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「不動産売買仲介の営業」に向いているのはどんな人?
志望動機から自分の適性を見極めよう

2020年11月6日公開(2020年11月2日更新)
梶本幸治

梶本幸治(かじもと・こうじ)氏:不動産売買の業界の裏の裏まで知りつくした不動産業専門コンサルタント。株式会社レコ 取締役・コンサルティング本部長。普段は不動産会社向けの集客&教育のコンサルティングを中心としていますが、ダイヤモンド不動産研究所では売主の側に立った「不動産を売却するときの注意点」シリーズなど、さまざまな読者に向けて解説します!

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「不動産売買仲介の営業」という仕事はどんな方に適性があるのか、不動産・住宅業界への転職をお考えの方に向けて解説したいと思います。(不動産会社向けの集客&教育コンサルタント・梶本幸治)

「不動産売買仲介の営業」への向き不向きは、
あなたの志望動機に表れている

 不動産売買仲介業界の転職をお考えのあなたは、どのような理由で不動産売買仲介業界に関心を持たれましたか。

・お金を稼げそうだからですか?
・独立できそうだからですか?
・扱う商品が高額で、やり甲斐を感じられるからですか?
・建物やインテリアなどに関心があるからでしょうか?
・法律や税務に関心があり、宅建士の資格に合格したからですか?

 上記の志望動機の中で「お金を稼げそう」「独立できそう」「やり甲斐を感じられる」に関しては、業界の実態とそこそこイメージが近いと思いますので、不動産売買仲介の営業の世界に飛び込んだ後もミスマッチになる可能性は低いと思います。
【関連記事はこちら】>>不動産屋さんってどのくらいのお給料を貰っているの?

 しかし、「建物やインテリアなどに関心があるから」や「宅建士の資格に合格したから」といった理由で転職をお考えの方は、もう少しじっくりと考えられた方がいいと思います。

 不動産売買仲介業は建物(一戸建てやマンション)や土地などの売買を斡旋し、成功報酬として仲介手数料をいただくお仕事ですから、インテリアなどの知識や宅建士の資格があれば有利であることに間違いはございません。

 しかし、これらの知識や資格は、「転職時に、ないよりはあった方がマシ」程度であることが現実であり、「建物やインテリアなどの関心があるから」や「宅建士の資格に合格したから」といった理由で不動産売買仲介営業の世界へ飛び込んでしまうと、「こんなはずじゃなかった」という結果になりかねません。

「建物やインテリアなどに関心があるから」という志望動機

 インテリアの知識は住宅メーカーや新築分譲会社の営業担当者にはある程度、必要かも知れません。

 しかし、不動産売買仲介営業に関しては、必要性が高い知識とは言いがたいのです。

 近年、中古物件の販売に際して、ホームステージング(空室物件内などで家具や小物類を入れて室内を演出する、1970年代にアメリカで始まった手法)を用いる不動産会社も現れ、インテリアの知識も必要になったように感じます。
【関連記事はこちら】>>マンションを売るのに「ホームステージング」は効果があるのか、編集部員が試した結果は?

 ただ、ホームステージングが実際に行われているのは、主に都心部の一部に限られており、不動産売買仲介業界全体に広がっているとは言えません。

 誤解を恐れずに極端なことを申し上げれば、不動産売買仲介営業にまず必要なスキルとは「売り物件の情報収集能力」であり、建物やインテリアの知識はそれを補完するものに過ぎないのが現実です。

 つまり、不動産売買仲介営業とは、「建物」を売買するという世間のイメージと異なり、「情報」を売買するというイメージに近いかも知れません

 もちろん、不動産売買仲介の営業担当も前述のホームステージングや、いま広がりつつあるホームインスペクション(住宅診断)などを通じて、建物やインテリアの知識を増やし、エンドユーザー様の期待に応えられるよう精進すべきですが、現状はまだまだそのような状態には程遠いのです。

 このような状況下で、「建物やインテリアなどの関心があるから」という志望動機で転職しても、ミスマッチになる可能性が高いと言えるでしょう。

「宅建士の資格に合格したから」という志望動機

 こちらの志望動機も「転職後にミスマッチになる可能性がある」と言うと、「えっ!? 宅地建物取引士の資格は、不動産売買仲介営業担当にとって必要な資格でしょ?」との声が返ってきそうですね。

