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不動産を高値で売却する方法[2019年]
2019年6月15日公開(2019年6月22日更新)
ダイヤモンド不動産研究所
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不動産売却時の「内覧・内見」までに売主がすべき対策、注意点を解説!
"掃除や片付け"で、100万円単位の売却価格アップも

戸建てやマンションを売る際に行う「内覧(内見とも言う)」は、高値売却のチャンス? ここでは、売主が内覧の当日までにできる対策として、「家のメンテナンスの状況」をより良く見せるノウハウを詳しく紹介しよう。実は、専門の業者に依頼せずとも、売主自身が掃除などの対策をちょっとした手間をかけてするだけで、100万円単位で不動産の売却価格が上がることもあり得るのだ。(住宅・不動産ライター 椎名前太)

一般媒介で”売るチャンス”を最大化

  まずは「内覧(内見)」に至るまでの、不動産売却の流れを簡単におさらいしよう。

 一般的に戸建てやマンションを売却する際は、買主を見つけてきてくれる不動産仲介会社と媒介契約を結ぶ方法と、不動産会社に直接買い取ってもらう方法がある。媒介契約を結ぶ場合、売却(現金化できる)までの期間の目安はおよそ3カ月だ。一方で、買い取りの場合は、すぐに現金化できるというメリットはあるが、不動産会社としては転売を目的に買い取るので、その利益分を差し引いた価格での売却となる。より高値での売却を目指す時間があるなら、前者の媒介契約を結ぶ方法を選ぼう。

 「不動産一括査定サイト」などを利用して複数の不動産仲介会社に査定を依頼した後、契約する不動産仲介会社を決定する。契約方法は「一般媒介」「専任媒介」「専属専任媒介」の3つがあるが、基本的には複数の不動産仲介会社に販売を依頼できる「一般媒介」をおすすめしたい。複数の不動産仲介会社に売ってもらうので管理の手間はかかるが、買主との接点が増えるメリットや、不動産仲介会社同士を競わせることで早期に売れる可能性もあるからだ。そして売出価格を決めたら、いよいよ売却のスタートとなる。
【不動産売却の流れを詳しく知りたい方はこちら】>>【不動産売却の基礎知識】高値で売却するための、査定方法、費用、手続きの流れとは?

きちんと「メンテナンス」していることをアピールせよ

 売却を開始して順調にいけば、「内覧(内見)」希望の問い合わせが不動産仲介会社に入るだろう。内覧希望者は、一般的に以下のような項目をチェックして、購入するかどうかを判断している。

・築年数
・立地(最寄駅からの距離など)
・周辺環境(商業施設の有無など)
・間取り
・設備(システムバス・キッチンなど)
・劣化状況
・メンテナンス状況

 しかし、この中で内覧が決定した後に売主自身がコントロールできるのは「メンテナンス状況」だけだ。そのため内覧時には、このメンテナンス状況を分かりやすくアピールすることが有効となる。「それだけ!?」と思うかもしれないが、内覧希望者も人間だ。たとえ立地や間取りが同じ住宅でも、入った瞬間「なんだこの汚い家」と感じるのと、「この家はきちんとメンテナンスされている!」と感じるのでは、当然ながらきちんとメンテナンスされている方が好印象になる。

 きちんとメンテナンスされていることが一目で分かれば、契約を決断する大きな要素になるし、「こんな丁寧に扱われている物件はほかにない!」と感じてもらうことで値引き交渉を避ける効果もある。高額商品である住宅は、一般的に数十万円から100万円以上の範囲での値引き交渉となる。それゆえ、値引き交渉なく成約すれば、100万円単位で高く売れることもあり得るのだ。

「清潔に、明るく、広く」見せる8つのポイント

 では、具体的に「どうすればきちんとメンテナンスがされているように見えるか」を解説しよう。これは簡単に言ってしまえば「清潔に、明るく、広く」見せることだ。特に居住中の物件は、居住していない物件以上にケアが必要。具体的には次の8つの点に気をつけて、内覧の日までに徹底的に清掃をしてほしい。

内見・内覧までに売主は、掃除や片付けで準備を!

