女性の住宅購入、 プロの営業担当者から聞いた「信頼できる担当者の選び方」とは？

不動産会社は、担当者選びが最も重要。住宅を購入する際には、ほとんどの場合、お客さん一人ひとりに特定の担当者が付きます。物件選びから住宅ローンの審査が通るまで、二人三脚で住宅購入を進めていく営業担当者とは、どのように付き合っていけばいいのでしょうか？ 不動産に詳しいファイナンシャルプランナーや不動産会社の営業担当者に聞いてきました。（ライター・井島加恵、監修・FPフローリスト）

物件を買いたかったのに、不動産会社からお断り!?

　今この記事を書いている筆者は、かつて独身時代にマンションを購入したことがあります。その物件はもう売ってしまいましたが、当時は一人で暮らしていくことを前提に、自宅を購入したかったのです。

 　マンション購入を検討しはじめたとき、偶然インターネットで見つけたのが、【女性による女性のための不動産会社】と銘打っている不動産会社。女性の担当者であれば、女性である私の気持ちを理解してもらえるだろう……と、気軽な気持ちで問い合わせることに。

いつの間にか連絡が来なくなり……

　初回の面談では、こちらの状況や希望を親身に聞いてくれたように思います。実際にいくつかの物件へは内見に行き、気に入ったマンションがあったので、住宅ローンの事前審査をしてみることに。

　その後、「内見した物件を購入したい」という意思を伝えたところ、「すでに契約が入ってしまいました」とのこと。また条件に合った物件が見つかったら、ご連絡します、というメールをもらったのですが、それ以来、音沙汰がなくなりました。一体どういうことなのでしょうか。

表向きは親切でも、本当に向き合ってくれているかは分からない…？（画像：PIXTA）

　その後、別の不動産会社で物件を探しているとき、新しい担当者から、その【女性のための不動産会社】で行った事前審査で、私は審査に落ちていたということを教えられました。

　事前審査に落ちた人、つまり「不動産を購入することが出来ない人」とみなされて、後回しにされてしまっていたのでした。女性のための不動産会社からはそれ以降連絡が来ていないので、そのことは知るよしもありませんでしたが、新しい担当者に聞かされて知ることになるのです。

営業担当者と信頼関係を築いて、無事に物件を購入！

　その1年後、私は無事にマンションを購入することができました。それも、親身になって、1年以上も物件探しに付き合ってくれた、不動産会社の営業担当者がいたからです。

　当時の私は、「独身女性でフリーランス、事業継続期間は2年で、年収は300万円台」という条件で、住宅ローンを借りるにはやや不利な状況。ところが、希望の条件に合う物件を探すことはもちろん、住宅ローン申請時のサポートや、なかなか物件が見つからずに心が折れかけた時も励ましてくれたのが、その担当者でした。

（画像：PIXTA）

　女性のための～とうたっている不動産会社にさじを投げられた私でも、マンションを買うことができたのは、営業担当者と良好な関係を築けたからにほかなりません。担当者の性別はあまり関係ないように思います。むしろ相性の良さ、そして的確なサポートをしてもらえる良好な関係を築くことが大事です。

　そこで、マンション購入をサポートしてくれる強力な味方にするのか、それとも何となくの付き合いになってしまうのか!?　営業担当者との付き合い方、良い担当者の見つけ方について紹介します。

マンション購入成功のカギは、
不動産会社よりもいい担当者との出会い

　住宅を購入する際は、不動産会社選びが大事だと言われていますが、正しくは、良い担当者に出会えるかどうかが重要です。ただ、この“良い”という基準が一概に言えないのが難しいところ。担当者と買い主との相性によっても異なり、Aさんには良い担当者でも、Bさんにとっては良くなかった…ということもあります。

　例えば、高級物件を希望する富裕層ばかりを担当している営業担当者は、「小さくてもいいからマンションを買いたい」という人の気持ちに寄り添えないかもしれません。

　また、大手の不動産会社のほうが安心と思っている方もいるかもしれませんが、大手だと営業担当の在籍人数も増えるため、新人からベテランまで、さまざまな営業担当者がいます。自分と合った営業担当者と出会うという意味では、大手も中小企業も変わりはありません。

契約を急かしたり、物件を出し渋る担当者には注意！

　初回で信頼できる営業担当者に出会えればいいですが、そうでないことも多いのが現実。

　私の場合も、気に入った物件を問い合わせたところ「契約がすでに入ってしまいました」と断られたものの、別の不動産会社では同じ物件を内見することができたということがありました。事情を聞くと、内見申込者が多かったので、はじめに問い合わせた不動産会社が勝手に内見希望を断っていたということですが、このような担当者は信頼できませんよね。

　検討する時間を十分に取らせないまま、購入を急かしてくる担当者も注意が必要です。不動産の購入は、どの不動産仲介会社から契約してもいいという仕組みになっています。他社で契約されてしまうと、自社には1円の利益にもならないので、急いで契約させようとする人がいるのです。

