多店舗化している不動産仲介会社が、「囲い込み」「買い取り」をするのはなぜ？ 店舗展開や営業の仕組みからその理由が見えてくる

全国展開している大手不動産仲介会社や、地域で多店舗展開している不動産仲介会社は、ブランド力や知名度があることから、「売却を任せてみようかな」と思う方も多いでしょう。しかし、多店舗展開をしているがゆえの弊害もあります。違法な「囲い込み」をしたり、安易に「買い取り」したりするケースも見られるのです。どうして囲い込みや買取に走りがちなのか、その理由を説明いたしましょう。

大手の不動産仲介会社は店舗同士の仲が悪い

　全国展開している大手不動産仲介会社や、地域で多店舗展開している不動産仲介会社では、店舗（支店・営業所）同士の仲が悪いという話はよく聞きます。

　実際、私が現役で不動産仲介の営業をしているとき、次のようなことがありました。

　私のお客様が某大手不動産会社α店の直物件（売り主と直接媒介契約を結び販売している物件）を気に入られ、購入申込書（買付証明書）を差し入れることになりました。

　そこで、当該物件にほかの商談が入っていないか確認するため（これを「物件確認」略して「物確（ぶっかく）」といいます）、私がα店の物件担当に連絡を入れたところ、「梶本さん、多少価格交渉が入っても売り主様を説得しますから、とにかく早く買付証明を入れてください」との回答があったのです。

　この某大手不動産仲介会社は「両手契約（売り主、買い主双方から仲介手数料を得るために、ほかの不動産会社に自社直物件を販売させず、自社の買い主で成約をすること）」に固執することで有名でしたので、この回答には少し驚いたものです。

　無事に売買契約が成立したあと、このα店営業担当者に「私からの買付証明を受けてくれてありがとうございました」とお礼を言ったところ、裏事情を語ってくれました。

 「実は、当社β店の営業担当から物確があり、今週末にもこの物件に買付証明を差し入れたいって言ってきたのです。その旨を上司に報告したところ、他店に売られるなんて恥だ。他店の買付証明を受けるくらいなら、他社のお客様で契約しろと指示されまして。そこで梶本さんに今回のようなお願いをしたわけです」と。

　他店舗とは言え、自社のお客様で契約したほうが会社としての業績は上がるのですが、会社としての業績よりも自店のプライド（？）を優先し、他社との契約を選んだようです。

売却が「エリア制」だと、他店に任せたくない

　なぜ、このようなことが起きるのでしょうか。

　他店舗展開している不動産会社の多くは「売りはエリア制、買いはフリー」との方針で営業を行っているようです。これは、仕入れ営業（不動産売却依頼の獲得営業）に関しては当該エリア担当の営業店舗が実施し、買付営業（不動産購入希望のお客様に物件紹介を行う営業）に関しては、エリア制を敷かずどの地域の物件でも取り扱うことができるというものです。

　たとえばＡ市を担当するＡ店舗と、Ｂ市を担当するＢ店舗があったとして、Ａ市内に所在する不動産の売却関してはＡ店舗が担当し、Ｂ市内に所在する不動産の売却はＢ店舗が担当する。しかし、Ａ店舗のお客様がＢ市内の物件を買いたいと希望されたときは、Ａ店舗はＢ市内の物件を紹介することができるということになります。

　上記の私が経験した事例を当てはめると、Ａ市内でＡ店舗が売却依頼を受けた物件に対し、Ｂ店舗のお客様が購入されそうになり、あわてて他社のお客様を受け入れたことになりますね。

　Ａ市内を担当しているＡ店舗からすると、自店エリア内の物件を他店舗に売られることは恥であり、営業会議などで「Ａ店舗の販売力はどうなっているのだ！ 自店取扱物件をＢ店舗に売られるなんて恥ずかしいと思わないのか！ それに比べてＢ店舗はよくやった。よく知らないはずのエリアで契約できるなんて、お客様の内容を把握している証拠であり、素晴らしい営業力だ」と、自店が社内でさらし者になる可能性だってあります。