 確かに、宅地建物取引士の資格は、不動産売買仲介営業担当にとって必要な資格です。

 宅建士資格をまだ取得していない不動産売買仲介営業の方の中には「宅建なんて持っていなくても営業はできる!」と嘯く(うそぶく)方もいらっしゃいますが、業界全体の趨勢は「宅建士の資格は持っていて当たり前」という考え方になりつつあるように思います。
【関連記事はこちら】>>不動産屋さんに本当に必要な「資格」とは? 実務や転職で有利な、おすすめの資格を考える

 気になるのは「宅建士の資格に合格したから、不動産売買仲介業界を志す」という点です。

 逆に「不動産売買仲介業界を志したから、宅建士の資格を取ろう」という流れで転職されるなら、何の問題もないと思います。むしろ、そのような方にはどんどん不動産売買仲介業界へお越しいただきたいと私は思います。

 では、「宅建士の資格に合格したから、不動産売買仲介業界を志す」ことの何が問題なのでしょうか?

宅地建物取引士
(画像:PIXTA)

 宅地建物取引士は1958年(昭和33年)から「宅地建物取引主任者」としてスタートした資格であり、2015年(平成27年)4月1日から「宅地建物取引士」となり、そのステータスも高まったように感じられます。弁護士や公認会計士と同じく「士業」となった訳ですから。

 しかし、宅建士試験はその難易度において、他の士業と比べて天と地ほどの違いがあります。

 そのため「弁護士や公認会計士、税理士や司法書士は難しくて無理だけど、宅建士ならなんとか合格できそうだ。宅建でも一応『士』が付く資格だし、宅建士を取れば自分自身のプライドを満足させることができそうだ」という動機で宅建士に挑戦し、合格される方がたまにいらっしゃいます。

 そのような「資格マニア的」発想で宅建士資格を取得された方は、資格取得が大切なのであって、不動産売買仲介営業に関心がある訳ではないように感じます。

 つまり、「税理士は無理そうだから、不動産売買仲介営業で我慢しよう」という姿勢です。

不動産売買仲介業界への意欲がないと
入社後に苦労する可能性も

 もしも、このような姿勢で不動産売買仲介業界を志望された場合、営業のキツさに耐えることが難しいかもしれません。不動産売買仲介営業も、ひと昔前のようなゴリゴリ営業は鳴りを潜めましたが、それでも厳しい世界であることに違いはありません。

 「宅建士を取ったし、不動産仲介営業でもやってみようか」という感覚では転職後、「こんなはずじゃなかった」となってしまうかもしれません。

 私自身は、平成8年に大学を卒業後、ずっと不動産業界に身を置いていますので、新たに不動産業界を志してくださることは非常にうれしく思っています。仲間が増えることは大歓迎です。

 そして、不動産売買仲介業は比較的、門戸が広い業界です。

 しかし、入ってくるのは簡単ですが、適性がないと入ってからなかなか厳しい業界です。

 ぜひご自身の適性を見極めて、満足のいく転職活動を行ってください。
【関連記事はこちら】>>″不動産業界への転職″はおすすめ? 未経験での転職で「成功する人」「失敗する人」

■不動産業界への転職シリーズ■
・不動産売買仲介の営業とは、どんなお仕事なのか解説します
(以下、順次公開)
・新築住宅の営業、どんなお仕事なのか解説します
・不動産買取再販の営業、どんなお仕事なのか解説します
・不動産投資の営業、どんなお仕事なのか解説します
・不動産会社に転職するなら、大手と地場どちらの会社が良いのでしょうか
・不動産業界に転職するなら、話上手な方が成功しやすいのでしょうか?
・宅建の資格を持っていないと、不動産業界への転職は難しいでしょうか?
・不動産業化へ転職し成功している人は、前職でどんな仕事をしていたの?
・今、不動産業界ではどのような人材が求められているの?
・不動産業界に転職する人って、やはり独立志向が強いのですか?
・不動産業界は休みが取り難く、長時間労働のイメージがあるのですが現実はどうですか?
・不動産営業の楽しみや、やり甲斐ってズバリ何ですか?
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