地方の高利回り物件を買い、満室経営するしくみとは？ (投資家けーちゃんこと寺尾恵介さん)損保業界の営業スタイルを応用した不動産投資のカリスマが語る

　ところで、富山のアパートの場合、購入時に2戸が空室。残る7戸のうち2戸は家賃を長く滞納していた。当初は寺尾さん自身が問題入居者に対応していたが、「言い訳やウソを聞くのって、エネルギーがいるんですよね。やっぱりプロに任せたほうがうまくいくと思いました」。

　そして心掛けたのは、プロが気持ちよく、仕事ができる環境づくりだ。やり方は、本業で身につけたという。損害保険会社の社員は、直接契約を取るのではなく、代理店が契約を獲得するためのサポートを行なうのが一般的。

　つまり、営業マンの仕事は代理店に気持ちよく自社のために働いてもらうことだ。こうしたノウハウを不動産経営に応用したわけだ。

 

ビジネス・パートナーとして
各種業者とていねいに対応

　入居者募集や管理を委託する業者に対しては、常にていねいな言葉遣いで話す。不動産経営にかける熱意を示す。

　たとえば「3カ月後には満室にしたいんです」などと目標を設定する。提案には真摯に耳を傾け、よいと思えば賞賛しながら採用する。入居者獲得の喜びをしっかりと分かち合う。目標達成などの節目に、ばーんと豪華に接待して親密度を増す。「他業界にも通じる当たり前の営業テクニックかもしれませんが、意外に効果があるんです」。