不動産会社の売却活動で、売主がチェックすべき点は？ マンションを高く売るために外せないポイント
書籍『確実に儲けを生み出す不動産売却の教科書』

不動産売却のプロが、都心のマンション所有者に向けて高値で売却する方法を解説する。今回（最終回）は、媒介契約をした仲介会社の売却活動でチェックすべきポイントについて。高く売るためにあらゆる手を尽くしているのか、任せきりにするのではなく、売主がしっかり見極めていくことが重要だ。【Property Access株式会社代表取締役 風戸裕樹 著：書籍『確実に儲けを生み出す不動産売却の教科書』（新流舎）から転載】＜前回の記事はこちら＞

マンション売却活動の見極めポイント

　前回の記事で、忙しい人なら仲介会社との契約は1社に絞るのが得策だと伝えた。おのずと専任媒介契約になるが、一般媒介契約でも1社に依頼すれば問題ない。専任媒介の場合、仲介会社は報告義務のほか、7日以内にレインズに物件を掲載する必要がある。一方、一般媒介では販売報告義務やレインズに載せる義務はない。

報告書の内容をチェック

　専任媒介契約だと14日間に一度、報告書があがってくる。営業活動をしっかりしているかどうか見極めるためには具体的な数字が記載されていることが大切だ。

　何件の顧客にどういうアプローチをしたのか、どのウェブサイトに掲載したのか、たとえばレインズなら物件情報のダウンロード数が毎日更新される。これらの履歴は情報として最低限、報告書に盛り込むべきものである。

　さらに、内見がある場合は見送りになった理由を正確に把握していて、改善の手を打っているかも重要である。

　顧客からノーが出たときには変えられない理由と変えられる理由がある。たとえば、「大幅な予算外だった」「親の反対にあった」「そもそも買うこと自体をやめた」というのは、仲介業者が何を言っても変えようがない理由である。

　しかし、窓からの眺望で目の前の建物が気になったという理由なら植栽を置いて目隠しする。壁紙が古いと言われたら、「壁紙はそこまでお金がかからないので、こういう壁紙が○○円で変更できます」と答えられるように準備しておく。

　もしくは居住中の部屋で「汚い」と買主に言われてしまったら、売主には「次回の内見前には整理しておいてください」と当然伝えなければならない。

　改善アイデアが出せているかどうかが見極めのポイントである。改善案があるとは、PDCAが回せているということである。だからこそ、「今週はこのような活動をしていきます」と過去の営業活動を踏まえて、未来への戦略が提案されているかが営業活動がしっかりおこなわれているかどうかの見極めポイントである。

仲介会社の売却活動チェックリスト

　他にも不動産仲介会社の売却活動でチェックすべきポイントは複数ある。以下のチェックリストにまとめたので、ぜひ活用してほしい。

	不動産仲介会社の売却活動を見極めるポイント
	大手不動産会社のHPに2社以上掲載されているか
	SUUMO、HOME’Sには最低限掲載されているか
	見込み客をもっていそうな近隣エリアの不動産仲介会社へメールや電話などで2回以上、告知したか
	写真を多く使い、高級感の伝わるマイソクになっているか
	レインズへの登録は写真が多数掲載されて、魅力的な図面になっているか
	レインズのステータスは販売中になっているか
	ネット広告やレインズのアクセス数、資料ダウンロード数、ポスティングなどの販促状況を数字で確実に報告しているか
	広告内容の報告を受けているか
	内覧件数の報告は受けているか
	ほかの不動産仲介会社から内覧の申し込みが入っているか
	必要に応じて、内覧時の説明パネルやアピールシートの設置を提案しているか
	買い手の意欲が上がるような内覧のアドバイスがあるか（部屋のクリーニング、ペットの異臭ケアなど）
	内覧した買い手が購入に至らなかった理由を把握し、対処できるものはしているか
	現在の価格で売却に至らない原因を明確に示しているか
	最新相場、競合物件との比較・動向、対策を逐次提示しているか
	売却活動についてPDCAを回して改善策を提示しているか
	窓口の担当者が頻繁に変わっていないか
	英語でマイソクや物件資料をつくっているか
	外国語を話すチームが物件案内に立ち会えるか

3カ月で売れなかったら会社を変える

　媒介契約は法律上、3カ月以上はできない。更新のタイミングで仲介業者を変更するか検討しよう。

　不動産売買の成約期間は平均3カ月と言われるが、今の地合いなら需要が供給を上回っているので、都内の高級マンションは、2カ月ほどで売れる可能性が高い。

　もし3カ月で物件が売れない場合、仲介業者は大幅な値下げを提案してくるだろう。ただ、値下げはあらゆる営業活動を尽くしたあとの最後の手段である。外国人にアプローチしたのか？ ポータルサイトには細かく掲載されているか？ 広告は出されているか？ チェックすべきことはごまんとある。

　しかし、素人に仲介業者の営業活動が漏れなくおこなわれているかを見抜くことは不可能なので、報告書でPDCAが回せているかをチェックしよう。

　わたしの経験上、値下げを簡単に提案してくる仲介業者は、まず手を尽くしていない。3カ月経って真っ先に値下げを提案された時点で、「この価格で再度チャレンジしたいから他社でやってもらいます」と解約してかまわないだろう。

