大手不動産仲介は「囲い込み」が蔓延?! 住友不動産販売の「両手比率」は48.61%! 不動産売却時は「両手比率」が高い会社に注意を【2023年最新データ】

2023年5月31日公開(2023年5月31日更新)
ダイヤモンド不動産研究所
監修者 高橋正典:価値住宅株式会社 代表取締役

「囲い込み」をしない仲介会社はどこなのか? 大手不動産仲介会社の2022年3月期の両手比率を試算したところ、「両手取引」が蔓延していることが判明した。日本の不動産の売買取引において、不動産仲介会社は売り手と買い手の両者から手数料を取る「両手取引」が認められているが、これは顧客に不利益な「囲い込み」につながりやすい。ここでは、違法な「囲い込み」について解説しよう。(監修:高橋正典・不動産コンサルタント)

「囲い込み」に注意! 不動産仲介会社の「両手取引」比率一覧を公開

 まず下表を見てほしい。これは大手の不動産仲介会社について、2022年3月期の「両手取引の比率」と「手数料率」とを試算したものだ。

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不動産仲介会社の不動産売買「両手比率」を試算(2022年最新版)
企業名 両手取引比率 手数料率
三井不動産リアルティグループ(三井のリハウス) 44.29% 4.76%
住友不動産販売 48.61% 4.90%
東急リバブル 37.38% 4.53%
野村不動産グループ 25.10% 4.13%
センチュリー21・ジャパン 45.00% 4.79%
三井住友トラスト不動産 26.24% 4.17%
三菱UFJ不動産販売 27.92% 4.22%
みずほ不動産販売 25.61% 4.15%
東宝ハウスグループ 45.04% 4.79%
住友林業ホームサービス 32.28% 4.37%
オープンハウス 25.84% 4.15%
大成有楽不動産販売グループ 26.85% 4.19%
大京穴吹不動産 38.83% 4.58%
大和ハウスグループ 32.46% 4.37%
福屋ホールディングス 49.99% 4.95%
スターツグループ 33.25% 4.40%
近鉄不動産 64.44% 5.43%
三菱地所ハウスネット 35.65% 4.48%
長谷工リアルエステート 34.15% 4.43%
リスト サザビーズ インターナショナル リアルティ 39.49% 4.60%
ポラスグループ 20.43% 3.97%
小田急不動産 36.31% 4.50%
ナイス 11.07% 3.67%
京急不動産 33.53% 4.41%
阪急阪神不動産 7.42% 3.55%
京王不動産 31.87% 4.35%
相鉄不動産販売 28.60% 4.24%
REDS 7.42% 3.55%
朝日住宅 28.03% 4.22%
※公益財団法人不動産流通推進センター「2023不動産業統計集 (3月期改訂)」のデータを基に作成。取扱高順に掲載。手数料率は、手数料収入を取扱高で割ったもの。三菱地所リアルエステートサービス、東京建物不動産販売、中央日本土地建物グループ、積水ハウスグループ、イエステーション、伊藤忠ハウジングは、法人取引などの大型物件が多いなどの理由により、手数料利率が3.24%から6.48%に収まっていないため、除外した。

 不動産売買における仲介手数料は、「成約価格の3%+6万円+消費税」(売買価格が400万円以上の場合)が上限と宅地建物取引業法で定められている。

 だが、「両手取引率一覧」を見ればわかるとおり、実際の手数料率が4%を超える会社はざらであり、高いところでは5%台に達する

 これは、不動産売買の手数料を、売り手からだけではなく、物件を購入した買い手側からも得ているからだ。このように、売り手と買い手の双方から手数料を得ることを「両手取引(両手仲介)」という。

 当然ながら平均手数料率が高い会社ほど、「両手取引比率」が高くなる。そこで、「両手取引比率」はどのくらいなのかを試算してみたところ、大手・中堅不動産仲介会社29社のうち、6社の両手比率が40%を超えていることが分かった(上記データでは赤文字の6社が40%超え)。

 大手3大不動産仲介会社では、住友不動産販売が48.61%、三井のリハウスが44.29%、東急リバブルが37.38%だった。

 このように日本では、不動産売買において「両手取引」が当たり前のように行われているのが実態だ。(関連記事「大手不動産が不正行為か、流出する“爆弾データ”の衝撃」)。

囲い込みを行わない不動産会社!

