不動産一括査定をやってみた結果は？　査定依頼から仲介会社とのやり取り、売却までをレポート！

不動産一括査定サイトを利用した不動産売却はどのような流れになるのか。ダイヤモンド不動産研究所の記者が、実際に売却を行うにあたり不動産一括査定サイトをやってみた。利用した一括査定サイトは「すまいValue」で、最終的に東急リバブルで売却した。本記事では、その一連の流れをレポートする。

不動産を売却するため、不動産一括査定サイトをやってみた

　今回、記者が売却を思い立ったのは、家族が増えたことで、所有しているマンションが手狭になってきたから。買い替えも検討したが、周囲の不動産がかなり値上がりしているので、当面は賃貸マンションで暮らすことにした。動き出したのは2018年。

　売却するのは、東京都内にある築10年程度のマンション。最寄り駅から徒歩数分と近い1LDKで、専有面積は約40㎡だ。

　いざマンションを売却しようと思ったものの、不動産売却の経験が無く知識も乏しい。そのため、「査定」という最初の段階でつまずいた。

　査定は、不動産仲介会社のサイトから依頼することができる。「60秒で査定OK」と書いてある会社もあるが、実際には細かい情報の入力が必要で時間がかかる。これを複数の不動産仲介会社のサイトで打ち込むのは面倒だ。

　そんな時に、一度に複数社に査定を依頼できるという「不動産一括査定サイト」を見つけた。これなら便利だと思ったが、不動産一括査定サイトもいくつかあり、不動産仲介会社の規模や数、電話登録の有無などが違うという。

　かつて、引っ越しの一括見積もりサイトを利用した時に、いろんな引越し業者からじゃんじゃん電話がかかってきて苦労したのを思い出し、なんとなく信頼できそうな大手6社に絞られていた「すまいValue」に登録してみることにした。

　サイトで情報を入力し、査定依頼が完了すると、ほどなくして6社のうち4社から電話がかかってきた。事前に簡易査定の金額を教えてもらえるのかと思ったら、どこの会社も「明確な金額を出すには、訪問査定をさせてほしい」とのこと。大手といえどもこの有様で、ちょっと話が違うと感じた。

　とりあえずメールでの資料送付を依頼したところ、野村不動産アーバンネットと東急リバブル社はOK。住友不動産販売は支店が近いのでポスト投函となり、三井のリハウス（三井不動産リアルティ）は「持参したい」と食い下がってきたが、とりあえずは保留した。結局、訪問なしでも、多くの会社は簡易査定に応じてくれてホッとした。

　メールでの簡易査定はすぐに届いた。査定金額は、「早期に成約が見込める価格」「成約まで3カ月ほどかかると思われる成約適正価格」「高値で設定してみるチャレンジ価格」の3段階に分けて表示している不動産仲介会社が多いようだ。

　このうちの「成約適正価格」だと、野村不動産アーバンネットは2880～3080万円、東急リバブルは2900～3280万円と、2社ともほとんど差がなかった。当初は「金額が高い方に決めよう」と思っていたのだが大差なかったので、決めかねてしまった。結局、予定が合う限り全ての会社から話を聞いてみることにした。

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訪問査定で各社の特徴やメリットが判明

　一番目に訪問査定をしてもらったのが、「東急リバブル」だ。

　やって来た担当者は、体育会系で爽やかな雰囲気の中堅どころの男性。初めてだったので、不動産売買の基本的なことや手数料の話などもいろいろ聞いたが、嫌な顔一つせず丁寧に教えてくれた。はきはきとした口調や誠実そうな人柄でとても話しやすい。ざっくばらんに世間話的な話でも盛り上がって、時間も30分ほどの予定が、1時間30分以上も。

　手数料についても、割引に関して積極的に頑張ってくれると前向きで、無理強いする感じもなくて、好印象だった。

　次に来た、「三井のリハウス」の担当は主任クラスで、経験豊富かつ頼りがいのある感じだった。自ら「私のような主任クラスが来るところはないですよね」とアピールしていた。2人目の訪問なので、今回は売り方に絞って話を聞く。同じ沿線の支店ということの強みを主張していて、買い手を見つけやすいという話に納得した。手数料の割引も多少は考慮してくれるそうだ。　

