不動産売買の代理人”不動産エージェント”とは、どんな存在なのか？　購入や売却でエージェントを有効活用する方法をTERASS江口代表にインタビュー！

不動産売買の取引は、不動産会社以外にも、個人の「不動産エージェント」に依頼する方法がある。不動産エージェント制度は、もともとアメリカで発展してきたが、日本国内でも徐々に広まりつつある。不動産の売却や購入の成果は、会社名よりも「誰に任せるか」で変わる時代になっていくのか。今回、約850名の不動産エージェントが在籍するTERASS（東京都港区）の江口亮介社長に、一般仲介とエージェント制との違いや、購入や売却で不動産エージェントをどう活用したらいいのかなどを聞いた。

不動産エージェントとは？一般仲介と何が違うのか

――読者の多くは、不動産エージェントになじみがないかと思います。改めて、不動産エージェントの役割や仕組みについて教えてください。

江口：不動産エージェントは、買主または売主の代理として不動産取引を行うプロフェッショナルです。

　従来型の不動産売買仲介は、不動産会社に所属する営業担当者が物件を取り扱う形が中心ですが、エージェント制では個人のエージェントが買主または売主それぞれの意向を汲み、購入・売却戦略を立て、交渉、成約まで責任を持って伴走する役割を担っています。

　当社は、不動産営業の社員を抱える不動産会社ではなく、独立した個々のエージェントが在籍する不動産エージェントファームという位置づけです。

ーー不動産売買を検討する際、多くの人が「どこ（会社）に任せるか」で悩みますが、そこが本質ではないということですね。

江口：そうですね。エージェント制の根本は、「会社を選ぶのではなく、人を選ぶ」という考え方です。不動産仲介はサービス業であり、顧客の意向を深く理解し寄り添う力、情報の透明性やリサーチ、提案力などは、担当者次第で大きく変わります。

 「たまたまその人が担当だったから」ではなく、自身の希望や目的に合う担当者と出会えるかが、購入や売却がうまくいく大きな分かれ目になります。その課題解決として、TERASSでは「エージェントに相談する」という新しい選択肢を提供しています。

ーー不動産仲介会社とエージェントの違いは、主にどういった点にありますか。

江口：通常の不動産会社では、どうしても店舗のノルマや目標があったり、会議や事務作業などの社内業務に時間が取られることがあります。しかし、エージェントの場合、そうしたノルマや時間に捉われる必要なく、お客様と向き合う時間を多く取れるので、最適な戦略を練りやすくなります。エージェントが個人として活動するため、1件の取引にかけられる時間や責任の範囲が明確でもあります。

　たとえば、価格設定ひとつ取っても変わります。周辺成約事例や市場の温度感を丁寧に分析し、「早く売りたいのか」「高く売りたいのか」という顧客の意向を踏まえて戦略を立てます。

　従来のスタイルだとノルマや会社の意向も踏まえて「売れそうな物件から売る」という発想になりがちです。ですが、エージェントには、そのような考えはありませんから、顧客の利益を最優先に考えます。最善な取引ができるよう伴走するコンサルタントに近い存在です。

TERASSエージェントの採用率は、約7%の狭き門

――TERASSのエージェントは、どのように選ばれているのでしょうか。

江口：応募は毎月200～300件ありますが、採用率は約7～10%です。「不動産売買仲介経験3年以上」「累計成約50件以上」を最低条件にしていますが、表に見える数字だけでは判断していません。過去の取引実績を振り返ってもらい、どこからどこまで本人がリードして成果を出したのかを確認しています。

　たとえば、不動産の現場では、営業は物件の案内までで、クロージングは店長が担当するというケースもあります。その場合、たとえ50件成約していても、自分で回せているとは言いにくいですよね。戦略の提案から契約、引き渡しまで責任を持てるか。エージェントとして独立してやっていくには、そのあたりまで見極めることが重要だと考えています。

――経験があるから安心というわけではないのですね。

江口： そうですね。経験の中身を大切にしています。さらにもう一つポイントがあって、エージェントには、自ら顧客を獲得してもらうことを重視しています。TERASSを経由した紹介は全体の2～3割程度で、残りはエージェント自身のルートを介した集客です。紹介、SNS、過去のお客様からの相談など、自ら営業できなければ、独立して成果を出し続けることはできません。

