不動産売却で業者が使う裏技(値こなし､案内順番法､
"合法的"囲い込み術)を､プロ集団･全宅ツイが大公開!

不動産売却には、不動産業者だけが知る裏技がたくさんある。売主が、こうした裏技のカラクリを知ることができれば、不動産売却で損しないためのヒントとなるはず！　不動産会社の現役社員や無免許ブローカーまで不動産専門家が参加する不動産業界最大のツイッター集団「全宅ツイ」の書籍『業界で噂の劇薬裏技集 不動産大技林』をもとに、不動産売却取引の裏側を覗いてみよう。

架空の購入申し込みによる「値こなし」は、
"相場から離れた売却希望価格"にも一因？

　自宅を売却するとなれば、1円でも高く売りたいのは当たり前だ。不動産仲介会社に「時間がかかっても良いから周辺相場以上で高く売ってくれ」と頼んだことがある売主は多いだろう。しかし、売る側が高く売りたいのと同じくらい、買う側は安く買いたいと考えている。相場以上の高値で売れることは、簡単ではない。

　そこで売主が気を付けなければならないのが、仲介担当者による「値こなし（値ごなし）」である。値こなしとは、物件の販売価格を下げさせる手法のこと。値こなしの一つとして使われるのが、「架空の購入申し込み」である。

　売主が希望する金額よりもかなり安い架空の申し込みを作成して、「この金額なら買いたいという申し込みが入りました」と売主に提案するのだ。もちろん、売主からすれば「こんなに安く売るなんて、とんでもない」となるのだが、仲介担当者からすると、売主に現実を知ってもらうための手段として実際に行われているのだという。

　しかも、売主が提案されるのは「業者買い取り（買い付け）」といわれるもので、住むための家を探している一般の購入者ではなく不動産業者による購入申込書である場合も。業者買い取りとは、マンションや戸建てを購入してリフォームして売ったり、別の不動産会社への転売を専門で行ったりする不動産会社に売却することを指す。購入申し込みや決済までが早いため、自宅をすぐに現金化したいときにはメリットがあるが、売却価格は15～20％くらい安くなるといわれている。

 「大手不動産仲介会社の中には『物件の値段を下げさせるのが仕事』と毎日のように顧客宅に訪問する営業もいる。彼らは、できる限り"相場"もしくは"買取金額"に近づけて両手取引を目指しているのが現実な面もあり、実際によく行われている手法です」（はと🐦ようすけ氏※Twitterアカウント「jounetu2sen」）
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　売主からすれば架空の購入申し込みでダマされたという気になるし、まして業者買い取りで大幅に安く売却されるのは許しがたい。しかし中には、値こなしが売主にとっても重要な過程となる場合もある。もし売主が相場からかけ離れた売却価格を提示し続けていれば、何組も内見が来るのに売却が決まらない事態が何ヵ月も続くことになる。これでは、売主本人も不動産仲介会社にとっても無駄なことだ。

　希望する売却価格が高くてなかなか売れない場合は、こうした架空申し込みによる値こなしを受けてしまう前に、不動産仲介会社とよく話し合い、納得できる売却価格を再提示することが重要といえるだろう。

不動産営業社員が使う「案内順番法」！
自宅が引き立て役になっているかも

　あなたが家を買うときや借りるときに、不動産仲介会社の担当者から3つの物件を提案された記憶はないだろうか。これは「案内順番法」という古くからあるテクニックである。

　本当に売りたい部屋を「本命物件」という。この本命物件を際立たせるために不動産仲介会社は「当て物件」を用意するのだ。

　わざわざこのようなことをするのは、買主を錯覚させるためである。そのため「当て物件」は、極端に悪いものが用意される。外観が汚れていたり、昼間でも日が入ってこないほどに日照条件が悪いものであったり、一目見て「これはない」と思わせることが重要だ。

　こういった物件を見た後に、「本命物件」を見学すれば、多少のマイナス点には目がいかなくなる。案内順番法は、このように感情に訴えて契約に持ち込むという、不動産仲介会社のテクニックだ。

　また、家という高額商品を買うときには誰もが悩むもの。そのため、不動産仲介会社は「当て物件」だけでなく、本命物件と同じような条件の「対抗物件」を用意しておくのだという。

　実は前述したように周辺相場よりもかなり高い価格で売り出して、その後の値こなしに応じないと、この「対抗物件」にされてしまうこともよくあるという。そうなれば、たくさん見学には来るのになぜか決まらない、といった状態が続くことになってしまう。売主も、労多くして功少なしにならないために、こうした不動産仲介会社の常套手段についても知っておきたいところである。

「囲い込み」でも問題ナシ！
営業力でもぎ取る両手取引

　さて、不動産業界の「裏技」として問題視されているのが物件の「囲い込み」だ。囲い込みとは、売主と買主の双方から仲介手数料をとる両手取引（両手仲介）に持ち込むために、売却物件の情報を公開せず不当に隠すことで、これまでダイヤモンド不動産研究所でもその問題点を何度か指摘してきた。
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　しかし、こうした批判にはあたらない合法的な囲い込み法があるという。

　不動産仲介会社は、「レインズ（REINS）」という専用のデータベースを活用している。売主と専任媒介契約を結んだ不動産仲介会社は、物件情報をレインズに登録しなくてはならない。そして、買主から依頼された不動産仲介会社は、レインズから買主の希望の物件を検索する。

　しかし、両手取引を狙う不動産仲介会社はレインズへの登録をしなかったり、登録はしても買主側の仲介会社から来る問い合わせに「その物件はすでに契約交渉中だ」など虚偽の回答をして紹介を断ったりするケースがある。これが囲い込みだ。
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　しかし、合法的な囲い込み法では、不動産​仲介会社はレインズへの掲載義務のない「一般媒介契約」を売主と結ぶ。その上で、ＳＵＵＭＯやアットホームなどの不動産ポータルサイトに物件広告を出して、買主を募集する。

　もし不動産ポータルサイトを見た買主側の不動産仲介会社から問い合わせが来たら、売主から断ってもらえばいい。そして、売主側の仲介事業者が買主を見つけてくるまで、つまり両手取引になるまで、売主にじっくりと待ってもらうのだという。

　もちろん買主を誰が見つけようと売主が不動産仲介会社に支払う手数料は同じであり、売主にとっては待つことに何のメリットもない。まして、両手取引になれば売却までに時間がかかることも多くなり、不利に働くことの方が多い。しかし現実には、そうしたデメリットにも目がいかないくらい売主の信頼をがっちり掴んでしまう不動産仲介会社が存在するのだという。

　確かに、売主も納得済みというこの囲い込み法であれば、法律的にも問題はない。しかし、売主が注意したいのは、不動産仲介会社が相場よりも20％～30％も安い価格で査定することもあるという点。不動産仲介会社からすれば、相場よりも安い価格であれば、買主を見つけやすく、買い取り業者に売却することもでき、簡単に両手取引が可能になるからだ。

 「このような囲い込みができる営業は、売主様と信頼関係を構築できる優秀な営業マンが多い。売主様も、昔からの友人や親族との関係から業者を信用している場合も多く、その感情を悪用されるケースもある。そのため、友人や親族関係だとしても、不動産取引に関してはドライに対応することをおすすめします」（はと🐦ようすけ氏）

　もしも信頼している不動産仲介会社から、合法的な囲い込み法を提案されたら、提案された販売価格が相場より安くないか、よく調べてみるべきだろう。

　このような不動産業者が使う裏技を知ることで、不動産取引で損しないためのヒントを得られるはずだ。