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不動産売却の注意点
【第13回】2018年11月16日公開(2019年3月20日更新)
梶本幸治
梶本幸治

梶本幸治(かじもと・こうじ)氏:不動産売買の業界の裏の裏まで知りつくした不動産業専門コンサルタント。普段は売却を中心とする不動産梅者のコンサルティングを中心としていますが、こダイヤモンド不動産研究所では、売主の立場に立って、「不動産を売却するときの注意点」を解説します!

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「高い査定価格」の不動産会社は信頼できる?
「本当に売れる価格」かを確認する方法を解説

複数の不動産会社に不動産の価格査定を依頼したときに、突出して高い査定価格を提示されることがあります。不動産一括査定サイトなどを使うと、簡単に複数の会社から査定を取れるので、こうした状況になって、どうすれば迷っている人がたくさんいます。今回は、その高い査定価格が「適正か否か」判断する簡易な方法をお伝えいたします。

不動産会社によって査定価格は大きく異なる

価格査定書不動産会社に価格査定を依頼すれば、価格査定書は簡単にもらえる

 不動産を売却するとき、「いくらで売れるのだろうか?」という点が一番気になりますよね。

 今は、不動産一括査定サイトが数多く存在しますので、昔に比べると簡単に不動産査定価格を調べることが可能になりました。

 しかし、不動産会社によって査定価格は大きく異なるケースがございます。

 ここで、あなたがご自身所有の不動産について、複数の不動産会社に査定を依頼する場面を想像してみてください。そして、各不動産会社から次のような査定書が送られてきたとします。

A社:査定価格3080万円
B社:査定価格2950万円
C社:査定価格3560万円

 3社のうち、A社とB社は3000万円前後の査定価格ですから、「売れる価格は3000万円くらいかな?」と思いつつも、「C社はなぜ、3560万円などと突出して高い査定価格を提示してきたのだろう」と気になってしまうのが人情です。

 そこで、A社とB社の営業担当者に「他の不動産会社で3500万円以上の査定価格を出してきたところがあるのですが、これって本当でしょうか?」と尋ねることになります。

 その質問に対してA社やB社から、「最近は査定価格を高めに出す不動産会社が多いので、気をつけてください」などと回答されてしまうと、不動産の素人としては混乱してしまいますよね。

【関連記事はこちら!】
>> 不動産一括査定サイトの「HOME4U」で、記者が実際に査定を依頼してみた結果は? 不動産会社の対応や査定書を公開!

突出して高い査定価格を提示される3つの可能性

 では、なぜC社は突出して高い査定価格を提示したのでしょうか。また、「最近は査定価格を高めに出す不動産会社が多いので、気をつけてください」という回答は本当なのでしょうか。

 そこで「ウソをついているのは誰か?」「誰を信用すればいいのか?」という点につき、想定できる可能性を例示しつつ検証していきます。

【可能性その①】
C社がA社B社を出し抜くために、高値の査定価格を提示して売り主の気を引こうとしている

 昔から「査定価格を高めに提示し、売り主の気を引いてとりあえず販売をまかせてもらおう」という不動産会社はいました。そして、一括査定サイトからの査定依頼が増えたいま、そのような不動産会社は残念ながら増殖中です。

 一括査定サイトとはその名の通り「売り主が複数の不動産会社に対して一括して査定を申し込む」サービスですから、不動産会社サイドからみれば「最初から競合ありき」の集客施策ということになります。

 そんななかでも、まともな不動産会社は適正な査定価格を提示してきますが、レベルの低い不動産会社は「とにかく販売をまかせてもらってから、あとのことはそのときになってから考えよう」とばかりに、成約の見込みがない高い査定価格を提示してきます。

 上記の例で申しあげると、A社B社はまともな会社で、C社は自社の利益しか考えない会社といえるでしょう。本来、不動産会社としても「売れなければ手数料がいただけない」わけですから、成約の見込みがない高い価格で販売をまかされたところで売り上げにつながらないはずなのですが、「とりあえず販売を受託しておけば、なにかの拍子に、とんでもないラッキーで成約できるかもしれない」と思う不動産会社がいるのです。

