不動産売却時の「内覧・内見」までに売主がすべき対策、注意点を解説！
"掃除や片付け"で、100万円単位の売却価格アップも

戸建てやマンションを売る際に行う「内覧（内見とも言う）」は、高値売却のチャンス？　ここでは、売主が内覧の当日までにできる対策として、「家のメンテナンスの状況」をより良く見せるノウハウを詳しく紹介しよう。実は、専門の業者に依頼せずとも、売主自身が掃除などの対策をちょっとした手間をかけてするだけで、100万円単位で不動産の売却価格が上がることもあり得るのだ。(住宅・不動産ライター 椎名前太)

一般媒介で”売るチャンス”を最大化

  まずは「内覧（内見）」に至るまでの、不動産売却の流れを簡単におさらいしよう。

　一般的に戸建てやマンションを売却する際は、買主を見つけてきてくれる不動産仲介会社と媒介契約を結ぶ方法と、不動産会社に直接買い取ってもらう方法がある。媒介契約を結ぶ場合、売却（現金化できる）までの期間の目安はおよそ3カ月だ。一方で、買い取りの場合は、すぐに現金化できるというメリットはあるが、不動産会社としては転売を目的に買い取るので、その利益分を差し引いた価格での売却となる。より高値での売却を目指す時間があるなら、前者の媒介契約を結ぶ方法を選ぼう。

 「不動産一括査定サイト」などを利用して複数の不動産仲介会社に査定を依頼した後、契約する不動産仲介会社を決定する。契約方法は「一般媒介」「専任媒介」「専属専任媒介」の3つがあるが、基本的には複数の不動産仲介会社に販売を依頼できる「一般媒介」をおすすめしたい。複数の不動産仲介会社に売ってもらうので管理の手間はかかるが、買主との接点が増えるメリットや、不動産仲介会社同士を競わせることで早期に売れる可能性もあるからだ。そして売出価格を決めたら、いよいよ売却のスタートとなる。
【不動産売却の流れを詳しく知りたい方はこちら】＞＞【不動産売却の基礎知識】高値で売却するための、査定方法、費用、手続きの流れとは？

きちんと「メンテナンス」していることをアピールせよ

　売却を開始して順調にいけば、「内覧（内見）」希望の問い合わせが不動産仲介会社に入るだろう。内覧希望者は、一般的に以下のような項目をチェックして、購入するかどうかを判断している。

　しかし、この中で内覧が決定した後に売主自身がコントロールできるのは「メンテナンス状況」だけだ。そのため内覧時には、このメンテナンス状況を分かりやすくアピールすることが有効となる。「それだけ!?」と思うかもしれないが、内覧希望者も人間だ。たとえ立地や間取りが同じ住宅でも、入った瞬間「なんだこの汚い家」と感じるのと、「この家はきちんとメンテナンスされている！」と感じるのでは、当然ながらきちんとメンテナンスされている方が好印象になる。

　きちんとメンテナンスされていることが一目で分かれば、契約を決断する大きな要素になるし、「こんな丁寧に扱われている物件はほかにない！」と感じてもらうことで値引き交渉を避ける効果もある。高額商品である住宅は、一般的に数十万円から100万円以上の範囲での値引き交渉となる。それゆえ、値引き交渉なく成約すれば、100万円単位で高く売れることもあり得るのだ。

「清潔に、明るく、広く」見せる8つのポイント

　では、具体的に「どうすればきちんとメンテナンスがされているように見えるか」を解説しよう。これは簡単に言ってしまえば「清潔に、明るく、広く」見せることだ。特に居住中の物件は、居住していない物件以上にケアが必要。具体的には次の8つの点に気をつけて、内覧の日までに徹底的に清掃をしてほしい。