 不動産売却の際に、囲い込みを避けたいという人は、囲い込みを行わない不動産会社に依頼するのがポイントです。そこで、両手取引・囲い込みを行わないと明言しているSRE不動産」と「ミライアス」を紹介します。

SRE不動産

 「SRE不動産」はソニーグループが運営する不動産仲介会社で、不動産の無料査定から売却まで対応。売却においては、売却専門の担当者がマンツーマンで高値売却を追求してくれます。

 査定時の入力は1分程度と簡単にできるので、囲い込みの心配なく不動産の査定や売却をしてほしい人は、ぜひ活用したいサービスです。

 なお、対応エリが東京都、神奈川県、千葉県、埼玉県、大阪府、兵庫県、京都府、奈良県と限られています。

SRE不動産公式サイトへ >>
(無料査定も可能)
 

ミライアス

 「ミライアス」は2018年に設立された不動産仲介会社で、こちらも不動産の無料査定から売却まで対応。売買においては、買主の仲介手数料が無料の「スマート仲介」という独自の仕組みを採用しているため、囲い込みの心配なく仲介を依頼できます

 なお、対応エリアは東京都、神奈川県、千葉県、埼玉県、大阪府、京都府、兵庫県となっています。

>>ミライアスの詳細記事はこちら
 
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(無料査定も可能)

「両手取引」は違法ではないが「囲い込み」は違法行為

 両手取引自体は法律に触れるわけではなく、一概に悪いこととは言えない。不動産仲介会社には、「自分が所有するマンションや戸建て住宅を売りたい」という物件売却の情報だけでなく、「こんな中古住宅を買いたい」という購入希望者の情報も集まる。

 売り手と買い手の両方の情報を持っていて、それぞれの希望条件がうまくマッチングした結果、取引が成立し、それをたまたま一つの不動産会社が仲介していたというなら問題ない。

 ただし、「囲い込み」をしていたら違法行為だ。囲い込みとは、不動産仲介会社が意図的に両手取引に持ち込むために、売り手と何の合意もないまま物件情報を隠蔽する行為をいう。残念ながら不動産業界ではそうした事例が後を絶たない。

 実際に、どうやって両手取引をしているか解説しよう。

 不動産仲介会社は、「レインズ(REINS)」と呼ばれる業者専用のデータベースを活用している。「売り手」と専任媒介契約を結んだ仲介会社は、物件情報をレインズに登録しなくてはならない。一方で、「買い手」から依頼を受けた仲介会社は、レインズに登録された情報から希望に合う物件を検索する。

 しかし、売り手側の仲介会社は、両手取引に持ち込みたいがために、レインズへの情報登録を怠ったり、登録はしても買い手側の仲介会社から問い合わせがあった場合に「その物件はすでに契約交渉に入っている」などと虚偽の回答をして紹介を断ったりするケースがある。これが「囲い込み」だ。

 物件を隠す囲い込みは、売り手との媒介契約違反であり、内規によって囲い込みを禁じている会社もある。だが、実態としては、「今でも囲い込みは行われている」と多くの不動産業界関係者が証言する

 両手取引となれば、手数料収入が2倍になるため、売主の利益を無視してまで、両手取引をしようとする不動産仲介会社が後を絶たないのだ。

不動産仲介会社が両手取引をしたがる理由

 売り手にとっては、「囲い込み」は、大きな機会損失になる。

 早期に売れる機会を逃し、さらに、値下げしなくても売れたかもしれない。その金額は数百万円という損失になることもあるが、多くの売り手は自分が損をしていることを認識すらできないのが実態だ。

【関連記事はこちら】>>家を高値で売りたいのなら、絶対に知っておきたい「売主のためのレインズ活用法」 売主が損しても分かりにくい仕組みなので注意を!

