マンションを1カ月以内、値引きなしで売却することは可能？　相場に合致した値付けがカギ！

マンション売却は平均的に、約3カ月かけて5％値引きした上で成立する。しかし、ほとんど値引きなしで1カ月以内に売却できた人もいる。一方で、1年かけた上に大幅な値引きを行わなければならなかった人もいる。短期間に希望価格で売却できた人の特徴とはーー。（住宅ジャーナリスト・山下和之）

マンション売却の難易度は市場の好不調に左右される

　まずは、マンションを売却する際の手順を確認しておこう。

　不動産市場が不調な時期や適正な価格ではない値付けで売り出してしまうと、なかなか買い手がつかず、市場で野ざらしになってしまうことも珍しくない。

　逆に、市場が好調な時期に適正な価格で売り出せば、ほとんど値引きなしで即座に売却が決まるケースもある。

　不動産データバンクの東京カンテイでは、半年に一度、中古マンションを売り出してから成約までにかかる期間、および売出価格からどれくらいの値引き率（価格乖離率）で契約が成立しているかを調査している（図表1）。

図表１ 首都圏中古マンションの成約までの期間と価格乖離率

　契約成立までに平均4カ月以上を要している時期がある一方、3カ月以内に成約している時期もある。

　また、値引き率を意味する価格乖離率が－8％近い時期があれば、－4％台で済んでいる時期もあることが分かる。

市場が好調だった2021年下期以降は、売却期間が短期化

　最近では2021年下期に、売却までかかる平均期間が2.89カ月まで縮まり、値引き率を意味する価格乖離率も－4.45％まで低下したことがある。

　仲介市場が好調なときには、より短期間で、希望に近い価格で売りやすくなる。

　これとは逆に、仲介市場が不調だった2013年上期は、売却までに平均すると4.40カ月かかり、値引き率も－7.92％に達していた。売却までに時間がかかる上に、値引き幅も大きくなってしまうのだ。

　中古マンション市場の状態によって、売れるまでの期間や値引き率には大きな差が生じてしまう。そのため、市場動向を正確に把握し、タイミングよく市場に出すことが重要になる。

　なかなか売りにくい時期と判断されるような環境であれば、売却をいったん見送って時期を待つことも英断かもしれない。

　なお、買い替えの場合には売りと買いの両方を行うことになるので注意が必要だ。売りには不利な環境であっても、買いには有利な場合もある。どちらの損得が大きいのか、売り・買いをてんびんにかけて判断しなければならないため、慎重な検討をおすすめする。

2024年上半期、市場は好調だが価格低下の兆しも

　現在の2024年上半期は、中古マンション価格の上昇が続いている。東日本不動産流通機構（東日本レインズ）の調査によると、2024年1月の首都圏中古マンションの成約価格は平均4860万円、前年同月比で13.7％上昇した。20年6月から44カ月連続での上昇となる。

　それも、2023年12月までの前年同月比上昇率は一桁台にとどまっていたが、24年1月は二桁台の上昇。右肩上がりのカーブが大きくなっており、中古住宅市場は極めて好調に推移していることが分かる。

　そのため、かなり強気の価格設定でも問題なく買い手がつくかもしれない。その一方、そろそろ頭打ちで価格低下が始まるとの見方も存在している。

　その証左として、成約価格の二桁台の上昇に対し、売出価格はそれほど上がっていない。1～2％の上昇にとどまる月が多く、売主や仲介担当者が弱気になっていることが見て取れる。

　市場動向は専門家でも予測を的中させることは簡単ではないため、慎重な見極めが大切だ。

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マンションは値付けに成功すれば、1カ月で売れることも

　図表2は、売却までにかかった期間別に、価格乖離率がどう異なってくるかを示している。当初の値付けの重要さについては、この表を見れば一目瞭然だ。

図表2 首都圏中古マンションの売却期間別の事例シェアと価格乖離率

　1カ月以内に売却できた物件の価格乖離率は－2.62％のみだが、これが2カ月になると－4.60％に増大。

　3カ月で－5.70％、4カ月で－6.95％と、売却までの期間が長くなるほどに価格乖離率が大きくなっていく。8カ月ともなれば－10.48％と、売出価格から1割以上値引きしないと売れなくなってしまう。

　マンションの仲介市場では、多くの仲介会社が3カ月以内の売却を前提に値付けを行う傾向が強いといわれている。売主と仲介会社の間で締結する媒介契約の期間が3カ月となっていることが多く、3カ月で売れる値付けがひとつの指標となっているわけだ。

　この値付けの判断を誤ってしまうと、簡単に売れずに、市場で野ざらしになる可能性がある。野ざらしになった物件は、何らかの問題があると見なされてしまう。売却までに時間がかかるだけでなく、多少の値引きでは買主が見つからなくなる。

市場を無視した「高い査定価格」は要注意

　マンションの売却には適切な値付けが重要になるが、そのためには仲介会社の査定価格について、相場に合致しているかどうかを見極める目が重要になる。

　一般的には、「不動産一括査定サイト」などで複数の仲介会社に査定を頼み、妥当な金額を提示してきた仲介会社に依頼をする。

　この際、査定価格が高ければいいわけではない。市場の実態にそぐわない高値を付けてしまうと、野ざらし物件化してしまう。

　なかには、市場の実態を無視した高い査定価格を、意図的に提示する仲介会社も存在するので注意が必要だ。

　とはいえ、安すぎるとすぐに売れるかもしれないが、「もっと高く売れたのではないか」と後悔することになる。市場の実態に即した値付けをしてくれる仲介会社、担当者に任せるのが一番だ。

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信頼できる不動産仲介会社を選ぶためには

　満足のいくマンション売却のためには、信頼のおける仲介会社に依頼をすることが重要となる。査定価格の根拠の説明を求めて、納得のできる説明を返してくれる仲介会社、担当者を見つけるようにしたい。

　仲介会社の信頼性については、近隣エリアの相場の実態を正確に把握しているかどうかが判断材料の一つとなる。

　たとえば、インターネットなどで表示されている売り出し価格は、実際の成約価格とは異なっている。その価格から一定の値引きの上で契約が成立していることが常だ。地元の事情に精通した担当者なら、そのあたりの実情にも詳しい。

 「近隣のAマンションの70㎡の住まいは4000万円で売りに出して、3800万円で売れました」

 「Ｂマンションの65㎡の部屋は3900万円で売り出して、3600万円で契約が成立したようです」

 「それに比べるとお客さまの物件は┄┄」などと具体的に値付けの根拠を示してくれるようならば、かなり信頼ができるのではないだろうか。

　また、1社だけではなく複数社に依頼をすることも重要だ。比較することで良しあしを判断する材料とし、最終的に依頼する仲介会社を決める。

　信頼のおける仲介会社のもとで市場の実態に即した値付けを行うことができれば、1カ月以内、ほとんど値引きなしでマンションを売却できる可能性が高まるだろう。

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