不動産売却の注意点をプロが解説! 「レインズに登録しない」など悪徳不動産会社の「囲い込み」テクニックに注意しよう

2018年5月8日公開(2021年11月22日更新)
ダイヤモンド不動産研究所

不動産売却時に損をしないための注意点は? 最近は、不動産の売り手にとって不利益になる違法な「囲い込み」が、巧妙かつ悪質化していると言われる。そこで、不動産業界のプロに、損をしないための不動産売却の注意点を聞いた。不動産の売り手の利益を目減りさせる「囲い込み」の被害に遭わないよう、悪質な不動産仲介会社が行なっている「最新の囲い込みテクニック」を知っておいたほうがいいだろう。

不動産売却の注意点は、悪徳不動産会社が行う3つの騙しのテクニック

囲い込みをする不動産会社
悪徳な不動産会社の「囲い込み」に注意しよう(出所:PIXTA)

 「家は一生の買い物」と言われるように、多くの人にとって、持ち家を売却するのも一生に一度あるかどうかだ。そのため、不動産売却について正しい知識を持っている人は少ない。

 売却の場合、大抵は「住み替え」や「相続」、「離婚」といった複雑な事情が絡むため、できるだけ早く売りたがる人も多い。その焦りと知識不足につけ込んで、売り手の不利益を承知で自社の儲けを増やそうと企む不動産仲介会社や営業担当者が後を絶たない

 住宅を購入する際には、物件や不動産仲介会社の情報をじっくりと腰を据えて調べる余裕があるのとは対照的だ。

 「そんな悪徳不動産仲介会社は、ほんの一握りだろう」と高を括ってはいけない。「干す」、「値こなし」、「囲い込み」といった騙しのテクニックで売り手を手玉に取り、「両手取引」でたんまりと儲けるという行為が、業界の悪しき慣行として未だにまかり通っており、大手の不動産仲介会社も例外ではない。

 “悪徳”不動産仲介会社の3つの騙しのテクニック
「干す」 専任媒介契約を取った後、販売活動をろくに行わず、売り主の物件を放っておく。
「値こなし」 物件を“干した”後、買い手がつかないことを理由に、売り主に大幅な値下げを持ちかける。
「囲い込み」 不動産仲介会社(買い手の代理)から問い合わせがあっても、売り主の物件を紹介しない。
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売り手と買い手の双方から仲介手数料を取る「両手取引」のため!

 「干す」、「値こなし」、「囲い込み」は、法律違反も含む不誠実な行動だ。内容については、この後詳しく解説するが、不動産仲介会社は最終的に「両手取引」に持ち込むことで、手数料収入を約2倍にできる。

 不誠実な不動産仲介会社や営業担当者のカモにされれば、持ち家を安く買い叩かれる可能性もあるだけに、ぜひ不動産売買におけるカラクリを知っておきたい。

特に注意したいのが「囲い込み」

 先に述べたように、不動産売買においては、いまだに売り手にとって不利益となる、違法な「囲い込み」行為が残っている。

 不動産売却情報の「囲い込み」とは、不動産の売り手から売却委任契約を受けた不動産仲介会社が、他社から「購入希望者がいます」と問い合わせがあっても紹介せず、自社で買い手を見つけることによって多額の手数料を得ようという行為だ。当然、これは違法な行為に当たる

 囲い込みにより、売り手はせっかくの買い手を失い、販売期間が長くなるだけでなく、売れないので値下げを余儀なくされる、という損害をこうむることになる。不動産売買は金額が大きいだけに、百万円単位で損することもある

 一部の悪質な不動産仲介会社がこの「囲い込み」を頻繁に行っていることは、業界の常識であったが、2015年にダイヤモンド・オンラインなどが、「大手不動産会社が不正行為か」などと報道したことで社会問題化。

 その後、国土交通省が対応策を出したことなどで沈静化するかに見えたが、最近は「より巧妙な手口での囲い込みが目立ってきたので注意が必要」(中堅不動産仲介会社幹部)という。

