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不動産の売却希望者からの問い合わせを増やす
「チラシ」の作り方不動産新人営業マン向け講座⑦【仕入れ編】

2020年7月18日公開(2020年7月16日更新)
梶本幸治

梶本幸治(かじもと・こうじ)氏:不動産売買の業界の裏の裏まで知りつくした不動産業専門コンサルタント。株式会社レコ 取締役・コンサルティング本部長。普段は不動産会社向けの集客&教育のコンサルティングを中心としていますが、ダイヤモンド不動産研究所では売主の側に立った「不動産を売却するときの注意点」シリーズなど、さまざまな読者に向けて解説します!

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不動産の売却希望者からの問い合わせを獲得できる、チラシの作成方法とは? 効果が期待できるチラシの種類、広告実施媒体、目標とすべき反響数などについて、詳しく解説したいと思います。(不動産会社向けの集客&教育コンサルタント・梶本幸治)

「仕入れ営業」では、
チラシは現在も集客に有効

 不動産業界では年々、新聞折込チラシからの反響が減ってきていると言われています。以前の記事(「不動産新人営業マン向け講座」【買付編】②)の中でも、「新聞を定期購読している家庭が激減したことにより、新聞折込広告からの問い合わせが減ったことが推測できる」とお伝えしました。

  • ◆用語解説

  •  

    買付営業」=不動産購入希望のお客様に対し、物件を紹介する営業
  •  

    仕入れ営業」=不動産売却希望のお客様に対する営業

 

売り反響」=不動産を売却したい方からのお問い合わせ

 「売却の問い合わせ」よりも反響が取りやすいとされる「購入の問い合わせ」でこのような状況ですから、「売り物件、求む!」と書いてあるような「売り求むチラシ」で仕入れを行うことは不可能のように感じる方もいるかもしれません。

 しかし、広告実施媒体とチラシの種類、チラシの中身を精査すれば、今でも「売り求むチラシ」で仕入れを行うことは可能であると私は考えます。

 ここからは、私がおすすめするチラシの種類広告実施媒体目標とすべき反響の歩留まりをご紹介し、さらに、反響が獲れるチラシの作り方を公開していきたいと思います。

「FAX査定シート」で、”売り反響”を得る方法

  • ■チラシの種類:FAX査定シート

  •  

  • ■広告実施媒体:ポスティング

  •  

  • ■目標:広告12,000部で1件の問い合わせ

ポスティング(チラシの投函)は、インターネット全盛の今も有効な集客手段(画像:PIXTA)
ポスティングとは、郵便受けへのチラシ投函のこと。(画像:PIXTA)

 「令和の世に、FAXで価格査定をするなんて、随分と古臭い手法を勧めるのだな」と思われたかもしれませんが、「FAX査定シート」はまだまだ現役の集客手法です。

 問い合わせ方法はFAXで送ってこられる方が半分、FAX査定シートに記載された電話番号にお電話してくださる方が半分といった印象です。

 FAX査定シートの作成時に気をつけていただくことは下記の通りです。

・タイトル部分に「〇〇町 不動産FAX査定シート」といった要領で具体的な地名を入れる。

・「このようなことでお悩みの方におすすめのサービスです」と、売却理由を複数列挙する。

・物件種別や土地面積、築年数、専有面積など物件の内容を書くスペースを大きくとる。

・不動産売却の流れを記載する。

・あなたの会社が売主様から選ばれる理由を「7つの理由」といった要領で記載する。

・買取保証の内容も記載する。

・FAX査定シートの裏面は配布エリア内の物件を多く掲載し、「エリア内で多くの物件の取り扱い、エリアに強い不動産会社」であることをアピールする。

・裏面に物件を記載するにあたっては「物件を購入したいという問い合わせ」を狙うのではなく、あくまで「エリア内の物件」であればいいため、掲載物件が「売れ筋」であるか否かは問わない。エリアに強い印象さえ与えられればそのチラシは成功と考える。

