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不動産売却の注意点
【第8回】2018年9月9日公開(2018年9月11日更新)
梶本幸治
梶本幸治

梶本幸治(かじもと・こうじ)氏:不動産売買の業界の裏の裏まで知りつくした不動産業専門コンサルタント。普段は売却を中心とする不動産梅者のコンサルティングを中心としていますが、こダイヤモンド不動産研究所では、売主の立場に立って、「不動産を売却するときの注意点」を解説します!

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広告効果が薄れたといわれる「不動産チラシ」も、
キャッチコピー次第で確実な買い手を集められる!
「不動産チラシ10カ条」を不動産コンサルが解説

家やマンションなどの不動産を売却する際の、オーソドックスな広告手法である「チラシ」は、近年、効果が薄くなってきたといわれますが、実はそうでもありません。ターゲットを絞り込んで宣伝することで、効果的な集客は可能と考えます。梶本流「反応がいい上手なチラシ作りのための10カ条」をご紹介しましょう。

チラシ広告は、より「買い主を惹きつける工夫」が必要

 大切な財産である不動産を少しでも高く売りたいと願うことは、すべての売り主に共通する希望だと思います。そして、少しでも不動産を高く売るためには、効果的に広告宣伝活動を行うことが大切です。

不動産チラシ不動産チラシも重要な広告手法の一つだ(本文とは関係ありません)

 前回の記事でも、チラシ広告はネットと異なり「検索」という能動的なアクションがなく、買い主側は受動的な立場にあるため、より「買い主を惹きつける工夫」が必要ですと申し上げました。

【前回の記事はこちら!】
>> 高値で「家」や「マンション」の早期売却を実現する情報収集術&オンライン査定サイトの活用法を公開!

 そこで今回は、「反応がいい上手なチラシ作りのための10カ条」を解説しますので、あなたが不動産売却を依頼している不動産会社の営業担当にもご覧いただき、「1件でも多くの問い合わせが取れるよう」頑張ってください。

梶本流「反応がいい上手なチラシ作りのための10カ条」

その1 目標問い合わせ率をあらかじめ決めておく

 不動産営業担当のなかには、チラシ広告を「博打」のように考えているかたがいらっしゃいます。「チラシなんかやってみなきゃ分からない」という考え方です。しかし、チラシ広告実施にあたっては、「5000部で1件」というように、目標問い合わせ率をあらかじめ決めておきましょう。そして「5000部に1件」と目標を設定し、実施広告部数が1万世帯であれば、「1万世帯のうち、9998世帯に無視されても、2家族からは必ず問い合わせがいただける」紙面を作成します。

その2 具体的な物件の購入者像(ペルソナ)を設定する

 チラシ作成にあたっては、具体的な物件の購入者像(ペルソナ)を設定してから紙面作りにかかりましょう。この場合、「30代の夫婦」といった漠然としたターゲット像ではなく、「ご主人の年齢、奥様の年齢、子供の人数と年齢、趣味、職業、嗜好、学歴」等々、細部まで決めます。そして、この具体的な物件の購入者像(ペルソナ)に気に入っていただけるようなチラシ紙面を作ります。

 徹底したターゲット像の絞り込みにより、問い合わせがあった家族で成立する確率はかなり高まります。ネットで広告した顧客よりも確度は高いと言えます。

その3 物件の購入者像に訴求するキャッチコピーを付ける

 不動産のキャッチコピーといえば、「平成25年建築」や「敷地面積32.56坪付」といった物件自体の特徴や、「○○駅徒歩約8分」「○○小学校まで○○○m」と、周辺環境に言及したものばかりです。

 しかし、ここでは具体的な物件の購入者像(ペルソナ)に設定したお客様に訴求するような文言を入れてください。たとえば、「○○小学校へお子様を通わせている30代後半のご夫婦に、この週末ご覧いただきたい物件です」といった要領です。

その4 サブキャッチコピーに物件の購入者像に伝えたいメリットを入れる

 サブキャッチコピーでは、メインキャッチコピーを補完する文言を入れましょう。なお、サブキャッチは大きく分けて「ポジティブ型」と「ネガティブ型」がございます。メインが「○○小学校へお子様を通わせている30代後半のご夫婦に、この週末ご覧いただきたい物件です」なら、ポジティブ型のサブキャッチとして「通学途中にリコーダーを忘れたことに気付いても、すぐに取に戻れる距離は嬉しいですね」などが考えられます。

