不動産が売れなくて困っている売主は必見！
値下げのタイミングのチェック方法と、
買主を呼び込む「効果的な値下げ方法」とは？

家やマンションなど不動産が売れなくて困っている人は、不動産の値下げを検討したほうがよい。不動産が売れない理由は、不動産の価格が相場と比べて高いことが原因であることが多いためだ。しかし、わざと不動産の価格を下げさせて、手っ取り早く不動産を売ってしまおうとする不動産会社も存在する。そこで、本当にべ下げすべきタイミングのチェック方法と、不動産の効果的な値下げ方法についてまとめた。

不動産が売れないのは価格が高いから？
値下げの判断は、あくまで自分で行うべき

 「不動産が何カ月たっても売れない…」という人は、一度、不動産の値下げを検討すべきだ。不動産の成約の決め手となる大きな要因のひとつとして、“価格の低さ”が挙げられる。近隣で同じような条件の不動産が売りに出されていた場合、当然ながら、不動産の価格が低いほうが早く売り抜けられる可能性が高い。

　ただし、積極的に不動産の値下げをすすめてくる不動産会社には注意が必要だ。

　不動産会社の人に「不動産の価格が高いので反響が薄く、内覧者もほとんどいません。このままでは不動産が売れないので、価格を下げたほうがよいですよ」と持ちかけられたら、多くの人は「不動産売却のプロがそういうなら…」とその言葉を鵜呑みにしてしまうのではないだろうか。

　しかし、不動産会社に促されるまま不動産の値下げを行ってはならない。なぜなら、てっとり早く不動産を売りきってしまいたいがために、わざと不動産の価格を下げさせる、不動産会社が少なからず存在するからだ。

　そのため、まずは不動産会社が適切な販売活動を行っているかどうかを確認する。そのうえで、本当に不動産の値下げが必要だとわかってから、はじめて値下げを検討しよう。

　不動産の値下げを行うかどうかは、あくまで自分の基準で行うべきなのだ。

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不動産の値下げが妥当かどうかは
内覧者の内覧回数と滞在時間でチェック！

　不動産会社の販売活動が充分かどうかを確認するためのポイントは何だろうか。不動産の売却成功のためのセカンドオピニオンサービスなどを行っている、コーラル株式会社代表取締役・井上正子氏はその見分け方について、「注目すべきポイントはそれぞれの内覧者の内覧回数と滞在時間だ」と述べる。

　たとえば、首都圏の売れ筋マンションだったら、内覧者の数は最低でも1カ月5人はほしい。それくらいの内覧者があれば不動産価格の適正値だ。内覧者数がそれ以下だと、不動産の価格が高すぎるという目安になる。逆に、内覧者が10人以上来ているとなると、不動産の価格が低すぎる可能性がある。

　また、一度だけ内覧に来て10分程度で帰るような人は、冷やかしかその物件が気に入らなかったという人だろう。ブロガーなど不動産の調査目的で内覧に来る人もいる。10分以上滞在しているような、確度の高そうな内覧者が多ければ、値下げのタイミングではない。

　不動産会社と専任契約を行っていれば、必ず内覧者について報告があるはずだ。しかし、大手不動産会社でも、業務報告書に「今日の内覧者は○○人でした」程度しか書かれていないことも多く、「内覧者数に一喜一憂し、内覧回数や滞在時間にまで考えが及んでいない人がほとんどだ」と井上氏は言う。

　まともな不動産会社であれば、内覧者の内覧回数や滞在時間は教えてくれるはずだ。それすら把握できていないような不動産会社なら、さっさと乗り換えるのが無難だろう。

　ちなみに、不動産会社との専任契約時にさまざまな特約を設定できる。契約の際は必ず、内覧者の内覧回数や滞在時間まで報告するように伝え、それに反した場合、契約を解除するという旨を特約に入れ込めばよりスムーズだ。

 　最終確認として、不動産一括査定サイトで再度、査定価格を確認したり、セカンドオピニオンサービスをを行う不動産会社に聞いてみたりするのもひとつの手だろう。

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不動産売却の期限と基準を設けて
自分なりの値下げタイミングを計ろう

