住友不動産販売に不動産売却を頼んでいい？
評判、手数料率、販売力、メリット・デメリット、査定書の出来、両手比率などを、記者が辛口評価！

「住友不動産販売」に不動産の売却を依頼しても大丈夫なのか？　こうした疑問に答えるため、住友不動産販売の評判、手数料率、販売力、メリット・デメリット、査定書の出来、両手比率などを、評価しました。記者が自分のマンションを査定してもらった実際の査定書も公開します。住友不動産販売で、不動産の売却を検討している方は、ぜひ確認しましょう。

住友不動産販売の概要　

住友不動産販売HPトップ

 「住友不動産販売」という名前を知らない人はいないでしょう。テレビCMや広告を大量に流していることもあり、知名度は高いです。首都圏だと、「売却してくれる不動産を探しています」というチラシを大量に配布しているので、誰もが見たことはあるでしょう。個人向け不動産売買仲介、不動産賃貸を主力としています。

　今回は、住友不動産販売で不動産を売却しても大丈夫なのかどうか、どんな訪問査定をしているのか、記者による覆面調査も交えて徹底検証します。

自慢げな営業担当者が多い

　住友不動産販売、といえば「マンツーマン営業体制」が特徴的です。売主一人一人に、営業担当者が付いて、サポートするという体制です。

　実際、訪問査定してもらったケースでも評判通り、30歳前後の生きのいい営業マンが一人で訪問してきました。仕立てのいいスーツをびしっと着込んだ、自己主張が強そうな営業マンです。品が良さそうな「三井のリハウス」とは対照的ですね。

査定書の表紙には担当営業マンの情報が載っている

　説明は、間違ったところはなかったものの、やや自慢げなのが鼻につきます。

「この物件については、チラシを22万部も撒いた」

「これは今、販売中の中古マンションの営業報告書ですが、こんなに自社ホームページPVが上がっていますよ」

　こういった調子で、自社のすごさを宣伝します。売出中の他人の営業報告書を見せるあたり、コンプライアンスがやや欠如していると感じました。

　押しもなかなか強い。

「いい時期ですので、スピード感を持って売ったほうがよろいしいでしょう。今、決めましょう」

「本気で頑張ります。やりましょう！」

　と、その場での契約を迫ってきた。「複数社を見てから決めます」と最初に説明していたのに、人の話を聞いていないようだ。

　住友不動産販売の訪問査定を受けた他のケースでも、「売り方などの説明に関しても、一貫して『うちはすごいんだ』という姿勢があからさまで、あまりいい気分ではない」と言われており、強気の営業姿勢は、住友不動産販売では当たり前のことのようです。
【関連記事はこちら】＞＞東急リバブルが手数料3割引きしたけど、きちんと売却してくれる？ 記者が売却の過程、査定書、デメリットなどをレポート！

不動産仲介手数料の値引きには応じない

　最近は、大手の不動産仲介会社でも不動産仲介手数料の値引きに応じるようになってきました。住友不動産販売で不動産仲介手数料を割引する方法は主に２つあります。 

①公式の割引制度を使う

　住友不動産販売では、いくつかの不動産仲介手数料割引制度があります。

　売却する物件が、住友不動産グループから購入したマンションや一戸建て、住友不動産建物サービスが管理するマンションの場合、「不動産仲介手数料10％値引き」の特典が得られます。参考：「住友不動産グループ関連物件ご売却特典」

②直接、値引き交渉をする。

　覆面調査したケースでは、ライバル会社が不動産仲介手数料20％値引きのキャンペーンをしていたのですが、それでも住友不動産販売は、値引きには応じないとのことでした。「手数料を値引くよりも、高く売ることに力を入れているので、最終的に売主様にメリットがあります」（住友不動産販売の営業マン）とのことだった。

　ただし住友不動産販売でも、「最近は、首都圏において若干の値引きに対応するケースも出てきた」（中堅不動産仲介会社社員）という話もあります。直接交渉してみるといいでしょう。 

査定書の出来は、良くない

■査定資料では、あまり意味のない情報を提供

　住友不動産販売の査定書・査定資料は、「これが査定書なの？」と思うような、かなり杜撰なものでした。連絡してから訪問査定までの期間が短かったものの、三井のリハウスも、東急リバブルもほぼ同じ条件で査定書を作成してもらったので、弁解はできません。