「不動産買取チラシ」で、”売り反響”を得る方法

  • ■チラシの種類:不動産買取

  •  

  • ■広告実施媒体:ポスティング

  •  

  • ■目標:広告40,000部で1件の問い合わせ

 本来、「売り求むチラシ」は不動産価格査定のニーズを掘り起こすものです。そして、その問い合わせの中から買取に適した売却理由の売主様がいらっしゃれば、買取を提案するのが「王道」です。そのためチラシの構成としては、あくまで価格査定がメインであり、買取はサブ的な記載をしていることが一般的でしょう。

 しかし、仲介よりも買取再販を業務の中心においている不動産会社であれば、このような手法は「まどろっこしい」と感じるかも知れません。

 そのような場合は、ズバリ「不動産買取」に言及したチラシを実施してもいいでしょう。

 FAX査定シート等に比べると問い合わせ自体は減りますが、買取を希望するお客様を集客できれば、効率良く買取再販を実施することが可能です。

 不動産買取チラシの作成時に気をつけていただくことは下記の通りです。

・基本的にはFAX査定シートと同様に、FAXと電話での問い合わせ獲得を目指す紙面にする。

・現金化の期間と、買取予算の総額を記載する。

・「このようなことでお悩みの方におすすめのサービスです」欄には、離婚や借金返済、相続した空き家の早期処分など、買取に適した売却理由を複数列挙する。

・秘密厳守であること、買取査定は無料であることを、一般的な「売り求むチラシ」よりも大きく記載する。

「不動産売却相談会の告知チラシ」で、”売り反響”を得る方法

  • ■チラシの種類:不動産売却相談会の告知

  •  

  • ■広告実施媒体:新聞折込およびポスティング

  •  

  • ■目標:新聞折込広告7,000部で1件の問い合わせ。ポスティング広告10,000部で1件の問い合わせ

 「売り求むチラシ」で新聞折込を利用される際は、「不動産売却相談会の告知チラシ」をおすすめします。

 相談会は自社の契約室などで行うのではなく、市民会館や区民ホールといった公的な会館を借りて実施しましょう。

 日曜日の午前中などにセミナー形式で開催し、空き地・空き家売却、買取見積もりといったテーマを取り上げて下さい。講師は営業担当者が輪番制で務められるといいでしょう。

 では、不動産売却相談会の告知チラシの作成方法などをご紹介します。

・少し硬めのテイスト(市区町村が開催する相談会のようなテイスト)を心掛ける。

・セミナー後は個別相談を受け付けると記載し、個別相談は予約者優先であることも記載する。

・電話番号は大きく記載し、受付時間や定休日も電話番号の近くに載せる。

・講師紹介の部分は、写真付きで大きく掲載する。講師の写真はスーツ・白シャツ・ネクタイ着用。

・新聞折込広告は、相談会開催日の前日に実施。

・ポスティング広告は、開催日の1週間前に実施。


 以上、3種類の「売り求むチラシ」作成時の注意点について、ご覧いただきました。

 チラシで仕入れを行うために重要なことは、記載する内容や、利用する媒体をしっかり精査することです。

 単に「求む、売り物件!」「査定無料!」などと書くだけで問い合わせを獲得するのは難しいでしょう。

 「神は細部に宿る」とも言います。

 チラシの細かい部分にまで気を配り、1件でも多くの問い合わせを獲得してください。
【関連記事はこちら】>>″不動産業界への転職″はおすすめ? 未経験での転職で「成功する人」「失敗する人」

■不動産新人営業マン向け講座■
【買付編】
(1) 不動産買付営業の基本的な考え方
(2) 反響が獲れる「不動産チラシ」の作り方
(3) 反響が獲れる「不動産WEBサイト」の考え方
(4) お客様を案内する際の注意点
(5) 「不動産購入申込書」受領時の注意点

【仕入れ編】
(6) 不動産仕入れ営業の基本的な考え方
(7) 「売り求むチラシ」で仕入れを行う方法
~今後公開予定~
(8) DMで不動産所有者から連絡をもらう方法
(9) 「不動産一括査定サイト」利用時の注意点
(10) 不動産査定訪問時の注意点
(11) 不動産売却希望者の長期追客法
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