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不動産売却の注意点
【第20回】2019年2月28日公開(2019年6月5日更新)
梶本幸治
梶本幸治

梶本幸治(かじもと・こうじ)氏:不動産売買の業界の裏の裏まで知りつくした不動産業専門コンサルタント。普段は売却を中心とする不動産梅者のコンサルティングを中心としていますが、こダイヤモンド不動産研究所では、売主の立場に立って、「不動産を売却するときの注意点」を解説します!

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営業担当を上手に使って不動産を高く売る方法とは?
「わがままな売主」と思われない売主の特徴とは?

不動産を売りに出すなら、少しでも高い価格で売却したいですよね。その思いを実現できるか否かは、あなたの不動産売却を担当する「不動産営業担当の腕」にかかっていると言っても過言ではございません。不動産営業担当に嫌われることなく、むしろ上手に使って不動産を高く売る方法をお伝えします。

嫌われる売主の一般的なイメージは間違い

 「不動産営業担当に嫌われる売主」というと、どのようなタイプの方を想像しますか? 次のような売主をイメージされるのではないでしょうか?

  • ・他の不動産会社の意見も聞きたいと言い出す売主
  • ・査定価格を見て、「安すぎる」と怒り出す売主
  • ・相場から見て相当高い価格でしか売却しないと言い張る売主
  • ・偉そうな態度をとる売主
  •  

 確かにどのタイプの売主も、不動産営業担当の立場からするとどなたも付き合い難そうではあります。しかし、売主が上記の様な態度を取られることに不動産営業担当は慣れていますし、売主としては当たり前の態度のようにも感じます。

 先ず、「他の不動産会社の意見も聞きたい」という点は当然ですよね。大切な財産の処分を行う訳ですから、複数の不動産会社の意見を聞いた上で判断すべきでしょう。

 次に、「査定価格を見て安過ぎると怒り出す」や、「高い価格でしか売却しないと言い張る」態度も困ってしまいますが、人情として理解できます。また、売主に対して分かりやすく相場をご説明させて頂くことも、不動産営業担当の大切な仕事の一つです。

 最後に「偉そうな態度をとる」に関しても、まぁ売主は「お客様」なのですから、多少は偉そうにしても良いのではないでしょうか?まるで奴隷に対するような態度を取られると不動産営業担当もムカッとしてしまいますが、「売主の節度ある(?)偉そうな態度」は想定の範囲内といったところでしょうか。

不動産を売るきっかけや、理由を伝えるべき

 前置きが長くなりましたが、私の考える不動産営業担当に嫌われる売主の特徴をお話しします。それは、「ご自身のことを語って下さらない」売主です。

 売主がご所有不動産を売却しようと思い立つには、何らかの「きっかけ」や「理由」がある筈です。例えば親御さんから相続した後、長年空き家にしていた実家を売却しようと考え不動産会社に相談したとしましょう。

 不動産営業担当が「何故、売却しようと思われたのですか?」とお聞きし、その答えが「もう使わないから」だとすると、結局のところ何も「ご自身のことを語って下さらない」ことになりますよね。

 確かに使っていないから売却しようと思われたことは事実でしょうが、長年空き家のまま放置していた実家を、「このタイミング」で売却しようと思い立ったのか、「その理由」がお聞きしたいのです。

売却理由に即した販売プランを提供できる

 その理由が「実は息子が東京の私立大学に入学することになり、学費が大変なのだよ。だから少しでも足しにしようと実家を売ることになったんだ」であれば、不動産営業担当としても「では、今すぐ大急ぎで売れなければならない訳ではないのですね。それならば先ずは相場より高めで売りに出し、少しでも高く売れるよう戦略を練りましょう」とご提案できるでしょう。では、次のような理由で売却される場合は如何でしょうか。

