不動産営業のやりがいは、お客さまの笑顔？ 高額な報酬？ 優秀な営業担当者の答えとは!?

不動産業界への転職をお考えの方から、「不動産営業のやりがいや楽しみはズバリ何ですか？」といった質問をいただきます。今回は、営業成績トップの担当者が口にする不動産営業のやりがいについて紹介いたします。（不動産会社向けの集客＆教育コンサルタント・梶本幸治）

中途採用面接時に聞いた、「不動産業界へ応募された理由は何ですか？」

　不動産業界は、「仕事がキツくて休みも少ない」「イケイケのブラック企業ばかり」というイメージが強いですよね。イメージだけでなく実際、驚くようなブラック企業もまだまだ沢山存在しています。

　このような嫌なイメージのある不動産業界ですが、楽しみややりがいはあるのでしょうか。

　私（梶本）は不動産・住宅業界を専門に、集客と教育のコンサルを提供している株式会社レコという会社を経営しており、仕事柄、クライアント先の中途採用面接に立ち会う機会がございます。

　面接時には中途採用応募者の方に必ず「不人気業界である不動産業界へ応募された理由は何ですか？」と尋ねるようにしています。このように尋ねると、主に次のような答えが返ってきます。

　最初の「スカウトメールうんぬん」はすごく正直ですね。正直すぎて苦笑いしてしまいますが、取ってつけたような理由を聞かされるより好感（？）が持てます。

　最後の「家を見るのが大好きだったうんぬん」は、まさにその場で思いついたような理由ですね。不動産業界になんの思い入れもないのに突然こんな質問をしてしまい、こちらが申し訳ない気持ちになりました。

　そのほかの理由も「不動産業界は稼げる」という点に焦点を当てておられるようです。

　大手不動産仲介会社や、大手住宅メーカーの新卒面接でよく聞く、「大きな商品を扱いたいと思いました」や「お客さまの一生に一度の買い物に携わりたいと思いました」といった応募理由は、中途採用の場ではほとんど聞くことがありません。

「大きな商品を扱い、顧客の一生に一度の買い物に携わる」というやりがいは？

　では、「大きな商品を扱う」楽しみや「顧客の一生に一度の買い物に携わる」といったやりがいは、不動産営業の現場では感じられないのでしょうか？

　業績の低迷している不動産営業担当者とお話すると、ある一定の割合で上記のような楽しさや、やりがいを「大きな声」で強調される方に出会います。

　このような方は、「私はお客さま第一主義で仕事をしています」「私はお客さまの幸せと笑顔のために仕事をしています」と常日頃から仰っており、「お客さま第一主義の私の業績が上がらないのは、会社の金儲け主義に原因がある」と言いたげな雰囲気を醸し出しています。

　そこでその方に「年間、何件くらい既契約のお客さまからの紹介案件がありますか？」とお尋ねすると、「紹介はほとんどありません」との答えが返ってきがちなのです。

　お客さま第一主義でお客さまの笑顔のために仕事をしている方が、紹介案件をほとんどいただけないというのは変ですよね。そんなに素晴らしい営業担当者なら、多くの既契約客さまから紹介をいただけるはずです。

　つまり、「大きな商品を扱う」楽しみや「お客さまの一生に一度の買い物に携わる」というやりがいを大きな声でおっしゃる方の中には、業績が低迷している自分自身を直視することが辛いため、現実逃避をしている方もいるのです。

不動産のトップ営業担当者が答える、仕事のやりがいとは

　では、ガンガン営業成績を上げ、一見「業績至上主義者」のように見える方は、どのようなスタンスで不動産の仕事をなさっているのでしょうか。

　このようなトップ営業担当者の中には「仕事は金だけ。客に思い入れなんてないよ」とうそぶく方も相当数いらっしゃいます。

　そのような方の紹介案件数を見ると…年間、結構な件数の紹介案件を成約していることが多いのです。

　トップ営業担当者はお客さまとベタベタした関係を築くことはありませんが、お客さまのニーズを的確につかみ、最短距離でそのニーズを達成することによって信頼を勝ち得ているようです。

　そのようなスタンスがお客さまの満足感を生み、紹介につながっているのでしょう。

　つまり、不動産営業でお金を稼ぐことと、お客さま第一主義で仕事をすることは相反する事では無く、両立しうる営業スタンスなのです。

　不動産営業の楽しみややりがいは「お客さま第一主義の先にある、満足できる報酬」と言えるのかもしれません。

　不動産営業というと、お客さまに対して不誠実なほうがもうかる世界のように思われがちであり、このような不誠実な営業担当者が、多額の報酬をもらっている事実は存じております。

　しかし、「お客さまのために」仕事をして多額の報酬を得ている営業担当者も大勢いらっしゃることを知っていただきたいと思います。

　そして、不動産業界への転職を志しておられるあなたには、お客さまのために仕事をする営業担当者になっていただきたいと願っています。

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