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不動産の「買付営業」で失敗しないための基本とは?不動産新人営業マン向け講座①(買付編)

【第43回】2020年3月30日公開(2020年7月15日更新)
梶本幸治

梶本幸治(かじもと・こうじ)氏:不動産売買の業界の裏の裏まで知りつくした不動産業専門コンサルタント。株式会社レコ 取締役・コンサルティング本部長。普段は不動産会社向けの集客&教育のコンサルティングを中心としていますが、ダイヤモンド不動産研究所では売主の側に立った「不動産を売却するときの注意点」シリーズなど、さまざまな読者に向けて解説します!

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不動産の「買付(かいつけ)営業」とは、不動産の購入希望者に対して、物件を紹介する営業のこと。今回は、不動産仲介会社の新人営業担当者に向けた「『買付営業』のための基本的な考え方」について、不動産業界で集客&教育コンサルを行う株式会社レコの私・梶本幸治が解説します。不動産仲介会社側の視点が垣間見えるので、不動産の購入&売却希望の方も、参考になる部分があると思います。

■不動産新人営業マン向け講座■
【買付編】
(1) 不動産買付営業の基本的な考え方
(2) 反響が獲れる「不動産チラシ」の作り方
(3) 反響が獲れる「不動産WEBサイト」の考え方
(4) お客様を案内する際の注意点
(5) 「不動産購入申込書」受領時の注意点

~今後公開予定~
【仕入れ編】
(6) 不動産仕入れ営業の基本的な考え方
(7) 「売り求むチラシ」で仕入れを行う方法
(8) DMで不動産所有者から連絡をもらう方法
(9) 「不動産一括査定サイト」利用時の注意点
(10) 不動産査定訪問時の注意点
(11) 不動産売却希望者の長期追客法

不動産仲介会社の”新人営業担当者”に向けた
「不動産売却の注意点」

 今回で「不動産売却の注意点」は連載開始から43回目を迎えます。これまで、ご自宅を含めた所有不動産を売却したいとお考えの方(一般の売主様)に向け、不動産の売り方や、不動産会社との付き合い方、不動産業界の裏話などをご紹介してきました。

 しかし、当連載は一般のお客様だけでなく、ありがたいことに不動産業界の方も多くご覧いただいているようでして、今回から全11回にわたり、不動産売却とも関連した「プロの方」向けのシリーズを開始することになりました。

不動産の買付営業

 「不動産新人営業マン向け講座」と題し、プロの中でも特に、不動産売買仲介に携わる新人営業担当者様に向け、買付(かいつけ)や仕入れと言ったさまざまなシーンでの営業手法、集客手法について解説していきます。

 一般のお客様にとっては、直接は関係のないお話になりますが、「自分の担当の不動産営業マンは、こんなことを考えながら仕事をしているんだな」といった観点からご覧いただければ、不動産売買のヒントになる部分もあるのではないかと考えています。

 では、今回は「不動産買付営業の基本的な考え方」について早速、解説していきたいと思います。

  • ◆用語解説

  •  

    買付営業」=不動産購入希望のお客様に対し、物件を紹介する営業 
    買い反響」=不動産を購入したい方からのお問い合わせ
  •  

    仕入営業」=不動産売却希望のお客様に対する営業 
    売り反響」=不動産を売却したい方からのお問い合わせ

不動産の「買付営業」は
新人営業担当者の最初の仕事

 不動産売買仲介の新人営業担当者は入社後、「買付営業」からスタートするのが一般的です。買付営業とは「不動産の購入希望者に対して、物件を紹介する営業のこと」です。

 なぜ新人さんは買付営業からスタートするのか?

 その理由はさまざまでしょうが、大きく2つの理由が考えられると思います。

  • 【理由(1)】昔からの慣習

  •  

     

     不動産一括査定サイトが普及する以前は、売り反響(不動産を売却したい方からのお問い合わせ)は、買い反響(不動産を購入したい方からのお問い合わせ)に比べて圧倒的に数が少なく、貴重な「売り反響」問い合わせを新人に任せるわけにはいきませんでした。
  •  

     

     今では不動産一括査定サイトから多くの「売り反響」を獲得できるようになりましたが、新人営業担当者に「買い反響」を担当させることは、慣習としてそのまま残っている不動産仲介会社が多いようです。
  •  

     

    【理由(2)】購入の相談の方が「専門知識不要」と考える会社が多いから
  •  

     

     一般的に、不動産売却の相談と不動産購入の相談では、「購入の方が簡単で、専門的な知識も不要だ」と考えている不動産仲介会社が多いようです。
  •  

     