　顧客を自ら獲得することで、「本当に今買う必要があるのか」「今はまだ動かない方が良い」といった提案にも責任を持てるし、顧客の利益に必要なら1年でも2年でも長期の伴走もいとわない。営業力と独立性がある人だけが残っていく。採用率7%は厳しく聞こえるかもしれませんが、それくらいのプロフェッショナルでなければ、売買活動をお任せする相手として我々も自信を持って紹介できないと思っています。

TERASSのエージェントを活用するメリットとは？

――実際に不動産の購入や売却を検討している人が、TERASSのエージェントを活用する場合、どのようなメリットがありますか。

江口：まず、顧客（買主または売主）1人にかけられる時間が多いことが挙げられます。エージェントは、店舗に常駐する必要がないので、移動や会議などに追われず、お客様とのコミュニケーションや戦略の検討にたっぷり時間を割けます。当社のエージェントの多くが前職と比べて「1人のお客様に使える時間が、約3倍になった」という声もあります。

　エージェントが使える時間が増えているのは、自社開発しているテクノロジーで業務効率化できている点も大きいですね。「前職で1日平均9時間以上稼働していた」と回答した人は約70％だったのですが、TERASSに参画後は8%と劇的に減っています。その分、顧客に満足のいく体験を提供できていると実感するエージェントも多いです。

――具体的に、顧客とどのように関わっているのでしょうか。

江口：不動産購入の場合は、いきなり物件を勧めるのではなく、まず「なぜ今、家を購入したいのか」という大元のところから掘り下げてヒアリングします。本当に今買う必要があるのかまで見ていくのです。そのうえで、資金計画をしっかり練って、物件調査をして、実際に見学して、近隣にヒアリングして…とできることを全てやる。時間が使えるからこそできることですね。

ーー「物件ありき」ではなく「ライフプランありき」だと。

江口：そうです。一般的な仲介だと、会うのは物件の担当者なわけですよね。該当の物件を売るために顧客と対面するので、「この物件がいいですよ」と勧めることしかできない事情もある。

　一方で、我々は「なぜ家を買おうと思っているのか」「いつ、どのくらい資金が必要なのか」とファイナンシャルプランナーも交えて、ライフプランから一緒に考えていくので、結果的に満足がいく家が買えたりします。逆に今は買わないという選択肢を取る場合もあります。

ーー売却の場合はどうですか？

江口：価格設定の精度が高いのが特徴です。売却は最初の価格が非常に重要ですが、売主の事情や希望、近隣成約事例、市場の感触など、多くの要素を丁寧に整理する必要があります。時間がなければ「相場はこれくらいです」で終わってしまう。でもエージェントなら「なぜこの価格設定なのか」「どのタイミングで変更すべきか」を腹落ちするまで説明します。

　また、TERASSの売却活動では、物件への問い合わせ内容をすべて売主にリアルタイム通知する仕組みを活用しています。どの会社からどんな問い合わせがあったか、進捗状況はどうかを常に専用のオンラインツール（Terass Portal）で確認できます。

　不動産売却の現場では「売り出したのに連絡がない」「本当に動いているのか不安」という声は少なくありません。だから進捗を可視化することが重要です。売主が状況を理解できていれば、価格調整や販売戦略の変更も前向きに検討できます。

　購入でも売却でも、ハイレベルかつ長期的な視点で寄り添ってもらえることが、エージェントを活用する利点だと言えます。実際にTERASSのエージェントに依頼して取引したお客様が他のお客様を紹介してくださるケースも多く、実に全体の5割が紹介経由でご縁をいただいています。

ーーそれは、満足度の高さを表していますね。他にエージェント活用のメリットはありますか。

江口：自分に合うエージェントを選べることです。予算に合ったマンション探しに難航している方、希望のエリアが決まっている方、高く売ることを優先したい方、住み替えとの兼ね合いで余裕を持って進めたい方――希望はそれぞれ違います。

　そういった希望をもとにして、さまざまなエージェントを比較し、相性の良い担当者と取引できるのは大きな価値です。TERASSでは、得意分野が異なる経験豊富なエージェントがたくさんいますが、お互い猫好き同士で話が弾んで、結果的にターゲットとなる購入層に刺さる販売戦略になった例もありますよ。不動産売買は何度も経験することではありません。だからこそ、相性の良い担当者を選ぶことが大事です。

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