不動産ベンチャーのミライアスが「囲い込み」を行わわず、｢平均29日｣のスピードで中古住宅を売却できる理由とは

新興不動産会社の「ミライアス」は中古の家やマンションの売却を、これまで平均「29日以内」の早さで、かつ売り出し価格からの乖離率の平均もわずか「5.8%」の水準で実現しているという。その秘密は、どこにあるのか。仲介の際に囲い込みを行わない独自の仲介システム「スマート仲介」のからくりを、ダイヤモンド不動産研究所が調査した。

全国ナンバーワン営業マンが独立して起業

 「ミライアス」は、2018年10月に設立された不動産仲介をメインとした不動産会社。代表の山本健司氏は、東急リバブルやソニー不動産（現SREホールディングス）で営業マンとして活躍した後、ミライアスを起業した。

　大手企業とは資本関係を持たないベンチャー企業だが、山本氏のほかにも大手仲介会社で卓越した成績をあげた営業社員が在籍しているという。

◆ミライアス
特徴	・両手取引・囲い込みを行わない ・平均成約日数33日のスピード成約を誇る
対応物件	マンション、戸建て、土地
対応エリア	東京都、神奈川県、埼玉県、千葉県、大阪府、京都府、兵庫県
運営会社	ミライアス株式会社
ミライアス無料査定はこちら >>

　店舗は渋谷にあり、現在は東京都、神奈川県、埼玉県、千葉県、大阪府、京都府、兵庫県内の不動産を取り扱っている。中古不動産の売却だけではなく、新築・中古住宅の購入や投資用不動産の売買の相談にも応じている。

　山本氏は、不動産仲介会社の利益が優先されて「囲い込み」や「押し込み営業」などが横行している現状を変え、顧客の目線に立った事業を展開するために起業を志した。

　ミライアスが個人の居住用不動産の売却のために考案した独自の仲介システム「スマート仲介」も、この信念をベースにしたものだという。

【関連記事はこちら】＞＞家やマンションを高値で売却したいなら、「囲い込み」「両手取引」に気をつけよう！　悪徳不動産業者の「騙しのテクニック」を公開

ミライアスのビジネスモデルを図解

 「スマート仲介」とは、不動産を売るときも買うときも仲介手数料が最大で無料になる料金形態だ。ここからは代表的な以下のケースについて詳しく見ていこう。

【両手仲介・買主が個人の場合】

　ミライアスで不動産の買主と売主のどちらも仲介する、いわゆる両手仲介の場合は、売主が仲介手数料（物件価格×3％＋6万円＋消費税）を負担し、買主は仲介手数料は無しで、物件エスクロー調査費用（3万円＋消費税）のみを支払う。

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 「スマート仲介」では両手仲介の場合、上記のように売主が仲介手数料を払い、買主は仲介手数料を負担しないビジネスモデルとなっている。一見すると、買主にとってはいいが、売主にとってはメリットが無いように思える。しかし、「そうではない」とミライアスの山本氏は説明する。

 「この考え方の根底にあるのは『より優れた条件で、早く不動産を売りたい』というお客様の要望に応えること。さらに『仲介の営業担当者のやる気をアップさせる』ことの2つ狙いがあります」

　一体、どういうことだろうか。

 「不動産売買が決まったとき、売主様は不動産売却で得た費用があり、住宅ローンの残債を返済できれば仲介手数料を払う余力はあります。一方で、買主様は金銭的な余裕が少ないことが多いのです。そこで購入を断念されてしまうと、売主様にとっても売却の機会を逃すことになってしまいます。こういったケースを防ぐために、買主様の手数料負担を極力減らす仕組みをとっています」（山本氏）

　確かに不動産を購入するときは、仲介手数料だけでなく、住宅ローン保証料、火災保険料、引越し費用、登記料など出費がかさむものだ。

　諸費用を払うための専用ローンもあるが、金利などの条件はあまり良くない。「気に入った家だが断念」というケースは往々にしてある。

　また、買主の負担を減らすことで購入意欲の向上も期待できるため、早期売却につながるという理屈はうなずける。

　さらに「仲介手数料無料」という買主にとって分かりやすいメリットがあれば集客効果も高そうだ。興味を持ってくれる買い手が多いほど、早期売却の可能性は高まる。

　実際にミライアスでは、下表のように比較的短期間のうちに不動産の売却が完了している。「平均29日」という日数は、あくまで開示可能な物件のものであり、また、都心のマンションや投資用不動産なども含んでの数字ではあるが、買主の手数料負担を減らすことで、かなりの短期間で売却ができているのは間違いないようだ。

　また、「スマート仲介」では買主が仲介手数料を負担しないため、両手取引になっても業界の悪しき慣習「囲い込み」が発生しない。つまり、不動産仲介会社の都合で売却期間が長くなることがない点も、早期売却を実現できている理由だろう。