 「実は経営している会社の業績が不振で、どうしても半年以内に2000万円現金が必要なのだよ。だから実家を売って現金化しようと考えたんだ」

 このような売却理由を聞いた不動産営業担当は「それでしたら、2ヶ月ほど2600万円で売りに出してみて市場の動向を見ましょう。この価格で売れれば必要な2000万円を会社に使ってもお釣りが来ます。しかし、2ヶ月経った時点で売れなければ弊社若しくは弊社の提携不動産会社が2000万円で買い取らせて頂きます。買い取り保証付きの販売手法で売りに出してみませんか?」とのご提案が可能になります。

 売主がご自身のことを語って下されば、不動産営業担当もその売却理由に即した販売プランをご提示することができます。しかし売主が、「不動産屋が細かいこと気にしなくていいのだ。私が指示した価格で売ることだけを考えておれば良いのだよ」という態度で不動産営業担当に臨めば、適切なアドバイスを聞くことはできないでしょう。

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納得できる提案をしてきた営業担当に任せる

 ここまで読んで下さった方の中には「不動産屋に本当の事情なんか話したら、それこそ『食い物』にされるかもしれないじゃないか!不動産屋に本当の事を話すリスクと、何も伝えないリスクを考えると、何も話さない方のメリットが大きいように感じるよ」と思われた方もいらっしゃるでしょう。

 確かに、売主を『食い物』にしようと虎視眈々と狙っている悪い不動産会社は未だ存在します。ですから、ある程度信頼できると感じた複数の不動産営業担当に本当の事情を語って頂き、各営業担当がどのような提案を持ってくるかで判断して頂ければ良いと思います。

 まさか、相談した複数の不動産会社が全て「悪い不動産会社」なんてことは無いでしょうから、各社の提案が出そろった段階で冷静に各提案を吟味して頂き、納得できる提案を持ってきた不動産営業担当に販売を任せては如何でしょう。

 売主からご自身のことを語って頂き、売主の為に立案した販売計画が採用された不動産営業担当はきっと親身になって一生懸命働いてくれることでしょう。

 売主の「高く売りたい」という思いを実現できるか否かは、不動産売却を担当する不動産営業の腕にかなり左右されます。本当の事情を語って頂き適切な販売プランに則って、一生懸命な不動産営業担当とご所有不動産の売却を進めて下さい。

【関連記事はこちら】>> 不動産一括査定サイトで、頼りになる不動産会社を見分ける方法とは?電話連絡が早い会社ほど信頼できる?

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<不動産売却の基礎知識>
相場を知るために、まずは「一括査定」を活用!

 不動産の売却に先駆けて、まずは相場を知っておきたいという人は多いが、それには多数の不動産仲介会社に査定をしてもらうのがいい。

 そのために便利なのが「不動産一括査定サイト」だ。一括査定サイトで売却する予定の不動産情報と個人情報を入力すれば、最大6社程度から査定してもらうことができる。不動産の相場観が分かるだけでなく、きちんと売却してくれるパートナーである不動産会社を見つけられる可能性が高まるだろう。

 ただし、査定価格が高いからという理由だけでその不動産仲介会社を信用しないほうがいい。契約を取りたいがために、無理な高値を提示する不動産仲介会社が増加している。

 「大手に頼んでおけば安心」という人も多いが、不動産業界は大手企業であっても、売り手を無視した手数料稼ぎ(これを囲い込みという)に走りがちな企業がある。

 なので、一括査定で複数の不動産仲介会社と接触したら、査定価格ばかりを見るのではなく、「売り手の話を聞いてくれて誠実な対応をしているか」、「価格の根拠をきちんと話せるか」、「売却に向けたシナリオを話せるか」といったポイントをチェックするのがいいだろう。