　以下が査定書・査定資料の一部抜粋です（一部モザイクをかけています）。 

住友不動産が持参した手書きの査定資料（一部加工）

　この査定資料の見方を説明しましょう。まずこの一覧表は、売却予定の中古マンションの新築時の価格表です。「10年以上前に新築、分譲されたマンションの当時の価格表なんて、どこから手に入れたのか」と思うかもしれませんが、東京カンテイという会社が資料を持っているので、お金を払えば入手可能です。上段が本体価格、下段が消費税込み（8％時点）の分譲価格です。

　赤丸をした物件が、売主の物件となります。

　黒丸をした物件が、現在、売り出し中のライバル物件です。マジックで手書きしているの「3780万円」が売り出し価格で、その下に書いてある「96％」というのは、新築時の価格に対して何％で売却中なのかを示したものです。

　青丸をした物件は、過去の成約事例（実際に売却された物件）です。青字で手書きで書かれた「H27」というのが売却された日付、「3380万円」が売却価格、「99％」が新築時の価格に対する％です。

　一見、取引事例がたくさん載っていて親切な気もしますが、これは査定資料としては、「悪い」ものです。

　まず、価格表の上に手書きで字を書いているので、非常に見にくいです。

　提示している数字にもあまり意味がありません。マンションの新築時の価格は、土地代、建築費、販売経費やデベロッパーの利益を合計したもので、デベロッパーの考え方によって値付けはさまざまです。部屋ごとの値付けもディベロッパーによってかなり違います。さらに、地価や建築費は時代によって大きく変化します。

　一方、中古マンションの価格は、当初は売り出し価格に引っ張られますが、年を経るにつれて、その中古マンションの実力通りの価格への落ち着いていくものです。新築時の価格に対して、「○○％で売り出した」「○○％で売れた」というのは、あまり意味がない情報です。むしろ、人をミスリードしかねません。

　新築時にこの物件を買った人であれば、購入価格に対して、売却価格がいくらになるかということに関しては気にするかもしれません。しかし、記者は中古で当該マンションを買っているため、「新築時の何％」という数値には全く意味を感じませんでした。

　そして気になる「査定価格」については、口頭で説明があっただけでした。「3280万円で売れる可能性が高く、3100万円なら、確実に決まるでしょう」との説明でした。

　売出価格についてもやはり口頭で説明しただけです。「まずはちょっと高めの、3380万円でスタートするのがいいでしょう」とのことでした。

　訪問査定をお願いしたのに、査定価格をきちんと書面で渡してくれないのは不親切です。また、営業マンの“勘”で査定価格を決めるあたりは、かなり原始的な方法と言えるでしょう。

　ちなみに、住友不動産販売を含む大手不動産仲介3社の査定価格、そしてその後、実際に売却した価格は以下の通りです。これを見ると、大手３社の中では２番目の価格でした。実際に売れた値段とも100万円差だったので、”勘”で査定した割には、金額自体は適切だったのではないでしょうか。

 「住友不動産販売はやや高めの査定価格を出すことが多い」（都内の不動産仲介会社）という評判ですが、今回はそうしたケースには当てはまりませんでした。

■記者の不動産の「査定価格」と「売却価格」
三井のリハウス　査定価格3,109万円
住友不動産販売　査定価格3,280万円
東急リバブル　　査定価格3,380万円
・・・・・・・・・・・・・・・・・
実際の売却価格　　　　　3,380万円
※実際に売却したのは、上記3社とは別の不動産仲介会社。東急リバブルは価格帯での表示だったため、中央値を掲載。

　これまで20社以上の査定書、査定資料を見てきましたが、住友不動産販売と同じ方式の査定資料は見たことがありません。住友不動産販売の営業マンがすべてこの方式ではないでしょうが、もうし少し、査定書・査定資料の質を上げるべきでしょう。

■比較事例は、同じマンションの売買事例のみ

　マンションの査定をする際に重要なのは、類似事例マンションの選び方です。今回の住友不動産販売の比較事例はすべて、売りに出す予定と同一のマンションでした。成約事例８件、現在販売中の事例２件、合計10件の販売図面を添付してくれました。

