶのがいいだろう。ただし、「一般媒介」契約にはデメリットもある。

　例えば、相場よりも安いなどすぐに売れそうな物件でなければ、売却活動を行ってくれない可能性があるなどだ。つまり、不動産を相場より高く売りたい人には不向きな契約方法と言える。

　囲い込み対策として安易に「一般媒介」契約を選ぶ前に、自分にとってどの契約方法が合っているのかをよく考えることが大切だ。

【関連記事】>>一般媒介、専任媒介、専属専任媒介、家を売るときの契約方法はどれがいい？ メリット・デメリットや違いを解説！

まとめ

　以上、不動産仲介会社による「両手取引」「囲い込み」について解説してきた。

　日本では両手取引が当たり前ということをよく頭に入れながら、不動産仲介会社選びを進めたいものだ。

　なお、実際に売却する際は、複数の不動産会社に査定を依頼して、じっくりと相場を把握し、焦らずに販売していくのがいいだろう。

　その際、「不動産一括査定サイト」などを活用すると、複数の会社に簡単に査定を依頼できるので便利でおすすめだ。

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