【可能性その②】
A社とB社が「早期成約を狙う」ため、低めの査定価格を提示しており、C社の価格が適正価格

 不動産会社のなかには、販売受託した物件を早期に売却して、売り主様から仲介手数料を早々に頂戴するため、売り出し価格をできるだけ低く抑えようと画策する会社がございます。

 このような会社は査定価格を低く設定し、その後は手練手管を駆使して売り主様を強引に納得させ、相場よりも安い販売価格で売却をスタートしようとします。

 つまり今回の例では、A社とB社が「故意に低い価格を提示して、早期のお金儲けを企てている悪者」ということになり、C社のみが「真面目に適正な査定価格」を提示してくれたことになります。

 先程の【可能性その①】とは真逆の結果です。

 多数意見のほうが「まとも」で、少数意見のほうは「間違っているもしくは、なんらかの思惑がある」と言い切れないことがご理解いただけたのではないでしょうか?

【可能性その③】
A社とB社の査定価格は適正価格だが、C社は様々な理由により高値売却の自信がある

 上記【可能性その①】と【可能性その②】は、善人と悪人が入り混じっていましたが、今回の可能性その③は「全員善人」のケースです。

 A社とB社はまともではあるけれど、販売力も普通。したがって「査定価格」も「普通」になります。

 しかし、C社は違います。

 「査定物件所在地付近は特に力を入れており、販売方法に精通している」や「その査定物件を高く買ったくれそうな、ドンピシャリのお客様がいる」等、さまざまな理由により高値売却の自信がある場合は、「査定価格」は「高値」になります。

 「査定価格」とは簡単に申し上げると、査定を実施する不動産会社が「売れると思う価格」の提案ですので、販売力に自信がある不動産会社の査定価格が高くなる可能性は充分にございます。

 ご覧いただいた通り複数の不動産会社に査定を依頼し、突出して高い査定価格を提示してくる会社がある場合は……、

①少数派が悪人、多数派が善人。
②多数派が悪人、少数派が善人。
③全員善人。

 といったパターンがありますから、気をつけてください。

 しかし、「気をつけてください」と言われたところで、そんなこと見分けられませんよね。そこで、不動産会社の査定価格が「適正か否か」を判断する簡易な方法をお伝えいたします。

【関連記事はこちら!】
>>家の査定価格は、なぜ不動産会社によって違う? 成約事例の選び方から、営業マンの能力を見抜こう

査定価格が適正か否かを営業マンに確認する方法

 その簡易な方法とは、不動産会社の営業担当者の目を見ながら「貴社の提示された査定価格で売りに出せば、一カ月以内に売れる可能性は高いですか?」と尋ねてみてください。

 そして、その営業担当者が「確約はできませんが、その可能は高いです」や「私は売れると確信しています」等、キッパリと回答をするならば、その査定価格はある程度信用してもいいでしょう。

 しかし、「いや、不動産というものは売りに出してみないとなんとも言えませんから……」や「不動産市場の動向によっては厳しい価格になるかもしれません……」等と、奥歯に物が挟まったような言い方で逃げるようなら、その査定価格を疑ってみる必要があります。

 冒頭でご紹介した「最近は査定価格を高めに出す不動産会社が多いので、気をつけてください」と不動産営業担当から言われたときは、「他社さんのことはいったん横に置いておいて、貴社の提示された査定価格で売りに出せば、1カ月以内に売れる可能性は高いですか?」と聞いてみるのがベターかも知れません。

 不動産の売却に際しては市場の動向を精査し、細やかな販売戦略を練ることが重要ですが、最後の最後、土壇場でモノを言うのは「営業担当者の自信と能力、そして気合」です。

 前時代的なことを申し上げるようで恐縮ですが、「気合を入れて頑張ってくれる営業担当者」なら、自らが提示した査定価格に責任と誇りをもって販売活動を行ってくれるでしょう。

 頭はクールに、心は熱く、あなたのためにがんばってくれる営業担当者を見抜くため、「貴社の提示された査定価格で売りに出せば、1カ月以内に売れる可能性は高いですか?」という質問をぶつけてみてください。

【関連記事はこちら!】
>> 家の査定価格が高くても、鵜呑みにするな!? 不動産会社は契約獲得へ高値“連発”するので、複数業者で査定して相場を知ろう!

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<不動産売却の基礎知識>
相場を知るために、まずは「一括査定」を活用!