（1）フローリング床にワックスをかける

　最低でも第一印象を決定づける玄関ホールとリビングの床はワックスをかける。このことで多少のキズや汚れはカバーできるはずだ。

（2）玄関土間に靴や趣味のモノを置かない

　玄関土間を掃除することはもちろん、普段置きっぱなしにしがちな靴や趣味のモノも片付けて少しでも広く、明るく見せたい。また、下駄箱の上などに花や絵画を飾っておくのも明るい空間づくりに有効だ。

（3）全ての照明をつけておく

　これは昼間でも有効。できる限り明るい空間を演出する。

（4）全てのカーテンやブラインドを開けておく

　これも明るい空間演出に有効な手段だ。

（5）全ての空間を消臭しておく

　自分では気づかないものの、それぞれの住宅には独特のニオイがありがちだ。これは第三者にとって不快に感じることもある。そのため、事前にすべての空間の換気を行い、キッチンまわりやトイレなどニオイがこもっていそうな場所は、消臭剤などで対策をしておく。ただし、きつい芳香剤を使用するのは逆効果になる場合もあるので注意が必要。

（6）水まわり設備の水滴は拭き取っておく

　キッチン、バス、トイレなどの水まわり設備は、いくら丁寧に清掃しても水滴がつきっぱなしになっていれば、イメージダウンにつながる。これは自分がホテルに宿泊したときのことを想像すれば分かるだろう。なので水まわりの清掃をした後は、必ず水滴を拭きとっておく。

（7）室内の荷物や、ふたのないゴミ箱内のゴミはすべて片付けておく

　普段出しっぱなしにしている掃除機や段ボールなどの荷物があれば、見えない場所に片付けておく。これだけでも随分と広く、明るく見えるはずだ。また、ふたのないゴミ箱は中を片付けておくだけで、すっきりとしたイメージづくりに貢献する。

（8）庭の雑草は抜き、樹木は剪定しておく

　最後は戸建て限定の話。たとえ小さな庭であっても雑草は抜き、枝の茂った樹木があれば剪定しておく。剪定は室内への日当たりをよくする効果もある。

　これら8つの対策を行えば、「きちんとした人が住んでいる（いた）住宅」＝「メンテナンスが行き届いた住宅」という印象を持ってもらえるはずだ。

メンテナンスやリフォームの履歴は書面化を

　さらに、過去に専門業者に依頼したメンテナンスやリフォーム履歴が目に見える形で残っていれば、貴重なアピール資料になる。たとえば、防蟻処理（シロアリ対策）、外壁の塗り替え、給湯器の交換など定期的に行うべきメンテナンス・リフォーム項目と実施時期を書面化し、内覧時に見てもらうのもいい。また、建物の施工会社が定期点検を行っている場合は、メンテナンス記録を残しているはずなので、そちらから入手できる場合もある。このような書面があれば、買主としては大きな安心材料になるはずだ。

不動産仲介会社による訪問査定でも好印象に

　ここまでさまざまな方法を述べてきたが、戸建てやマンションを高値で売却するために必要な「内覧（内見）」対策の基本は、できる限りのことをして「清潔に、明るく、広く」見せることだと押さえておこう。

　なお、この対策は、買主の内覧時だけでなく、それ以前に行われる不動産仲介会社による訪問査定時にも役立つだろう。訪問査定の担当者が、行き届いたメンテナンスの状況を見て「ここは相場よりも高値で売れるぞ！」と感じれば、査定価格のアップにつながるかもしれない。

　ただし、注意しなければならないのは「査定価格＝売却価格」ではないこと。あまりに相場からかけ離れた高値で売り出せば、結局は大幅値下げをしなければ見向きもされない事態になるからだ。中にはそのことを知りつつも、一般媒介ではなく専任媒介の契約を結びたいがゆえに、高い査定価格を提示する不動産仲介会社もいる。そのような信頼できない業者を見極めるためにも、複数の不動産仲介会社へ査定を依頼した方がいいだろう。そして、周辺相場を熟知した上で、メンテナンスの状態までプラス査定してくれる不動産仲介会社をパートナーとして選択するのが得策だ。
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