　実際、「迷っているなら、仮押さえとして申込書を提出しましょう」といわれて、なにがなんだか分からないまま購入契約書に判を押してしまい、手付金を払うことになってしまった……という話もあります。

　また、「この条件だとこの物件しかありませんね……」といって物件を出し渋ったり、専門用語を多用して内容を理解させる気がない担当者もやめておきましょう。

良い担当者を見つけるには、「同じ条件で複数の会社を回ろう」

　住宅購入でも賃貸でも同様ですが、あまりにも知識がない状態で営業担当者に向き合うと、足元を見られる恐れがあります。希望物件の条件や予算感は、ある程度固めたほうがいいでしょう。

　そのためにも、住宅購入を考え始めた段階で、ファイナンシャルプランナーに資金計画やライフプランについて相談することがおすすめです。気に入った物件を見つけてから資金計画を立ててしまうと、どうしても「その物件を買うための資金計画」になりがちで、生活費や老後の資金、趣味などに使うお金をセーブしなくてはならないことも。ファイナンシャルプランナーと相談して住宅購入の予算を決めたら、希望物件の条件を洗い出しておきましょう。

【女性におすすめの物件の特徴は？】
　女性の場合は、結婚や出産で家を住み替えるケースも多いですから、一般的には「売りやすい・貸しやすい（＝資産価値が高い）」物件がいいとされています。

具体的には、
・駅徒歩10分以内
・2階以上、南向き（または東向き）
・マンションであれば40戸以上
・オートロック
・築20年以内
という条件を満たす物件がおすすめです。

 

　希望物件の条件、予算やライフプランが固まったら、複数の営業担当者に同じ話をしてみましょう。信頼できる担当者の見分け方としては、予算や条件を提示してみて、

・親身に話を聞いてくれるか
・レスポンスが早いか
・物件提示数が多いか
・住宅に関する知識が豊富か

なども重要なポイントです。

営業担当者と良好な関係を築く5つのコツ

　不動産を購入したいと思ったら、まずは営業担当者と対等な関係を築きましょう。多額の住宅ローンを組んで購入する、一世一代の「住宅購入」ですから、担当者としっかりと相談していくことが重要です。

　それでは、不動産業界に詳しいファイナンシャルプランナーや不動産会社の営業担当者といったプロの方々に聞いた、「不動産営業担当者と対等に向き合うコツ」を紹介していきます。

① 住宅ローンの「事前審査」を通過させておく

　女性の場合、たとえば「30代独身」となると、結婚や出産によるライフスタイルの変化が考えられます。つまり、現在の勤務状況が変化して、給与が減ってしまったり、仕事を続けられなくなる可能性があるということ。

　そうすると、住宅ローンの返済にリスクが生じ、住宅ローンの審査が通りにくくなります。こうした理由から、“30代の独身女性＝優先度の低い客”と見られてしまうことがあるのも確か。ただし、事前に準備して手を打つことで、そうなるのを避けることもできます。そこで大切なのが、「住宅ローンの事前審査を通しておく」ということ。

　まれに、物件の購入金額を全額現金で支払う人もいますが、ほとんどの人が住宅ローンを利用しています。内見をする際に、不動産会社の担当者からは大抵「住宅ローンの事前審査をしたことはありますか？」と聞かれます。

　住宅ローンの融資を受ける際には事前審査と本審査といって、必ず2回の審査があります。まず事前審査（仮審査）を行いますが、この事前審査をクリアして初めて、物件購入のスタートラインに立つことができるのです。事前審査に通っていないと、「買えない人」と扱われてしまうパターンも多くあります。

 「勤務年数2年、年収300万円台、自営業者、そして30代の独身女性」という状況の人は、住宅ローン本審査に通りそうもありません……。そこで私が、「事前審査ってなんですか？ まだ受けていません」となると、営業担当者からはどう見えるでしょうか。住宅を買いたいと思ったら、先回りして事前審査を通しておきましょう。
【関連記事はこちら】＞＞ 住宅ローンの仮審査で基準となる21項目を徹底解説！　本審査までの流れや必要な書類とは

② 初期段階で仲介手数料の値引きをにおわせない

　不動産営業担当者に嫌がられるタイプとしてよく言われるのが、仲介手数料の値引きばかりを求める人。

　株式会社東宝ハウス町田の営業担当者・三浦亨二氏によると「仲介手数料とは、不動産仲介のさまざまな働きに対する手数料。こちらは全力で頑張ろうと思っているのに、仲介手数料の値引きばかり主張するお客さまには、やる気がなくなってしまいます」

これを聞いて、ドキッとする方もいるのでは？　不動産会社のなかには、仲介手数料無料や割引をうたっている会社もありますが、どこの会社でも割引してもらえると思うのは間違いです。信頼関係を築くためには、初対面はもちろん、最初の段階で仲介手数料についてふれるのは避けたほうがいいでしょう。