販売価格を値下げしてでも「両手取引」にしたほうがもうかる

 ちなみに、家やマンションを売却する際には、成約までの時間が長引くほど、成約価格は安くなりやすい。売り出し価格で買い手がつかなければ、値段を下げざるを得ないからだ。

 仮に、ある売り手が不動産仲介会社A社と媒介契約を結び、5000万円で物件を売り出したとしよう。A社の営業担当者の報酬が手数料に応じて大きく変動するようなケースでは、売り手の物件情報を囲い込んででも両手取引に持ち込みたいと考えても不思議ではない

 実際の手数料を計算してみよう。

 以下のように、5000万円の売り出し価格で売れたとしても、売り手だけから手数料を得る片手取引だと、A社の手数料収入は上限171万6000円にしかならないが、この物件を4500万円に値引きして、買い手も自分で見つけて両手取引にすれば、手数料収入は310万2000円に跳ね上がる。

片手取引の場合の手数料収入
5000万円×3%+6万円+消費税10%
171万6000円
両手取引の場合の手数料収入
(4500万円×3%+6万円+消費税10%)×2
310万2000円

 このように、A社にとっては値引きしてでも「両手取引」にしたほうが、はるかに“おいしい”商売なのだ。

囲い込みが横行している2つの理由とは

 違法な「囲い込み」が横行している理由は2つある。

両手取引が法律で禁じられていない

 理由の一つは、両手取引が法律で禁じられていないからだ。そもそも、「物件をなるべく高く売りたい」と考える売り手と、「できるだけ安く買いたい」と考える買い手の双方の代理人となることは、利益相反を生じやすい。

 このため、アメリカなどでは、不動産売買における両手取引を基本的に禁じている。しかし、日本では両手取引は堂々と行われている。国際的に見て日本の不動産取引の透明性が低いと指摘される大きな要因の一つだ。

囲い込みをしてもバレにくい

 もう一つの理由は、囲み込みをしてもバレにくいからだ。国土交通省の指導もあって、売り手は、レインズに自分の物件情報が登録されているかを確認できるようになったが、他社から問い合わせがあったかどうかまではわからない。

 一方で、買い手側の仲介会社にしても、レインズに登録されて情報を見て、売り手側の不動産仲介会社に内覧を申し込んでも、「その物件はすでに契約交渉に入っている」とか、「もう買い手が決まってしまった」と言われてしまえば、それ以上、強く出ることはできない。

 また最近では、売り手がレインズに登録している情報を見られるようになったため、実態としては囲い込みをしていても、レインズの画面上では「公開中」と登録するしかない。

 そこで新たに考えられたのが、問い合わせをしてきた業者に対して、「(公開中だけど)図面を作成中なんです」という言い訳だ。業者としても、そう言われれば、引き下がるしかない。

 ただ、こういう言い訳をする不動産仲介会社は、「囲い込み」をしている可能性が高いと考えていいだろう。

 両手取引は法律違反ではないし、囲い込みをしてもバレにくいとすれば、手数料収入を増やしたい不動産会社や営業担当者には、「囲い込み」を行う強いインセンティブが働くことは容易に想像がつく。

 そう考えると、「両手比率」が高い不動産仲介会社と契約する際は、囲い込みされていないか、注意したほうがいいだろう。

 

「囲い込み」を行わない
不動産会社

◆ソニーグループの「SRE不動産」売却査定
特徴 両手仲介・囲い込みを行わない
・上場企業のソニーグループが運営
・売却専門の担当者がマンツーマンで高値売却を追求
対応物件 マンション、戸建て、土地(建物付きを含む)、収益用不動産
対応エリア 東京都、神奈川県、千葉県、埼玉県、大阪府、兵庫県、京都府、奈良県
運営会社 SREホールディングス株式会社(ソニーグループ)
>>SRE不動産の詳細記事はこちら
60秒で簡単入力!「囲い込み」を行わない不動産会社
SRE不動産無料査定はこちら >>

【関連記事】>>不動産売却の注意点をプロが解説! 「レインズに登録しない」など悪徳不動産会社の「囲い込み」テクニックに注意しよう

大手と中堅中小ではどちらに売却を頼めばいいのか? 