 これをネガティブ型で書くと「痛ましい事件や事故が多い昨今、○○小学校まで○○○mという立地は安心ですね」となります。

その5 間取り図を入れる際は、吹き出しを付けて各部屋の説明を行う。

 間取図面をそのまま掲載するのではなく、各部屋に吹き出しを付け「使い勝手」や「リフォーム箇所」「オススメしたい眺望」といった説明文を入れる手法も効果的です。この間取り図面に吹き出しを付ける手法は昔から実施されており、不動産広告のなかでは「古典的」なやり方ですが、まだまだ現役バリバリで通用するようです。

その6 新規売出し広告の際は、裏面に案内文(お手紙)を入れる

 新規売出しに際しては、不動産営業担当自らが物件周辺を廻って、ポスティングチラシを実施してくれる筈です。その際、オモテ面には通常のチラシを印刷して貰い、ウラ面には「お手紙形式」の文言を印刷して貰ってください。そして文中には「○月○日から販売を開始した物件です」や「ネット掲載に先駆けまして、近隣の方々にご紹介に伺いました」と言った「スピード感」や「希少性」を感じていただける言葉を入れて貰いましょう。(もしも、専任媒介以上で任せているにもかかわらず、営業担当自らのポスティングチラシを実施しないような手抜き会社は、次の媒介更新時にお断りする事をお勧めします)

その7 物件の所在地名を大きく記載する

 不動産チラシにおいて一番重要な「キャッチコピー」は「物件の所在町名」です。したがいまして、チラシを一瞥しただけで「所在町名」が分かる紙面を作成しましょう。シンプルなことですが、シンプルすぎるがゆえに忘れがちですので、この点も注意が必要です。

その8 「本物件が選ばれる理由」を記載するなど、「言葉」での説明を増やす

 不動産営業担当とお話ししていると、「文字が多すぎるチラシは見てもらえない」という意見をよく聞きます。しかし、デザインや間取図面だけで「物件のよさ」を伝えることは難しいため、「言葉」での説明が必要になります。その説明に関しても、ダラダラをまとまりなく記載するのではなく、「本物件が選ばれる7つの理由」といったように記載すれば、読み手側も読みやすいでしょう。「文字が多すぎるくらいでチラシを見ない方は、もともとお客さんじゃない」くらいの気構えでチラシを作った方がいいでしょう。

その9 意味不明な横文字や、特殊な専門用語を用いない

 不動産営業担当者は「不動産のプロ」ですから、何気なく専門用語を使ってしまいがちです。

 「建築条件無し(どの住宅メーカや工務店でも家が建てられる土地)」や「CF張替え済み(CFとはクッションフロアの略)」などが挙げられます。また最近、私のコンサルを受けていただいている不動産会社で実際にあったお話をいたしますと、「南向き」が通用しないかたもいらっしゃいました。その不動産会社の営業担当はお客様から、「南向きと書いていますが、南向きだとなにかいいことがあるのですか?」と尋ねられたそうです。このケースは極端な例かもしれませんが、一般のお客様に通じない言葉をチラシに用いてはいけません。

その10 問い合わせ用の電話番号は大きく記載し、受付時間も記載する

 最後に基本的なことをお話しします。チラシに記載する電話番号は「かなり大きめのフリーダイヤル」を記載し、その番号の横には受付時間と、不動産会社の定休日も記載してください。チラシをご覧になったかたが、問い合わせ方法に悩むようなチラシは失格ですから。

買い手のニーズに合ったチラシ作りを心がけよう!

 いかがでしたか? 不動産のチラシはもう何年も何十年も進歩せず、昔ながらの手法を踏襲し続けているように感じます。

 しかし、情報の受け手であるお客様側は、時代とともに変化しておられます。

 「物件情報と間取りを載せておけば、問い合わせのいただける時代」は終わりました。1件、1件の問い合わせを丁寧に摘み取るようなでチラシを作成され、あなたのご所有不動産が少しでも好条件で売却できるよう願っております。

【関連記事はこちら】
>> 家やマンションを売るための魅力的なチラシを作る4つのポイントとは?

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<不動産売却の基礎知識>
相場を知るために、まずは「一括査定」を活用!

