「買い主」が不動産仲介手数料を払うのは日本だけ!
その上、売り主のために作った重要事項説明書を、
買い主にも使いまわす不届きな不動産会社が多い!

【第3回】2017年12月22日公開(2020年6月10日更新)
風戸裕樹

不動産取引では“お客さん”である「買い主」も不動産仲介会社に手数料を払わなければなりません。ちょっと考えてみると、おかしいと思いませんか。通常の買い物なら、品物の代金のほかに手数料を払うことはないわけですから。なぜ、不動産取引は別なのでしょうか。

 現在私が住んでいるシンガポールでは、買い主が不動産仲介会社であるエージェントに仲介手数料を支払うことはありません。第2回目でも少し触れましたが、米国も含めて海外では買い主がエージェントに仲介手数料を払わないのが常識なのです。

 買い主がエージェントに物件探しを依頼する目的は何でしょうか。できだけ多くの売り物件の中から、自分が求めている条件に最もマッチする物件を一緒に探して紹介してほしいからです。シンガポールでは、自分の住まいに対する夢や理想に共感して物件探しを手伝ってくれるエージェントに人気があります。

 一方で、売り主は、物件をできるだけ高く買ってくれる買い主を探してもらおうと、成功報酬として手数料を支払うことを条件にエージェントに仲介を依頼します。売り主のエージェントは、その期待に応えて、できるだけ幅広く買い主を集めるために、インターネットの物件検索サイトに広告を掲載したり、他のエージェントに客付け(買い主を紹介すること)を依頼したりします。日本なら、チラシを作成して特定エリアに配ったりもしますが、集客方法はシンガポールも日本も同じです。

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両手取引OKだと、顧客そっちのけで両手取引に走る

 もし日本のように、エージェントが売り主と買い主の両方から手数料を得ることができるとしたら、どうなるでしょうか。

 売り主のエージェントなら、他のエージェントから高値で買ってくれる買い主を紹介されても断って、自分で買い主を探してきて成約させようとする人が出てくるでしょう。1度の取引で、売り主と買い主の両方から手数料を得られる両手取引の方が楽して儲けられるからです。

 買い主のエージェントなら、買い主の要望に最も適した物件を紹介するのではなく、手っ取り早く、自分が依頼されている手持ちの売り物件を紹介して、こちらも両手取引に持ち込もうとするかもしれません。

 シンガポールでは、売り主しか仲介手数料を払わず、売買仲介手数料の上限が1%と決まっているので、日本のように両手取引に持ち込む意味がありません。そもそも、シンガポールでは両手取引そのものも禁止されています。そのため、売り主のエージェントはできるだけ幅広く買い主を集めて、不動産をなるべく高く売ろうとします。

 買い主のエージェントは、売買が成立すれば、売り主のエージェントから売り主が払う手数料の何割かを得ることができるので、顧客に気に入ってもらえる物件を紹介し、できるだけ早く成約に持ち込むことが利益になるのです。

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買い主は、インスペクションなどにお金を使う

 シンガポールなどの海外では、買い主の「不動産仲介手数料が無料」は当たり前、と書きました。では、全くお金を払わないのかというとそうではありません。不動産取引は、非常に専門性が高く、売り主から提供される物件情報のチェックも必要になるため、手数料以外の出費があるのです。

 シンガポールでは、物件の売り出し価格が妥当かどうかを知りたければ、過去の取引事例の成約価格が一般公開されているので買い主にも判断しやすくなっています。また、国家資格を持つアプレイザー(不動産鑑定会社)にお金を支払って、評価を依頼することもできます。

 さらに建物の状態が知りたければインスペクター(建物検査技術者)に、不動産登記の内容を確認するにはタイトルカンパニー(登記調査会社)にそれぞれ調査を依頼します。いずれも、その分野の専門家が買い主をサポートしています。

買い手側の仲介会社は、重要事項説明書を使い回し?!

 日本の不動産取引でも、買い主がインスペクション(建物状況調査)や不動産鑑定士を利用することはほとんどありませんでした。強いて言えば、不動産仲介会社のほかには不動産登記の手続きを司法書士に依頼するくらいでしょうか。

 しかし、宅地建物取引業法が改正され、2018年4月から中古住宅の取引ではインスペクションの説明が義務化されることになりました。国でも建築士を対象にインスペクターの養成を進めており、これまで日本ではあまり利用されていなかったインスペクションの普及が進むことが期待されています。

 確かにインスペクションを利用すれば、買い主は第三者に建物の状況をチェックしてもらって安心できます。とは言え、不動産仲介会社に高い仲介手数料を支払ったうえに、司法書士に手数料を払い、インスペクターにも手数料を払うのでは、買い主の負担が増えるばかりです。

 日本の不動産仲介会社は、所属の宅地建物取引士(宅建士)が重要事項説明書を作成し、その内容を買い主に説明する役割があります。日本でもシンガポールと同じように、売り主と買い主が別々の不動産仲介会社に依頼して取引を行うケースがありますが、宅建業法ではどちらか一方の宅建士が重要事項説明書を作成し、もう一方の宅建士はその内容をチェックして記名捺印するだけで良いのです。

 本来、売り主などから物件情報を取得・整理して売り出し価格などをアドバイスするのは売り主側の宅建士の役割です。買い主側の宅建士の役割は、それらの情報を第三者の立場からチェックすることにあります。だとすれば、「両手取引」の場合にはその第三者チェックも疎かなままに重要事項説明書を使い回し、買い主は仲介手数料を払わされていることが多いのです。

 第三者チェックも、宅建士が行うよりも、インスペクターなどの専門家に依頼した方が信頼性が高く、合理的でしょう。そう考えると、買い主が不動産仲介会社に物件価格の3%+6万円もの、上限いっぱいの高額な仲介手数料を支払うのが慣習化さえていることに意味があるのかと考えざるを得ません。日本でもインスペクションが本格導入されるのを機に、改めて考える必要があるのではないでしょうか。
(編集協力=ジャーナリスト・千葉利宏)

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