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不動産の「仕入れ営業」で失敗しないための基本とは?不動産新人営業マン向け講座⑥【仕入れ編】

2020年6月29日公開(2020年6月26日更新)
梶本幸治

梶本幸治(かじもと・こうじ)氏:不動産売買の業界の裏の裏まで知りつくした不動産業専門コンサルタント。株式会社レコ 取締役・コンサルティング本部長。普段は不動産会社向けの集客&教育のコンサルティングを中心としていますが、ダイヤモンド不動産研究所では売主の側に立った「不動産を売却するときの注意点」シリーズなど、さまざまな読者に向けて解説します!

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不動産の「仕入れ営業」とは、不動産の売却希望者に対する営業のこと。今回は、不動産仲介会社の新人営業担当者に向けた「『仕入れ営業』のための基本的な考え方」について、解説したいと思います。(不動産会社向けの集客&教育コンサルタント・梶本幸治)

■不動産新人営業マン向け講座■
【買付編】
(1) 不動産買付営業の基本的な考え方
(2) 反響が獲れる「不動産チラシ」の作り方
(3) 反響が獲れる「不動産WEBサイト」の考え方
(4) お客様を案内する際の注意点
(5) 「不動産購入申込書」受領時の注意点

【仕入れ編】
(6) 不動産仕入れ営業の基本的な考え方
~今後公開予定~
(7) 「売り求むチラシ」で仕入れを行う方法
(8) DMで不動産所有者から連絡をもらう方法
(9) 「不動産一括査定サイト」利用時の注意点
(10) 不動産査定訪問時の注意点
(11) 不動産売却希望者の長期追客法

「仕入れ営業」は、新人営業担当者が
最初にした方がいい仕事

 ここまで5回にわたってお伝えしてきた「不動産新人営業マン向け講座」ですが、今回から【仕入れ編】を開始します。

  • ◆用語解説

  •  

    買付営業」=不動産購入希望のお客様に対し、物件を紹介する営業
  •  

    仕入れ営業」=不動産売却希望のお客様に対する営業

 新人不動産営業担当者の仕事といえば、不動産の購入希望者に対して物件の斡旋をする「買付営業」で経験を積み、その後、不動産の売主に対応する「仕入れ営業」へとステップアップするのが、一般的なキャリアプロセスとなっています。

 なぜなら不動産仕入れ営業は、不動産買付営業よりも難しいと考えられているからです。

 しかし、不動産一括査定サイトが普及した現在、「仕入れ営業の方が買付営業より難しい」という考え方が”古い考え方”となりつつあることは、以前の記事でもご説明した通りです。

 実際、私が集客・教育コンサルを行っている不動産仲介会社の新人営業担当者に対しては、「『売り反響』の対応から仕事をスタートした方がいい」と提案しています。

 売主様が抱える「高く売るにはどうすればいいのか」という課題についても、新人だろうと誰だろうと、しっかりとした説明と提案ができれば、納得していただくことは可能だと思います。

 むしろ、買付営業で修業してから仕入れ営業に取り組む人の中には、仕入れ営業で失敗するケースが多いように思います。

 なぜなら「買付営業のスタイルで仕入れ営業に臨んでいる」からです。

買付営業と同じ姿勢で
仕入れ営業に取り組むと失敗するワケ

 では「買付営業のスタイルで仕入れ営業に臨んで失敗する」とは、どういう意味でしょうか?

