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ダイレクトメールで、不動産の売却希望者から
問い合わせを増やす方法不動産新人営業マン向け講座⑧【仕入れ編】

2020年8月4日公開(2020年8月3日更新)
梶本幸治

梶本幸治(かじもと・こうじ)氏:不動産売買の業界の裏の裏まで知りつくした不動産業専門コンサルタント。株式会社レコ 取締役・コンサルティング本部長。普段は不動産会社向けの集客&教育のコンサルティングを中心としていますが、ダイヤモンド不動産研究所では売主の側に立った「不動産を売却するときの注意点」シリーズなど、さまざまな読者に向けて解説します!

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不動産の売却希望者からの問い合わせを獲得できる、ダイレクトメール(DM)とは? ダイレクトメールの種類別のメリット・デメリット、作成時に押さえるべきポイントなどについて、詳しく解説したいと思います。(不動産会社向けの集客&教育コンサルタント・梶本幸治)

不動産仕入れ目的のダイレクトメールといっても、
さまざまな種類がある

不動産仕入れ集客のダイレクトメール
(画像:PIXTA)

 今回は仕入れ集客施策としてのダイレクトメール(DM)について解説します。

 まず基本的なことですが、ダイレクトメールでの不動産仕入れとは何かについて再確認しておきましょう。

 ダイレクトメールによる不動産仕入れとは、売り物件の仕入れ(不動産売却希望のお客様からの媒介獲得や買取)のため、不動産仲介会社が不動産所有者に対して「売り求む」のダイレクトメールを送付することです。

 次に、主なダイレクトメールの種類とその内容をご紹介します。

◆空き地・空き家DM

 商圏内の空き地や空き家を実際に歩きながら確認し、その所有者に対し「空き地や空き家を売却しませんか」とのダイレクトメールを送付する方法。

 DM反響率(不動産所有者からの問い合わせ率)は高く、仕入れが成功する可能性も他のDMよりも高いが、「足を使って」空き地や空き家を探す必要があり、それなりの労力が求められる。

 最近では、空き地や空き家の調査から、所有者調査、DM送付まで請け負う調査会社も増えてきているものの、そのサービスのクオリティは調査会社ごとにかなりの違いがあるため、見極めが大切になる。

◆登記受付帳DM

 法務局でどのような登記がなされたかをまとめた文章を「不動産登記受付帳」という。

 その登記受付帳を行政文書開示請求手続きで取得し、相続登記や処分制限の登記(差押えなど)がなされた不動産の所有者に対して、売却を促すダイレクトメールを送付する方法。
【関連記事はこちら!】
〉〉不動産を相続すると、なぜ電話やDMが来るの? 調査方法は違法なのか、信頼できるのかを解説

 以前は非常に効果的な仕入れ施策だったものの、近年はこの施策を実施する不動産仲介会社が増えたため、都心部でのDM反響率は下落傾向にある。

 なお、登記受付帳DMに関しても、調査からDM送付まで代行してくれる調査会社は多い。しかし、調査会社を利用する場合、自社で行政文書開示請求を行う不動産仲介会社と比べて、DMの送付が数日から数週間は遅れてしまうため、DM反響自体が少なくなる恐れがある。

◆分譲マンション所有者DM

 分譲マンションの全所有者に対して、売却を促すダイレクトメールを送付する方法。

 昔の不動産業界で分譲マンションの仕入れ施策と言えば「重点マンション宅配」(=仕入れを強化するマンションを何棟かピックアップし、そのマンションに対して「売り求むチラシ」をポスティングすること)が一般的だったが、タワーマンションやオートロックのマンションなど、チラシ配布がしにくいマンションが増えたため、その代替手法として「分譲マンション所有者DM」が普及してきた。

 登記情報で所有者を調べる以外は、調査に関して大した手間がかからないため、比較的簡単に実施が可能。その反面、「空き地・空き家DM」や「登記受付帳DM」に比べて、「売却する必要性を感じていない」所有者にもダイレクトメールを送付してしまうことになり、反響率は相当低い。

