【不動産売却の成功事例】地元の不動産会社が、大手よりも早く売却できたのはなぜなのか？

今回は「不動産売却の成功例」について、実際にあったケースを例として解説いたします。所有する不動産の売却を検討している人や、大手か地元の不動産会社のどちらに依頼すればいいか悩んでいる人は、ぜひ参考にしてください。（株式会社レコ 取締役・コンサルティング本部長　梶本幸治）

不動産の売却は、購入よりも自由度が高い

　不動産の売却と購入を比べた際、どの不動産会社に依頼するのか、どの営業に担当してもらうかの自由度が高いのは売却の方です。

　不動産の購入に関しては、結局のところ物件ありきで商談が進むケースが多く、「この不動産会社は気に入らないな」「この営業担当者とは気が合わないな」と思っても、購入したい物件を取り扱っているのがその不動産会社や営業担当者のみである場合は、そこから買わざるを得ません。

　一方で不動産売却においては、不動産会社や不動産営業担当者の選択の自由度が高く、誰に売却を依頼するかによって結果が大きく異なってきます。

　そこで今回は、同じエリアの不動産だったにもかかわらず、あとから売り出した家のほうが早く売れたという成功例をお示しいたします。不動産会社選択の一助としてお読みいただければうれしいです。

仲介での不動産売却に成功したAさんのケース

　若いころに小規模開発の住宅地（総戸数15区画程度）に新築一戸建てを購入したAさんですが、購入から20年が経過した時、親御さんの介護のために自宅を売却し実家の近くに住み替えることとなりました。

　ちょうどAさんが自宅の売却を開始する2カ月前から、同じ住宅地内に住んでいるAさんの友人も転勤に伴う住み替えで、大手不動産仲介会社に自宅の売却を依頼していたそうです。

　以前からその話を聞いていたAさんは、その友人が依頼した大手不動産仲介会社に問い合わせ、自らも自宅の査定と販売方法の説明をお願いしたところ、30歳前後の若い営業担当者がAさん宅を訪れて、こう説明しました。

 「当社では売主様のために、設備保証や建物保証をはじめ、ハウスクリーニングや住まいの状況調査など、数々の保証を用意しています。また、販売に際しては大手不動産ポータルサイト全てに物件情報を掲載し、広い地域へ物件の認知を広げていきます」

　さすが大手不動産仲介会社の営業担当者だけあって弁舌さわやかで、説明に使用している営業アプローチブックも読みごたえ十分の分厚さです。

　しかし、Aさんは一つだけ気になることがありました。それは、この営業担当者が説明してくれる内容は「会社のサービス」ばかりで、営業担当者個人としての意見や方針が何も聞かれなかった点です。

　そこで、Aさんはこう尋ねました。

 「会社の方針や販売方法は分かったけれど、営業担当者としてのあなたは私の家を売っていただくにあたって、どのような方法を考えてくださっているのですか？」

　この質問を聞いた営業担当者はキョトンとした表情を浮かべ、質問の意味が理解できない様子。そして、再びアプローチブックの「保障に関するご説明」と「販売方法に関するご提案」ページを開き、先程とほぼ同じ内容の説明を繰り返したそうです。

不動産売却で大事なのは、はじめから1社に絞らないこと

　この営業担当者の説明だけでは少し不安だったAさんは、とりあえずその日に返事をすることは避け、営業担当者には帰ってもらうことにしました。

　その後、他の不動産会社の話も聞きたいと思ったAさんは、不動産一括査定サイトに登録し、無料査定を行います。

　一括査定サイトに登録したとたん、不動産会社からの電話やメール攻勢に面食らったAさんでしたが、その中から前日に話を聞いた不動産会社とは異なる大手不動産仲介会社2社と、駅前に昔からある地域密着の不動産会社1社を選び、これら3社の営業担当者を個別に呼ぶことにしました。