 では、家やマンションを売却する際、どんな不動産仲介会社に頼めばいいのだろうか。

両手比率が高い大手不動産仲介会社には注意

 実態としては、不動産売却の際に「大手」の不動産仲介会社を選ぶ売り手が多い。ブランド力があり、購入希望者の情報が多いだろうと考えるからだ。

 確かに、購入希望者の情報をたくさん抱えている大手の不動産仲介会社ならば、売り手と媒介契約を結んだ後、自社で買い手も見つけやすいとも言えるだろう。

 しかし、「両手取引の比率」の表で見たとおり、大手不動産仲介会社の一部は、非常に高い両手比率となっている。

 もし、「囲い込み」をせずに、レインズに登録したり、客付け会社と言われる「買い手側」の不動産会社も積極的に活用して多くの買い手を見つけようとすれば、ここまで高い「両手比率」にならないのではないかという疑問も湧いてくる。

 では、中堅・中小の不動産仲介会社はどうなのだろうか。

中堅・中小では熱心な販売活動に期待

 大手の不動産仲介会社でなくても、不動産情報サイトや折り込みチラシに物件情報を掲載するなど熱心に販売活動をしてくれれば、売り手が見つかる可能性は十分にある。

 考えてほしい。中古住宅を買いたいと思ったら、最初にどんな行動を取るだろうか。まずは、インターネット上の「スーモ(SUUMO)」や「ライフルホームズ(LIFULL HOME’S)」などの不動産情報サイトで、住みたいエリアや間取りなどの条件を指定して物件を検索するのではないだろうか。

 ネットでの情報収集が当たり前の時代では、中堅・中小でも情報を拡散することは容易だ。最大の物件情報ネットワークであるレインズにきちんと登録することでの集客も期待できるだろう。

 また、全国的には無名でも、特定のエリアに強く、たくさんの物件情報や購入希望者の情報を持っている不動産会社もある。

 こうした点を考えると、不動産仲介会社選びは、会社の規模は問題ではなく、その不動産仲介会社、あるいは営業担当者が、売り手の立場になって熱心に販売活動をしてくれるかどうかが肝心なのである。

【関連記事】>>大手不動産仲介会社は本当に高く売却してくれる?
【関連記事】>>地元の中小不動産仲介会社に売却を依頼するメリット・デメリットとは?

囲い込みを行わない不動産仲介会社を見つける方法

 売り手が、囲い込みを行わない不動産仲介会社を選ぶにはどうすればいいのだろうか。『プロだけが知っている!中古住宅の魅せ方・売り方』などの著書がある、不動産コンサルタントで、価値住宅代表取締役の高橋正典氏に聞いてみた。

 不動産仲介会社あるいは、営業担当者の姿勢を見極めるために、売り手側も積極的に質問することを高橋氏は勧める。

 「例えば、『両手取引にこだわらずに売ってもらえますか?』とか『あなたの会社は片手取引でもよしとしていますか?』などと正面から質問をぶつけてみてください」(高橋氏)。

 もちろん、その質問に対する答えが本心かどうかはわからない。しかし、「少なくとも、自分は何も知らない売り手ではないということをわからせることはできますし、緊張感を持った販売活動をしてもらえるのではないかと思います」と高橋氏は語る。

 日本では両手取引が当たり前ということをよく頭に入れながら、不動産仲介会社選びを進めたいものだ。

 なお、実際に売却する際は、複数の不動産会社に査定を依頼して、じっくりと相場を把握し、焦らずに販売していくのがいいだろう。その際、「不動産一括査定サイト」などを活用すると、複数の会社に簡単に査定を依頼できるので便利だ。