     具体的には「不動産の売却に関しては、査定価格の提示、法律・税金の相談、販売計画の立案など、知識と経験を要することが多い。一方で、不動産の購入に関してはお客様の条件を確認後、フットワーク軽く、物件の紹介を求められることが多く、若手である新人営業担当者でも充分に業務を行える」という理由です。

 理由(1)(2)ともに納得できるような、納得できないような微妙な理由ですね。(1)の理由は、なんとなく理解できますが、(2)の理由の「不動産売却の相談と不動産購入の相談では、購入の方が簡単」という点について、私は違う意見を持っています。

”不動産売却の相談”を担当するより
「買付営業の方が簡単」は本当か

 確かに「不動産売却の相談」の方が、査定価格の提示、法律・税金の相談、販売計画の立案など、知識と経験を必要とするでしょう。

 しかし、知識は勉強すれば身に付きます。

 経験は……それこそ、多くの案件を経験しないと積めません。

 経験が無いから担当させられないなんて言っていたのでは、いつまで経っても「一人前」にはなれないでしょう。昔と違い、今は不動産一括査定サイトも普及し、案件は「お金さえ払えば買える」状態なのですから、若手にどんどんチャンスを与えても良いと思います。
【関連記事はこちら】>>不動産一括査定サイトの、不動産仲介会社にとっての
メリット・デメリットとは?

 つまり「知識と経験を必要とすること」を理由として、新人が買付営業からスタートするのは「合理的とは言えない」のではないでしょうか?

 私のクライアント先(私が集客・教育コンサルを行っている不動産仲介会社)に対しては、むしろ新人は「売り反響」の対応からスタートするように提案しています。

 それはなぜかと言いますと、売主様の希望・要望と買主様の希望・要望では、売主様のそれの方が把握しやすいからです。

 誤解を恐れず申し上げるなら、売主様の一番の希望・要望は「所有不動産が高く売れること」に尽きます。中には「早く売ること」を希望する売主様もいらっしゃいますが、それでも高く売れるに越したことはないでしょう。

 つまり、「高く売るにはどうすれば良いのか」に関し、しっかりとしたご説明とご提案が出来れば、新人だろうと誰だろうと売主様の心を捉えることは可能です。

 しかし、買主様はそうはいきません。

 マイホームの夢はそれこそ十人十色であり、その夢(購入理由)を聞き出すことは高度なヒアリング能力を必要とします。

 そこで、購入理由のヒアリングを諦め、希望物件の条件(場所・広さ・価格)を聞き出したところで、買主様の中で「買いたい物件像」が固まっていないケースが多く、聞き出した条件の物件を何件紹介しても成約に至らないことも珍しくありません。

 不動産の営業をしていると、「お客様が中古マンションをほしいと希望されていたので中古マンションばかり紹介していたら、結局他社で新築一戸建てを購入された。なぜ新築一戸建てなんか購入されたのだろう」という他決(お客様が他社で契約してしまうこと)の経験があると思います。

 これは、購入理由を把握することができず、単に「物件の条件」だけを追いかけていたからに他なりません。

不動産の買付営業で
成果を上げるためのポイント

 このように「高値売却」を提案できれば評価してくださる売主様と異なり、買主様の購入理由を聞き出すことは意外と難しいものです。そのため「新人営業は『売り反響』の対応の方が対応しやすい」と私は考えています。

 しかし、そうは言っても現実として、不動産仲介会社の多くが新人営業担当者を買付営業からスタートさせている以上、まずは買付営業で結果を出す必要があります。

 そこで最後に、新人営業担当者のための「不動産買付営業の基本的な考え方」をご提案します。

  • ・不動産買付営業では「購入理由」のヒアリングに全力を尽くす

  • ・「購入物件像」に関してはお客様から聞くのではなく、ヒアリングした「購入理由」に基づき、営業担当者から提示する

 不動産買付営業に際しては、最寄り駅からの距離や広さ、築年数など些末なことに振り回されるのでは無く、大本であるお客様の「購入理由」をしっかりと把握し、プロとして適切な物件紹介を行ってみてください。
【関連記事はこちら】>>″不動産業界への転職″はおすすめ? 未経験での転職で「成功する人」「失敗する人」

■不動産新人営業マン向け講座■
【買付編】
(1) 不動産買付営業の基本的な考え方
(2) 反響が獲れる「不動産チラシ」の作り方
(3) 反響が獲れる「不動産WEBサイト」の考え方
(4) お客様を案内する際の注意点
(5) 「不動産購入申込書」受領時の注意点

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(7) 「売り求むチラシ」で仕入れを行う方法
(8) DMで不動産所有者から連絡をもらう方法
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