 不動産の売却に先駆けて、まずは相場を知っておきたいという人は多いが、それには多数の不動産仲介会社に査定をしてもらうのがいい。

 そのために便利なのが「不動産一括査定サイト」だ。一括査定サイトで売却する予定の不動産情報と個人情報を入力すれば、最大6社程度から査定してもらうことができる。不動産の相場観が分かるだけでなく、きちんと売却してくれるパートナーである不動産会社を見つけられる可能性が高まるだろう。

 ただし、査定価格が高いからという理由だけでその不動産仲介会社を信用しないほうがいい。契約を取りたいがために、無理な高値を提示する不動産仲介会社が増加している。

 「大手に頼んでおけば安心」という人も多いが、不動産業界は大手企業であっても、売り手を無視した手数料稼ぎ(これを囲い込みという)に走りがちな企業がある。

 なので、一括査定で複数の不動産仲介会社と接触したら、査定価格ばかりを見るのではなく、「売り手の話を聞いてくれて誠実な対応をしているか」、「価格の根拠をきちんと話せるか」、「売却に向けたシナリオを話せるか」といったポイントをチェックするのがいいだろう。

 以下が主な「不動産一括査定サイト」なので上手に活用しよう。

■相場を知るのに、おすすめの「不動産一括査定サイト」はこちら!
◆HOME4U(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、ビル、アパート、店舗・事務所
掲載する不動産会社数 900社 不動産一括査定サイト「HOME4U」の公式サイトはこちら
サービス開始 2001年
運営会社 NTTデータ・スマートソーシング(東証一部子会社)
紹介会社数 最大6社
【ポイント】 強みは、日本初の一括査定サービスであり、運営会社はNTTデータグループで安心感がある点。弱点は、提携会社数がやや少なめであること。
HOME4U無料査定はこちら
◆イエウール(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫、農地
掲載する不動産会社数 1400社以上 不動産一括査定サイト「イエウール」の公式サイトはこちら
サービス開始 2014年
運営会社 Speee
紹介会社数 最大6社
【ポイント】 強みは、掲載する会社数が多く、掲載企業の一覧も掲載しており、各社のアピールポイントなども見られる点。弱点は、サービスを開始してまだ日が浅い点。
イエウール無料査定はこちら
◆LIFULL HOME'S(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、倉庫・工場、投資用物件
掲載する不動産会社数 1692社(2018年8月)
サービス開始 2008年
運営会社 LIFULL(東証一部)
紹介会社数 最大6社
【ポイント】強みは、匿名査定も可能で安心であるほか、日本最大級の不動産ポータルサイト「LIFULL HOME'S」が運営している点。弱点は大手の不動産仲介会社が多くはないこと。
LIFULL HOME'S無料査定はこちら
◆イエイ(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫、農地
掲載する不動産会社数 1000社 不動産一括査定サイト「イエイ」の公式サイトはこちら
サービス開始 2007年
運営会社 セカイエ
紹介会社数 最大6社
【ポイント】 強みは、サービス開始から10年以上という実績があるほか、対象となる不動産の種類も多い。「お断り代行」という他社にないサービスもある。弱点は、経営母体の規模が小さいこと。
イエイ無料査定はこちら
◆マンションナビ(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション
掲載する不動産会社数 900社超、2500店舗 不動産一括査定サイト「マンションナビ」の公式サイトはこちら
サービス開始 2011年
運営会社 マンションリサーチ
紹介会社数 最大9社(売却・買取6社、賃貸3社)
【ポイント】 強みは、マンションに特化しており、マンション売却査定は6社まで、賃貸に出す場合の査定3社まで対応している点。弱点は、比較的サービス開始から日が浅く、取扱い物件がマンションしかない点。
マンションナビ無料査定はこちら
◆HowMaスマート不動産売却(一般媒介での一括査定)
対応物件の種類 マンション、戸建て(東京23区)
掲載する不動産会社数 10社(一般媒介) HowMaスマート不動産売却の公式サイトはこちら
サービス開始 2015年
運営会社 コラビット
紹介会社数 最大6社
【ポイント】不動産会社探しを支援してくれるサービスで、不動産を売却する際に、不動産会社と会わずに契約が可能。不動産会社との契約は一般媒介なので、不動産会社による違法な「囲い込み」も心配ない。
HowMaスマート不動産売却無料査定はこちら
◆いえカツLIFE(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 分譲マンション、一戸建て、土地、一棟アパート・一棟マンション、投資マンション(1R・1K)、一棟ビル、区分所有ビル(1室)、店舗・工場・倉庫、農地、再建築不可物件、借地権、底地権、その他(共有持分についても査定・売却対象)
営業エリア 東京、千葉、神奈川、埼玉 いえカツLIFEの公式サイトはこちら
サービス開始 2012年
運営会社 株式会社 サムライ・アドウェイズ
(東京マザーズ上場「アドウェイズ」の子会社)
紹介会社数 最大6社(売買2社、買取2社、リースバック2社)
【ポイント】 再建築不可物件、借地権、底地権といった「訳あり物件」の査定にも対応している。共有持ち分でも相談に乗ってくれる査定サイトは少ないので、相談してみよう
いえカツLIFE無料査定はこちら
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