田舎の家や土地を売りたいけど売れる? バブル期は1億円超だった田舎の不動産を売るための3つのポイントを解説!

【第11回】2018年10月20日公開(2022年3月16日更新)
梶本幸治:株式会社レコ 取締役・コンサルティング本部長

「この土地は、バブル期には1億円以上の値が付いていた」。田舎の地主からこんな話を聞くことがあります。しかし、当時はそれだけの価値があった不動産でも、今や価値はゼロ円で、引き取ってくれるだけで有り難いというケースも良く見られます。今回は、田舎で不動産を売るための3つのポイントをご紹介しましょう。

田舎の風景田舎の風景(「写真素材 足成」より)

 私(梶本)は平成8年(1996年)に新卒で不動産業界に入ったのですが、入社後すぐにベテラン社員の方から次のように声をかけられました。

 「梶本君、不動産って絶対に値段が付くものなのだよ。タダ(無料)の不動産は無いんだ。つまり、売れない不動産は無いと言い換えることもできるね。だから、君も頑張って営業力を磨き、どんな不動産でも売れる営業マンになりなさいよ」

 当時の不動産業界はまだまだバブル崩壊の痛手が癒えず、不動産価格もドンドン値下がりしていました。そんな中、不動産業界に青雲の志(というとオーバーですが……)を抱いて飛び込んだ私にとって、この「タダの不動産は無い。つまり、売れない不動産は無い」という言葉は大いに希望を与えてくれたものです。

 その後、私に後輩ができた時も「売れない不動産はないのだから頑張ろう!」と伝えて来ました。

 しかし昨今、「売れない不動産は無い」は言い難い状況になってきたのです。

 私が集客コンサルをさせて頂いている不動産会社の中には郊外エリアを商圏とされているクライアントも多く、取り扱い案件の平均売買価格が1000万円以下の不動産会社が相当数いらっしゃいます。それら不動産会社では、そのエリア内の「人気地域」を重点的に取り扱っているにも関わらず、平均売買価格が1000万円以下なのです。

 ということは、「不人気エリア」なら500万円以下という物件も珍しくなく、もっと田舎になれば「タダ(無料)でもいらない」と言われてしまう物件も出てきてしまっています

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将軍家より拝領した由緒正しい土地!

 では、それら「500万円以下の物件」や「タダでもいらない物件」の所有者はどのようなメンタリティを持っておられるのでしょうか?

 「私が所有する物件の所在地は田舎だし、金額はいくらでも良いから買い手がつくだけで有り難い。不動産会社の説明や提案をしっかり聞いて、現実的な売却計画を練ろう」と思われている方が多いのでしょうか?

 実は、それとは真逆な考えを持っておられる方が多数いらっしゃるのです。ここで私が聞いた実例をご紹介します。

 郊外を商圏とされているある不動産会社では、定期的に「不動産売却講演会」を開催されています。講演会開催にあたっては新聞折り込み広告を実施する等、積極的に告知を行っておられる甲斐もあって、多数の不動産所有者様が来場されるようです。

 ある日、講師による講演の後、参加者の方々に「何か質問はございますか?」を司会が尋ねたところ、80歳前後と思われる男性が挙手され、次のように質問されました。

 「私は○○山の奥に数百坪の土地を所有しています。この土地は私の先祖が将軍家より拝領したと伝わる由緒正しい土地です。バブル期には不動産会社が1億円以上で買いに来ましたが断りました。しかし、私も高齢になり子供や孫達も都市部に住んでおりますので売却を検討しています。バブル期と同じ金額とは申しませんが、5000万円くらいで売れるでしょうか?」

 後日、この土地を不動産会社が査定したところ「タダでもいらない物件」であることが判明し、その旨をやんわりと男性にお伝えしたところ「無礼なことを言うな! 君は私を騙してこの土地を掠め取るつもりなのだろう! その手には乗らないぞ」と激怒されたそうです。

 上記のような例は少しオーバーかも知れませんが、田舎の不動産を所有しておられる方の中には「先祖伝来の土地だ」「バブル期は1億円を超えた」「思い入れのある家だ」「そんなに安い筈はない。詐欺だ」とご自身の気持ちや考えばかり強調され、不動産会社の提案にまったく耳を貸そうとしない方が一定数いらっしゃいます。

 不動産会社側も初めのうちは我慢して聞いていますが、ビジネスにならない話を延々と聞かされ、良かれと思って提案した内容が全否定されるうちに段々と馬鹿らしくなり「では、結構です。お引き取り下さい」となってしまいます。

田舎で不動産を売る3つのポイント

 それでは田舎で不動産を売る場合、どのようにすれば良いのでしょうか?

 私が考えるポイントを3つほど挙げておきます。

【田舎で不動産を売却するポイント①】
自分勝手な思い込みや、物件への過度な愛着を捨てる

 上記のような物件に関する逸話や、過去の金額等は忘れましょう。残酷なことを申し上げるようですが、あなたにとっては大切な不動産でも、買い主にとっては「不動産マーケットの中で沢山売りに出ている物件の1つ」でしかありません。ましてや不動産市場のトレンドは「都心回帰」ですので、田舎物件に関しては「買ってくれるだけで、引き取ってくれるだけで有り難い」というスタンスが必要です。

【田舎で不動産を売却するポイント②】
物件に最も近い不動産会社や、田舎暮らし専門の不動産会社に相談する

 田舎物件の売却を相談する場合、まずはその物件に一番近く場所で店舗を構えている不動産会社に連絡しましょう。地域密着型の不動産会社なら、その地域に合わせた売却方法を提案してくれるかも知れません。また、田舎暮らし専門の不動産会社をインターネットで調べ、その会社に相談することもお勧めです。「田舎の一戸建をリノベーションして住みたい」、「田舎の土地を購入して畑を作りたい」、「田舎の古民家を改装してカフェや雑貨店を営みたい」と考える方は、これら田舎暮らし専門の不動産会社に登録しているケースが多く、あなたの不動産を買いたいと思われる方がいらっしゃるかも知れません。

【田舎で不動産を売却するポイント③】
価格がつかないことと、価値が無いことを混同しない

 買い主が見つかったとしても、おそらく売り主の希望価格には程遠い金額を提示されると思います。その時に「ご先祖から引き継いだ土地が、こんな金額にしかならないのか……」や「50年前、子供の頃住んでいた愛着ある家をこんな二束三文の金額で手放すのか……」等と思わないで下さい。

 「ご先祖から引き継いだ土地」も「子供の頃住んでいた愛着ある家」も、それは充分に価値のあるものです。ただ現在の不動産マーケットにおいては、その「価値」を「価格」に反映できなかっただけなのです。

 高い値段が付けば価値があり、低い値段であれば価値が無いのではありません。あなたが不動産に対して持っておられる「気持ち」や「愛着」を売買金額の多寡で測るようなことはやめて下さい

 不動産に対する「気持ち」や「愛着」は、あなたの心の奥で大切に仕舞っておいて下さい。

利用する可能性がないなら、早々に売却を

 上記の通り、田舎で不動産を売る方法は都会とは大違いです。

 都会の不動産が値上がりしているからと言って、田舎の不動産も高く売れる訳ではありません

 将来的に利用する可能性があるなら「売らない」という選択肢もございますが、利用する可能性が無いのであれば、信頼できる不動産会社に相談のうえ、早々に売却される方が良いでしょう。

 あなたの大切な不動産が、素敵な買主様に出会えますことを祈っています。

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