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不動産の購入希望者はどう集める?
反響が獲れる「不動産WEBサイト」の考え方不動産新人営業マン向け講座③(買付編)

【第45回】2020年5月13日公開(2020年7月15日更新)
梶本幸治

梶本幸治(かじもと・こうじ)氏:不動産売買の業界の裏の裏まで知りつくした不動産業専門コンサルタント。株式会社レコ 取締役・コンサルティング本部長。普段は不動産会社向けの集客&教育のコンサルティングを中心としていますが、ダイヤモンド不動産研究所では売主の側に立った「不動産を売却するときの注意点」シリーズなど、さまざまな読者に向けて解説します!

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不動産仲介会社の自社サイトで、不動産の購入希望者からたくさんの問い合わせを得るための方法とは? 不動産会社向けの集客・教育コンサルを行っている私、株式会社レコの梶本幸治が解説致します。不動産仲介会社の新人営業担当者に向けた当シリーズですが、不動産仲介会社側の視点が垣間見えるので、不動産の購入&売却希望の方も、参考にしてみてください。

■不動産新人営業マン向け講座■
【買付編】
(1) 不動産買付営業の基本的な考え方
(2) 反響が獲れる「不動産チラシ」の作り方
(3) 反響が獲れる「不動産WEBサイト」の考え方
(4) お客様を案内する際の注意点
(5) 「不動産購入申込書」受領時の注意点

~今後公開予定~
【仕入れ編】
(6) 不動産仕入れ営業の基本的な考え方
(7) 「売り求むチラシ」で仕入れを行う方法
(8) DMで不動産所有者から連絡をもらう方法
(9) 「不動産一括査定サイト」利用時の注意点
(10) 不動産査定訪問時の注意点
(11) 不動産売却希望者の長期追客法

不動産業界でも
企業が自社サイトを持つのは当たり前に?

 企業がホームページを持っていて当たり前の時代となりましたが、不動産業界の場合はどうでしょうか。

 公益財団法人不動産流通推進センターが発行している「2019不動産業統計集(3月期改訂)」によると、2016年度の不動産法人数は32万1361社とのことです。(なお、不動産法人数は1997年度の25万3653社から2016年度まで右肩上がりに増え続けています)

不動産業の法人数の推移

 この32万1361社がすべて自社サイトを持っているのかといいますと、私はそんな風には思えませんでしたので、不動産法人の自社サイト開設率を調べてみました。

 すると、総務省が出している「平成30年通信利用動向調査報告書(企業編)」という資料を見つけたのですが、そこには不動産業の自社サイト開設率が「96.3%」と書かれていたのです。

 私は統計学を専門に学んだわけではなく、統計の取り方に明るいわけではないのですが、「えっ! 96.3%って、マジかよ?」という印象が拭えませんでした。

 なぜなら不動産業界には、エンドユーザー様相手に商売している不動産会社だけでなく、プロ向けの商売をメインにしている会社も多く、そのような不動産会社がホームページを開設していないケースはたくさんあるからです。(とはいえ、名刺代わり程度の、簡易的なWEBページを持っている会社はあるのかも知れません。)

不動産会社のホームページ
自社サイトでも「買い反響」は獲れる!(画像:PIXTA)

 私の肌感覚よりも数段上を行っていた、不動産業の自社サイト開設率ですが、それだけ不動産業界でもWEB対策を重視する会社が増えたという証拠です。

 不動産業界では、不動産を購入したい方からの問い合わせのことを「買い反響」と言いますが、次項では「買い反響」が獲れる不動産WEBサイトのつくり方について、その考え方をご紹介したいと思います。

少数精鋭の”地域密着型”不動産売買仲介会社は必読!
「反響が獲れるWEBサイト」作成時の考え方・7ヵ条

 不動産会社の社長とお話ししていると、次のようなお話を自慢気にされる方がいます。

「梶本さん、うちの会社ではインターネットに力を入れていて『〇〇市 不動産』というキーワードならYahoo!で12位に表示されるし、『〇〇市で信頼できる不動産会社』というキーワードなら、なんと3位に表示されるんです。SEO(※)対策会社にお金を払ってるだけの結果は出ています!」(※検索エンジン最適化のこと。Search Engine Optimizationの略)

 このようなときは、「あはは……そうですか……」と苦笑いをするしかなくなってしまいます。なぜなら、

  • ・「〇〇市 不動産」で1~5位くらいなら意味もあるけど、12位って……見る人いるのかな?

    ・「〇〇市で信頼できる不動産会社」で3位か。そんなキーワードで検索する人が何人いるのやら?

    ・いまどき、SEO対策会社にお金を払ってるの?