不動産売却の注意点
3つの囲い込みテクニックとは

 それでは現在、どんな「囲い込み」が行われているのか、不動産業界関係者への取材をもとに、その実態を紹介していくので、ぜひ注意してほしい。

悪質化する、最新の「囲い込み」手法とは?
1. あえて一般媒介契約にして、レインズへの登録義務を外す
2. レインズに図面を登録せず、他社から連絡があっても渡さない
3. 他社から内覧の問い合わせがあっても、理由をつけて断る

 かつての「囲い込み」は単純に、他の不動産仲介会社から「購入希望者がいる」と問い合わせがあっても、「すでに買い手がついています」などと言って、門前払いにすることが多かった。

 しかし業界のデータベースの制度変更に伴い、こうした口実が使いにくくなったことから、より巧妙なやり方が広まっているという。

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1.あえて一般媒介契約にして、レインズへの登録義務を外す

 2015年に囲い込みが社会問題化した際に、国土交通省は制度改革に着手。2016年1月、不動産仲介会社専用のデータベース(指定流通機構)である「レインズ(REINS)」について、売り手がレインズの自分の登録データを見られるように制度を変更した。
 
 売り手は、自分の物件がきちんと業者間に公開されているかチェックできるだけでなく、取引状況が「公開中」「書面による購入申込みあり」「売り手都合で一時紹介停止中」の3種類で登録されるようになった。

 売り手が簡単にチェックできるようになったので、正式な購入申し込みがない限りは、「公開中」にしておかなければならず、他社からの問い合わせを門前払いするのが簡単でなくなったのだ。

 そこで、最近増えているのが、契約を「一般媒介」にするという方法だ。

 そもそも、レインズに物件情報を登録しなければならないのは、「専任媒介」「専属専任媒介」であり、「一般媒介」という“複数の不動産仲介会社と契約できる媒介形態”はレインズへの登録義務がない。

 通常、不動産仲介会社としては、他の不動産仲介会社と契約されても文句を言えない「一般媒介」は避けたいはず。しかし、売り手が不動産売却について素人であり、他社の相見積もりを取っていないことが明らかな場合、あえて一般媒介で契約するのだ。

 これでレインズへの登録の義務はなくなり、取引状況を見られることもなくなるため、囲い込みをしてもバレにくくなる。

 もし、不動産仲介会社から、根拠もなく「一般媒介」を勧められたときは、その理由を詳しく聞いたほうがいい。「レインズ外し」を狙っている可能性がある。明確な理由がなければ、契約を再検討したほうがいい。

 その際、「一般媒介でもいいが、レインズへの登録をお願いします」と聞いてもいいだろう。一般媒介はレインズへの登録義務はないが、売り手がレインズへの登録をお願いすることはできる。

 レインズへの登録は、不動産売却において最も有力なネットワークなので、必ず登録してもらおう。急に「一般媒介の話はなかったことにしてほしい」などと言い始めたら、それは囲い込みを狙っている可能性が高いといえる。

売主が登録情報を見るには「登録証明書」が必要

 なお、売り手がレインズの登録情報を見るには、「登録証明書」が必要だ。これは契約した不動産仲介会社から渡されることになっている。稀に、登録証明書を渡し忘れる不動産仲介会社もあるので、気をつけよう。以下の画像が登録証明書のサンプルだ。

レインズ登録証明書(売主が登録情報を見る時に必要)、出典: 不動産流通機構(元データを一部修正)
拡大画像表示

 登録証明書には、最下部に「確認用ID」と「パスワード」が記載してあるので、確認しよう。レインズのサイトで入力すれば自分の物件の売出し状況が見られる。

 なお、ここで必ず確認したいのは、左下の「図面」情報だ。後述するが、当然、図面が登録してあったほうが反響が多くなるので、「有」と記載されているか確認しよう。

2.レインズに図面を登録せず、他社から連絡があっても渡さない

 「レインズに図面を登録しない」という方法も、増えていると言われる。

 そもそも、レインズに文字情報として登録するのは、マンションなら「マンション名」「階数」までであり、土地であれば、「丁目」までに留めることが多い。そのため、間取り図、写真などの図面が同時に登録されていなければ、どんな物件かを判別することが難しく、そもそも問い合わせしようという気が起こりにくい。