【関連記事はこちら】>>「ミライアス」に不動産売却を頼んでいい？　実際の査定結果を辛口評価！ 評判やメリットについても紹介

「売主の仲介手数料」を値引きしないワケ

 「スマート仲介」の両手仲介で売主が負担する仲介手数料は、不動産会社による買い取りの場合を除き、通常と同じ「物件価格×3％＋6万円＋消費税」となっている。

　しかし、世の中には売主の仲介手数料を割り引いてくれる不動産仲介会社もある。仲介手数料は安いほうが売主にとってメリットがあると思えるが、山本氏によれば、仲介手数料の水準は仲介会社の営業担当者のモチベーションに影響を与えるという。

 「売主の仲介手数料を値引いてしまうと、不動産仲介会社の営業担当者はどうしてもやる気がダウンします。すると、仲介手数料がもらえる他の物件を優先し、仲介手数料がもらえない物件を後回しにしてしまいがちです。結果として、売主様のためにならないこともしばしばあるのです。そうならないように『両手仲介、片手仲介、どちらの取引形態になっても、不動産仲介会社の営業担当者がもらえる手数料は3％+6万円で同じ』という仕組みが有効なのです」（山本氏）

　売主の仲介手数料を値引けば、買主から手数料を得るために物件の囲い込みが生まれる要因になりうると考えているという。

　また、ミライアス自身が大手ポータルサイトなどへ広告を出稿して、買主を探す努力を惜しまない。

 「売主は、当社の担当者でも、そして別の不動産仲介会社の担当者でも誰を経由してもいいから、早く、高く売れて欲しいはずです。その点を念頭においた仕組みと自負しています」（山本氏）

「買取」や「片手仲介」の場合は？

　なお、「スマート仲介」はここまで見てきた「両手仲介・買主が個人の場合」の他にも、さまざまなケースに対応している。最後に、特徴的な2つのケースをピックアップして紹介しよう。

【両手取引・不動産会社が買主になる場合】

　ミライアスで不動産を売却する場合、不動産会社による買い取りなら、売主の仲介手数料は無し。物件エスクロー調査費用（3万円＋消費税）のみを支払う。その理由は、買主である不動産会社から手数料がもらえるからだ。

　一般的に不動産会社が買主になる場合は、個人の買主を探すよりも早く売却できるというメリットがあるとされる。その一方で、買主の不動産会社が利益をとるため、売却価格が相場の80～85％くらいまで安くなってしまうとも言われる。

　しかし、ミライアスでは相場の90％を目標にして、高値での売却を目指している。

 「一般的な不動産会社ならば、4～5社に声をかけて売却することが多い。しかし、当社では100社近くの入札から、最高値を出した業者に売却しています。さらに3％＋6万円の仲介手数料を売主からはいただきませんので、それだけメリットが多いとご説明しています」（山本氏）

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【片手仲介・売主、買主にそれぞれ担当する不動産仲介会社がいる場合】

　ミライアスで不動産を売ったり、買ったりする場合、売主もしくは買主にも不動産仲介会社がいる場合は、通常通り（3％+6万円）仲介手数料が発生する。

　この取引形態の場合は、全ての不動産仲介会社がそれぞれ広告を出し、買主を探すため、情報が届く範囲が最大化される。ミライアス自身でも買主を募集し、早く、高く売れることを目指している。

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　買いやすい、売りやすいの両方の実現を狙った新しいビジネスモデル「スマート仲介」。不動産のプロフェッショナルたちが立ち上げたベンチャー・ミライアスの挑戦に注目だ。

【関連記事はこちら】>>「ミライアス」に不動産売却を頼んでいい？　実際の査定結果を辛口評価！ 評判やメリットについても紹介

◆ミライアス
特徴	・両手取引・囲い込みを行わない ・平均成約日数33日のスピード成約を誇る
対応物件	マンション、戸建て、土地
対応エリア	東京都、神奈川県、埼玉県、千葉県、大阪府、京都府、兵庫県
運営会社	ミライアス株式会社
ミライアス無料査定はこちら >>

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運営会社	大手不動産会社6社（東急不動産、住友不動産販売、三井のリハウス、三菱地所の住まいリレー、野村の仲介＋、小田急不動産）
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対応物件	分譲マンション、一戸建て、土地、一棟アパート・マンション・ビル、投資マンション、区分所有ビル（1室）、店舗、工場、倉庫、農地、再建築不可物件、借地権、底地権
紹介会社数	最大6社（売買2社、買取2社、リースバック2社）
運営会社	サムライ・アドウェイズ（上場子会社）
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対応物件	マンション、戸建て、土地、一棟マンション、一棟アパート
紹介会社数	最大15社
運営会社	SREホールディングス株式会社（東証プライム上場企業）
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運営会社	LIFULL（東証プライム）
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対応物件	マンション、戸建て、土地（建物付きを含む）、収益用不動産
対応エリア	東京都、神奈川県、千葉県、埼玉県、大阪府、兵庫県、京都府、奈良県
運営会社	SREホールディングス株式会社（ソニーグループ）
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