地元の中小不動産仲介会社に売却を依頼するメリット・デメリットとは？ 素人同然の営業担当に要注意！

今回は「大手ではなく、地域に密着した地元の中小不動産仲介会社に売却を依頼するメリット・デメリット」について、不動産会社向けの集客・教育コンサルを行っている私、株式会社レコの梶本幸治が解説いたします。中小不動産仲介会社で注意したい、素人同然の営業担当者を見分ける方法についても紹介するので、参考にしてください。

地元の中小不動産仲介会社に売却を依頼するメリット

　前回のコラム（大手不動産仲介会社は本当に高く売却してくれる？ 買取ばかりすすめてくる営業担当者には要注意！）の中で、必ずしも大手不動産仲介会社のほうが高く売ってくれるとは限らず、「大手不動産仲介会社の提示してきた査定価格だからといって、うのみにしてはいけない」ということをお伝えいたしました。

　今回は、地域密着型の地元の中小不動産仲介会社に売却を依頼する時に、注意すべきポイントを紹介しましょう。

　不動産仲介会社で大手と聞くと「何となく安心」と感じる方が多いでしょう。一方、大手に比べて中小に対しては「何となく不安」と感じてしまう方も多いのではないでしょうか。

　しかし、地元の中小不動産仲介会社の中には、大手よりも高い不動産スキルを持ち、素晴らしいサービスを提供している会社も少なくないのです。

　では、売主の立場から見たときの中小不動産仲介会社を選択するメリットについて見てみましょう。

メリット① 地域の情報に精通しており物件と買主の最適なマッチングが可能

　不動産という「究極の一点もの商品」を扱うに当たって、そのエリアに精通していることが大切です。ここでいう地域の情報とは、不動産の成約事例や販売情報など不動産売却に直接関係するものはもちろんのこと、その他、地域全般の情報を指します。

 「この場所は昔、池だったから建物を建てる時は注意したほうがよい」
「近くに大きな病院が来年建つ予定だから安心」
「この辺りでおいしいお魚を買いたいときはスーパー〇〇がおすすめ」
「〇〇学習塾は国公立大への合格率が高い」

　といったマニアックな生活情報にまで精通しています。

　そして、これらの情報に精通することによって、買主へより高いレベルの提案が可能となり、その結果として物件と買主との最適なマッチングを生じさせ、思わぬ高値成約を実現するケースがあるのです。

メリット② エリア限定客のストックが豊富

　不動産売買仲介業では、いまだに顧客管理を営業担当者が属人的に行っているケースが少なくありません。

　当然、大手不動産仲介会社は最新の顧客管理システムを導入しているのですが、「顧客情報を入力したからといって業績が上がるわけじゃない」と事務作業を軽視している営業担当者が多く見受けられます。そのため、肝心の顧客情報入力や顧客情報活用が不十分となっているのです。

　ある大手不動産仲介会社が、新しい顧客管理システムを導入した後、その会社の幹部の方に「顧客管理システムを導入後、仕事面で何か変化はありましたか？」と質問したところ、その幹部の方は「顧客管理ステムに入力しろ！ と営業担当者に指示する仕事が増えただけですね（笑）」とおっしゃっておられたものです。

　大手不動産仲介会社は転勤も多く、属人的な顧客管理も担当者の転勤と共にうやむやになることが多いにもかかわらず、システムによる顧客管理もままならぬとあっては、エリア限定で不動産を探している方の情報なども雲散霧消してしまうのがオチです。

　この点、良くも悪くも営業メンバーの入れ替わりが少ない地元の中小不動産仲介会社では、エリア限定で不動産を探している方の情報も継続的にストックされており（ただし、属人的な管理方法ですが…）、これらストック顧客は売主が不動産を売却する際の、「高値購入の買主予備軍」として期待することができます。

メリット③ いつも「そこ」にいてくれる安心感

　メリット②でも触れましたが、大手不動産仲介会社営業担当者は、数年で他の支店、営業所へ転勤してしまいます。

　買主からすれば「一生に一回の買い物」を手伝ってくれた営業担当者が遠方へ転勤してしまうのは、少し寂しく、また不安に感じられることもあるでしょう。

　その点、地元の中小不動産仲介会社は、ほぼ固定されたメンバーで、変わらぬ場所で店舗を構えている訳ですから、買主からすれば何かを相談した時、同じ場所に同じメンバーがいてくれることは安心でしょう。この安心感が高値成約につながることもあると思います。