　3社目の「野村不動産アーバンネット」は、メールでやり取りしていたのが若そうな女性で不安感があった。ところが、当日は女性2人組でやって来た。1〜2年目の女性と、中堅どころの先輩という組み合わせだ。

　必要なことを簡潔にテキパキと話してくれたので、先輩の話がとても聞きやすかった。野村不動産アーバンネットの査定は、東京カンテイのシステムを使ったもので、周辺の中古マンションの取引事例をもとに、環境、築年数、階数、南向きなどを点数化したものだったが、それ以外に周辺の新築マンションの金額の例も出してくれた。「同じような間取りだと新築マンションの方が価値が高くなるので、中古物件を売りたい場合はこれぐらいの価格がいい」などと説明され、なるほどと思える話が多かった。会社の売り方に関するメリットの説明も上手で、「ここに決めようか」とも思った。

　最後になかなか予定が合わなかった「住友不動産販売」。来たのは若手男性社員が1人。他と比較するために、いろいろな会社から聞いてきたことを質問してみると、「周辺の新築物件は関係ない。レインズの価格をベースに考えたほうがいい」など、こちらの聞きたいことに耳を貸す気はないという強気な態度。売り方などの説明に関しても、一貫して「うちはすごいんだ」という姿勢があからさまで、あまりいい気分ではない。

　ある程度話を聞いたところで、検討しますと伝えて帰ってもらった。

売却依頼先は、手数料を3割引した東急リバブルに決定！

　後日、「日当たりや物件の状態などがとてもよかったので、査定価格を100万円上げました」という連絡が野村不動産アーバンネットから来る。実際に物件を見て、評価してくれたという。査定価格の引き上げ理由があまり合理的ではない気もしたが、評価が高いのは素直に嬉しい。好感度の高さから、野村不動産アーバンネットと東急リバブルで悩む。

　さらに、三井のリハウスからは「手数料を3割引きします」というメールが。予想外の好条件に心が揺らぐ。ダメ元で、東急リバブルに、「手数料を3割引きしてくれるところがあるのですが、そちらはどうですか」と聞いてみところ、「3割引きでOKになりました！」と連絡が入る。

　結局、担当の方の雰囲気や話しやすさ、誠実そうな人柄。そして、こちらの要望に応えて手数料を割引してくれたのが決め手となり、東急リバブルに売却をお願いすることにした。

東急リバブルの査定書の問題点、デメリット

　査定書については、価格には大きな差がなかったため、精査はしなかった。ただし後々、不動産査定に詳しい専門家に見てもらったところ、今回の東急リバブルの査定書は、結構いい加減なものだということが分かった。

　マンションの価格査定の際は、国交省が認めている「マンション価格査定マニュアル」を利用することが多いのだが、東急リバブルは、マンション価格査定マニュアルを使ってはいなかったようだ。

　周辺売出事例3例、周辺取引事例（実際に売却されたもの）3例を取引事例として紹介しているが、そこから成約予想価格、売出推奨価格を出すまでの計算式が全く記載されていない。マンション価格査定マニュアル通りの計算をしている場合は、それを記載しているケースが大半なので、今回は営業担当者の“勘”で査定価格を決めたようだ。

　また、周辺取引事例として取り上げたものが、全く似ても似つかない見当違いな物件だった。売却しようとしているマンションは「築10年程度、駅から徒歩数分」なのに、取引事例として示したものには「築50年弱」の物件が混じっていたほか、売出事例では「駅から徒歩10分超」という物件も入っており、これでは取引事例としては参考にならない。

　少なくとも、この査定書を作った東急リバブルの営業担当者は、適当に査定書を作ったようにしか見えなかった。

東急リバブルで売却の準備を始める

　ともあれ、改めて東急リバブルの営業担当（以降：Xさん）が来て、契約に向けて媒介の種類について説明を受ける。その会社にしか依頼できない「専属専任媒介」、他業者はダメだが自分で買い手を見つけるのはOKの「専任媒介」、同時に複数の業者に依頼できる「一般媒介」の3種類がある。

　専属専任媒介を選択した場合のみ、買い手が見つかった際に、建物の保証、住宅設備保障、壁紙や床などのちょっとした修理、台所やお風呂場など水回りのクリーニングなどのサービスが受けられる。建物保障は最長2年、最大500万円までという内容も厚い。これらのサービスも魅力だし、同時に複数の業者とやり取りをするのも面倒なので、専属専任媒介で契約する。

