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不動産売却希望者の長期「追客」法を伝授!
自然な形でお客様との関係を維持できる3つの方法不動産新人営業マン向け講座⑪【仕入れ編】

2020年10月27日公開(2020年10月27日更新)
梶本幸治

梶本幸治(かじもと・こうじ)氏:不動産売買の業界の裏の裏まで知りつくした不動産業専門コンサルタント。株式会社レコ 取締役・コンサルティング本部長。普段は不動産会社向けの集客&教育のコンサルティングを中心としていますが、ダイヤモンド不動産研究所では売主の側に立った「不動産を売却するときの注意点」シリーズなど、さまざまな読者に向けて解説します!

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「追客」(ついきゃく)とは、見込み客に対し、成約に至るまで営業行為を続けることを言います。不動産仕入れ営業での見込み客とは、不動産売却希望者のことです。しかし、現実には「お客様に継続的にアプローチすることはなかなか難しい」と感じている営業担当者は多いのではないでしょうか。今回は、どうすれば長期的に追客できるのか、その方法について解説したいと思います。(不動産会社向けの集客&教育コンサルタント・梶本幸治)

「すぐには媒介受託に繋がらないお客様」が圧倒的に多い

 不動産新人営業マン向け講座の「仕入れ編」では、「売り求むチラシ」や不動産所有者向けダイレクトメールの作成法、不動産一括査定サイトの対応策など、様々な不動産仕入れ手法をご紹介してきました。
【関連記事はこちら!】
>>不動産の売却希望者からの問い合わせを増やす「チラシ」の作り方
>>ダイレクトメールで、不動産の売却希望者から問い合わせを増やす方法
>>「不動産一括査定サイト」を不動産仲介会社が利用する際に気をつけること

 これらの手法はどれも効果的ですので、あなたの会社でも、ぜひ実施していただきたいと思います。

 各手法からの媒介受託率は、チラシが反響数の35%程度、ダイレクトメールが有効送付数35通で1件、不動産一括査定サイトは反響数の10%程度ですので、まずはこれらの受託率達成を目標に取り組んで下さい。

 ただし一方で、これらの数字からは、「今すぐ媒介受託に繋がるお客様」と「すぐには媒介受託に繋がらないお客様」では、「すぐには媒介受託に繋がらないお客様」が圧倒的に多い、ということも分かると思います。

 「そんなこと当たり前じゃないか。何を分かり切ったことを言っているんだ」と思われたかも知れませんね。確かに、すぐには媒介受託に繋がらないお客様の方が多いのは当たり前です。

 しかし、当たり前だからと言って、そうしたお客様のフォローを怠れば、売却のご依頼をいただく機会は永遠に訪れません

 チラシや一括査定サイトからお問い合わせのあったお客様であれ、ダイレクトメール送付先として調べた不動産所有者様であれ、その方がご所有不動産を売却されるときまでずっと、長期的に追客するシステムを社内に構築することが必要なのです。

 しかし一般的には、売却希望顧客は購入希望顧客に比べて、長期追客が難しいとされています。

 購入希望顧客の場合は「新しい売り物件が出ましたよ。見に行きませんか」とお電話することができ、新規物件情報をメールで毎日お送りすることもできます。

 しかし、売却希望の顧客に電話する場合は、「あれからどうですか?」と尋ねるくらいしかお話できる内容がなく、メールも月に1回のメルマガをお送りするのが関の山といったところでしょう。

 そうした中で、「ご所有不動産を売却される時までずっと、長期的に追客するシステムを社内に構築する」とは、どのように行えばよいのでしょうか?

 私からは3つの方法をご紹介します。

長期的に追客するシステムを
社内に構築する3つの方法

【長期追客方法①】売却相談会の開催

売却相談会
画像:PIXTA

 長期追客に際しては売却相談会の開催をおすすめします。

 売却相談会といいましても、我々不動産業界でおなじみの「会場は自社契約室で、完全予約の個別相談」のような、「実際は何もしないけれど、相談会の文字にお客さんが釣られて連絡してくることを待つだけの相談会」ではございません。

 しっかりと準備をし、会場は各市区町村が運営する会館(市民会館、区民ホール等)を使用し、講演と個別相談の二部構成にしましょう。講師は士業の先生を連れてくる必要はなく、営業担当者が講師を務めれば充分です。

 このように売却相談会を定期的に開催すればその都度、売却希望のお客様に相談会の案内状をお送りできますし、案内状を送付した後で「今度、相談会を開催しますので、ご都合がよろしければお越しください」とお電話をかけることもできます。「あれからどうですか?」と尋ねるだけの電話を何回もすることは気が引けますが、このようなお電話なら抵抗なく行えますよね。

【長期追客方法②】不動産相場メルマガの配信

 自社でメルマガを実施する場合は、不動産相場情報が掲載されたメルマガを配信しましょう。

 メルマガと言うと「最近見た映画」や「はまっているランチのお店」などを送っている方が多いようですが、お客様は不動産会社の社員が観た映画や、どんなランチを食べているかなどに興味はあるでしょうか?

 そのようなことよりも、成約事例のご紹介など不動産相場情報が掲載されたメルマガの方が売却希望顧客に喜んでいただけると私は思います。

【長期追客方法③】不動産売却ステップメールの実施(もしくは外部サービスの利用)

 メルマガと「ステップメール」は似ているようで異なります。ステップメールとは事前にあらかじめ準備したメールを、配信スケジュールに沿って複数回送付する手法です。

 例えば「不動産を売却するときに知っておきたいヒント集」のようなテーマでステップメールを作成して売却希望顧客に配信すれば、長期にわたってメール追客が可能となります。

 「ステップメールには興味があるけれど、文章を作成するのが面倒だ」とおっしゃる方は、外部サービスの利用をおすすめします。

 不動産会社向けにステップメールサービスを提供している会社もありますので、そのようなサービスを検討されてはいかがでしょうか。

 ご紹介した3つの方法を用いて、長期的に追客するシステムを社内に構築し、仕入れ増加を目指してください。
【関連記事はこちら】>>″不動産業界への転職″はおすすめ? 未経験での転職で「成功する人」「失敗する人」

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