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「不動産一括査定サイト」を
不動産仲介会社が利用する際に気をつけること不動産新人営業マン向け講座⑨【仕入れ編】

2020年9月1日公開(2020年9月1日更新)
梶本幸治

梶本幸治(かじもと・こうじ)氏:不動産売買の業界の裏の裏まで知りつくした不動産業専門コンサルタント。株式会社レコ 取締役・コンサルティング本部長。普段は不動産会社向けの集客&教育のコンサルティングを中心としていますが、ダイヤモンド不動産研究所では売主の側に立った「不動産を売却するときの注意点」シリーズなど、さまざまな読者に向けて解説します!

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不動産の売却希望者からの問い合わせを獲得する手段として、普及が進む「不動産一括査定サイト」。今回は、不動産仲介会社から見た「不動産一括査定サイト」の効果や、受託率を上げる対応方法について、詳しく解説したいと思います。(不動産会社向けの集客&教育コンサルタント・梶本幸治)

不動産仕入れ施策として一般的になりつつある
「不動産一括査定サイト」

NTTデータグループが運営する不動産一括査定サイト「HOME4U」
NTTデータグループが運営する不動産一括査定サイト「HOME4U」

 あなたが勤務している不動産仲介会社では、不動産仕入れ施策として「不動産一括査定サイト」を利用しているでしょうか?

 不動産一括査定サイトとは、売主が不動産の情報を入力すれば、6社程度の不動産仲介会社に対してまとめて価格査定を依頼できる無料のサービスのことです。

 今や不動産一括査定サイトは不動産仕入れ施策として、避けては通れない存在になっています。

 主だった不動産一括査定サイトには、以下のものがあります。

【主な「不動産一括査定サイト」】
※リンクから、編集部による売主目線からの検証記事に飛べます

 

 

【関連記事はこちら】>>不動産一括査定サイト&査定業者25社で比較! メリット・デメリット、掲載不動産会社、不動産の種類で評価しよう

 サイトによっては首都圏のみの取り扱いで全国展開していないものもありますから、「えっ? こんなサイト聞いたことない!」という不動産一括査定サイトもあるかも知れません。

 それにしても、たくさんの不動産一括査定サイトがありますね。

 ここであなたにお尋ねしますが……あなたは不動産一括査定サイトが好きですか? それとも嫌いですか?

不動産仲介会社は、不動産一括査定サイトが嫌い?

不動産一括査定サイトを、仕入れ営業に活用しよう
(画像:PIXTA)

 仕事ですから好き嫌いを言っている場合ではないかも知れませんが、私の知りうる限り、多くの不動産売買仲介営業担当者は「不動産一括査定サイトが嫌い」もしくは「好きになれない」といったネガティブなイメージを持っているように感じます。

 なぜ、多くの不動産売買仲介営業担当者は、不動産一括査定サイトのことが嫌いなのでしょうか? その理由は次のようなものだと思います。

・そもそも、お客様と連絡がとれない(不動産仲介会社とのやり取りなしで査定金額を知りたいのか、電話にもメールにも出てくださらない)

・連絡がとれたとしても全く売る気がない(冷やかしのお客様があまりにも多い)

・上記の理由などから、受託や買取に繋がらない(費用対効果が悪すぎる)

 確かに不動産一括査定サイトの中には、サイト内で自動的に不動産査定価格が算出されるように装い、不動産会社から直接電話が入る事実を分かりにくく表示しているサイトもあります。

 また、ネット広告の出稿時も「〇〇県で不動産価格が急騰しているって本当?」といった煽り文句でアクセスを稼ぎ、不動産売却など全く考えていないお客様を、無理やり誘導してくるケースも散見されます。

 こんなことをして誘導してきたお客様は、電話にもメールにも出てくださらないでしょうし、冷やかしのお客様も増えてしまうでしょう。不動産売買仲介営業担当が、不動産一括査定サイトが嫌いになるのも分かる気がします。

 では、不動産一括査定サイトからは本当に媒介受託(買取含む)はできないのでしょうか?