　このように見ていくと、地元の中小不動産仲介会社はシステマチックで冷たい大手不動産仲介会社と比べ、地域に根差した人間味あふれる温かいサービスを提供してくれそうです。

　人と人とのつながりを大切に、末永い付き合いを希望される場合は、地元の中小不動産仲介会社を選びましょう！

　…と言いたいところですが、そうとも言い切れない理由もあります。

地元の中小不動産仲介会社に売却を依頼するデメリット

　上記のメリット①～③の中で私は次のように申し上げました。

　中小不動産仲介会社は大手のようにコロコロとメンバーが変わることはなく、地域密着でキャリアを積み重ねてきた、信頼できる営業スタッフが勤務していることを前提に、売主としてのメリットをご説明しました。

　その直後にこのようなことを申し上げるのは気が引けますが、コロコロとメンバーが変わり、全く信用するに足らない営業担当ばかりの中小不動産仲介会社も実は多いのです。

　中小不動産仲介会社の中には、超ワンマン・超パワハラ社長が経営する会社も少なくありません。このような会社では営業社員は使い捨ての駒です。

 「良くも悪くも営業メンバーの入れ替わりが少ない」どころではなく、半年前に在籍していた社員が今は誰もいないなんていうことも珍しくありません。

　また、このような会社では営業担当の欠員が生じますので、常に社員募集を行っています。その社員は使い捨ての駒ですから、経験・経歴、人間性など全く考慮せず「来るものは拒まず（そして、成績が悪ければすぐにクビにする）」状態で採用するものですから、素人同然の営業担当者が接客を行うことになります。

　したがって、メリット①でご紹介した地域の情報に精通しているどころか、不動産の基本すら知らない素人営業担当者ばかりの会社も存在するのです。

素人同然の営業担当者に要注意！ 見分ける方法とは？

　では、こんな会社（営業担当者）に引っかからないための簡単な方法をお伝えしますね。

求人情報で確認する

　その会社が出している求人を、採用媒体などで探してみましょう。

 「経験不問。年齢不問。高いインセンティブ」の3つを同時にうたって求人を行っている会社は少し気を付けましょう。「使い捨ての駒」を募集していますと言っているに等しい訳ですから。

社歴・不動産業歴を確認する

　年配でベテランっぽい雰囲気を醸し出しながらも「ズブの素人」なんていうこともあります。年配者が営業担当の場合は、社歴・不動産業歴を尋ねましょう。

専門用語の意味について質問する

　若い営業担当者の場合は、不動産専門用語の質問をしてみましょう。

　例えば「契約不適合責任って何ですか？」など、基本的な不動産用語を聞いてみましょう。まともな会社ならその程度のことは、研修で学ばせてから営業現場に出します。それすらできていない会社には気を付けましょう。

大切な不動産を高値で売ってくれる会社を選びましょう

　これらが全て「駄目な証拠」とは言えませんが、大切な財産である所有不動産の売却を依頼する相手ですから、しっかりと見極めてから売却の依頼先を決めてください。

　私はどちらかというと「不動産売却においては、大手不動産仲介会社よりも地元の中小不動産仲介会社に任せたほうがよい」と考えています。

　ただし、中小不動産仲介会社の中には、驚くほどレベルの低い営業担当者のいる会社や組織の体をなしていないむちゃくちゃな会社が残念ながら存在します。

　中小不動産仲介会社に売却を依頼する場合は、そんな会社や営業担当に捕まらず、先に述べた方法で確認するなどして信用に足るしっかりとした会社を探しましょう。

　また、大手不動産仲介会社の場合は、会社組織も営業担当者も、最低限のレベルは保証されています。とんでもなくむちゃくちゃな会社や営業担当者はまずいないでしょう。

　大手か地元の中小か、それぞれのメリット・デメリットなどを確認して、高値で売却してくれる不動産仲介会社を探すようにしてくださいね。

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