不動産売買の代理人”不動産エージェント”とは、どんな存在なのか？　購入や売却でエージェントを有効活用する方法をTERASS江口代表にインタビュー！

3名のエージェントと面談して相性を確かめる

――TERASSでエージェントを選ぶ際、何を重視すればいいのか、迷うユーザーもいるかと思います。何かアドバイスはありますか。

江口：まず大事なのは、エージェント候補ときちんと向き合って話してみることです。TERASSとして推奨しているのは、3名のエージェントと面談すること。住宅の購入・売却は、3カ月から半年ほど、時にはそれ以上かかるケースも少なくありません。毎日のように連絡を取り合うこともありますから、相性の良しあしでストレス度合いが大きく変わってきます。

　当社には約850名のエージェントが在籍しておりますので、価格や実績だけで判断するのではなく、話をきちんと聞いてくれるか、説明に納得感があるか、人柄に信頼感を持てるかなどを確認していただきたいです。最終的には、お客様自身が「この人と一緒に進めたい」「この人にお任せしたい」と確信できるエージェントを選んでいただきたいですね。

――個人のエージェントが前面に立つとなると、逆に品質や安全性の面で不安を持って、大手のような体制が欲しいという方もいるかもしれません。

江口：その懸念は当然あると思っていて、裏側の仕組みをしっかり作り込んでいます。TERASSのバックオフィスには、約70名が在籍し、資料作成や郵送の手配など事務作業を一括でサポートしています。

　さらに、契約書や重要事項説明書は、リーガル部門が全件チェックし、独自基準でリスクを精査します。不動産取引は金額が大きく、小さな抜け漏れが後々トラブルにつながることもあります。だからこそ、エージェントがお客様対応に集中できるよう、専門スタッフが体制やクオリティを支えています。また、経験豊富なアドバイザーによる難しい案件の相談に乗れる仕組みもあり、個々のエージェントが迷った時に一緒に判断を組み立てられるのも安心材料になるはずです。

　TERASSのエージェントは個人の力だけに見えるかもしれませんが、実際には大きな基盤（人材面・テクノロジー面でのサポート）がバックに存在しています。それがあるから、お客様のために時間を使う丁寧さと素早く対応するスピードを両立できる。お客様にとって見えない部分にもエージェント制が成り立つ理由があります。

日本でも不動産エージェント制が広がってきた背景

――国内の不動産業界では、エージェント制は長く普及してきませんでした。昨今、広がり始めたのはなぜでしょう。

江口： 一番の理由は、住宅の市場が変わってきたことです。これまで国内では、新築販売が住宅市場の中心でしたが、近年は中古住宅の割合が増えています。中古物件は、仲介が入口になるので、担当者が市場全体を分析して比較提案する力が問われます。よりハイレベルな不動産仲介のプロが必要とされてきています。

　加えて、2020年頃から契約や重要事項説明（重説）のオンライン化が認められ、宅建士の「常駐義務」の解釈も緩和されました。以前は店舗に常駐していることが前提とされていましたが、「何かあれば駆けつけられる距離」であれば問題ない、と整理されたんです。これが個人の仲介担当者でも活動しやすい環境を作りました。

――コロナ禍による働き方の変化も影響しましたか。

江口：それも転換点になったと思います。「出社しなければ契約が進まない」「店に常駐できないと業務が回らない」という前提が崩れ、一度も会社の店舗に行かずに売却活動が成立する場面が増えました。これは個人の働き方だけでなく、買主・売主にとっても柔軟に対応できるというメリットに繋がりました。

――制度・市場・働き方、この3つが変わった結果として、エージェント制が推進できるようになったわけですね。

江口： そうですね。10年前ならエージェント制の仕組みが成立するのは難しかったですが、今は不動産を買う・売るときの選択肢として自然に考えられる段階に入ってきました。お客様が担当者を選び、担当者は時間をかけて戦略を練る。その環境がやっと整ってきたのだと感じています。

ーーエージェント制の普及は、不動産業界の課題でもある「囲い込み」にもある程度有効かと思うのですが、そのあたりはどう考えていますか。（※囲い込みとは、売却物件の情報を他社にあえて流さず、売主の利益に悪影響を及ぼす行為を指す）

江口：レインズ（不動産流通標準情報システム）という仕組みは以前からありますが、物件情報が企業に紐づくことが多く、公開物件を紹介してくれないケースがあり、お客様に良い物件を紹介できない話は今でも聞きます。そのせいで売却まで必要以上に時間を要したり、時には本来よりも安く売ることになるリスクも出てきます。

　エージェント制の場合は、売主または買主の利益が最優先事項なので、自分の利益のために物件情報を出さないという発想自体ないのが基本です。不動産取引の現場でそれが当たり前になれば、囲い込みという慣習が減っていくでしょう。

　2025年、日本不動産エージェント協会を立ち上げ、不動産エージェントが顧客ファーストを体現するための「倫理規定」や「細則」を定めました。こうしたプロとしての倫理観を浸透させていくのも重要だと考えます。

　また、TERASSでは、テクノロジーでの囲い込み防止にも注力しています。先ほどもお伝えしましたが、売却でお預かりした物件に対するお問い合わせが、売主様にリアルタイムで直接通知される仕組みを導入していますので、エージェントがお問い合わせ情報を隠して囲い込みができないようになっています。

会社単位ではなく「個人」で選ばれる不動産取引の未来

――不動産売買の現場は、これからどう変わると考えていますか。また、今後の目標を聞かせてください。

江口：これからは会社単位ではなく、担当者単位で選ばれる時代になっていくと思います。エンジニアやデザイナーが個人で評価されるのと同じように、不動産も経験や哲学を持つ個人が力を発揮できる市場になるはず。

　そこで重要なのは、買主や売主が多様な選択肢の中から、「この人と進めたい」と思える相手を選べることです。価格や広告以上に、誰と伴走するかが成果を左右するようになるでしょう。

　実際、TERASSにも個性と実力を兼ね備えた優秀なエージェントが多く在籍しています。地方を盛り上げる一級建築士や、夫妻で活動する”夫婦（めおと）エージェント”、LGBTQの方々の家探しサポートを専門にしているエージェントもいます。

　専門性や価値観といった個性豊かなエージェントを自由に選べる時代が来ると思っていますし、TERASSがそうした文化の作り手になっていきたいですね。今後も不動産エージェント、エンドユーザーの両方をバックアップできる企業として、さまざまなことに挑戦していきたいと考えています。

【企業DATA】株式会社TERASS

本社	東京都港区虎ノ門2-2-1住友不動産虎ノ門タワー13階
事業内容	不動産仲介・不動産関連ITサービスの開発/提供 不動産金融・住宅ローンサービスの提供
設立	2019年4月
資本金	13億3000万円
累計仲介取扱高	5,400億円（2026年2月時点）
従業員数	約160名
エージェント数	約850名

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