　次に、売値について。Xさんは、2900万円代を勧めた。査定時には売出推奨価格帯として、「3280万円〜3480万円」と言っていたのに、正直、戸惑いを覚えた。結局、売却はそれほど急いでいないので、チャレンジ価格といわれていた3280万円でスタートすることに。外観やエントランスなどの撮影もして、早ければ契約の日の夜から東急リバブルのサイトに掲載されるという。

　その夜にサイトを見ると、自分のマンションが掲載されていた。アクセス数がわかるようになっていて、すでにチェックしてくれた人がいるようだ。いよいよ売却に向けて動き出したという思いだ。

　売却の状況は、毎週月曜に発送される営業報告書で確認できる。最初の3日間でアクセス数は22件。その後は特に何の動きもなく、一週間が過ぎ、2度目の営業報告書が届く。アクセス数は1週間で38件。数字はよくわからないが、まずまずといったところなのだろうか。

東急リバブルの売却時の問題点、デメリット

　ただし後々、不動産の売却事情に詳しい専門家に聞くと、実際の売却時の対応について、東急リバブルには少なくとも3つの問題があることが分かった。以下、解説しておこう。

１、業者間不動産物件ネットワーク「レインズ」への登録が遅い

　東急リバブルのサイトに載ってから、業者間物件情報ネットワーク・レインズに掲載されるまで、5日もかかった。法律上、媒介契約締結の翌日から5日以内に登録することが義務化されている（専属専任媒介の場合）ので、法律は守ってはいる。しかし、「売り出し」という一番美味しい時期なのに、最も情報拡散力があるレインズに登録しないのは、誠実な対応とはいえない。

　レインズに登録すれば、全国の不動産が売り出し情報を閲覧して、自分の顧客に勧めてくれる。最も強力なネットワークなのだ。

　東急リバブルは「両手取引」を狙っていたのだろう。自社で買い手も見つけてくれば、売り手と買い手の両方から手数料を取れる「両手取引」になるため、非常に美味しい取引になる。一方で、売り手にとっては、売り出しという大切な時期を、東急リバブルが自社だけで売り手を見つけようとしたことで、大きな機会損失になるのだ。こうした不誠実な対応は、不動産仲介会社全般に見られるが、大手こそ、きちんと襟を正して取り組むべきだろう。

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２、東急リバブルのサイトへのアクセス数が少ない

　東急リバブルのサイトへのアクセス数は、営業活動報告書によると、３日で22件。ということは１日7件程度。都内のマンションの売り出しの場合、スーモ、ホームズといった不動産ポータルサイトであれば、売り出し当初はそれぞれ毎日10件以上のアクセスがあるのが通常だ。レインズの販売図面閲覧数も毎日10件を超えることが多い。

　東急リバブルのサイトの媒体力があまり強くないのか、物件の登録方法が良くなかったかのどちらかだ。

３、営業活動報告書の記載情報が少なすぎる

　最後に、営業活動報告書の記載情報が少なすぎて、営業実態がよくわからないのも問題といえる。

　東急リバブルのサイトの媒体力はあてにならない。なのに、営業活動報告書には東急リバブルのサイトへのアクセス件数しか書いていないのだ。ネットでの媒体力は、スーモ、ホームズ、アットホームの方が上だし、何よりも最も営業力があるレインズへのアクセス数が記載されていない。

　そもそも東急リバブルのサイトの22件というのも元データは見せてもらっていない。不動産仲介会社によっては、スーモやレインズなどの物件管理画面のコピーを送ってくれる会社もある。

　法律上は、1週間に一回以上の報告義務（専属専任媒介の場合）があり、それは守っているが、顧客のために積極的に情報を提供するという姿勢はなかった。　

売却開始2週間で見学希望者が現れる

　ともあれ、物件の売却を開始したので、サイトに載せる室内写真の追加撮影をすることに。リビング、台所、寝室、廊下、お風呂場、トイレ、設備のスイッチパネルなどを撮影。その夜に東急リバブルのサイトには、室内の写真も追加されていた。