 不動産の売却に先駆けて、まずは相場を知っておきたいという人は多いが、それには多数の不動産仲介会社に査定をしてもらうのがいい。

 そのために便利なのが「不動産一括査定サイト」だ。一括査定サイトで売却する予定の不動産情報と個人情報を入力すれば、最大6社程度から査定してもらうことができる。不動産の相場観が分かるだけでなく、きちんと売却してくれるパートナーである不動産会社を見つけられる可能性が高まるだろう。

 ただし、査定価格が高いからという理由だけでその不動産仲介会社を信用しないほうがいい。契約を取りたいがために、無理な高値を提示する不動産仲介会社が増加している。

 「大手に頼んでおけば安心」という人も多いが、不動産業界は大手企業であっても、売り手を無視した手数料稼ぎ(これを囲い込みという)に走りがちな企業がある。

 なので、一括査定で複数の不動産仲介会社と接触したら、査定価格ばかりを見るのではなく、「売り手の話を聞いてくれて誠実な対応をしているか」、「価格の根拠をきちんと話せるか」、「売却に向けたシナリオを話せるか」といったポイントをチェックするのがいいだろう。

 以下が主な「不動産一括査定サイト」なので上手に活用しよう。

■相場を知るのに、便利な「不動産一括査定サイト」はこちら!
◆HOME4U(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、ビル、アパート、店舗・事務所
掲載する不動産会社数 1300社 不動産一括査定サイト「HOME4U」の公式サイトはこちら
サービス開始 2001年
運営会社 NTTデータ・スマートソーシング(東証一部子会社)
紹介会社数 最大6社
【ポイント】 強みは、日本初の一括査定サービスであり、運営会社はNTTデータグループで安心感がある点。弱点は、提携会社数がやや少なめであること。
HOME4U公式サイトはこちら
◆イエウール(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫、農地
掲載する不動産会社数 1400社以上 不動産一括査定サイト「イエウール」の公式サイトはこちら
サービス開始 2014年
運営会社 Speee
紹介会社数 最大6社
【ポイント】 強みは、掲載する会社数が多く、掲載企業の一覧も掲載しており、各社のアピールポイントなども見られる点。弱点は、サービスを開始してまだ日が浅い点。
イエウール公式サイトはこちら
◆LIFULL HOME'S(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、倉庫・工場、投資用物件
掲載する不動産会社数 1692社(2018年8月)
サービス開始 2008年
運営会社 LIFULL(東証一部)
紹介会社数 最大6社
【ポイント】強みは、匿名査定も可能で安心であるほか、日本最大級の不動産ポータルサイト「LIFULL HOME'S」が運営している点。弱点は大手の不動産仲介会社が多くはないこと。
LIFULL HOME'S公式サイトはこちら
◆リビンマッチ(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫
掲載する不動産会社数 1400社 不動産一括査定サイト「スマイスター」の公式サイトはこちら
サービス開始 2006年
運営会社 リビン・テクノロジーズ
紹介会社数 最大6社(売却6社、賃貸、買取)
【ポイント】強みは、掲載している不動産仲介会社数が多く、マンション、戸建て、土地以外の工場、倉庫、農地も取り扱いがある点。弱点は、運営会社が広告代理店で上場していないこと。
スマイスター公式サイトはこちら
◆イエイ(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫、農地
掲載する不動産会社数 1000社 不動産一括査定サイト「イエイ」の公式サイトはこちら
サービス開始 2007年
運営会社 セカイエ
紹介会社数 最大6社
【ポイント】 強みは、サービス開始から10年以上という実績があるほか、対象となる不動産の種類も多い。「お断り代行」という他社にないサービスもある。弱点は、経営母体の規模が小さいこと。
イエイ公式サイトはこちら
◆マンションナビ(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション
掲載する不動産会社数 900社超、2500店舗 不動産一括査定サイト「マンションナビ」の公式サイトはこちら
サービス開始 2011年
運営会社 マンションリサーチ
紹介会社数 最大9社(売却・買取6社、賃貸3社)
【ポイント】 強みは、マンションに特化しており、マンション売却査定は6社まで、賃貸に出す場合の査定3社まで対応している点。弱点は、比較的サービス開始から日が浅く、取扱い物件がマンションしかない点。
マンションナビ公式サイトはこちら
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