マンション売却の訪問査定で、この質問をすれば担当者の実力が分かる
書籍『確実に儲けを生み出す不動産売却の教科書』

不動産売却のプロが、都心のマンション所有者に向けて高値で売却する方法をお伝えする。第4回は、訪問査定時にチェックすべき営業担当者の見極め方について解説していく。【Property Access株式会社代表取締役 風戸裕樹 著：書籍『確実に儲けを生み出す不動産売却の教科書』（新流舎）から転載】＜前回の記事はこちら＞

訪問査定は担当者の面接

　仲介業者の実力はホームページを見れば、どのくらいの物件数を取り扱っているのか、自分の住むマンションをどう売り出しているか、ある程度把握できる。

　ただ、物件が高値で売れるかは会社の実力もさることながら、担当者の努力が非常に大きい。だから、訪問査定には担当者を面接するような気持ちで臨もう。

　不動産歴が5年では、この業界ではまだまだ経験が不足している。なぜなら不動産は月に1〜2件の取引があればいいほうで、年間で10件程度が一般的な仲介業者の営業担当者の実績である。もし新卒で入社したら1年目は0件というのも当たり前で、2年目から月1件程度が成約できるようになってくる。

　そうなると、5年経っても100件に満たない取引実績で、個別性が強い中古の不動産という取引において件数が少ないことは交渉力においても、不測の事態が起こったときのトラブル対応においても心もとない。

　私自身がそうだった。30歳で会社をつくったときは海千山千の買主側の仲介業者に交渉でやり込まれることもゼロではなかった。

買主側の値下げ交渉に対抗できるか

　いくら上司がついてきても、フロントに立つのは若手の担当なので、売り方の引き出しも少ないし、交渉においても人の気持ちを汲む力が不足している。

　たとえば、「この1億円の物件を買主さんがどうしても欲しいと言っています。ほかの物件も紹介していて、もし8500万円になるなら即時キャッシュで買うそうなのですが......」と買主側の仲介業者が迫ってくるケースがある。その裏では不動産の謄本を取り寄せていて、「ローンの残債が少ないので売主には余裕があるし、8500万円でも通る可能性がある」といった計算が働いている。

　あるいは実際にリフォームする気がなくても「築15年ではかなり古くなっていますね。ここはグレードの高いマンションなのでリフォーム代も1500万円くらいかかってしまうかもしれません。買主さんはフルリフォーム済みのほかの部屋も見ていて心が揺らいでいるんですよね。8500万円ではどうかと売主さんに聞いてもらえませんか？」と値下げを交渉してくる。ただ、実際は築15〜20年程度ではそこまで老朽化していないし、リフォームするとなっても壁紙だけなど表層部分に留まるのが常識である。

　買主としては価格が下がればなんでもいいわけで、どこかにウィークポイントを見つけようとする。「買主さんはきれい好きなのでトイレは新しく入れ替えます」「ここは南西だから西日が強い。買主さんは隣のマンションの南東の部屋に2割ぐらいバリューの差を感じているみたいなんです」。値下げ材料を出そうと思えば、いくらでも出せるものだ。

　相手方はさまざまな想定の下に交渉のカードを切ってくる。売主側の仲介業者にも当然「成約したい」という欲があるから、経験が足りないと「もしかしたら売主も条件を呑むかもしれない」と気が焦って、言われたことをそのまま売主に伝えてしまう。これではただの御用聞きである。

　相手の状況を読みながら「8500万円では話になりません。9500万円以上から交渉のテーブルにつきます」と強気に返せるかは経験値がものを言う。見た目は爽やかな好青年でも、いざ売却活動を任せたら伝言ゲームになってしまって、全然交渉力がないことにあとから気づくというのはありがちな失敗例である。

マンション売却の取引は、その土地の出身者が適任

　次に、できれば担当者は売却するエリアの出身者であることが望ましい。土地勘が違うからだ。このエリアはどのように思われているのか、この路線はどういう印象をもたれているのか、やはり肌感覚がその土地で育った人間は違う。

