「現金の買主」VS「住宅ローンの買主」
売主は、どちらに不動産を売った方がいい？

私が不動産売買仲介の営業担当だったころ、「現金で買うから、少し値段を下げてもらえないかな？」と買主様に言われたことがあります。その他にも、交渉順位が二番手になってしまった買主様から、「現金で買うから、一番手のお客さんを外して、私と契約してもらえないか」と言われたこともあります。このように「現金の買主」対「住宅ローンの買主」では、売主にとって有利なのはどちらなのでしょうか？

売却金額が同額の場合は
「現金の買主」と契約した方が安全

　結論から申し上げますと、「住宅ローンの買主」であっても"ローンを借りられることがほぼ確実な方"であれば、「現金の買主」と実質的には変わりはないため、「現金の買主」であろうが「住宅ローンの買主」であろうが、高く買ってくださる方を優先すればいいと思います。なお、ここでいう「ほぼ確実」とは、金融機関による事前審査をパスしている状態を指しています。

　しかし、「住宅ローンの買主」は住宅ローンを利用する以上、売買契約書には「ローン利用の特約」を付けることになります。そのため、買主のローンが金融機関により否決された場合は、受け取り済みの手付金を返還する義務が発生し、売買契約が白紙解約となりますのでご注意が必要です。

　従って、「現金の買主」と「住宅ローンの買主」の提示している金額が同額の場合は当然、「現金の買主」と契約した方が安全（有利）と言うことになります。

　では、次のような場合は、どうすれば良いのでしょうか？

「現金の買主」と「住宅ローンの買主」が
"競合"したときはどうする？

　3120万円で売りに出している不動産があるとします。

　まず、住宅ローンを利用する買主から「3000万円で買いたい」と意思表示があり、購入申込書（買付証明書）を受け取りました。（※　ちなみに、通常はローンの事前審査で内定が出ない限り、「交渉順位一番手」とはしないケースが多いのですが、買主の属性［勤務先や年収等］が良ければ、営業担当者がその方を一番手とするケースもございます）

　その後、同じく「3000万円で買いたい」という別の買主が現れ、この方が「現金で買いたい」と意思表示をしてきたとします。

　この場合、問答無用の無条件で「現金の買主」を一番手に繰り上げるのでしょうか？

　それとも、「現金の買主」が現れたにも関わらず、「住宅ローンの買主」が一番手である以上、「住宅ローンの買主」と契約することになるのでしょうか？

　その場合は、二番手の条件が、一番手よりも好条件の場合、一番手の買主様に対し「二番手の方と同じ条件まで上がっていただけますか？」と尋ね、一番手が二番手と同等の条件まで上がってきた場合はそのまま一番手と契約し、上がれなかった場合は二番手が一番手に繰り上がって契約する場合が一般的です。

　上記のケースで申し上げますと、一番手の買主に「二番手の買主が現金で買いたいと意思表示されましたが、あなたも現金をご用意いただけますか？」と尋ね、用意できれば一番手がそのまま契約、用意出来なければ二番手を繰り上げることになります。（用意出来ることは、ほとんどございませんが……）

　上記のケースでは、一番手も二番手も同じ金額（3000万円）を提示してきた設定にしましたが、一番手が住宅ローンの利用で提示金額3000万円、二番手が現金で提示金額3100万円の場合なら、一番手に「現金でお支払いいただき、3100万円まで金額も上げられますか？」と尋ねることになります。（※　交渉順位の取り扱いに関しては、地域によって商慣習が異なるケースがあり、全ての不動産取引で上記のように取り扱われるわけではございません。筆者が一般的だと認識している商慣習をご紹介しました）

再建築不可物件は、
「住宅ローンの買主」には売却できない

　ここまで「現金の買主」と「住宅ローンの買主」では、売主にとって有利なのはどちらか、また、「現金の買主」と「住宅ローンの買主」が競合したときはどうすればいいのかについてご紹介して参りましたが、「絶対に現金の買主でないと契約できない」という物件もございます。

　それは、再建築が出来ない物件です。

　建築基準法43条に定める接道義務（建築物の敷地は、道路に2メートル以上接しなければならない）を満たしていない物件は再建築をする事ができません。そして、このような物件は「連棟申請」と呼ばれる違法建築で建築されていることが多く、住宅ローンの担保物件としては、ほとんどの金融機関が扱ってくれません。
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　つまり、現金で買ってくださる買主が現れるまで売れない……ということになるのです。

　再建築不可物件は上記のような理由で流通性が低く、なかなか買主がみつかりません。

　ようやく買主が現れたとしても、それは不動産投資家であるケースが多く、「現金で買うから少し値段を下げてもらえないかな？」と言われてしまうかも知れません。

　ご覧いただいたように、売主が所有している物件の種別によっては、買主が住宅ローンを利用できない場合もあることを覚えておいてください。
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