(1)フローリング床にワックスをかける

 最低でも第一印象を決定づける玄関ホールとリビングの床はワックスをかける。このことで多少のキズや汚れはカバーできるはずだ。

(2)玄関土間に靴や趣味のモノを置かない

 玄関土間を掃除することはもちろん、普段置きっぱなしにしがちな靴や趣味のモノも片付けて少しでも広く、明るく見せたい。また、下駄箱の上などに花や絵画を飾っておくのも明るい空間づくりに有効だ。

(3)全ての照明をつけておく

 これは昼間でも有効。できる限り明るい空間を演出する。

(4)全てのカーテンやブラインドを開けておく

 これも明るい空間演出に有効な手段だ。

(5)全ての空間を消臭しておく

 自分では気づかないものの、それぞれの住宅には独特のニオイがありがちだ。これは第三者にとって不快に感じることもある。そのため、事前にすべての空間の換気を行い、キッチンまわりやトイレなどニオイがこもっていそうな場所は、消臭剤などで対策をしておく。ただし、きつい芳香剤を使用するのは逆効果になる場合もあるので注意が必要。

(6)水まわり設備の水滴は拭き取っておく

 キッチン、バス、トイレなどの水まわり設備は、いくら丁寧に清掃しても水滴がつきっぱなしになっていれば、イメージダウンにつながる。これは自分がホテルに宿泊したときのことを想像すれば分かるだろう。なので水まわりの清掃をした後は、必ず水滴を拭きとっておく。

(7)室内の荷物や、ふたのないゴミ箱内のゴミはすべて片付けておく

 普段出しっぱなしにしている掃除機や段ボールなどの荷物があれば、見えない場所に片付けておく。これだけでも随分と広く、明るく見えるはずだ。また、ふたのないゴミ箱は中を片付けておくだけで、すっきりとしたイメージづくりに貢献する。

(8)庭の雑草は抜き、樹木は剪定しておく

 最後は戸建て限定の話。たとえ小さな庭であっても雑草は抜き、枝の茂った樹木があれば剪定しておく。剪定は室内への日当たりをよくする効果もある。

 これら8つの対策を行えば、「きちんとした人が住んでいる(いた)住宅」=「メンテナンスが行き届いた住宅」という印象を持ってもらえるはずだ。

メンテナンスやリフォームの履歴は書面化を

 さらに、過去に専門業者に依頼したメンテナンスやリフォーム履歴が目に見える形で残っていれば、貴重なアピール資料になる。たとえば、防蟻処理(シロアリ対策)、外壁の塗り替え、給湯器の交換など定期的に行うべきメンテナンス・リフォーム項目と実施時期を書面化し、内覧時に見てもらうのもいい。また、建物の施工会社が定期点検を行っている場合は、メンテナンス記録を残しているはずなので、そちらから入手できる場合もある。このような書面があれば、買主としては大きな安心材料になるはずだ。

不動産仲介会社による訪問査定でも好印象に

 ここまでさまざまな方法を述べてきたが、戸建てやマンションを高値で売却するために必要な「内覧(内見)」対策の基本は、できる限りのことをして「清潔に、明るく、広く」見せることだと押さえておこう。

 なお、この対策は、買主の内覧時だけでなく、それ以前に行われる不動産仲介会社による訪問査定時にも役立つだろう。訪問査定の担当者が、行き届いたメンテナンスの状況を見て「ここは相場よりも高値で売れるぞ!」と感じれば、査定価格のアップにつながるかもしれない。

 ただし、注意しなければならないのは「査定価格=売却価格」ではないこと。あまりに相場からかけ離れた高値で売り出せば、結局は大幅値下げをしなければ見向きもされない事態になるからだ。中にはそのことを知りつつも、一般媒介ではなく専任媒介の契約を結びたいがゆえに、高い査定価格を提示する不動産仲介会社もいる。そのような信頼できない業者を見極めるためにも、複数の不動産仲介会社へ査定を依頼した方がいいだろう。そして、周辺相場を熟知した上で、メンテナンスの状態までプラス査定してくれる不動産仲介会社をパートナーとして選択するのが得策だ。
【関連記事はこちら】>>不動産一括査定サイトを主要12社で比較! メリット・デメリット、掲載不動産会社、不動産の種類で評価しよう

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<不動産売却の基礎知識>
相場を知るために、まずは「一括査定」を活用!

 不動産の売却に先駆けて、まずは相場を知っておきたいという人は多いが、それには多数の不動産仲介会社に査定をしてもらうのがいい。

 そのために便利なのが「不動産一括査定サイト」だ。一括査定サイトで売却する予定の不動産情報と個人情報を入力すれば、最大6社程度から査定してもらうことができる。不動産の相場観が分かるだけでなく、きちんと売却してくれるパートナーである不動産会社を見つけられる可能性が高まるだろう。

 ただし、査定価格が高いからという理由だけでその不動産仲介会社を信用しないほうがいい。契約を取りたいがために、無理な高値を提示する不動産仲介会社が増加している。

 「大手に頼んでおけば安心」という人も多いが、不動産業界は大手企業であっても、売り手を無視した手数料稼ぎ(これを囲い込みという)に走りがちな企業がある。

 なので、一括査定で複数の不動産仲介会社と接触したら、査定価格ばかりを見るのではなく、「売り手の話を聞いてくれて誠実な対応をしているか」、「価格の根拠をきちんと話せるか」、「売却に向けたシナリオを話せるか」といったポイントをチェックするのがいいだろう。