不動産一括査定サイト主要6社を比較
一括査定サイト名 suumo売却査定 home4u イエウール ライフルホームズ リビンマッチ マンションナビ
おすすめな人 知名度の高いスーモで、大手から地元の会社まで多数の不動産会社に査定してほしい人。 信頼できる会社が運営しており、査定不動産会社も大手がいいという人。店舗や事務所の査定にも対応。 多数の不動産仲介会社に査定して欲しい人。農地の査定にも対応。 多数の不動産仲介会社に査定して欲しい人。投資用物件の査定にも対応。 大都市だけでなく、地方の不動産も含めて幅広いエリアで査定したいと考えている人。 マンションの売却だけでなく、賃貸利用も考えている人。
提携社数 2000以上 1800以上 1900以上 3691以上 1700以上 2500
最大紹介会社数 10
(物件所在地によって異なる)
6 6 6 6 9
主な対応物件 マンション、戸建て、土地 マンション、戸建て、土地 マンション、戸建て、土地など マンション、戸建て、土地など マンション、戸建て、土地など マンション
対応エリア 全国 全国 全国 全国 全国 全国
  公式サイト
(無料査定も可能)
公式サイト
(無料査定も可能)
公式サイト
(無料査定も可能)
公式サイト
(無料査定も可能)
公式サイト
(無料査定も可能)
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【関連記事はこちら】>>不動産一括査定サイト&査定業者33社を比較! おすすめ、メリット・デメリット、選び方などを徹底解説

「囲い込み」を行わない
不動産会社

◆ソニーグループの「SRE不動産」売却査定
特徴 両手仲介・囲い込みを行わない
・上場企業のソニーグループが運営
・売却専門の担当者がマンツーマンで高値売却を追求
対応物件 マンション、戸建て、土地(建物付きを含む)、収益用不動産
対応エリア 東京都、神奈川県、千葉県、埼玉県、大阪府、兵庫県、京都府、奈良県
運営会社 SREホールディングス株式会社(ソニーグループ)
>>SRE不動産の詳細記事はこちら
60秒で簡単入力!「囲い込み」を行わない不動産会社
SRE不動産無料査定はこちら >>
◆ミライアス
特徴

両手取引・囲い込みを行わない
平均成約日数33日のスピード成約を誇る

対応物件 マンション、戸建て、土地
対応エリア 東京都、神奈川県、埼玉県、千葉県、大阪府、京都府、兵庫県
運営会社 ミライアス株式会社
>>ミライアスの詳細記事はこちら
ミライアス無料査定はこちら >>

【おさらい】用語解説など今回のポイント

Q「囲い込み」とは?
A

不動産の売り手から売却委任契約を受けた不動産仲介会社が、レインズへの情報登録を怠ったり、他社から「購入希望者がいます」と問い合わせがあっても紹介せず、自社で買い手を見つけることによって多額の手数料を得ようとする行為のこと。
詳しくはこちら。

Q「両手仲介」「両手取引」とは?
A

不動産の売り手と買い手の双方から手数料を得ること。それ自体は違法ではないが、不動産仲介会社が意図的に両手取引に持ち込むために、売り手と何の合意もないまま物件情報を隠蔽する囲い込みをしていたら違法行為となる。
詳しくはこちら。

Q大手不動産仲介27社を比較した結果は?
A

2021年3月期の「両手取引の比率」を見ると、大手29社のうち、6社の両手比率が50%を超えていることが分かった。日本では、不動産売買において「両手取引」が当たり前のように行われているのが実態となっている。

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<不動産売却の基礎知識>
相場を知るために、まずは「一括査定」を活用!

 不動産の売却に先駆けて、まずは相場を知っておきたいという人は多いが、それには多数の不動産仲介会社に査定をしてもらうのがいい

 そのために便利なのが「不動産一括査定サイト」だ。一括査定サイトで売却する予定の不動産情報と個人情報を一度入力すれば、複数社から査定してもらうことができる。査定額を比較できるので、不動産の相場観が分かるだけでなく、きちんと売却してくれるパートナーである不動産会社を見つけられる可能性が高まるだろう。