 以下が主な「不動産一括査定サイト」なので上手に活用しよう。

■相場を知るのに、おすすめの「不動産一括査定サイト」はこちら!
◆HOME4U(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、ビル、アパート、店舗・事務所
掲載する不動産会社数 900社 不動産一括査定サイト「HOME4U」の公式サイトはこちら
サービス開始 2001年
運営会社 NTTデータ・スマートソーシング(東証一部子会社)
紹介会社数 最大6社
【ポイント】 強みは、日本初の一括査定サービスであり、運営会社はNTTデータグループで安心感がある点。弱点は、提携会社数がやや少なめであること。
HOME4U無料査定はこちら
◆イエウール(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫、農地
掲載する不動産会社数 1400社以上 不動産一括査定サイト「イエウール」の公式サイトはこちら
サービス開始 2014年
運営会社 Speee
紹介会社数 最大6社
【ポイント】 強みは、掲載する会社数が多く、掲載企業の一覧も掲載しており、各社のアピールポイントなども見られる点。弱点は、サービスを開始してまだ日が浅い点。
イエウール無料査定はこちら
◆LIFULL HOME'S(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、倉庫・工場、投資用物件
掲載する不動産会社数 1692社(2018年8月)
サービス開始 2008年
運営会社 LIFULL(東証一部)
紹介会社数 最大6社
【ポイント】強みは、匿名査定も可能で安心であるほか、日本最大級の不動産ポータルサイト「LIFULL HOME'S」が運営している点。弱点は大手の不動産仲介会社が多くはないこと。
LIFULL HOME'S無料査定はこちら
◆リビンマッチ(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫
掲載する不動産会社数 1400社 不動産一括査定サイト「リビンマッチ」の公式サイトはこちら
サービス開始 2006年
運営会社 リビン・テクノロジーズ
紹介会社数 最大6社(売却6社、賃貸、買取)
【ポイント】強みは、掲載している不動産仲介会社数が多く、マンション、戸建て、土地以外の工場、倉庫、農地も取り扱いがある点。弱点は、運営会社が広告代理店で上場していないこと。
リビンマッチ無料査定はこちら
◆イエイ(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫、農地
掲載する不動産会社数 1000社 不動産一括査定サイト「イエイ」の公式サイトはこちら
サービス開始 2007年
運営会社 セカイエ
紹介会社数 最大6社
【ポイント】 強みは、サービス開始から10年以上という実績があるほか、対象となる不動産の種類も多い。「お断り代行」という他社にないサービスもある。弱点は、経営母体の規模が小さいこと。
イエイ無料査定はこちら
◆マンションナビ(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション
掲載する不動産会社数 900社超、2500店舗 不動産一括査定サイト「マンションナビ」の公式サイトはこちら
サービス開始 2011年
運営会社 マンションリサーチ
紹介会社数 最大9社(売却・買取6社、賃貸3社)
【ポイント】 強みは、マンションに特化しており、マンション売却査定は6社まで、賃貸に出す場合の査定3社まで対応している点。弱点は、比較的サービス開始から日が浅く、取扱い物件がマンションしかない点。
マンションナビ無料査定はこちら
◆HowMaスマート不動産売却(一般媒介での一括査定)
対応物件の種類 マンション、戸建て(東京23区)
掲載する不動産会社数 10社(一般媒介) HowMaスマート不動産売却の公式サイトはこちら
サービス開始 2015年
運営会社 コラビット
紹介会社数 最大6社
【ポイント】不動産会社探しを支援してくれるサービスで、不動産を売却する際に、不動産会社と会わずに契約が可能。不動産会社との契約は一般媒介なので、不動産会社による違法な「囲い込み」も心配ない。
HowMaスマート不動産売却無料査定はこちら
◆いえカツLIFE(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 分譲マンション、一戸建て、土地、一棟アパート・一棟マンション、投資マンション(1R・1K)、一棟ビル、区分所有ビル(1室)、店舗・工場・倉庫、農地、再建築不可物件、借地権、底地権、その他(共有持分についても査定・売却対象)
営業エリア 東京、千葉、神奈川、埼玉 いえカツLIFEの公式サイトはこちら
サービス開始 2012年
運営会社 株式会社 サムライ・アドウェイズ
(東京マザーズ上場「アドウェイズ」の子会社)
紹介会社数 最大6社(売買2社、買取2社、リースバック2社)
【ポイント】 再建築不可物件、借地権、底地権といった「訳あり物件」の査定にも対応している。共有持ち分でも相談に乗ってくれる査定サイトは少ないので、相談してみよう
いえカツLIFE無料査定はこちら
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