　ただし、マンションが中規模で売買事例が少なめということもあり、5年以上前の古い販売事例も入っていました。

　一方で、近隣の中古マンションの売買事例は、1件も入っていませんでした。直近数カ月以内の売買事例があれば、相場観も掴みやすいので、ここも改善すべきポイントでしょう。

自社サイトの販売力、掲載件数は？

　住友不動産販売の不動産の販売力を調べてみましょう。

　まずは、ネット時代だけに、住友不動産販売の自社サイトの媒体力を見てみましょう。調べてみると、以下のようになっています。

■不動産仲介大手３社のPV（売買だけでなく賃貸も含めた閲覧数）
三井のリハウス　430万PV／月
東急リバブル　　357万PV／月
住友不動産販売　248万PV／月

■以下は、不動産ベンチャー企業の自社サイトのPV
マンションノート　　　275万PV／月（強み：口コミ、マンションの相場情報）
マンションレビュー　　274万PV／月（強み：口コミ、マンションの相場情報）
マンションマーケット　157万PV／月（強み：マンションの相場情報）
（Similarwebで調査。2019年5月時点）

　このように大手3社の中では閲覧数（PV）は3位です。さらに最近は、ネットを得意とするベンチャーがさまざまな新サイトを立ち上げており、PVでは完全に追いつかれているという状況で、ネット販売力はやや見劣りします。

　なお、不動産のサイトといえば、スーモなどの不動産ポータルサイトが有名です。以下のように、住友不動産販売の20倍以上のPVがあります。

■不動産ポータルサイト
スーモ　　6304万PV／月
ホームズ　5071万PV／月
（Similarwebで調査。2019年5月時点）

　自社サイトも大切ですが、こうした不動産ポータルサイトにきちんと登録していることが重要です。不動産仲介会社の一部は、不動産ポータルサイトへの登録については“手を抜く”ことがあります。査定価格を高く出し過ぎて、売れる見込みが薄い場合などは、形だけ登録しておくというケースがあるのです。

　手を抜いているかどうかは、次のチェックポイントを確認すればわかります。

• ■不動産ポータルサイトに掲載する際のチェックポイント■
  ①   写真を10点以上掲載しているか
• ②   内装写真を掲載しているか
• ③   クリックしたくなるようなタイトル、説明文になっているか

　これらに当てはまるようなら、すぐに修正してもらうといいでしょう。

suumoと、不動産仲介業者大手3社の自社サイトの掲載物件数の比較

　参考までに、各媒体に掲載中の売却不動産物件数も表にしました。

　やはり、不動産ポータルサイトの方が掲載物件が多く、必然的に買主の目にも触れやすくなりますので、ポータルサイトへの登録をしっかりしてもらうことが重要です。

　不動産ポータルサイトへのアクセス数を、定期的に報告してもらってもいいでしょう。

　なお、住友不動産販売は、東京都はそれなりに物件掲載がありますが、その他の県については、物件数が少なく、サイトとして魅力に欠けます。

住友不動産販売は、手数料の両手比率が非常に高い！

　不動産売却時に最も気をつけなければいけないのが、不動産仲介会社に「囲い込み」されないことです。

　一部の不動産仲介会社や営業担当者は、手数料を稼ぐために、売主と買主の両方から不動産仲介手数料を取ろうとします。両者から取れば収入は２倍になるからです。これ自体は、「両手取引」と言って、違法ではありませんが、実は問題が多いため海外では違法とする国が多いのです。

　たまたま両手取引になるのならいいのですが、悪質な仲介業者の場合、両手取引を実現するために、買主の代理人である不動産仲介業者から売却物件に関する問い合わせがあっても「すでに買い手が決まっている」などと断ってしまうことがあります。これは「囲い込み」という違法行為です。残念ながら日本は不動産取引”後進国”であるため、こうした囲い込みがいまだに行われおり、時折トラブルとなっています。大手不動産仲介業者も例外ではありません。

　実際、「大手不動産仲介会社が売却中の物件については、問い合わせてもなかなか内覧させてくれない。販売資料すら渡してくれないこともある」（中堅不動産仲介会社社員）といいます。
【関連記事はこちら】＞＞大手不動産が不正行為か  流出する“爆弾データ”の衝撃