③ 自分自身のことを正直に明かす

　また、必要な情報を提供しないのも仲介の妨げになるといいます。例えば、車のローンやリボ払いがあること、過去に家賃を滞納していたような経験があったとしても、その情報を事前に渡しておくと、不動産会社の担当者が問題点をクリアするための対策を考えることができます。

　これは、経済的な範囲に限りません。「私が選んだ家を売ってくれればいいだけ」という人もいるでしょうが、営業担当者は、その人の経歴や住んでいた場所、普段の生活スタイル、趣味や嗜好といった部分まで含んだうえで物件を探します。自分の情報をかたくなに隠している人とは、信頼関係を結びにくいと思いませんか？

　「担当者とお客さまの関係性ができて初めて、その方に合った物件を紹介することができるんです」（不動産営業担当・三浦氏）

　例えば、学生時代はどこで過ごしたのか、友人はどのあたりに住んでいるのか、休みの日はどこに出かけることが多いのか、外食をよくするのか、どんな趣味を持っているのかなど。そういう普段の過ごし方で、おすすめの物件やエリアは変わってきます。

　担当者がイメージと全然違う物件ばかり提案してきたとき、もしかすると、あなた自身の情報がうまく伝わっていないのかもしれません。

④ 営業担当者にオススメの物件の条件を聞く

　不動産会社の担当者は物件を売るのが仕事。紹介された物件にマイナスの要素があったとしても、積極的に教えてはくれないでしょう。では、どのような聞き方をすれば、営業担当者から情報を引き出すことが出来るのでしょうか？ 

　前職が不動産会社の営業担当者で、現在はファイナンシャルプランナーとして働いている株式会社FPフローリストのファイナンシャルプランナー・飯田敏氏によると、物件を探す際に「“女性が一人で不動産を買う場合は、どこを重視するのがいいですか？”と聞いてみるのがいいと思います」とのこと。

　たとえば、営業担当者に5つのポイントを挙げてもらって、そのあと、検討中の物件が当てはまるのかどうかを確認しましょう。もしも、ポイントをクリアできない物件だった場合には、営業担当者も自分の発言に責任を持たなくてはならないので、無理に勧めることはないでしょう。

もしも相性が合わなかったら、
担当者や不動産会社を変えてもいい？

　基本的には、案内をしてもらった不動産会社の担当者が、その物件を購入する際の窓口になります。しかし、途中で担当者を変えたいと思うこともあるでしょう。株式会社FPフローリストのファイナンシャルプランナー・木村氏によると、「途中で担当者を変えることはできます。しかし、一定のマナーとして“お断り”をする必要があるでしょう」とのこと。

　一方、担当者を変えるのが難しいケースもあります。つまり、買いたいと思った「物件」側の担当者だった場合です。「その担当者が、“物元（売主側の担当者）”だった場合は、担当を変更することが難しくなることもありますし、気まずくもなります」（木村氏）

　担当者を変更することはできるのですが、それに伴う問題が生じることもあるので、どの不動産会社に問い合わせをするかは慎重に選びたいものです。

担当者探しは慎重に！
最後は熱意で押すことも大事

　どこの不動産会社の担当者を窓口にして購入するかは、お客が自由に選択できますが、不動産情報サイトなどからやみくもに物件見学依頼をするのは、避けた方がいいと言われています。

　木村氏によると、「同じ物件を複数会社から紹介を受けてしまうと、どちらの会社が担当するのかで、板挟みになってしまう可能性もあります。そうなると、困惑してしまいますし、時にはスムーズに物件を購入できなくなることも…。そうなる前に、信頼できる不動産会社の担当者を見つけて、内見を依頼したほうがいいでしょう」とのこと。

　また、不動産会社営業担当者の三浦氏は、「同じ会社でも一人ひとり営業スタイルが違います。どういう担当者と会って、どれだけ親身に対応してもらえるのかが重要だと思います」と言います。

　気になる物件を見つけたら、問い合わせをする前に、問い合わせ先の不動産会社のホームページを見たり、不動産のポータルサイトで不動産会社のクチコミを見たりすることもできます。なかには、会社のホームページに営業担当者のプロフィールを載せている会社もあります。そういった情報を参考にしてもいいでしょう。

　不動産営業担当者の三浦氏は、「担当者は、同時に何十人ものお客さんを担当しています。その中から、不動産を買えそうだと思う人を選んでいるんです。住宅ローンの事前審査をパスしている人のほか、購入したいという動機がしっかりしている人を応援したくなりますね」と言います。

　動機がはっきりせず煮え切らない人は、担当者にとっても手伝いがしにくいもの。手間のかかる面倒なお客さんであっても、「この人は絶対買った方がいい！」と思える人には、営業担当者も親身になって、良い物件を探そうと頑張ってくれます。

　そして、自分にとってベストな物件を手に入れるためには、買う側の努力も必要だということを忘れずに。相性のいい担当者を見つけ、良好な関係を築いて、不動産購入を成功させましょう。