不動産購入を希望するお客様への
「物件案内」時の注意点不動産新人営業マン向け講座④（買付編）

不動産の購入希望者に物件を案内する際に、不動産仲介会社の営業担当が気をつけるべきことは？　コロナ禍の不動産業界の取り組みにも少し触れつつ、詳しく解説したいと思います。（不動産会社向けの集客＆教育コンサルタント・梶本幸治）

「物件案内」をする際に気をつけること

　以前の記事の中で、「不動産買付営業の基本的な考え方」として次のようにご提案しました。

　この考え方について、具体的に解説しましょう。

　購入希望の顧客が、たとえば「名古屋市営地下鉄の池下駅周辺で、中古の分譲マンションを探している」とおっしゃっているとします。しかし「購入理由」のヒアリングにより、あなたが「いや、このお客様の購入理由であれば、星ヶ丘駅近くの中古戸建の方が良いはずだ！」と判断するのであれば、不動産のプロとして「池下駅のマンション」に加え、「星ヶ丘駅の戸建て」もご提案いただきたい、ということですね。

　なぜ、購入理由をヒアリングした上で、顧客の希望条件以外の物件も提案した方がいいのでしょうか？　ここで1つ余談ですが、不動産の営業担当者なら、次のような経験をしたことがあると思います。

　しかし、これはお客様がウソをついていたわけではありません。

　不動産営業担当者のヒアリングが不足していたのです。いや、正確には「ヒアリング不足」というより「ヒアリング対象の間違い」と言った方がいいかも知れません。

　購入希望の顧客への最初のアプローチは、「どんな物件をお探しですか？」と聞くか、「なぜ、不動産を購入しようと思われたのですか？」と聞くかで、その後の営業方針は全く異なってきます。私のコンサル先の不動産営業担当の方には、後者の質問を聞くように伝えています。

　ここでお客様から「結婚するんです」との返事があっても、「結婚されるんですか。おめでとうございます。それで、どんな物件をお探しですか」と話を進めてはいけません。

　結婚するから家を買う……それって普通でしょうか？

 「結婚するから家を買う人」と「結婚するから賃貸を探す人」なら、いきなり家を買う人よりも、賃貸を探す人の方が人数は多いでしょう。

　ここはもう一歩踏み込んで、「結婚されるにあたって賃貸を探される方も多いですが、なぜ、このタイミングでマイホームを購入しようと思われたのですか？」とヒアリングしたいところです。

　このように「なぜですか？」「なぜですか？」「なぜですか？」と聞き進めていくと、顧客の「真の購入理由」に行き当たる可能性が高まります。

　そして、この「真の購入理由」を踏まえた上で、前述のように「いや、このお客様の購入理由であれば池下駅周辺の譲マンションよりも、星ヶ丘駅近くの中古戸建の方が良いはずだ！」とあなたが判断すれば、不動産のプロとして堂々とご提案してほしいのです。

 「くそ～。お客様にウソをつかれた！　聞いていた条件と全然違うじゃないか！」と愚痴ることの多い営業担当者は、この「真の購入理由」が把握できていないと私は考えています。

　お客様は「不動産の素人」です。どんな物件がどんな価格でどんな条件で売りに出ているのか、深くはご存知ではありません。

　つまり、「どんな物件をお探しですか？」と質問されても、インターネットで検索した程度の知識しかお持ちではないのです。

　今後、AIなどが不動産業界にも導入されてくると、「どんな物件をお探しですか？」と質問して聞いた希望条件に対する提案しかできない営業担当は、残念ながら淘汰されてしまうかもしれません。

　お客様を案内する際には事前のヒアリングに力を入れ、「プロにしかできない提案力」でお客様にご満足いただける物件を紹介してください。

コロナ以前と以後で、「物件案内」は変わるのか

　しかし、新型コロナウィルス感染拡大の影響により「物件案内」の方法も様変わりしつつあります。

 「今のところ、そんなに影響は受けていないよ」とおっしゃるエリアもありますが、そのような地域でも、次の秋冬での再流行の可能性まで見据えれば、コロナ以前と全く同じ方法での案内は難しくなるかもしれません。

　そんな中で、LINE（ライン）のビデオ通話を使った「LINE案内」や、YouTubeに物件の室内動画を多く掲載して、その動画を顧客に見てもらう「YouTube内覧」を取り入れている不動産業者も出てきています。

　不動産業界は今まで「IT導入の遅れた業界」と言われてきました。

　私自身も「ITの導入が遅れてて何の問題があるんだ。別にいいじゃないか」という気持ちが心のどこかにありましたが、今回のコロナの影響を受け、認識を新たにした次第です。

　不動産の仕事は「face to face」が大切であり、「会ってナンボ」の世界です。face to faceの良さは理解できますし、不動産の商談を進める上では大切なことですが、「face to face至上主義」までいくと、いかがなものかと思います。

　テクノロジーで代替できるところは代替していく発想が、我々、不動産業界にも必要でしょう。

　しかし、不動産業界に最新のテクノロジーを提供してくれるはずの不動産テック企業側にも、問題は多いように思います。

　あえてひどい表現を使わせていただくと、「不動産の素人が単なる思いつきで作った、ワケの分からない横文字サービス」が多すぎるのです。

　もちろん、不動産テック企業の中には不動産業を調査し、マーケットに必要とされるサービスを提供している会社もたくさんいますが、そうではない会社も多すぎるのです。

　不動産会社側からも、エンドユーザー側からも、ニーズがあるとは思えないサービスを開発し、「旧態依然とした不動産業界を、我々が開発したこのサービスで変える」と言っている（ように聞こえる）、自己陶酔型の不動産テック企業がいらっしゃいます。

　アフターコロナをこのような状況で乗り越えていけるのでしょうか？

　IT嫌いの不動産会社も、思い込みの激しい不動産テック企業も、それぞれの殻を破り、お互いに手を携えて、エンドユーザーの皆様に喜んでもらえるサービスを提供したいですよね。

　コンサルタントのくせに具体的な提案が皆無で、精神論的な事を言い過ぎて汗顔の至りです。

　しかし、「禍福はあざなえる縄の如し」とも申します。コロナ禍を契機にみんなで知恵を出し合って、不動産業界が良い方向に変わっていけることを心より願います。
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