※ 住宅新報WEB「主要流通各社の16年度仲介実績」のデータ（2018年3月期）を基に作成。取扱高順に掲載。手数料率は、手数料収入を取扱高で割ったもの。東京建物不動産販売、MEgropuは、法人取引などの大型物件が多いなどの理由により、手数料利率が3.24％から6.48%に収まっていないため、除外した。

　次の表は大手の不動産仲介会社について、2018年3月期の「両手取引の比率」と、「手数料率」とを試算したものです。「住友不動産販売」は非常に両手比率が高いことがわかります。「両手比率が高い」＝「囲い込みをしている」というわけではありませんが、各社の営業姿勢を判断するいい指標にはなります。

 「囲い込み」が常態化している不動産業界なので、両手取引比率が高い不動産仲介会社と契約する際には「囲い込み」されないよう、注意をしましょう。
【関連記事はこちら】＞＞大手不動産仲介会社は、「両手取引」が蔓延?! 住友不動産販売の「両手比率」は62.75%！ 不動産売却時は、「両手比率」が高い会社に注意を

ホームインスペクションが無料

　住友不動産販売は、仲介手数料を満額払う場合などに、「建物状況調査（ホームインスペクション）」を無料で実施してくれます。雨漏り、給排水管の故障、構造耐力上主要な部位の木部の腐食などをチェックしてくれます。

　なお、エリアによって、無料サービスの内容が違います。

　首都圏・北海道・東北・東海・中国・九州エリアは、対象が築30年以内の戸建て住宅で、調査のプロが建物を調べます。

　関西エリアについては、築30年以内の戸建てと、1981年（昭和56年）6月1日以降（新耐震基準後）建築のマンションが対象となっています。　

瑕疵保証、設備保障は、ライバルに劣る

　売主、買主に対して、設備や建物の故障、瑕疵（欠陥）があった場合に、一部を無料で保証するのが「ステップエスコート」です。こうした無料サービスは、大手不動産仲介会社を中心に充実させています。

　無料保証するサービスは主に2つあります。「設備修理」と「瑕疵（欠陥）保証」です。

■「設備修理」は最高10万円と、ライバルより低額の補償金額

 「設備修理」は、物件に付属するエアコン・給湯器などの住宅設備について、引き渡し時に動作確認を実施したものについて、故障した場合に修理費用を10万円（税別）まで無料で保障するというものです。

　ただし、製造時期によって修理費用の上限が変わります。

• ・修理費用10万円まで（製造から10年以内）
• ・修理費用2万~6万円（製造から10年超）

　保障額は大きくはないものの、無料のサービスとしてはありがたいところです。

　なお通常、売主の責任範囲は、「売買契約書に定める設備の修復義務期間」だけで、1週間程度に設定することが多いです。そのため、住友不動産販売の無料保障は、「引き渡し後7日間」の保障でしかありません。もし、買主も住友不動産販売を通じて買っている場合は、引き渡しから2年間が保障されます。

■瑕疵保証は、最大500万円だが、その他の条件もアリ

　もう一つの売りである「瑕疵保証」は、売主、買主に対して、建物の重大な欠陥について、2年間にわたり、最大500万円（税込）まで住友不動産販売が修理費用などを負担するという無料のサービスです。

　具体的なサポートの対象は以下の4つです。

• ①   雨漏り
• ②   建物構造上主要な部位の木部の腐食
• ③   給排水管の故障
• ④   シロアリの被害

　保証に先立ち、住友不動産販売の担当者が、建物をチェックします（関西圏は、調査会社によるインスペクションが必要）。引渡し後に不具合が判明した場合、補修・駆除費用などを住友不動産販売が負担します。

　ただし、住友不動産販売は、保証の上限に別の制約もあります。

 「（500万円）もしくは保証対象者さまの一方から弊社が受領した仲介手数料の2倍の金額のどちらか低い金額が上限となります」（住友不動産販売サイトより）。

　つまり、売買された不動産が3000万円の場合、不動産仲介手数料が100万円程度なので、約200万円が上限ということです。さらに、免責金額が５万円あります（シロアリを除く）。この金額は、三井のリハウスなどに比べると見劣りします。

