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不動産を高値で売却する方法[2019年]
2019年4月26日公開(2019年5月10日更新)
ダイヤモンド不動産研究所
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「住み替え」の流れとノウハウを紹介!
「不動産売却」と「買い替え」のどちらを先にすればいいのかを徹底解説

住み替えをする際、現在住んでいる家を売却するのが先か、それとも住み替える家を購入するのが先か、悩ましいところだ。納得できる価格で売却するためには、まず全体の流れと、住み替えのノウハウを知っておくことが大事になる。自分でチェックできる高値売却のポイントについても押さえておこう。

売り先行と買い先行はどちらがいい?
 

「買い先行」「売り先行」のメリット・デメリット

 住み替えの手順には、いわゆる「買い先行」と「売り先行」がある。売り先行は、今の家の売却の見込みが立ってから、新居を決定するもの。一方、買い先行は気に入った新居を見つけてから、売却相手を探すものだ。

「買い先行」と「売り先行」については、どちらが有利ということはなく、メリットもデメリットもある。

「買い先行」のメリット・デメリット

 住み替える人の心理からすれば、「買い先行」が普通だろう。「買いたい家があるから今の家を売る」というのが自然な流れだが、買い先行は今の家を売り急ぐことになりやすく、高値売却を実現しにくいというデメリットがある。

 どういうことかと言えば、住宅ローンは1世帯1本がルール。今の家に残債がある場合、売却代金などで完済してからでないと、新居用に新たな住宅ローンを組めないのが原則だ。買い先行で手付金を収めた後、正式契約まで猶予をもらえるのはせいぜい1カ月程度。その間に今の家を売却できなければ破談となってしまうため、売却価格を下げて、売り急ぐことになりがちなのだ。

「売り先行」のメリット・デメリット

 一方で、「売り先行」は「いつまでに売らなければならない」という制約がないため、売り出し価格を強気に設定して、じっくり買い手が現れるのを待つことができる。

 とはいえデメリットもある。買い手が見つかって売買契約を結んでから引き渡しまでの猶予は一般的に3カ月程度。その間に新居が見つけらなければ、仮住まいを余儀なくされる。引っ越しや礼金、家賃など余計な出費が発生することになる。

 このように売り・買い、どちらを先行してもメリット・デメリットがある。

 望ましいのは双方のタイミングを合わせることだが、売却価格もしくは新居の条件のいずれかを妥協しないと、そううまくはいかない。では、うまく売却するためのノウハウ、流れを紹介しよう。

「買い先行」なら、フラット35の活用がお得

 では、「買い先行」で、高値売却を実現し、新居探しも妥協せずに行える方法はないのだろうか?

 一般に住宅ローンの残債のある人が住み替える際は、今の住まいの残債を新居の購入代金と一本化して借り入れる「住み替えローン(買い替えローン)」を利用することが多い。同ローンの利用にあたっては、〝1世帯1本〟のルールから、売却と購入の決済日を同日に設定する必要がある。そのため、売却価格もしくは新居の条件のいずれかで妥協することになりやすい。

 その解決策として、買い先行で新居を「フラット35」で購入し、今の家が売れるまでの間、「現在の住宅ローン」と並行して2本のローンを組むというノウハウがある。

 フラット35では、現在の住まいを売却する(もしくは賃貸に出す)予定であれば、ダブルローンを認めている。ダブルローンとは現在の住宅ローンはそのまま返済し続け、新居用に別の住宅ローンをもう1つ組むものだ。しかも、現在の残債はないものとして審査してもらえるため、高年収である必要がない。残債によって借入可能額が減額される心配もないのだ。

 毎月2本分の住宅ローンを返済していかなければならないため、売却が完了して残債がなくなるまで負担は重い。しかし、「買い先行で納得のいく家探しができる」「新居の購入のために売り急ぐ必要がない」「仮住まいにかかる費用が不要」というメリットがある。

 ただし、フラット35は、現在フラット35で借りている人にはダブルローンを認めていない。こうしたケースでは、民間の銀行で「ダブルローン」を借りるという選択肢がある。

 現在の残債をゼロにしなくても借り入れできるため、買い先行でも今の住まいを売り急ぐ必要はないというメリットがある。ただし、〝1世帯1本〟のルールから外れているため、取り扱い銀行は非常に少ない。また、審査にあたっては、毎月の返済能力を2本分の返済額の合計で見るため、高年収でないと通らない。そのため、現実的には、借りにくくなっている。

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競合物件の多いエリアでは「売り先行」で進めるのもアリ

 では、「売り先行」はどんなケースが適しているのだろうか。

 今の家の立地が競合物件の多いエリアだったり、逆に郊外で買い手のつきにくいことが予想されていたりするなら、売り先行が望ましい

 「買い先行+ダブルローン」にした場合、売却するまでの期間が長引けば、2本分のローンの返済をし続けなければならない。結局、売却価格を下げることになるなら、売り先行で落ち着いて高値売却を狙ったほうが安心できる。特に購入を希望するエリアに物件が豊富なようなら、仮住まいの期間も短くて済む可能性が高い。