　以上の方法で、不動産会社が適切な販売活動をしているが、なかなか売れないということであれば、いよいよ不動産の値下げのタイミングになったと考えていいだろう。

　通常、不動産を売りに出してから「3カ月」が、不動産の価格を下げるひとつのタイミングといわれる。

　値下げに踏み切るには大きな決心が必要だ。しかし、はっきりといえるのは、3カ月間様子を見ても売れる気配がないのであれば、なにか解決策を講じるほかないということ。売れる不動産は1カ月でも売れる。なぜ売れ残ってしまったかを冷静に分析し、価格を下げる決断をしなければならない。売れない期間をずるずると延ばしても、不動産の価値を下げてしまうだけだ。

　しかし、3カ月という決まった周期で価格を下げればよいわけでもない。これはあくまで目安に留めておくべきだ。

　大切なのは自分で「ここまでには売らなければならない」という期間を決めること。その際、期間は3つに区切り、それぞれの期間を過ぎたら値下げしていけばいい。最初は自分が売りたい「チャレンジ価格」、次にスーモやアットホームで見ている「（相場の）価格」、これ以下は妥協できないという「最低価格」を考えておけば、売れる可能性が高まるだろう。

　ただし、スピード重視で売却したいのなら、金額は安くなるが不動産業者に売ってしまうのが一番手っ取り早い方法だ。通常、相場の1-3割引で買い取ってくれることが多い。

価格を下げるなら、500万円区切りになっている
ポータルサイトの価格帯を意識する

　では、不動産の価格はどのくらい下げていったらいいのか？

　ダメなのは、少額で刻みながら値下げを行うというもの。

 「お客様によっては、あまり急激に値下げをしすぎると損だと思って、10万円単位で価格を下げたいというかたもいらっしゃいますが、これはまったく意味がありません。500万円の区切りを意識しながら値下げ額を決めましょう」（井上氏）

　スーモやアットホームといったポータルサイトの価格検索は500万円ごとに区切られており、それを超えると、新たな顧客層にヒットする。

　たとえば、4550万円だった価格を、100万円引き下げて4450万円にすれば、検索帯が変わり、見てくれる顧客が変わるということだ。100万円、200万円というある程度の大きな単位で値下げするのがいい。

　これは、自分が買主側になったときのことを考えれば理解できるはず。不動産は何千万円ものお金が動くもの。たった10万円値下げしてもお得感がないどころか、気付かれることすらない可能性がある。それこそ販売価格の下げ損になりかねない。

ライバル物件の価格は必ずチェック！
状況によっては一旦売却をやめるのもアリ

　しかし、近隣にライバル物件が存在する場合、話が変わってくる。

　ライバル物件の価格が下がると、相対的にこちらも不動産の価格を下げなければならなくなる可能性がある。自分で設定したインターバルと関係なく、ライバル物件の価格をきちんと確認することも大切だ。

　もし、あなたがマンションの売却を考えているなら、マンションだけでなく戸建てもライバル物件になり得るということには気を付けておこう。

　マンションは、購入後にかかる管理費や修繕積立金、駐車場費などを含めると、戸建てと価格が変わらないという場合がある。ともすれば、戸建てのほうが総支払額を抑えられるというケースも出てくる可能性があり、「ライバルだと思っていなかった戸建てといつのまにか競合していた」ということがよくあるのだ。

　ただし、これはライバル物件が売り急いでいないときの場合だ。

　世の中には相続や海外転勤で不動産を売り急がなければならず、相場よりはるかに低い価格設定にしている人もいる。それに合わせて価格を下げてしまっては損をしてしまうので、価格を重視してゆっくり売却できるのであれば、一度売却をやめてしまうのもひとつの手だ。その物件が売れたのを確認してから、再度売りに出そう。

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　以上が、不動産の値下げが妥当かどうかの確認方法と、値下げが必要だった場合、できる限り値下げ幅を抑え、より高値で売却できる方法だ。

　まとめると、以下のようになる。

・「チャレンジ価格」「相場価格」「最低価格」と、販売期間を決める
・決して不動産業者に促されるまま値下げしない
・内覧者数や滞在時間を確認して、販売活動をチェック
・ライバル物件次第では、早めに値下げ
・値下げは100万円単位で

　記事で紹介したフローをしっかりと守り、不動産の売却で損をしないようにしてほしい。また、あまりにもいい加減な不動産会社なら、思い切って不動産会社を変更したり、臨機応変に対応しよう。

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