 また、「物件の詳細を知りたい」と他社が電話をしても、「作成中です」と嘘をついて、渡さないケースもある。

 「登録したばかりで図面が間に合わなかった」というのなら言い訳として通用するかもしれないが、レインズに登録して1カ月以上経つのに図面が登録されていないという物件がレインズ上では散見される。

 さらに、その不動産仲介会社の自社サイトで同じ物件を検索すると、すでに間取り図や写真が掲載されているケースもあり、レインズには意図的に図面を載せていないように見える。当然、囲い込みをしている可能性が高いといえるだろう。

 ある不動産仲介会社幹部は、「レインズを見ていると、特定の不動産会社の特定の営業所だけが、図面の登録が少ない。『営業所ぐるみ』で囲い込みをしている可能性がある」と指摘する。

 こうしたトラブルを防ぐためには、レインズへの登録が済んだ後、先ほどの登録証明書で「図面」が「有」になっていることを確認しよう。さらに、登録されている図面の内容も重要だ。どんな「図面」が登録されているかどうかを登録画面で確認しよう。以下が自分の物件の登録画面(サンプル)だ。

レインズ登録内容確認画面 ※売り手向けの、レインズの登録内容確認画面。登録されている図面を表示することができる。出典: 不動産流通機構(元データを一部修正)

 レインズで自分の売却物件を確認できる画面では、登録している「図面」を確認できる。上記写真の赤丸内の「図面の表示」ボタンを押せば確認できる。すでにスーモ、アットホーム、ホームズなどのポータルサイトへの登録が完了しており、売出用の図面があるのなら、レインズに「図面」が登録されていないのはおかしい。

 もし「図面」を登録していないようなら、すぐに登録してもらうか、その不動産仲介会社との契約は打ち切ったほうがいい。 

・重要な「広告転載区分」は、業者の画面でしか見られない

 なお、売り手が自分では確認できない重要な情報がある。「広告転載区分」だ。

 「広告転載区分」は、他の不動産仲介会社が、売り手の依頼を受けた不動産仲介会社にいちいち許可を得ることなく、自由に広告できるかどうかを示したもの。

 「可」となっていれば、他の不動産会社は自由にポータルサイトで物件を掲載したり、その会社のチラシやサイトに掲載したりできる。売り手としては、買い手の目に触れる機会が増えるので、基本的にはプラスになる。

 ところが、多くの不動産仲介会社はこの「広告転載区分」を「不可」にしている。その方が売り手と買い手の両方から手数料をもらえる「両手取引」になりやすく、自社の売り上げがアップするからだ。

 これは、売り手の利益よりも、自社の利益を優先しているということだ。売り手として、売却のチャンスを少しでも増やしたいのであれば、「広告転載区分」は「可」にすべきだ。

 ただし、売り手は自分では確認できない。不動産仲介会社にお願いして、業者向けの管理画面を見せてもらって確認しよう。下のサンプル画像のように「広告転載区分」が「不可」となっていたら、「可」にしてもらおう。もちろん、契約時に「広告転載区分は可能にしてください」とお願いすることも忘れないようにしたい。

「広告転載区分」は業者の管理画面でしか見られない(「不可」のケース)。出典: 不動産流通機構(元データを一部修正)
拡大画像表示

 同時に確認したいのが、「物件画像」が登録されているかどうか。これまた、売り手は自分で確認する方法がないので、業者向けの確認画面を見せてもらおう。

 当然、物件画像が多いほど反響が大きくなりやすいので、なるべく数多く掲載してもらおう。なお、業者向けの管理画面では、「広告転載区分」「物件画像」「図面」の3項目は並んでいるので、一緒に確認させてもらうのがいい。

 上記画像のように、「(広告転載区分)不可」「物件画像は登録されていません」「図面は登録されていません」となっているのは最悪のパターンなので、見直してもらうか、不動産仲介会社を変更するのがいいだろう。