　そして、3度目の営業報告書では、「1件の問い合わせがあり、見学候補日を確認しています」との記載が。思った以上に早い段階で、見学希望者が現れた。それも、東急リバブルではなく、ライバル他社のお客だという。他の業者の見学を受けるということは、少なくとのこの時点では、いわゆる「囲い込み（他社からの内覧見学を断る違法行為）」はされてないようで、ひと安心した。

　そして、見学の日が決まり、Xさんに「部屋はどの程度まで掃除しておけばいいですか」と聞くと、訪問査定のときぐらいで十分だという。

　いろいろと調べてみると、水回りがきれいだったり、できるだけ生活感がない方が印象が良いらしい。掃除機をかけるのはもちろん、トイレやお風呂場の掃除を念入りに、鏡もピカピカに磨いて、歯ブラシや台所の洗剤などは棚の中にしまった。ただ、見学のたびにここまで掃除するのは少し骨が折れるかもしれない。

　見学の日。やって来たのは、50代ぐらいの男性だった。夕方16時からだったが、南西角部屋の部屋は十分明るい。見学の方も、明るさ、風通しの良さ、収納の豊富さなどに驚いていて、「いいですねー」と声に出して、かなり気に入っている様子だ。ひと通り確認してあっという間に見学は終わった。

　その後、Xさんとは営業報告書だけのやり取りが続いたが、2週間ほど経った頃に「見学されたお客様が申し込みする可能性が高くなってきた」との報告があった。この後、不動産業界が夏季休業に入ってしまい、しばらく待機状態が続く。

　通常営業が再開して、最初の営業報告書には、「見学されたお客様が事前審査をしている」と書かれていたが、次の週の報告書には「自己資金を充当することに不安が大きく、難しい」とのことで、この話は流れてしまった。

売却開始2カ月弱で価格変更を検討

　その後は、ほぼ動きなしが続いた。東急リバブルのサイトでお気に入りに登録をしている人が2人いるようだが、アクセス数も伸び悩んでいる。Xさんは営業報告書に「価格変動を待っているかもしれない」と書いている。

　売却開始2カ月弱で価格を下げてしまうことに抵抗を感じた。そして、毎週、営業報告書が送られてはくるものの、書面だけのやり取りだと解決策が見いだせないように感じたので、価格も含め、改めて直接相談することにした。

　Xさんからは、「2900万円代にしないと価格を変更する意味があまりない。頻繁に少しずつ価格を下げると、売れない物件と思われてしまってよくないと思う」というアドバイスがあった。一般的に物件を探すとき、2500～3000万円未満、3000万円～3500万円と500万円刻みで検索をかけるので、その枠が変わらないと、新たに興味をもってくれる人が増えないというわけだ。

　価格変更については、まだ活動が始まったばかりというのもあって大きく妥協したくなかった。周辺には、同じような広さや金額、条件のライバル物件がなかったのもあって、200万円下げるにとどめて、3080万円に変更した。

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価格変更後、2人目の見学者が現れる

　価格変更を機に、作り直した折込チラシの配布、ダイレクトメール、ポスティングなどを行っていたようだが、アクセス件数も一週間で25～35件と横ばいだ。価格変更してから1カ月ほど経ったころ、ようやく見学希望の問い合わせが来た。

　今回の見学者は東急リバブルの他支店のお客さんで、40代ぐらいで近所にお住まいの男性。天気もよかったので、日当たりの良さを実感してもらえた。収納の多さ、室内のきれいさなども驚いていた。後日、営業報告活動のメッセージ欄に「購入検討物件の一つとして検討している」との記載があった。住宅ローンの事前審査も進めているようだ。

　その後、同じ人が2度目の見学に来た。気に入っている様子だが、いったん購入を見合わせたいという連絡が入り、今回もふりだしに戻った。Xさんからは、見学者の方がだいぶ優柔不断のようで、なかなか購入の決断ができないとの説明があった。

　同時進行で、売却を強化するため、東急リバブルが行っている「CGリフォーム画像」というものを試してみることになった。居住中で売却をしている人のために、CGで空室になってリフォームした場合の空間にできるらしい。実際にサイトに載せられた画像を見ると、リビングダイニングの部屋を360度見ることができるようになっていた。これでアクセス数が一気に増えることを期待したが、サイトへのアクセス数は一週間30件前後であまり変化がない。