　買主側が粗探しをしてくるなかで、過去の取引実績はデータを見ればわかるが、なぜその値段になっているのか、体感値がないと交渉をうまく運べない。

　そのときに大事なのは土地勘だ。差別的な意味はまったくないが、都内の高級マンションを扱うなら、地域の特性が肌身に染み込んでいる東京出身者が適任だ。たとえば、「広尾にはどんな人たちが住んでいるか」「埼京線はどんな路線か」と聞かれたときに抱く空気感やイメージが、東京で生まれ育った人間と大学から上京してきた人間とではやはり違う。

　これは大阪なら大阪出身者、福岡なら博多出身者など、どこでも一緒である。高級マンションの取引は、その土地の出身者に任せるべきというのがわたしの考えだ。その土地に生まれ育っているからこそわかるものがある。いくらネットが発達しても不動産はローカルビジネスなのだ。

　また、不動産の知識、交渉の経験値、査定価格の相場感は基本的にもっておくべきもので、世界経済の動向、日本経済の見通しなどに関して幅広く知識を備えているほうが望ましい。不動産価格は土地や建物の価値だけではなく、その土地の文化や風習、宗教まで絡むからだ。

　日本の為替はこうなっていく、物価はこうなっていくとしっかり説明できてはじめて買主に「この価格で買っても損しないどころか、儲かる可能性があるんだ」と納得感をもってもらえる。

不動産業界のヒエラルキーを理解しておく

　担当者が不動産業界でどんなキャリアを歩んできたかによって、持っているスキルや知識は大きく異なってくる。

　不動産業界には財閥系不動産会社を頂点として、不動産ファンド、大手ビル賃貸業と続く「不動産ヒエラルキー」と呼ばれる力関係が存在するのだ（下表参照）。残念ながら個人向けの仲介業者は業界内での地位が低い。インセンティブは高いので、トップ営業マンになれば年収2,000万円はくだらないが、基本給はヒエラルキーに準ずる。

不動産業界のヒエラルキー：財閥系を頂点とした階層化構造になっている

順位	名称	企業名
1	財閥系不動産会社	三菱地所、三井不動産、住友不動産、東京建物、安田不動産
2	不動産ファンド	ケネディクス、DAインベストメンツ、PAGなど
3	大手ビル賃貸業	ダイビル、世界貿易センタービルディング、平和不動産、野村不動産など
4	信託銀行不動産仲介部	三菱UFJ信託銀行、みずほ信託銀行、三井住友信託銀行、SMBC信託銀行など
5	外資系不動産サービス	ジョンズラングラサール、CBRE、クッシュマン・アンド・ウェイクフィールド、サヴィルズ・ジャパンなど
6	大手法人向け仲介会社	三井不動産リアルティ、住友不動産販売、東急リバブルなど
7	電鉄系・独立系デベロッパー	タカラユーベン、コスモスイニシア、東急不動産、穴吹工務店など
8	不動産鑑定士	日本不動産研究所、大和不動産鑑定など
9	戸建て販売会社	オープンハウス、飯田産業、タマホームなど
10	オフィスビル仲介	三鬼商事、三幸エステート、ビルディング企画など
11	プロパティ＆ビルマネジメント	東急コミュニティー、合人社計画研究所、三井不動産ビルマネジメント
12	住宅賃貸仲介	エイブル、アパマンショップなど
13	土地有効活用	レオパレス21、大東建託など
14	地場不動産
15	もしもし営業
16	無免許ブローカー

出典：『稼げる会社がわかる！不動産就活2.0』（全宅ツイ著、ベストセラーズ、2019年）

　わたしはこの「もしもし営業」と呼ばれる不動産仲介会社からキャリアをスタートした。入社してから毎日ひたすら飛び込むので「もしもし」と営業の電話をかけ、ポスティングをして、100人ほどいる営業担当者は誰一人として日経新聞を読んでいなかった。なぜなら、営業成績を分けるのは架電数とチラシをまくスピードだったからだ。

　職業差別をしているわけではないが、個人用のマンション一室の区分仲介だけをしているとどうしても視野が狭くなる。これはマンションの一室とは画一化された商品で、求められる知識もシンプルだからだ。

　不動産はマンションだけではない。戸建て、店舗、オフィスビル、ホテルなどさまざまで、それによって求められる知識もまったく違う。わたしは不動産投資ファンドに転職をしてオフィスビルを扱っていた。そこでは投資家が金額を弾く指標として「IRR(Internal Rate of Return)」や「マルチプル」という言葉が当たり前に使われていた。