3.他社から内覧の問い合わせがあっても、理由をつけて断る

 「他社からの内覧希望の問い合わせがあっても断る」というのは、もっとも原始的なテクニックだ。昔は「すでに買い手がついている」と言って簡単に断っていたのだが、レインズで「売却中」と堂々と表示するようになったので、簡単にあしらえなくなった。そこで、最近は、嘘と思われる様々な言い訳が登場している。

他社からの内覧依頼を断る「言い訳」とは?
「売り手が海外出張中で見学できない」
「売り手が入院中で対応できない」
「鍵を紛失してしまったので、今はダメ」
「現在、リフォーム中なので、来月以降でお願いします」
「その内覧希望日は、都合がつかないんです」

 内覧の確認電話をしてきた不動産仲介会社に対して、こうした理由をいえば、相手もそれ以上追求はできない。電話をしてきた不動産仲介会社は、売り手と直接コンタクトできないので、理由さえつけておけば、断ることは今でも可能なのだ。結局、囲い込みをしようと思えば、制度改定の影響はさほどなかったと言える。

 ただし、以上のやり取りは業者間のものであり、一般人の売り手は知るすべがない。売り手としては、「あまりにも他社からの問い合わせによる内覧」が少ない時は、囲い込みを疑うしかない。他社からの問い合わせによる内覧は、その会社の営業担当者が必ず帯同してくるので、それと分かるはずだ。

 囲い込みをされているかどうかをチェックしたいのであれば、不動産会社に勤務する友人らに助けを求めよう。不動産仲介会社のふりをして内覧依頼(物件確認)の電話をしてもらい、きちんと内覧依頼に対応してくれたたかをチェックすれば、囲い込みされているかどうかが判明する。

【不動産売却の注意点コラム】
売り出し後、6週間経っても内見ゼロ
知り合いの不動産会社に頼んで確認したら、他社からの問い合わせには断っていた!

 

 東京・新宿区のタワーマンションに住むSさんは、大手不動産仲介会社A社と専任媒介契約を結び、家を売却することにした。複数の不動産仲介会社に査定を依頼したところ、A社が7500万円と最も高い価格を提示してきたからだ。

 

 不動産売却において仲介を依頼する場合、1社のみと契約を結ぶ「専任媒介契約(2種類)」と、複数の不動産仲介会社と同時に契約を結ぶ「一般媒介契約」の2種類がある。それぞれメリットとデメリットがあるが、不動産仲介会社は一般的に「専任媒介契約」を結びたがる。なぜなら「一般媒介契約」だと、ライバルの不動産仲介会社が買い手を見付けてきた場合、手数料収入を得られないからだ。

 

 3つの契約方法は以下の通りだ。

 不動産売却における3つの契約方法とは?
契約方法 専属専任
媒介契約
専任媒介契約 一般媒介契約
他社への売却仲介依頼 × ×
自ら探した相手との直接契約 ×
契約の有効期間 3カ月以内 3カ月以内 法令上の制限はなし(行政の指導では3カ月以内)
指定流通機構(レインズ)への登録 媒介契約締結の日から5日以内 媒介契約締結の日から7日以内 法令上の義務はなし(任意で登録できる)
業務処理状況の報告義務 1週間に1回以上 2週間に1回以上 法令上の義務はなし(任意で報告を求めることができる)

 

 A社の営業担当者は、「一般媒介契約だと広告宣伝に費用をかけられません。専任媒介契約なら責任を持ってお客様の物件を売却させていただきます」と言ってきた。Sさんはその言葉を信じて、専任媒介契約を結んだ。

 

 通常、売り手にとって理想的なのは 「一般媒介契約」だが、「専任媒介契約」を結んだこと自体は悪い判断ではない。実際に、多くの売り手は「専任媒介契約」を選んでいる。

【関連記事はこちら】>> 「一般媒介」「専任媒介」「専属専任媒介」でメリットが大きいのはどれ?