2度目の売却価格変更で今度こそ！

　売却を始めて約3カ月が経ち、アクセス数も伸び悩んで動きが見られないため、3080万円から、さらに価格を下げることに。Xさんには、2000万円台の2980万円や2900万円などを勧められた。2500～3000万円の幅に入ることに加え、2500万円寄りのほうが印象がいいという。2980万円で出すことを検討していたが、Xさんの意見をもとに、少しだけ下げて2960万円で勝負することにした。

　3000万円を下回る価格に設定したが、残念ながら問い合わせはなかった。もっと価格を下げないと売れないのかと弱気になっていた頃、2回見学に来たが購入を見合わせていた人が、価格が下がったのを見て、「申し込みしたい」と言ってきたという。

　しかし、値下げすれば購入する意思があったのなら、Xさんが買い手の意向をもっと聞いておけば、良かったのでは。ましてや同じ東急リバブルのお客（他の支店）なのだから、どんな意向だったのかをきちんと把握してほしいと思った。

　その後、無事に申し込み手続きが終わり、契約に向けた話が始まった。買い手の都合で多少日程が延びたが、最終的には契約し、申込金も振り込まれた。買い手の方の住宅ローンの本審査が通れば、いよいよ引き渡しだ。

　契約が終わったのは、専任専属媒介契約を一度更新して、2回目の契約の終了直前。実は、半年経っても売却できなかった場合は、別の不動産会社に専任専属媒介を変更しようかと思っていた。二転三転したが、なんとか契約までこぎつけたのでひと安心だ。

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順調に進んで、ついに物件の引き渡し！

　契約後、Xさんから、住宅ローンの本審査が通過したというメールが来る。年末年始をまたいだので時間が空いたが、無事に引き渡し日も決定。こちらも住宅ローンの抵当権抹消の連絡をしたり、売却に向けて手続きを進める。

　引き渡し当日、銀行に集まり、それぞれの調印を行っていく。銀行から「無事に終わりました」と報告が入り、引き渡し終了。帰りに、通帳記入をすると残金が振り込まれていて、売却できたことを実感した。

　東急リバブルの成約予想価格帯が2900～3280万円。実際に売却できたのが2960万円だったので、最終的には、予想価格の中だった。ただし、売出推奨価格帯（チャレンジ価格、3280万円〜3480万円）での売却はできなかった。

　問い合わせはトータルで5件、見学に来たのが2組。もっと見学者が多いと思っていたので当てが外れた。ただ、実際に見学した2組とも申し込みを入れてくれたのは運が良かった。売却開始から半年かかったが、金額的にも満足しているし、担当のXさんとのやり取りも比較的スムーズで、ストレスなく終えることができた。

　ただし、前述したように、東急リバブルに問題点がないわけではない。特にレインズへの登録が遅いので、機会損失があった。また営業活動報告書の内容が少ないため、売れない場合にどう対応すればいいかが売主に分からないのは改善してほしいと感じた。

売却活動を振り返ってみて

　振り返ってみると、ほぼ全ての不動産仲介会社に、「訪問査定をしないと正確な価格は出せない」と言われたが、そんなことはなかったように思う。マンション価格査定マニュアルを使っている不動産仲介会社が多いため、真面目に査定していれば、簡易査定（机上査定）の結果は各社、ほぼ同じ価格になる。訪問査定をしたからといって、大きな欠陥などがない限り、価格が変わることはないようだ。

　ただ、訪問査定をしたことで、売却活動を行っていく際の担当となる人物に会うことができる。担当してくれたXさんは、第一印象から明るく前向きで、とても話しやすかった。

　実際に売却が始まって、問い合わせがあったり、見学者が来たりして動きが出てきたとき、毎週月曜に発送される営業報告案内書のみだと、土日に見学された方の感想や反応などが手紙の届く火曜日までわからず、すぐ知りたくて不安に思ったことがあった。

　その時、Xさんに「週1の郵送の営業報告書だけでなく、見学後などはいったんメールで連絡がほしい」と伝えて、それ以降何かあると、ひとまずメールを送ってくれるようになった。遠慮して言えずにいたら、ストレスが溜まっていたかもしれない。

　自分の要望を伝えたり、アドバイスを聞いたり、こまめにやり取りをしていくことを考えると、気が合いそうか、話しやすそうかということは売却活動をスムーズに進めるために不可欠。営業担当者の人となりを確認するためには、訪問査定してもらうことをおすすめする。

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