 さらに、慎重な判断が必要だが、買い手を見つけるより先に仮住まいに居を移し、今の家を空にして高値売却を狙う方法もある。クリーニングやちょっとしたリフォームで部屋をきれいにするだけで、内覧時の印象は大きく変わる。そうでなくても購入希望者にとっては、家が空のほうが落ち着いて隅々まで検討できるため、購入を決断しやすい。

【関連記事はこちら】>>マンションを売るのに「ホームステージング」は効果があるのか、編集部員が試した結果は?

高値売却を実現するための3つのポイントとは?

 住み替え時に、不動産の高値売却を実現するには、抑えておきたいことがいくつかある。売り先行、買い先行を問わず、以下の3つのポイントについて留意したい。

① 正確な売却価格を把握する

 価格相場がわからなければ、いくらくらいが現実的な高値か判断がつかない。周辺2、3駅のエリアで、築年数や立地、広さ、駅からの距離などの条件が似ている不動産の販売価格を不動産検索ポータルサイトで調べてみよう。また、一括査定サイトで複数の不動産仲介会社から予想される売却価格の情報を集めるのも手だ。

 そして、売り出し価格については、最終的に売却価格を決定するのは、自分自身であるが、あまりにも高値で売り出すのはよくない

 初めは強気に価格を設定して、売れなければ下げていくというのはもちろんありだが、長期間にわたって売れ残っていると〝問題あり物件〟と思われて、内覧者数が減ることを覚えておこう。売り出し開始から3カ月、長くても半年が勝負。あまり無茶な価格設定をしないことだ。
【関連記事はこちら】>>不動産一括査定サイトを主要12社で比較!メリット・デメリット、掲載不動産会社、不動産の種類で評価しよう

②ひと目でわかるメリットを用意する

 中古住宅の安全性、耐久性が注目される中、とくに建物の耐震性能は買い手の重要ポイントだ。とはいえ、旧耐震基準(1981年6月以前に建築確認申請が受理)の建物では、耐震基準適合証明書などを取得するには、多くの場合、数百万円かけて耐震改修工事を行う必要があるため、現実的ではない。

 一方、新耐震基準(1981年6月以降に建築確認申請が受理)を満たしている建物で、木造住宅なら築20年超、マンションなら築25年超の場合、「既存住宅売買瑕疵保険」へ加入しておくと高値を付けやすい。なぜならば、そのままでは適用されない住宅ローン減税を、買い手が受けられるようになるからだ。

 既存住宅売買瑕疵保険とは、物件の引き渡し後に構造耐力上主要な部分や、雨水の浸入を防止する部分などに瑕疵(欠陥)が見つかったとき、1年間もしくは5年間、補修に必要な費用が保険金で支払われるものだ。加えて、築年数の経った物件でも、住宅ローン減税が適用されるようになるため、買い手側にとっての魅力は大きい。

 加入にあたっては審査があり、通る確率は約5割。現場検査手数料と保険料(支払いは加入時の1回のみ)の合わせて5万円~10万円程度で加入できる。売却価格を大幅にアップできることは確実なのでぜひ加入を目指してほしい。

【関連記事はこちら】>>築20年超の古い家でも高く評価させる裏ワザとは? 買主にお得な「住宅ローン減税」を適用させよう!

③見た目、見せ方を工夫する

 壁や天井のクロスなどの傷みが激しい場合は、最低限のリフォームは行っておきたい。6畳1部屋の張り替えであれば、3万円~8万円程度で済むはずだ。水周りも印象を大きく左右するので、目につく部分は修繕しておこう。

 ただし、やり過ぎは禁物だ。あくまで売却価格のアップにつながる範囲に留めること。エアコンを入れ替えたからといって、価格に反映できるわけではない。売却に際してのリフォームは見た目を優先して考えよう。

 また、「スーモ」や「ライフルホームズ」などの不動産検索ポータルサイトへの掲載写真にも力を入れたい。写真のクオリティが高ければ、強気な価格を設定していても相応に見えるものだ。内覧者数にも大きく影響するため、とことんこだわりたい。

 特に住み替えの場合、居住中の状態を撮影することになる。物を片づけたり、花を飾ったり、場合によっては見栄えするように、普段と家具の配置を変えるなど、工夫できることはいろいろある。

 こうした手法は一般に「ホームステージング」と呼ばれ、不動産仲介会社によって力を入れているところと、そうでないところがある。撮影自体も営業マンがスマホで済ませてしまうところもあれば、カメラマンを派遣するところもある。このように不動産仲介会社選びによって、高値売却に近づいたり離れたりするので、慎重を期す必要がある。