 買付営業は「マイホームという夢のお手伝い」であることが多く、若い年齢層のお客様を相手にすることが多くなります。

 買付営業にとっていちばん大切なことは、そのお客様にぴったりの物件を斡旋することではありますが、それ以外にも「初めてのマイホーム探し」の相談相手として、親しみを感じていただくことも重要になってきます。「マイホームの夢」という「目に見えないもの」を扱いますので、お客様に「マイホーム探しは楽しい」と感じていただくことも肝心です。

 そのため、営業担当者はいつも笑顔を絶やさず、時には冗談を交えた明るいトークでその場を楽しく演出しようと努力します。また、あまり自信過剰にならず、お客様にそっと寄り添うような姿勢も大切でしょう。

 お子様連れのお客様なら「かわいいお子様ですね。何歳ですか?」と尋ねたり、お子様自身に「かわいいね~。いま何年生?」と話しかけたり……買付営業ではお客様から見た際の「親近感」が大事なのです。

仕入れ営業のお客様は高齢の売主様
仕入れ営業は、買付営業と違い、高齢のお客様が多い(画像:PIXTA)

 一方で、仕入れ営業の場合はどうでしょうか?

 仕入れ営業のお客様は「不動産所有者様」ですから、買付営業で応対するお客様よりも年齢層が高めです。新人営業担当の両親や祖父母と同年配のお客様を相手することもあるでしょう。

 そして、笑顔や明るいトークが中心の買付営業と異なり、仕入れ営業は「どのくらいの期間で、いくらの金額で売却できるか?」という現実的な提案が必要になります。

 「どのような手法で販売するのか」「その販売手法を採用したときのメリットとデメリットは何か」「自社が他社よりも優れている点は何か」「営業担当自身が他の営業担当者よりも優れている点は何か」といったことについて提案し、納得していただく必要があるのです。

 このような提案時に「いつも笑顔を絶やさず、時には冗談を交えた明るいトーク」は必要でしょうか?

 私は「特に必要ではない」と思います。

 買付営業においては「親近感」を感じていただくことが重要だと先ほど述べましたが、仕入れ営業においては「信頼感」を感じていただくことが重要です。

 そのためにはむしろ、過度な笑顔は不要でしょう。

 お子様のかわいらしさを褒めることも、時候の挨拶も、趣味の話も、営業マンの身の上話も、特に必要性は感じれらません。

 真剣勝負の「売却提案」の場にあって過剰に親近感を演出すると、それはお客様におもねり、つたない提案内容を隠蔽するための作戦だと思われる恐れすらあります。

不動産仕入れ営業の基本的な考え方は
「信頼感」を勝ち取ること

 不動産のプロとしての自信を胸に、決してお客様におもねることなく、毅然とした態度で売主様にご提案しましょう。

 具体的に気をつけるポイントを1つご紹介します。

 仕入れ営業においては、「お願いします」という台詞を言うのをやめてみてください。

  •  「査定させてください。お願いします。」

  •  

  •  「一度会って提案させてください。お願いします。」

  •  

  •  「専任媒介をください。お願いします。」

  •  

  •  「買い取らせてください。お願いします。」

 このようなトークは厳禁です。

 「どのくらいの期間で、いくらの金額で売却できるか?」という現実的な提案の中で、あなたは他の不動産会社より好条件(早期・高値)で成約できる方法を売主様にお伝えしようとしているわけです。

 つまり、あなたに会うことは「売主様のメリット」でもあるわけです。

 そのようなメリットをご提供しようとしているのに「お願いします」と申し上げる必要はありません。

 不動産仕入れ営業は、売主様の「信頼感」を得ることが基本的な考え方だと心得て、仕事に取り組んでください。
【関連記事はこちら】>>″不動産業界への転職″はおすすめ? 未経験での転職で「成功する人」「失敗する人」

■不動産新人営業マン向け講座■
【買付編】
(1) 不動産買付営業の基本的な考え方
(2) 反響が獲れる「不動産チラシ」の作り方
(3) 反響が獲れる「不動産WEBサイト」の考え方
(4) お客様を案内する際の注意点
(5) 「不動産購入申込書」受領時の注意点

【仕入れ編】
(6) 不動産仕入れ営業の基本的な考え方
~今後公開予定~
(7) 「売り求むチラシ」で仕入れを行う方法
(8) DMで不動産所有者から連絡をもらう方法
(9) 「不動産一括査定サイト」利用時の注意点
(10) 不動産査定訪問時の注意点
(11) 不動産売却希望者の長期追客法
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