　大手の2社はどちらも、若手営業担当者と上席者の2人でやってきましたが、その説明内容は先日話を聞いた大手不動産仲介会社と変わり映えしないものでした。

【関連記事】>>大手不動産仲介会社は本当に高く売却してくれる？

　最後に、駅前に昔からある地域密着の不動産会社がやってきました。ここも若手営業担当者と40歳を少し過ぎたくらいの上席者ペアです。

　保証関連の説明は大手に比べやや見劣りするものはありましたが、必要最小限の保証はクリアしているように感じたため、Aさんは次の質問に移りました。

 「おたく様も販売方法は、ポータルサイトへの掲載で広域に告知する手法ですか？」

　すると、上席者はこのように答えたのです。

 「いいえ、違います。もちろんポータルサイト掲載などネット対策にも万全を期しますが、それでは高値売却のチャンスが減ると考えます」

　今までの大手3社からは聞けなかった説明を聞き、少し躊躇（ちゅうちょ）しているAさんに対し、次は若手の営業担当者がこのように続けたのです。

 「不動産が売りに出た場合、その不動産を最も高く買ってくださる可能性があるのは誰だと思います？ 最も高く買ってくださる可能性が高いのは＜隣の方＞です。そして次に高く買ってくださる可能性が高いのは＜向こう三軒の方＞です」

　若手の営業担当者は続けます。

 「このように物件の近所にお住まいの方はその地域の良さを一番ご存知ですから、高く買ってくださるかもしれないのです。確かにネットでの集客は大切ですが、私にＡ様のご自宅をお任せくだされば、近隣へご挨拶に回り、家を買いたいとお考えの方はいないか聞いて回ります」

　この説明にマーケティング的な合理性と、営業担当者のやる気を感じたＡさんは、同地域密着の不動産会社と専任媒介契約※を締結し、自宅の売却を正式に依頼することとなりました。
※専任媒介契約とは、特定の1社のみに売却活動を依頼すること。詳しくは「不動産売却の契約方法は、一般媒介、専任媒介、専属専任媒介どれがおすすめ？」で解説。

【関連記事】>>地元の中小不動産仲介会社に売却を依頼するメリット・デメリットとは？

不動産売却成功の鍵は、誰に依頼するか

　肝心の売り出し価格は、ご近所で売りに出しておられる友人とほぼ同程度の金額に設定し、販売をスタートしました。

　友人宅もなかなか売れていないことから、そう簡単に買い手が見つかる訳はないと思い長期戦を覚悟していたＡさんですが、販売開始4日後に営業担当者から買い手が見つかった旨の報告を受け、とんとん拍子でその数日後には売買契約にこぎ着けたのです。

　そして契約当日、買主に会ったAさんは驚きました。その方はAさんと同じ小規模開発の住宅地に住んでいる方で、特にお付き合いはないものの朝晩の挨拶くらいは交わす仲だったのです。

　聞けばこの買主様は、娘さんが結婚されるにあたり、いわゆる「実家からスープの冷めない距離」で新居を探し始めたばかりで、Aさんの家が売りに出たことを営業担当者の近隣挨拶で聞いた際、「そんな近い距離なら絶対に買いたい」と購入を決められたそうです。

　ちなみに、Aさんよりも先に売りに出されていた友人宅のことはご存知ではなく、不動産ポータルサイトもこれから見ようとは思っておられたものの、まだ一度も見たことはなかったとのこと。

　売却を依頼した不動産営業担当者の頑張りが、早期成約成功の鍵となったのです。

　不動産を売却する際、依頼する不動産会社の規模や、会社としてのシステムももちろん大切です。

　しかし、通り一遍倒のサービスしか用意しておらず、売主様のために汗をかくこともできない営業担当者では、売主が希望する形での成約は見込めないかもしれません。

　不動産会社や不動産営業担当者の選択の自由度が高い不動産売却においては、誰に売却を依頼するかによって、結果は大きく異なってきます。

　あなたのご所有不動産売却に際しては、独自の販売計画を提案してくれるような、そんな熱心な営業担当者に任せてみてはいかがでしょうか。

【関連記事】>>【不動産売却の失敗例】「高い査定額の会社を選ぶ」「多数の会社に依頼する」など、3つのケースを紹介！