不動産一括査定サイトの「受託率」を大公開!

 ここで、私のクライアントで集計した2019年の不動産一括査定サイト受託率をご紹介します。なお、ここでいう「反響」とは、不動産を売却したい方からのお問い合わせのことです。

【2019年一括査定サイト受託率】

11.04%(総反響数:1331件 総媒介受託数:147件)

  •  

  • 【集計店舗】東北・関東・近畿・四国・九州の弊社クライアント10店舗

  • 【利用サイト】主な一括査定サイトの内、10サイトを選択

  • 【対象店舗】不動産一括査定サイトでの反響対象を3市町村以内に設定しておられる地域密着型不動産会社

  • 【集計期間】2019年(平成31年)1月~2019年(令和元年)12月

  • 【反響数】上記集計期間中に不動産一括査定サイトより送客された売り反響数

  • 【受託数】上記集計期間中に不動産一括査定サイトより送客された売り反響で媒介受託若しくは、自社買取に成功した件数

 つまり、反響10件に1件以上は受託できていることになります。

 「たった10件に1件しか受託できないのか! やはり不動産一括査定サイトは駄目だな」と感じられる方もいらっしゃるでしょうが、私は「10件に1件受託できるなら利用する価値あり」と考えています。

受託率を上げる「初期対応方法」5選

 ではここで、受託率10%を達成するための初期対応方法をいくつかご紹介します。

【初期対応方法①】喜怒哀楽をオモテに出さず、淡々と案件をこなす

 不動産一括査定に取り組む際に、いちばん大切なことかも知れませんが、喜怒哀楽をオモテに出さないようにしましょう。

 不動産一括査定サイトは60~70%は冷やかしのお客様だろうと心がけ、お客様の内容や反応に一喜一憂せず淡々と案件をこなしましょう。

【初期対応方法②】反響獲得後3分以内に電話をかける

 とにかくスピーディーな対応が必要です。3分以内に電話をかければ、お客様もまだパソコンの前に座っていたり、スマホを触っている可能性が高く、電話も繋がりやすくなるでしょう。

 最近は「不動産一括査定サイト 反響対応用コールセンター」サービスを提供している会社もありますので、そのようなサービスを検討されてもいいかも知れません。

【初期対応方法③】繋がるまで何度も時間を変えて電話をかける

 あきらめることなく何度も電話をかけるようにしてください。不動産一括査定サイトは1反響当たり1万円以上課金されることが多いため、無駄のないように積極的に電話をかけましょう。

 ただし、お客様に迷惑のかかるような時間帯や、立て続けに何度もかけるような非常識な追客は慎んでください。

【初期対応方法④】初回の電話ではまず、アポイント獲得に注力する

 一般的に不動産一括査定サイトのお客様は積極的ではない方が多いように感じます。

 ですから1回目のお電話ではアポイントをもらうことのみを目標とし、詳しい話は実際に会ってからするようにしましょう。

【初期対応方法⑤】電話に出ないお客様には、査定書を送付して対応する

 電話が繋がらないお客様でもきっちりと製本した不動産価格査定書を郵送しましょう。査定書をメールに添付して送るだけでは、しっかりと読み込んでもらえないかもしれません。

 ただし、離婚が売却理由のお客様の場合は、郵送しない方がいいでしょう。お客様のご家庭の詳しい状況が分からない以上、家庭トラブルの原因になるかもしれない方法はおすすめできません。


 ご覧いただいた方法にて初期対応を間違えなければ、受託率10%に近づくことができます。

 不動産一括査定サイトに腹が立つという方の気持ちも理解できますが、受託率10%を達成すれば有効な仕入れ施策となるでしょう。

 喜怒哀楽をオモテに出さず淡々と案件をこなし、不動産一括査定サイト受託率10%を達成して下さい。
【関連記事はこちら】>>″不動産業界への転職″はおすすめ? 未経験での転職で「成功する人」「失敗する人」

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