　このとき、最初に査定してくれた仲介業者のなかから選ぶのをためらう人がいるがまったく問題はない。もしいい担当者がいなければ、新たに探してもいい。

　再度、査定のやり直しにはなるが、そのときに「今は1億3000万円で売りに出しています。これまでの仲介業者はこんな売り方で営業活動をしてくれていました。何か違う方法はないでしょうか？」と正直に相談すればいい。きっと訪問査定時に「わたしだったらこうします」とアドバイスをくれるはずだ。

最低売却価格を教えてはいけない

　売却前に仲介業者から「最低いくらで手放せますか？」と必ず聞かれる。物件は値下げしかり、指値交渉しかり、あなたが売りに出した瞬間、あらゆる形で値引き交渉が始まる。

　買主は挨拶程度に必ず指値交渉をしてくるので、自分が住んでいてすぐに売りたいわけでもなければ、指値は断り続ければいい。

　ただ、仲介業者に「指値は絶対に通しません」と言うのは控えよう。なぜなら指値交渉は仲介業者にとって腕の見せ所だからだ。

　指値は断ってもよいのだが、余程のことがない限り100パーセント指値交渉になるので、あらかじめ高めに売出価格を設定しておくのが賢明である。もし指値交渉にならず、満額の申込みがあった場合は、値付けが安かったと思っていい。

　たとえば、売出価格を1億円と決めて、仲介業者には「8000万円で譲ってもいい」と伝えていた場合、8000万円が努力ラインになってしまう。買い付けがなかなか入らなかった際に値下げの余地があると思われてしまうし、指値交渉が8000万円できたとき、仲介業者は「なんとか8500万円でまとめました」と意気揚々と報告してくるだろう。

　指値交渉がおこなわれる前提で売出価格を高めに設定しておく。そして妥協できるほんとうの最低価格は、自分の心の内だけにそっと留めておこう。

買取会社とは直接話す必要なし

　仲介業者のなかには訪問査定をした時点で、買い取りを申し出てくる会社もある。なぜ仲介業者が買い取りするかというと転売目的だ。そのため売却価格は相場よりも必ず安値になる。

　ここで買取交渉の裏話を正直に話そう。査定を依頼された仲介業者は、「この金額だったら買えそうだ」と事前に見積っている。そして、訪問前に上司と「この金額ならいけますか？」「いやいや、それなら査定しないとダメだよ。このラインならいいよ」と予算の打合せをおこなっている。

　だから、訪問査定時には「この物件に関しては、一般的に市場の最低価格は1億3000万円くらいです。ただ、当社でも買い取りをしておりまして、1億2000万円なら明日お金をご用意できます」と交渉を始める。

　売主側からすると「8000万円で買った物件だし、4000万円も利益が出るならいいか」と思ってしまいがちだが、実際は1億6000万円くらいからチャレンジすべき物件であったりする。

 「この人は1億2000万円だったら納得するな」という見極めから査定は始まっている。買取会社が提示する価格は、その物件相場の下限額だ。

　仲介業者は、売主の利益を最大化する責務があるのに、最安値で自社が購入しようとすることは立派な利益相反行為である。しかし、不動産業界ではいまだに買い取りが公然とおこなわれている。なぜなら仲介業者にとって利益が出るからだ。

　市場の相場価格を100としたときに、買取会社の提示する金額は70〜85だ。もし専属専任契約で買い取りができたら、買主分と売主分の計6パーセントの手数料が入る。そして、今度は100で市場に販売をする。このときに売れたら手数料がまた3パーセント手に入る。

　さらに海外富裕層には、130で売れるポテンシャルがある。売ったものをふたたび110で買い取って、130で売り出す。すると、仲介業者の懐には合計で手数料12パーセントと売却益35〜50が入ることになる。

　仮に相場価格が1億円の物件を例にした場合、単純計算で約6128万円を仲介会社は手にする。これに対し、真面目に相場価格で片手取引した場合、仲介手数料3パーセント+6万円(306万円)しか手に入らない。これを見ただけでいかに仲介業者が買い取りをしたがるか、その理由がわかるだろう。

　買取会社は、仲介者の顔をしながら近づいてきて、最低価格で買い叩いてくる買主だ。あるいは、仲間内の買取会社を紹介してくる場合もある。仲介業者の担当者が毎回同じ買取会社へ案件を紹介しているケースだ。業界用語で「たんぼ」というが、担当者ボーナスの略である。

　この不動産業界の闇にわたしは疑問を感じて、1社目で売却専門の会社をつくった。市場へ公平に情報を流し、少しでも高く買ってくれる取引先を見つけられるようにするための仕組みづくりをした。売主が買取会社に任せるメリットは、よほど売り急いでいるときだけである。

　仲介業者が訪問査定に来た時点で「御社は買い取りをやっていますか?」と必ず質問してほしい。

　模範回答は「当社は買い取りはやらないのですが、買い取っていただく会社さんはたくさん知っています。もし、早く売りたいご希望があればご紹介できますが、相場よりかなり安くなってしまいます」である。「はい、買い取りもしています。見積もりましょうか？」と答えた時点で「お帰りください」だ。

　以上、6回にわたって、都心マンションを高値売却するための方法や活動についてお伝えした。今は40年に一度の不動産売却のチャンスであることは確かだ。買主の対象を外国人富裕層にも広げて、相場より高い価格で売って売却益を得てほしい。

　書籍『確実に儲けを生み出す不動産売却の教科書』では、マンション売却後のキャッシュの資産運用方法についても詳述している。海外富裕層が実践する非常に効率の良い運用方法なので、少しでも多くの方に知っていただきたいと考えている。

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