営業担当を上手に使って不動産を高く売る方法とは？
「わがままな売主」と思われない売主の特徴とは？

不動産を売りに出すなら、少しでも高い価格で売却したいですよね。その思いを実現できるか否かは、あなたの不動産売却を担当する「不動産営業担当の腕」にかかっていると言っても過言ではございません。不動産営業担当に嫌われることなく、むしろ上手に使って不動産を高く売る方法をお伝えします。

嫌われる売主の一般的なイメージは間違い

 「不動産営業担当に嫌われる売主」というと、どのようなタイプの方を想像しますか？　次のような売主をイメージされるのではないでしょうか？

• ・他の不動産会社の意見も聞きたいと言い出す売主
• ・査定価格を見て、「安すぎる」と怒り出す売主
• ・相場から見て相当高い価格でしか売却しないと言い張る売主
• ・偉そうな態度をとる売主
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　確かにどのタイプの売主も、不動産営業担当の立場からするとどなたも付き合い難そうではあります。しかし、売主が上記の様な態度を取られることに不動産営業担当は慣れていますし、売主としては当たり前の態度のようにも感じます。

　先ず、「他の不動産会社の意見も聞きたい」という点は当然ですよね。大切な財産の処分を行う訳ですから、複数の不動産会社の意見を聞いた上で判断すべきでしょう。

　次に、「査定価格を見て安過ぎると怒り出す」や、「高い価格でしか売却しないと言い張る」態度も困ってしまいますが、人情として理解できます。また、売主に対して分かりやすく相場をご説明させて頂くことも、不動産営業担当の大切な仕事の一つです。

　最後に「偉そうな態度をとる」に関しても、まぁ売主は「お客様」なのですから、多少は偉そうにしても良いのではないでしょうか？まるで奴隷に対するような態度を取られると不動産営業担当もムカッとしてしまいますが、「売主の節度ある（？）偉そうな態度」は想定の範囲内といったところでしょうか。

不動産を売るきっかけや、理由を伝えるべき

　前置きが長くなりましたが、私の考える不動産営業担当に嫌われる売主の特徴をお話しします。それは、「ご自身のことを語って下さらない」売主です。

　売主がご所有不動産を売却しようと思い立つには、何らかの「きっかけ」や「理由」がある筈です。例えば親御さんから相続した後、長年空き家にしていた実家を売却しようと考え不動産会社に相談したとしましょう。

　不動産営業担当が「何故、売却しようと思われたのですか？」とお聞きし、その答えが「もう使わないから」だとすると、結局のところ何も「ご自身のことを語って下さらない」ことになりますよね。

　確かに使っていないから売却しようと思われたことは事実でしょうが、長年空き家のまま放置していた実家を、「このタイミング」で売却しようと思い立ったのか、「その理由」がお聞きしたいのです。

売却理由に即した販売プランを提供できる

　その理由が「実は息子が東京の私立大学に入学することになり、学費が大変なのだよ。だから少しでも足しにしようと実家を売ることになったんだ」であれば、不動産営業担当としても「では、今すぐ大急ぎで売れなければならない訳ではないのですね。それならば先ずは相場より高めで売りに出し、少しでも高く売れるよう戦略を練りましょう」とご提案できるでしょう。では、次のような理由で売却される場合は如何でしょうか。

 「実は経営している会社の業績が不振で、どうしても半年以内に2000万円現金が必要なのだよ。だから実家を売って現金化しようと考えたんだ」

　このような売却理由を聞いた不動産営業担当は「それでしたら、2ヶ月ほど2600万円で売りに出してみて市場の動向を見ましょう。この価格で売れれば必要な2000万円を会社に使ってもお釣りが来ます。しかし、2ヶ月経った時点で売れなければ弊社若しくは弊社の提携不動産会社が2000万円で買い取らせて頂きます。買い取り保証付きの販売手法で売りに出してみませんか？」とのご提案が可能になります。

　売主がご自身のことを語って下されば、不動産営業担当もその売却理由に即した販売プランをご提示することができます。しかし売主が、「不動産屋が細かいこと気にしなくていいのだ。私が指示した価格で売ることだけを考えておれば良いのだよ」という態度で不動産営業担当に臨めば、適切なアドバイスを聞くことはできないでしょう。

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納得できる提案をしてきた営業担当に任せる

　ここまで読んで下さった方の中には「不動産屋に本当の事情なんか話したら、それこそ『食い物』にされるかもしれないじゃないか！不動産屋に本当の事を話すリスクと、何も伝えないリスクを考えると、何も話さない方のメリットが大きいように感じるよ」と思われた方もいらっしゃるでしょう。

　確かに、売主を『食い物』にしようと虎視眈々と狙っている悪い不動産会社は未だ存在します。ですから、ある程度信頼できると感じた複数の不動産営業担当に本当の事情を語って頂き、各営業担当がどのような提案を持ってくるかで判断して頂ければ良いと思います。

　まさか、相談した複数の不動産会社が全て「悪い不動産会社」なんてことは無いでしょうから、各社の提案が出そろった段階で冷静に各提案を吟味して頂き、納得できる提案を持ってきた不動産営業担当に販売を任せては如何でしょう。

　売主からご自身のことを語って頂き、売主の為に立案した販売計画が採用された不動産営業担当はきっと親身になって一生懸命働いてくれることでしょう。

　売主の「高く売りたい」という思いを実現できるか否かは、不動産売却を担当する不動産営業の腕にかなり左右されます。本当の事情を語って頂き適切な販売プランに則って、一生懸命な不動産営業担当とご所有不動産の売却を進めて下さい。

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