◆一棟収益オーナーDM

 収益一棟物件(賃貸マンション・賃貸アパート・テナントビルなど)の所有者に対し、売却を促すダイレクトメールを送付する方法。

 代々続く地主さんからの売却依頼を獲得することはなかなか難しいものの、相手が不動産投資家の場合は、価格によっては媒介を獲得することは比較的容易といえる。

 しかし、2018年の「かぼちゃの馬車・スルガ銀行問題」以降、一般投資家の一棟物件購入用ローンは融資基準が厳格化しており、媒介受託できても成約できない状況になる恐れがある。

ダイレクトメール作成時に押さえたい
4つの「重要ポイント」

 このように、不動産所有者に宛てたダイレクトメールの中にも種類があり、ダイレクトメールの種類ごとに作成方法や気をつける点は異なります。

 しかし、全てのダイレクトメールに共通する「重要ポイント」もございます。

 ここからは、その中から4つの「重要ポイント」をご紹介します。

【重要ポイント①】開封率

 現在の不動産業界では、なぜかダイレクトメールの開封率に対する検証が少ないように思います。

 お客様からの反響をもとに、用いる封筒や宛名書きの方法など、「開封して読みたくなるダイレクトメール」を追求していくことが重要です。

 どれだけ素晴らしいダイレクトメールを作成しても、読んでもらえないことには意味が無いですからね。

【重要ポイント②】会社案内の封入

 ダイレクトメールには、ぜひ会社案内(および担当者の紹介シート)を封入してください。この場合の会社案内とは「不動産所有者に向けた売却専用の会社案内」を指します。

 「マイホームの夢」に訴求した買主向けの会社案内を作成している不動産仲介会社は多いですが、売却専用の会社案内を作っている会社は少ないように感じます。売主様へは売主様用の会社案内を送りましょう。

【重要ポイント③】住宅地図を封入

 対象物件の掲載された住宅地図を封入しましょう。対象物件は丸で囲うかマーカーで塗って下さい。

 住宅地図を封入した方がDM反響率は向上する傾向にあると、データが証明しています。

【重要ポイント④】高値売却に訴求

 不動産所有者は「どのような方法で、所有不動産を高く売ってくれるのか」に関心を持っています。

 そのため不動産仲介会社は、この点についてしっかり説明しておきましょう。

 「安心安全の取引」をいちばんに訴求しているダイレクトメールも散見されますが、安心安全の取引などは当たり前のことです。


 ダイレクトメールは、「手間をかければ、かけるだけ反響が増える傾向にある」と私は感じています。

 不動産所有者に見向きもされないダイレクトメールを量産しても、意味はありません。

 1部、1部、丁寧にダイレクトメール作成し、不動産所有者から1件でも多く連絡をいただけるように、工夫してみることをおすすめします。
【関連記事はこちら】>>″不動産業界への転職″はおすすめ? 未経験での転職で「成功する人」「失敗する人」

■不動産新人営業マン向け講座■
【買付編】
(1) 不動産買付営業の基本的な考え方
(2) 反響が獲れる「不動産チラシ」の作り方
(3) 反響が獲れる「不動産WEBサイト」の考え方
(4) お客様を案内する際の注意点
(5) 「不動産購入申込書」受領時の注意点

【仕入れ編】
(6) 不動産仕入れ営業の基本的な考え方
(7) 「売り求むチラシ」で仕入れを行う方法
(8) DMで不動産所有者から連絡をもらう方法
~今後公開予定~
(9) 「不動産一括査定サイト」利用時の注意点
(10) 不動産査定訪問時の注意点
(11) 不動産売却希望者の長期追客法
■不動産業界も対象の「転職エージェント」サービス
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運営会社 株式会社リクルートキャリア
【ポイント】 歴史は長く、転職支援実績は累計45万名以上(2018年3月期)※同社調べ
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