親の家を売る不動産仲介業者は「大手」がいいとは限らない! 業者の選び方や売り出し価格の考え方とは『親の家を売る。──維持から売却まで、この1冊で大丈夫!』後編

2023年6月11日公開(2024年2月16日更新)
永峰英太郎:ライター
監修者 高橋正典:価値住宅株式会社 代表取締役

使わなくなった親の家の売却はどのように行えばいいのでしょうか。著者の永峰英太郎氏が、実際に親の家を売却する際に経験した失敗や苦労などを盛り込んだ著書親の家を売る。──維持から売却まで、この1冊で大丈夫!』(自由国民社)から、ここではどのような不動産仲介業者に売却を依頼すればいいかについてお届けします。前編はこちら

『親の家を売る。──維持から売却まで、この1冊で大丈夫!』(自由国民社)
書籍『親の家を売る。──維持から売却まで、この1冊で大丈夫!』著:永峰英太郎(自由国民社)

親の家を売る不動産仲介業者は「大手」がいいとは限らない

 親の家の売却を決断した人が初めて不動産仲介業者と対面するのは、その多くが訪問査定時となります。机上査定額などから、2〜3社の不動産仲介業者を選び、対面するのが一般的です。

査定額が異常に高いところは要注意

 では、その中から、どの業者と契約を結べばいいのか? まず「査定額が高い業者」という思い込みは危険です。仲介業者の中には、売れるはずもない高い査定額を提示するケースもあるからです。

 そうやって顧客を確保し、のちに「売れまんでした」と、一気に値下げを持ちかけてくるのです。この手法を業界用語で「値こなし」といいます。

 査定前に自分で相場を知っておくのは、この「値こなし」に騙されないため、ともいえるのです。

 まずは、相場に合った査定を出す業者を選ぶことが鉄則です。現在、日本には約12万社の不動産仲介業者があり、その規模としては、大手、中堅、中小に分かれます。査定額が同じ程度であれば、多くの人は「信頼できる大手にしよう」と思うはずです。

 大手の担当者も「うちは多くのお客様をかかえていますから」と期待をもたせる発言をします。

【関連記事】>>不動産会社の「査定価格」は本当に信用できるのか?

大手の担当者は複数の物件をかかえている

 しかしながら、大手の場合、1人の担当者が常時10〜20物件の売却を受け持っています。彼らは数字を出さなければならないため、「売りにくい物件」は、どうしてもあとまわしになりがちです。

 ここで念頭に置きたいのは、みなさんは親の家――つまり、古い建物、あるいは土地を売るということです。希少価値があるなど、魅力のある物件である場合を除き、不動産仲介業者にとっては、新築や築浅物件よりも、売りにくい案件なのです。

 規模にこだわらず、その売りにくい案件を売るための戦略のある会社を選ぶことが大切なのです。

親の家を売るための戦略を立てられる不動産仲介業者を選ぶ

親の家の売却を依頼する不動産会社の選び方
信頼できる不動産会社かどうかの見極めが大切(出所:PIXTA)

 親の家を売る場合は、大きく分けて「家屋付きで売る」と「土地のみで売る」の2択になります。不動産仲介業者の担当者と対面したときに「では、どうやって売るのか」についての戦略がない場合は、契約を結ばないほうが無難です。

 家屋付きで売りたい場合、売るアイデアがない担当者は「家屋付き=土地値」と決め付けてきます。

 土地値とは、建物の価値はゼロで、土地代金分の価格しか付けられないという意味です。不動産業界では「築20年で木造住宅の価値はゼロ」という認識が根強いからです。

 しかし、親の家をチェックして「きれいだから住める」と判断したのであれば、土地値を受け入れる必要はありません。

ちゃんと助言をくれる業者を選ぶ

 家屋をチェックし、インスペクションや瑕疵(かし)保険を付けるようにアドバイスしてくれたり、「トイレをリフォームすれば、売れます」などと助言してくれる不動産仲介業者を選ぶことが大切です。

信頼できる不動産仲介業者の見極め方

① 瑕疵保険などに詳しいか?
② 周辺エリアの状況に詳しいか?
③ 建築プランの提案ができるか?
④ 相場に合った査定額か?
⑤ 売り急ぎしないか?
⑥ SUUMO、HOME'Sなどの不動産情報サイトに登録してもらえるか?

 私のケースでいえば、大手と中小の不動産仲介業者と対面し、中小と契約をしました。決め手になったのは、「隣の売り出し中の土地とともに購入するお客様はいる」という意見でした。

 親の家周辺は、狭い住宅が多いため、大きめの土地を探している業者や個人客に働きかける、という話だったのです。結論から言えば、実際にそのとおりになりました。

大手でも親身に対応する担当者はいる

 ただし「大手=NG」というわけでは決してありません。私の友人は大手不動産仲介業者から「周辺は更地が多いから、家屋付きで売るべき。買う層はいます」とアドバイスを受け、売ることができました。

 上に、信頼できる不動産仲介業者の見極めポイントを載せました。担当者と対面したときに、ぜひチェックしてみましょう。

最初はチャレンジ価格で売り出すのも戦略の一つ

親の家の売り出し価格の決め方
売れたらいいなという価格を設定する(出所:PIXTA)

 不動産仲介業者に査定をしてもらうと、たいてい「900万〜1000万円」といった具合に幅のある査定価格を提示されます。ここに自分の希望価格と照らし合わせて、実際に売り出す価格を決めます

 私のケースでいえば、不動産仲介業者の査定価格と自分の希望価格が同じくらいだったのですが、雑談時に「プラス200万円くらい上乗せは?」と聞きました。そうしたら「ほぼ同じ面積の隣の土地が売りに出されているので、その値段より高くしたら売れない可能性が高い」と言われました。

 一方で、世田谷区のマンションを売った友人は、査定価格より50万円高い価格で売り出し、2週間後に売れました。同じマンションの売り物件がなかったからです。

売れたらいいなという価格を設定

 不動産仲介業者に話を聞くと、競合物件がないときは「売れたらいいなという価格」で売り出すのは問題ないと言います。競合がいる場合は、競合がなくなるまで待つ(前編「競合物件の有無をチェックする」参照)のも一つの戦略になります。

3段階で価格を設定する

① 売れたらいいなという価格
② おそらく売れるであろうという価格
③ これ以上は下げられないという価格

 チャレンジ価格で勝負する場合は、「おそらく売れるであろう価格(適正価格)」も、不動産仲介業者と話し合っておきます

 1カ月ほど市場の反応を見て、手応えがない場合は、早めに値下げをして、機会損失を防ぐ必要があるからです。

売れない場合は、出直す戦略もいい

 また「これ以上は下げられない価格」も決めておきます。実は、不動産仲介業者は「値段を下げれば、土地は売れる」と思っています。

 しかしながら、売り主にとっては「これ以上は下げられない価格」はあるものです。それを明確にしておけば、「引っ越しシーズンに再チャレンジする」といったリベンジ戦略も取ることができます。

【前編はこちら】>>「親の家を高く売るには、売却の流れや売り時について知っておくことが重要!」

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