　また、Ａ店舗とＢ店舗が営業成績で競っている場合は、Ｂ店舗に物件を売られてしまうとＢ店舗に買い主の仲介手数料が入ることになりおもしろくありません。

　そこで、「他店の買付証明を受けるくらいなら、他社のお客様で契約しろ」ということになるのです。

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「自店で売りたい」ので、囲い込みに走るケースも

　ここまで読んでくださった方のなかには、「そんなバカなことをしていては会社全体の不利益になるじゃないか。役員や本部の人間は、なぜそのようなバカげたことを放置しているの？」と思われたことでしょう。

　しかし、営業店同士が競い合うことにより、会社の業績が上がるという側面もあるのです。

　不動産営業店の責任者は「会社のことなんて考えなくていい、ウチの店のことだけ考えろ」と部下にハッパをかけることがあります。このような「過度な店舗間競争」が、各店のプライドに火をつけ結果として会社の業績を向上させる効果があります。

　そんな企業文化の副作用として「他店の買付証明を受けるくらいなら、他社のお客様で契約しろ」といったセリフが出てくるわけです。

　このような企業文化で営業していると、通常の状態では、「自店舗の物件は絶対に自店舗で売りたい」という気持ちが過度に強くなり、そのため「物件囲い込み」に走るケースが見受けられます。

　多店舗展開している会社は「販売力がありそう」な感じがしますので、ご所有物件の売却を任せてみようかなという気持ちになりますが、ほかの不動産会社（1店舗のみで営業している地域密着型の不動産会社）にもあわせて相談し、判断材料を多くそろえた上で販売を依頼する不動産会社を決めてください。

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センター制の会社の「買い取り」推奨には注意

　しかし、最近ではこのような「過度な店舗間競争」も薄らいできたように思います。

　一部の大手不動産売買仲介会社では最近、店舗の統廃合が進み、都心部の大規模店舗から複数市町村を管轄する「センター制」「支店制」と呼ばれる方式で営業する会社が増えてきました。

　一昔前なら各駅前に営業店があったところを、主要駅前に大規模支店（センター）を設け、そこから近隣市町村へ営業担当を派遣するのです。

　この方式では、1つの支店（センター）が広域をカバーすることになりますので、狭いエリアでの店舗ごとの競争や対立が起こりにくくなりました。

　しかし、前述の通り「過度な店舗間競争」が会社の業績を向上させてきた効果は期待できなくなります。

　実際、この「センター制」「支店制」は東京23区内等の大都市部では一定の成果を収めているように聞きますが、地方では苦戦が続いているところもあります。

　また、「センター制」「支店制」では、地域への密着度が「各駅前に営業店があった頃」に比べて希薄になりますので、地域の情報に疎くなりがちで、地域の不動産会社とのパイプも細くなってしまいます。

　このような点からも、主要駅前の大規模支店から近隣市町村へ営業担当を派遣する方法を取っている不動産会社は、販売力が弱っているように私は感じています。

　販売力が弱まった結果、不動産査定の段階で「プロの買い取り価格」での売却へ誘導する営業担当が増えてきました。本来であれば、自社で培った販売力により少しでも高く売却することが「売り主に対する誠意」だと思うのですが、販売力が弱っている不動産会社では「手っ取り早くプロに買い取って貰える価格で売り主に提案し、楽をして儲けよう」と考える営業担当が出てきているのです。この「買い取り」は、相場よりも、かなり安くしか買い取ってくれませんので、注意しましょう。

　不動産査定を依頼した大手不動産売買仲介会社の営業担当が、プロの買い取りばかりすすめてくるようなら、この営業担当は断った方が賢明でしょう。

不動産会社の店舗展開や、営業店の場所もチェックを

　いかがでしたか。

　多店舗展開している不動産会社の場合、過度な店舗間競争があると、自店舗で売りたいがあまり「囲い込み」に走るケースがあります。

　一方で、センター制を採用しているケースだと、「買い取り」を進めることが増えています。

　あなたが不動産を売却される際は、依頼しようと思っている不動産会社の店舗展開や、営業店の場所なども考慮に入れて、さらに地元の密着の不動産会社にも相談してみながら、検討して下さい。

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