　なお、法律上の売主の瑕疵担保責任は、引き渡し後「半年間」程度に設定するのが通常です。住友不動産販売は、売主へは半年間だけ保障します。その後に発生した欠陥については買主の責任となりますが、買主も住友不動産販売を通じて買っている場合は、残りの1年半について保障されます。

　住友不動産販売の「ステップエスコート」は、「数万円分のサービス」を無料で提供しているものです。また、三井のリハウス、東急リバブルの瑕疵保証、設備保障に比べると、保証金額が低く、見劣りしています。

参照：住友不動産販売＠ステップコート

「住友不動産販売」会社概要、店舗ネットワークは？

　最後に、会社の概要をチェックしておきましょう。

　個人向け不動産仲介を行う「住友不動産販売」の店舗は、全国に271店舗（2019年6月）あり、業界2位です。不動産売買仲介取扱件数も、業界2位です。

• ■住友不動産販売の会社概要
• 【社名】住友不動産販売株式会社
• 【本社】東京都新宿区西新宿二丁目４番１号
• 【資本金】29.7億円（住友不動産の100％子会社）
• 【売上高（連結）】727億円（2018年3月期）
• 【従業員数】3441名（2018年3月31日現在）
• 【不動産売買仲介取扱件数】3万7643件（2019年3月期）
• 【店舗数】271店舗（16都道府県、2019年6月現在）
• 北海道エリア    8店舗
• 東北エリア        5店舗
• 首都圏エリア    155店舗
• 東海エリア        18店舗
• 関西圏エリア    72店舗
• 中国エリア        7店舗
• 九州エリア        6店舗

まとめ 住友不動産販売で不動産売却するときの注意

　以上が、住友不動産販売の不動産売却の評判、実態を取材したものです。

　住友不動産販売は知名度もあり、依頼する人が多いですが、ここまで書いてきたように、不動産を売却したいという場合は、気をつけるべき点がいくつかあります。以下が、注意点とその対策ですので、参考にしてください。 

・営業担当者に強引さがあるので、飲みこまれないようにする。また他の不動産仲介会社の査定も必ず受けて、相場を知っておく。

・手数料をなかなか値引きをしないが、直接聞いてみる。 

・両手比率が高いので、囲い込みを受けないよう、気を付ける。そのため、レインズの登録は、「契約当日中」「販売図面を添付」「広告の転載は可能」とお願いする。できれば翌日、店頭に出向いて、業者用レインズ画面で確認する（以下の関連記事を参照）。
 【関連記事はこちら】＞＞家を高値で売りたいのなら、絶対に知っておきたい「物件情報を拡散させる方法」不動産会社はレインズ登録で手を抜くので注意を！

【大手不動産仲介３社の評判、手数料率、販売力を辛口評価】
＞＞「三井のリハウス」に不動産売却を頼んでいい？
＞＞「住友不動産販売」に不動産売却を頼んでいい？
＞＞「東急リバブル」に不動産売却を頼んでいい？

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＜不動産売却の基礎知識＞
相場を知るために、まずは「一括査定」を活用！

　不動産の売却に先駆けて、まずは相場を知っておきたいという人は多いが、それには多数の不動産仲介会社に査定をしてもらうのがいい。

　そのために便利なのが「不動産一括査定サイト」だ。一括査定サイトで売却する予定の不動産情報と個人情報を入力すれば、最大6社程度から査定してもらうことができる。不動産の相場観が分かるだけでなく、きちんと売却してくれるパートナーである不動産会社を見つけられる可能性が高まるだろう。

　ただし、査定価格が高いからという理由だけでその不動産仲介会社を信用しないほうがいい。契約を取りたいがために、無理な高値を提示する不動産仲介会社が増加している。

　「大手に頼んでおけば安心」という人も多いが、不動産業界は大手企業であっても、売り手を無視した手数料稼ぎ（これを囲い込みという）に走りがちな企業がある。

　なので、一括査定で複数の不動産仲介会社と接触したら、査定価格ばかりを見るのではなく、「売り手の話を聞いてくれて誠実な対応をしているか」、「価格の根拠をきちんと話せるか」、「売却に向けたシナリオを話せるか」といったポイントをチェックするのがいいだろう。