 以下が主な「不動産一括査定サイト」なので上手に活用しよう。

■相場を知るのに、おすすめの「不動産一括査定サイト」はこちら!
◆HOME4U(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、ビル、アパート、店舗・事務所
掲載する不動産会社数 900社 不動産一括査定サイト「HOME4U」の公式サイトはこちら
サービス開始 2001年
運営会社 NTTデータ・スマートソーシング(東証一部子会社)
紹介会社数 最大6社
【ポイント】 強みは、日本初の一括査定サービスであり、運営会社はNTTデータグループで安心感がある点。弱点は、提携会社数がやや少なめであること。
HOME4U無料査定はこちら
◆イエウール(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫、農地
掲載する不動産会社数 1400社以上 不動産一括査定サイト「イエウール」の公式サイトはこちら
サービス開始 2014年
運営会社 Speee
紹介会社数 最大6社
【ポイント】 強みは、掲載する会社数が多く、掲載企業の一覧も掲載しており、各社のアピールポイントなども見られる点。弱点は、サービスを開始してまだ日が浅い点。
イエウール無料査定はこちら
◆LIFULL HOME'S(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、倉庫・工場、投資用物件
掲載する不動産会社数 1692社(2018年8月)
サービス開始 2008年
運営会社 LIFULL(東証一部)
紹介会社数 最大6社
【ポイント】強みは、匿名査定も可能で安心であるほか、日本最大級の不動産ポータルサイト「LIFULL HOME'S」が運営している点。弱点は大手の不動産仲介会社が多くはないこと。
LIFULL HOME'S無料査定はこちら
◆リビンマッチ(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫
掲載する不動産会社数 1400社 不動産一括査定サイト「リビンマッチ」の公式サイトはこちら
サービス開始 2006年
運営会社 リビン・テクノロジーズ(東証マザーズ)
紹介会社数 最大6社(売却6社、賃貸、買取)
【ポイント】強みは、掲載している不動産仲介会社数が多く、マンション、戸建て、土地以外の工場、倉庫、農地も取り扱いがある点
リビンマッチ無料査定はこちら
◆イエイ(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫、農地
掲載する不動産会社数 1000社 不動産一括査定サイト「イエイ」の公式サイトはこちら
サービス開始 2007年
運営会社 セカイエ
紹介会社数 最大6社
【ポイント】 強みは、サービス開始から10年以上という実績があるほか、対象となる不動産の種類も多い。「お断り代行」という他社にないサービスもある。弱点は、経営母体の規模が小さいこと。
イエイ無料査定はこちら
◆マンションナビ(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション
掲載する不動産会社数 900社超、2500店舗 不動産一括査定サイト「マンションナビ」の公式サイトはこちら
サービス開始 2011年
運営会社 マンションリサーチ
紹介会社数 最大9社(売却・買取6社、賃貸3社)
【ポイント】 強みは、マンションに特化しており、マンション売却査定は6社まで、賃貸に出す場合の査定3社まで対応している点。弱点は、比較的サービス開始から日が浅く、取扱い物件がマンションしかない点。
マンションナビ無料査定はこちら
◆HowMaスマート不動産売却(一般媒介での一括査定)
対応物件の種類 マンション、戸建て(東京23区)
掲載する不動産会社数 10社(一般媒介) HowMaスマート不動産売却の公式サイトはこちら
サービス開始 2015年
運営会社 コラビット
紹介会社数 最大6社
【ポイント】不動産会社探しを支援してくれるサービスで、不動産を売却する際に、不動産会社と会わずに契約が可能。不動産会社との契約は一般媒介なので、不動産会社による違法な「囲い込み」も心配ない。
HowMaスマート不動産売却無料査定はこちら
◆いえカツLIFE(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 分譲マンション、一戸建て、土地、一棟アパート・一棟マンション、投資マンション(1R・1K)、一棟ビル、区分所有ビル(1室)、店舗・工場・倉庫、農地、再建築不可物件、借地権、底地権、その他(共有持分についても査定・売却対象)
営業エリア 東京、千葉、神奈川、埼玉 いえカツLIFEの公式サイトはこちら
サービス開始 2012年
運営会社 株式会社 サムライ・アドウェイズ
(東京マザーズ上場「アドウェイズ」の子会社)
紹介会社数 最大6社(売買2社、買取2社、リースバック2社)
【ポイント】 再建築不可物件、借地権、底地権といった「訳あり物件」の査定にも対応している。共有持ち分でも相談に乗ってくれる査定サイトは少ないので、相談してみよう
いえカツLIFE無料査定はこちら
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