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不動産業界への転職では「話し上手」か「聞き上手」、成功しやすいのはどっち?

2021年4月8日公開(2021年4月21日更新)
梶本幸治

不動産・住宅業界への転職をお考えの方に対し、今回は、不動産業界に転職するなら「話し上手」なほうが成功しやすいのか? について、不動産会社向けの集客・教育コンサルを行っている私、株式会社レコの梶本幸治が解説致します。
(不動産会社向けの集客&教育コンサルタント・梶本幸治)

優秀な不動産営業担当者は、話し上手?

 不動産業界への転職をお考えのあなたは、「不動産業界で成功している営業担当者」というと、以下のようなイメージをお持ちではないでしょうか。

  • ・良く言えば粘り強く、悪く言えばしつこい
  • ・良く言えば熱心、悪く言えば強引
  • ・良く言えばポジティブシンキング、悪く言えば猪突猛進タイプ

 そして、不動産業界で成功している営業担当者の代表選手? とも呼べるタイプとして、「良く言えば話し上手、悪く言えばマシンガントークな営業担当者」が挙げられると思います。

  • ・この物件なんてお客様にピッタリですよ
  • ・人気のエリアですのでなかなか良い物件が出ないのですが、お客様はラッキーでしたね
  • ・どうですか! この明るい室内! お家はやっぱり南向きがいいですね
  • ・幸せな家庭を築くためにも、すてきなマイホームは必要ですよね
  • ・ほかにも2組ほど、ご検討中のお客様がいらっしゃいますが、今決めていただけるならほかの方は断りますよ
よく喋る不動産営業
マシンガントークな営業担当者(出所:PIXTA)

 不動産屋を取り上げたコントなどを見ていても、上記のようにやたらめったら話しまくる人が出てきます。どれも不動産屋が言いがちなセリフですが、まともな不動産営業担当者で、接客時にこれらの営業トークを使う人はめったにいらっしゃいません…。あっ! 「ほかにもご検討中のお客様がいらっしゃいますが、今決めていただけるならほかの方は断りますよ」というセリフは、そこそこの頻度で用いるかもしれませんね。

 このように、優秀な不動産営業担当者と言えば「話し上手」なイメージを持たれていることが多く、不動産業界への転職をお考えのあなたも「不動産・住宅業界はトーク力が大切」な業界だと思っておられるかもしれません。

 しかし、それはちょっと違うと思います。優秀な不動産営業担当者は「聞き上手」であり、必ずしも「話し上手」である必要はないと私は考えています。

 「聞き上手(ヒアリング能力が高い)」であることは、不動産・住宅業界全般で必要な素質ですが、特に不動産売買仲介営業の世界では、この「聞き上手」であることがより重要になります。

普通の営業担当者と優秀な営業担当者の違い

聞き上手な不動産営業
聞き上手な営業担当者(出所:PIXTA)

 不動産売買仲介営業の中でも、イメージが湧きやすい「お家探し」の営業シーンを取り上げます。では、不動産売買仲介の営業シーンにおいて、なぜ「聞き上手」であることが重要なのかを解説して参りましょう。

 マイホームをお探しのお客様がフラっと来店されたとします。営業担当者が応対に出て、まずはアンケート(住所、氏名、連絡先を記入するシート)の必要事項欄をご記入いただきます。

 そして、営業担当者がお客様に対してヒアリングを行いますが、普通の営業担当者は希望物件の確認から入るのに対し、優秀な営業担当者は購入理由のヒアリングから入ります。

普通の営業担当者:「どのような物件をお探しですか?」
優秀な営業担当者:「なぜ、お家を購入しようと思われたのですか?」

 「希望物件の確認も立派なヒアリングなんじゃないの?」と思われるかもしれませんが、希望物件の確認から入った場合、次のようなやり取りになる可能性が生じるのです。

希望物件の確認から入った場合
 

営業担当どのような物件をお探しですか?

お客様:〇〇小学校区内の中古戸建てで、築〇年までくらいで、敷地面積は〇坪ほどの物件です。

営業担当:ご予算はいかほどですか?

お客様:そうですね。3000万円までが希望です。

営業担当:では探してみますね(パソコンで検索)

お客様:どうですか? ありそうですか?

営業担当:う~ん。今のところご希望物件は売りに出ていないですね。

お客様:ではまた、物件が出たら教えてください。

営業担当:はい…。またご連絡差し上げます。

 上記のように希望物件のヒアリングから入ると、物件のご紹介やご提案に広がりを持たせることが難しくなります。

 では、購入理由のヒアリングから入った場合は、どのようなやり取りになるのか見てみましょう。

購入理由のヒアリングから入った場合
 

営業担当なぜ、お家を購入しようと思われたのですか?

お客様:実は結婚する事になったのです。

営業担当:それはおめでとうございます。しかし、賃貸ではなく、なぜ購入しようと思われたのですか?

お客様:実は、いわゆる授かり婚でして、子供がお腹の中にいるのです。

営業担当:それは重ねておめでとうございます。しかし、お子様のご誕生とマイホームご購入にはどのような関係があるのですか?

お客様:妻の実家のサポートを受けたいと思っているので、実家の近くで家を探そうと思っていたところ、妻の両親から「近くに来るなら、頭金を少し援助しよう」と言って貰えたので、思い切って買う方向で考えるようになりました。

営業担当:承知しました。では、奥様のご実家から「スープの冷めない距離」で物件を探してみましょうか?

お客様:よろしくお願いいたします。

 上記のように購入理由のヒアリングから入ると、営業担当者側から能動的に物件のご紹介やご提案が可能になります。

 「不動産のプロとして、お客様の購入理由を成就できるよう、ふさわしい物件をご紹介します」というスタンスで営業する場合と、「お客様からお聞きした条件の物件が出たらご紹介します」といった状態に追い込まれて営業する場合では、結果は大きく異なるでしょう。

「聞き上手」な不動産営業担当者ほど優秀

 優秀な不動産営業担当者は「聞き上手」な方であり、必ずしも「話し上手」である必要は無いと考えたのは、このよう理由によるものです。「聞き上手」であればこそ、お客様の購入理由を聞き出すことも可能になるのです。

 従って、不動産業界への転職をお考えのあなたが「私はしゃべりが下手だから、不動産営業は向いていないかなぁ」とお悩みだったとしても、必ずしも悲観されることはないと思います。

 しかし、「私は聞くことよりしゃべることが好きだから、不動産営業に転職すれば成功出来るはずだ!」と思い、不動産業界への転職をお考えならば、少し立ち止まって考えてみる必要があるかもしれませんね。

【関連記事はこちら】>>″不動産業界への転職″はおすすめ? 未経験での転職で「成功する人」「失敗する人」

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