 心の中にこんな言葉が去来するからです。もちろん、わざわざ喧嘩を売るようなことを申しあげる必要もありません。

 しかし、上記の社長のように満足していては、自社サイトでたくさんの「買い反響」を得ることはできません。

 では、どうすればいいのか。少数精鋭でビジネスを行っている、地域密着型の不動産売買仲介会社を想定して、「反響が獲れる不動産WEBサイト」を作成する際の考え方を以下にまとめます。


①不動産購入希望顧客の集客はまず、SUUMOなどの「ポータルサイト」の活用を優先させる。ポータルサイトの活用よりも、ホームページの作成を優先させることは順番が逆。

②したがって、他業界では一般的なリスティング広告(検索連動型広告)に予算を使うのではなく、ポータルサイトに予算を使うべき。

③ホームページを作成する際は、リスティング広告頼みではなく、オーガニック検索(費用のかからない自然検索からの訪問)でのアクセス獲得を目指す。

 しかし、SEO対策会社は詐欺まがいの会社も存在しており、良い会社と悪い会社の見分けが付きにくいため、当面利用は控える。

④オーガニック検索対策としては、「〇〇市 不動産」といった競争率の高いビッグワードを狙うのではなく、「〇〇小学校区 売り土地」「〇〇町 中古戸建」「〇〇市 新築 4LDK間取り」というように、ミドルワード、スモールワードでの上位表示を目指す。(ビッグワード、ミドルワード、スモールワードとは、検索結果画面の表示回数の多寡による、検索キーワードの分類のこと)

⑤ミドルワード、スモールワードでの上位表示を目指すため、各物件詳細ページの「title」タグには、町名・物件種別・最寄り駅・価格・学校区が自動的に入るシステムを構築する。また、「meta description」タグも上記のようなキーワードを入れながら、読みたくなるような言葉にする。

 一般的には「title」タグは検索一覧ページのタイトルとして用いられることが多く、「meta description」タグは検索一覧ページの概要説明文として用いられることが多い。(ページ本文の文章にも上記キーワードを挿入する)

⑥その他の記事はWordPressを用いたブログ形式で作成し、この場合も記事タイトルはオーガニック検索を意識する。(多くのアクセスを集めたい場合は、「間取り例」のページをつくるのが有効。ただし「間取り例」のページは直帰率が高くなる傾向があるので注意が必要)

 他のサイトから「まるパクリ」したページを作成することは、集客の面で逆効果になることが多いため、絶対に行わない。

⑦ホームページはその更新頻度も重要なので、基本的には毎日更新する。


 以上です。

 急に専門的な用語が出てきて恐縮です。ここではすべてを説明はいたしませんが、サイト作成時に調べていただくと、そんなに難しい話ではないと分かるはず。上記ポイントをしっかり押さえれば、リスティング広告などに大金を使わなくとも、反響が獲れる不動産WEBサイトは作成できると思います。

 最後に、「ホームページの集客や運営に関する考え方は理解できたけれど、実際にどんなメニュー(コンテンツ)を作ればいいの?」という方に対し、私の経験から一つご提案いたします。

 不動産会社のホームページからの問い合わせ方法としては、資料請求や内覧希望といった「物件への問い合わせ」の他に、希望の最寄り駅や学校区、予算、広さ、築年数といった「購入希望物件の条件登録」がございます。

 私がコンサルサービスを提供している不動産会社では、不動産を購入したい方からの「物件への問い合わせ」と「購入希望物件の条件登録」の問い合わせ割合がおよそ「3対7」になっています。

「物件への問い合わせ」よりも「購入希望物件の条件登録」の方が倍以上、数が多いのです。

 つまり、「物件への問い合わせ」フォームしか作っておらず、「購入希望物件の条件登録」のためのフォームを用意していない場合には、問い合わせ数自体が激減してしまいます。

 あなたの会社でホームページを作る際は、「購入希望物件の条件登録」フォームも設置されることをおすすめします。

 ぜひ、チャレンジしてみてくださいね。
【関連記事はこちら】>>″不動産業界への転職″はおすすめ? 未経験での転職で「成功する人」「失敗する人」

■不動産新人営業マン向け講座■
【買付編】
(1) 不動産買付営業の基本的な考え方
(2) 反響が獲れる「不動産チラシ」の作り方
(3) 反響が獲れる「不動産WEBサイト」の考え方
(4) お客様を案内する際の注意点
(5) 「不動産購入申込書」受領時の注意点

~今後公開予定~
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(6) 不動産仕入れ営業の基本的な考え方
(7) 「売り求むチラシ」で仕入れを行う方法
(8) DMで不動産所有者から連絡をもらう方法
(9) 「不動産一括査定サイト」利用時の注意点
(10) 不動産査定訪問時の注意点
(11) 不動産売却希望者の長期追客法
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