 「ROI(Return On Investment)」は誰でも知っているかもしれないが、仲介業者として働いていたときには、これらの言葉に出くわす機会もなかった。不動産業界には英語が堪能で経済動向や金融知識が豊富な人材は非常に少ない。

　手強い海外エージェントが現れた際に「ノンリコースローン」「預金担保ローン」「バルーンペイメント」すら知らないのでは太刀打ちできない。

営業担当者の実力を見極める魔法の質問

 「マーケティングが得意なので広告で売ります」
「当社のホームページはこれだけ集客できます」
「保険がつくので安心していただけます」

　仲介業者はさまざまな誘い文句で仲介契約を結ぼうとしてくるだろう。繰り返すが、高値で売れるかどうかは担当者の力量によるところが大きい。大手だろうが、中小だろうが、売却活動をするのも交渉をするのも担当者の努力に大きく影響されるからだ。

 「どれだけネットワークがあるか」と質問することが、担当者の実力を知るいちばん手っ取り早い方法だ。SNSで不動産関係者とどれだけつながっているか聞いてみてほしい。フェイスブックなら最低1,000人は欲しいところだ。手前味噌だが、わたしはフェイスブックでの不動産関係者のつながりは軽く1,000人は超えていて、Xのフォロワーは2.6万人だ。

　仲介業をしていると、共同仲介といって買主と売主の仲介業者が別々になるケースがある。通常、一定の取引量があれば不動産関係者の知り合いは増えていくものである。それがあまりにも少ないと、顧客を囲い込んで買主と売主の仲介を自社だけで完結する両手取引ばかりしているのかもしれない。

　これではネットワークの力を使えないので、自社の顧客リストにアプローチし切ったら、あとは広告を打って待つだけになってしまう。

　富裕層同士はつながっているので、富裕層の顧客をたくさん知る仲介業者とつながっていれば「○○マンションの部屋は確実に案内できる」という情報が出回る。高級物件になればなるほど、人間関係の影響力は強くなる。人脈に勝る営業力はない。

　だから、「買主さんを連れて来られるようなお知り合いの不動産エージェントとか会社さんを何人くらいお持ちなんですか？」と遠慮なく聞いていい。ここで注意したいのは買取会社の名前が挙がってくる場合があることだ。買取会社には間違いなく割安で買われてしまう。「買取会社を除いて」と一言添えるのを忘れないようにしよう。

営業担当者を見極めるチェックポイント

　営業担当者を見極めるポイントは、他にもいくつかある。以下にチェックリストとしてまとめたので、売却活動の際に活用してほしい。

	仲介営業担当者を見極めるチェックリスト
	宅地建物取引士の資格取得者か
	約束を守るか、マナーは良好か
	髪型、ひげ、ネクタイ、シャツ、スーツ、バッグ、靴などすべてに清潔感はあるか
	自宅訪問の際に靴下に汚れ、穴などがないか
	専門用語を極力使わずに、わかりやすい説明をしてくれているか
	デメリットや不利な情報もしっかり示しているか
	ローンや税金などについても丁寧に教えてくれているか
	「業界の慣習」という言葉で話を片付けようとしていないか
	高く売るための戦略・シナリオを提示しているか
	不動産関係者の知り合いが1000人以上いるか（SNSのフォロワー数含む）
	「傾聴」を意識して、一方的に話していないか
	あなたが言ったことにYESばかりではなく、プロの見解を伝えているか
	不明点は正直に「わからない」と言って、のちほど迅速に調べて報告するか
	「がんばります」「売ります」「任せてください」など根拠のない精神論を並べ立てていないか
	査定時、部屋の確認よりも自社の宣伝を始めていないか
	「最後は買取もできます」と、安く買い取る提案を推していないか
	電話やメールなどのレスポンスは早いか、誤字・脱字はないか

　次回は、売却活動で海外富裕層にアプローチする方法について解説する。実際、日本の不動産仲介会社で海外の買主との取引を積極的に行っている会社は少ない。国内と海外の買主との不動産取引の違いにも触れていきたい。

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