　以下が主な「不動産一括査定サイト」なので上手に活用しよう。

【注目の記事はこちら】 【業者選び】売却のプロが教える、「不動産会社の選び方・7カ条」 【査定】相場を知るのに便利な、一括査定サイト&業者"主要25社"を比較 【査定】不動産一括査定サイトのメリット・デメリットを紹介 【業界動向】大手不動産会社は両手取引が蔓延!?　「両手比率」を試算！ 【ノウハウ】知っておきたい「物件情報を拡散させる方法」

■相場を知るのに、おすすめの「不動産一括査定サイト」はこちら！

◆HOME4U（不動産一括査定サイト）
対応物件の種類	マンション、戸建て、土地、ビル、アパート、店舗・事務所
掲載する不動産会社数	900社
サービス開始	2001年
運営会社	NTTデータ・スマートソーシング（東証一部子会社）
紹介会社数	最大6社
【ポイント】 強みは、日本初の一括査定サービスであり、運営会社はNTTデータグループで安心感がある点。弱点は、提携会社数がやや少なめであること。

◆イエウール（不動産一括査定サイト）
対応物件の種類	マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫、農地
掲載する不動産会社数	1400社以上
サービス開始	2014年
運営会社	Speee
紹介会社数	最大6社
【ポイント】 強みは、掲載する会社数が多く、掲載企業の一覧も掲載しており、各社のアピールポイントなども見られる点。弱点は、サービスを開始してまだ日が浅い点。

◆LIFULL HOME'S（不動産一括査定サイト）
対応物件の種類	マンション、戸建て、土地、倉庫・工場、投資用物件
掲載する不動産会社数	1692社（2018年8月）
サービス開始	2008年
運営会社	LIFULL（東証一部）
紹介会社数	最大6社
【ポイント】強みは、匿名査定も可能で安心であるほか、日本最大級の不動産ポータルサイト「LIFULL HOME'S」が運営している点。弱点は大手の不動産仲介会社が多くはないこと。

◆イエイ（不動産一括査定サイト）
対応物件の種類	マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫、農地
掲載する不動産会社数	1000社
サービス開始	2007年
運営会社	セカイエ
紹介会社数	最大6社
【ポイント】 強みは、サービス開始から10年以上という実績があるほか、対象となる不動産の種類も多い。「お断り代行」という他社にないサービスもある。弱点は、経営母体の規模が小さいこと。

◆マンションナビ（不動産一括査定サイト）
対応物件の種類	マンション
掲載する不動産会社数	900社超、2500店舗
サービス開始	2011年
運営会社	マンションリサーチ
紹介会社数	最大9社（売却・買取6社、賃貸3社）
【ポイント】 強みは、マンションに特化しており、マンション売却査定は6社まで、賃貸に出す場合の査定3社まで対応している点。弱点は、比較的サービス開始から日が浅く、取扱い物件がマンションしかない点。

◆HowMaスマート不動産売却（一般媒介での一括査定）
対応物件の種類	マンション、戸建て（東京23区）
掲載する不動産会社数	10社（一般媒介）
サービス開始	2015年
運営会社	コラビット
紹介会社数	最大6社
【ポイント】不動産会社探しを支援してくれるサービスで、不動産を売却する際に、不動産会社と会わずに契約が可能。不動産会社との契約は一般媒介なので、不動産会社による違法な「囲い込み」も心配ない。

◆いえカツLIFE（不動産一括査定サイト）
対応物件の種類	分譲マンション、一戸建て、土地、一棟アパート・一棟マンション、投資マンション（1R・1K）、一棟ビル、区分所有ビル（1室）、店舗・工場・倉庫、農地、再建築不可物件、借地権、底地権、その他（共有持分についても査定・売却対象）
営業エリア	東京、千葉、神奈川、埼玉
サービス開始	2012年
運営会社	株式会社 サムライ・アドウェイズ（東京マザーズ上場「アドウェイズ」の子会社）
紹介会社数	最大6社（売買2社、買取2社、リースバック2社）
【ポイント】 再建築不可物件、借地権、底地権といった「訳あり物件」の査定にも対応している。共有持ち分でも相談に乗ってくれる査定サイトは少ないので、相談してみよう