 

 Sさんの場合、問題だったのは「査定価格が高い」という理由でA社を選んでしまったことだ。

 査定価格は実際に売れる価格とは限らない。なかには、「専任媒介契約」を取りたいがために、地域の相場や他の不動産仲介会社より明らかに高い査定価格を提示してくる不動産仲介会社がいる。A社は、まさにそれだった。

 

 SさんはA社と専任媒介契約を結び、7500万円でマンションを売りに出した。しかし、それから6週間、内見依頼は1件も入らなかった。もともと、A社は相場より高い査定価格を提示しており、そのままの価格で売りに出したのだから、なかなか買い手がつかないのは、当然といってもいい。

 

 「専任媒介契約」の場合、不動産仲介会社は売り手に対して2週間に1回は販売活動の報告をする義務があるが、A社は「やるべきことはきちんとやっています」というだけで、具体的な中身はほとんどなかった。

 

 どんな営業活動をしているのかしつこく聞いたところ、「近隣に4回チラシをまきました」というが、Aさんのマンションに投函されたのは1度だけであり、本当かどうかは分からない。

 

 「大手不動産ポータルサイトにも掲載しました」というので見てみたら、掲載されている写真は外観と間取り図だけで、コメントもセールスポイントもない。新宿エリアにはその時点で約800件の物件が売りに出されていたが、Aさんのマンションが掲載されているのは750番目くらい。

 

 いくら掲載されているとはいえ、これでは見てくれる人はほとんどいないだろう。

 

 A社はSさんのマンションの売り出し価格が高すぎて、簡単には買い手がつかないことを分かっていて、真面目に販売活動を行っていなかったのだ。これを、業界用語で「干す」という。

 

 そして、6週間経ったとき、A社の営業担当者は「今の価格では売れないので、500万円下げましょう」と一気に値下げを要求してきた。これが「値こなし」だ。相場水準のこなれた価格に値段を下げることをいう。

 

 Sさんは営業担当者に言われたので、渋々、売り出し価格を7000万円に引き下げた。

 

 それでも買い手はなかなか現れない。A社が真面目に売る気があるのか不安になったSさんは、不動産会社を経営する、知り合いのBさんに頼んで、Sさんのマンションが内見できるかどうか尋ねてもらった。

 

 Bさんが、物件を扱っているA社に確認したところ、営業担当者はBさんに「あの物件はすでに商談中とのことで、内見はできません」と伝えたのである。SさんはA社から何の連絡を受けておらず、もちろん誰とも商談などしていない。

 

 不動産会社を経営するBさんによれば、「これは、A社が囲い込みをしている可能性が高いね」という。

 

 不動産仲介会社が、買い手から物件情報の提供を依頼された場合、「レインズ(REINS)」と呼ばれる不動産仲介会社専用のデータベース(指定流通機構)で物件を検索して、買い手の希望に合う物件を探すことが多い。

 

 不動産仲介会社が売り手と「専任媒介契約」を結ぶと、物件情報をレインズに登録する義務がある。Sさんのマンションも当然、レインズに登録されていたはずだが、前述のように値段を下げても買い手は現れなかった。

 

 レインズで物件を見た買い手側の不動産仲介会社から問い合わせを受けても、売り手側の不動産仲介会社が、「すでに他のお客さんと契約交渉中だから」とか「もう買い手は決まっていて、情報を削除しようと思っていたところだった」などと理由をつけて、内見を断ることがある。これが「囲い込み」である。

売却時の注意点を頭に入れて、誠実な業者を探そう

 不動産の売り手が、レインズデータを一部見られるようになったことは歓迎すべきことだが、それだけでは違法な囲い込みを撲滅するのは難しかったようだ。

 むしろ、分かりにくくするため、「あえて一般媒介にする」など、より悪質とも言える手口が出てきただけに注意が必要だ

 「最近は、手数料割引合戦が過熱しており、売り手と買い手の両方から手数料を取れる“両手取引”を増やすために、囲い込みをしたいという欲望は高まっている」(ある不動産仲介会社幹部)とも言われる。
 
 「囲い込み」のトラブルに遭わないよう、以下の悪質な不動産仲介会社の囲い込みテクニックを覚えておいて損はない。

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【関連記事はこちら】>>大手不動産仲介は「囲い込み」が蔓延?! 住友不動産販売の「両手比率」は、52.26%! 不動産売却時は「両手比率」が高い会社に注意を

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<不動産売却の基礎知識>
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