 以下が主な「不動産一括査定サイト」なので上手に活用しよう。

↓おすすめ不動産一括査定サイトはこちら↓
◆SUUMO(スーモ)売却査定
特徴 圧倒的な知名度を誇るSUUMOによる一括査定サービス
・主要大手不動産会社から地元に強い不動産会社まで2000社以上が登録
対応物件 マンション、戸建て、土地
紹介会社数 10社(主要一括査定サイトで最多)※査定可能会社数は物件所在地によって異なります
運営会社 株式会社リクルート住まいカンパニー(東証プライム子会社)
>>SUUMO(スーモ)の詳細記事はこちら
SUUMO(スーモ)無料査定はこちら >>
◆HOME4U(ホームフォーユー)
特徴 悪質な不動産会社はパトロールにより排除している
・20年以上の運営歴があり信頼性が高い
・1800社の登録会社から最大6社の査定が無料で受け取れる
対応物件 マンション、戸建て、土地、ビル、アパート、店舗・事務所
紹介会社数 最大6社
運営会社 NTTデータ・スマートソーシング(東証プライム子会社)
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HOME4U無料査定はこちら >>
◆マンションナビ
特徴

マンションの売却に特化
900社以上の不動産会社と提携

対応物件 マンション
紹介会社数 最大9社(売却・買取6社、賃貸3社)
運営会社 マンションリサーチ
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マンションナビ無料査定はこちら >>
◆いえカツLIFE
特徴

・対応可能な不動産の種類がトップクラス

共有持ち分でも相談可能
訳あり物件(再建築不可物件、借地権、底地権など)の査定も対応

対応物件 分譲マンション、一戸建て、土地、一棟アパート・マンション・ビル、投資マンション、区分所有ビル(1室)、店舗、工場、倉庫、農地、再建築不可物件、借地権、底地権
紹介会社数 最大6社(売買2社、買取2社、リースバック2社)
運営会社 サムライ・アドウェイズ(上場子会社)
>>いえカツLIFEの詳細記事はこちら
いえカツLIFE無料査定はこちら >>
◆ズバット不動産売却
特徴 厳選した不動産会社のみと提携
比較サイト運営歴20年以上の会社が運営
・情報セキュリティマネジメントシステムの国際認証基準である「ISO27001」の認証を取得しており安心感あり
対応物件 マンション、戸建て、土地、一棟マンション、一棟ビル
紹介会社数 最大6社
運営会社 ウェブクルー
ズバット不動産売却無料査定はこちら >>
◆イエウール
特徴

掲載企業一覧を掲載、各社のアピールポイントも閲覧可能
2000社以上の不動産会社と提携
・対応可能な不動産の種類が多い

対応物件 マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫、農地
紹介会社数 最大6社
運営会社 Speee
>>イエウールの詳細記事はこちら
イエウール無料査定はこちら >>
◆LIFULL HOME'S(ライフルホームズ)
特徴

日本最大級の不動産ポータルサイト「LIFULL HOME'S」が運営
2400社以上の不動産会社と提携
匿名査定も可能で安心

対応物件 マンション、戸建て、土地、倉庫・工場、投資用物件
紹介会社数 最大6社
運営会社 LIFULL(東証プライム)
>>LIFULL HOME'Sの詳細記事はこちら
LIFULL HOME'S無料査定はこちら >>

 

一括査定サイトと合わせて
利用したい査定サイト

◆ソニーグループの「SRE不動産」売却査定
特徴 ・両手仲介・囲い込みを行わない
・上場企業のソニーグループが運営
・売却専門の担当者がマンツーマンで高値売却を追求
対応物件 マンション、戸建て、土地(建物付きを含む)、収益用不動産
対応エリア 東京都、神奈川県、千葉県、埼玉県、大阪府、兵庫県、京都府、奈良県
運営会社 SREホールディングス株式会社(ソニーグループ)
>>SRE不動産の詳細記事はこちら
60秒で簡単入力!「囲い込み」を行わない不動産会社

【不動産仲介会社の評判を徹底調査!】
・「SRE不動産(ソニーグループ)」の評判
・「三井のリハウス」の評判
・「住友不動産販売」の評判
・「東急リバブル」の評判
・「野村の仲介+」の評判
・「明和地所」の評判
・「京王不動産」の評判
・「オークラヤ住宅」の評判

 
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