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不動産仲介会社を選んで、動かすのは売り主次第

 最後に、スムーズに住み替えするための、不動産仲介会社の選び方を紹介しよう。

・「査定の根拠がしっかりしている」
・「明確な戦略がある」
・「スーモ、ライフルホームズを含む不動産検索ポータルサイト3つ以上に掲載される」

 というのは、基本中の基本。査定価格がいくら高くても、その価格での売却を保証してくれるものではない。いくらで売るかだけでなく、どう売るかがセットになっていることが大切である。

 また、住み替えローンを利用する場合は、買いと売りの決済日を同日にしなければならないため、1社に任せたほうが面倒が少ない

 半面、ひとつの物件の売買に際し、売り手と買い手の両方から不動産仲介会社が仲介手数料を受け取る「両手取引」には注意が必要だ。他社を通じて内覧の申し込みがあっても、無断で断ってしまう悪質なケースもあるからだ。そうすると、なかなか売れずに、最後は不動産仲介会社のいいなりになって安値での売却になったり、気に入らない物件を購入することになりかねない。両手取引のすべてで売却価格が安くなるわけではないが、内覧者が依頼先の不動産仲介会社に限られていないかなどに、目を光らせておきたい。

 売りと買いを別の不動産仲介会社に依頼する場合、足元を見られないように注意したい。売却にあたり売り急いでいる態度をとったり、こちらに知識がなかったりすると、売却価格を下げる方向に誘導されやすい。売却価格を下げれば、不動産仲介会社の取り分(仲介手数料)も減るが、当月のノルマ達成のために、売却を早く成功させたいのが本音だ。

 それゆえ、多少煙たがられても、〝うるさい客〟でいるほうが、高値売却に有利に働くことを心に留めておこう。

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<不動産売却の基礎知識>
相場を知るために、まずは「一括査定」を活用!

 不動産の売却に先駆けて、まずは相場を知っておきたいという人は多いが、それには多数の不動産仲介会社に査定をしてもらうのがいい。

 そのために便利なのが「不動産一括査定サイト」だ。一括査定サイトで売却する予定の不動産情報と個人情報を入力すれば、最大6社程度から査定してもらうことができる。不動産の相場観が分かるだけでなく、きちんと売却してくれるパートナーである不動産会社を見つけられる可能性が高まるだろう。

 ただし、査定価格が高いからという理由だけでその不動産仲介会社を信用しないほうがいい。契約を取りたいがために、無理な高値を提示する不動産仲介会社が増加している。

 「大手に頼んでおけば安心」という人も多いが、不動産業界は大手企業であっても、売り手を無視した手数料稼ぎ(これを囲い込みという)に走りがちな企業がある。

 なので、一括査定で複数の不動産仲介会社と接触したら、査定価格ばかりを見るのではなく、「売り手の話を聞いてくれて誠実な対応をしているか」、「価格の根拠をきちんと話せるか」、「売却に向けたシナリオを話せるか」といったポイントをチェックするのがいいだろう。

 以下が主な「不動産一括査定サイト」なので上手に活用しよう。

■相場を知るのに、おすすめの「不動産一括査定サイト」はこちら!
◆HOME4U(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、ビル、アパート、店舗・事務所
掲載する不動産会社数 900社 不動産一括査定サイト「HOME4U」の公式サイトはこちら
サービス開始 2001年
運営会社 NTTデータ・スマートソーシング(東証一部子会社)
紹介会社数 最大6社
【ポイント】 強みは、日本初の一括査定サービスであり、運営会社はNTTデータグループで安心感がある点。弱点は、提携会社数がやや少なめであること。
HOME4U無料査定はこちら
◆イエウール(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫、農地
掲載する不動産会社数 1400社以上 不動産一括査定サイト「イエウール」の公式サイトはこちら
サービス開始 2014年
運営会社 Speee
紹介会社数 最大6社
【ポイント】 強みは、掲載する会社数が多く、掲載企業の一覧も掲載しており、各社のアピールポイントなども見られる点。弱点は、サービスを開始してまだ日が浅い点。
イエウール無料査定はこちら
◆LIFULL HOME'S(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、倉庫・工場、投資用物件
掲載する不動産会社数 1692社(2018年8月)
サービス開始 2008年
運営会社 LIFULL(東証一部)
紹介会社数 最大6社
【ポイント】強みは、匿名査定も可能で安心であるほか、日本最大級の不動産ポータルサイト「LIFULL HOME'S」が運営している点。弱点は大手の不動産仲介会社が多くはないこと。
LIFULL HOME'S無料査定はこちら
◆イエイ(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫、農地
掲載する不動産会社数 1000社 不動産一括査定サイト「イエイ」の公式サイトはこちら
サービス開始 2007年
運営会社 セカイエ
紹介会社数 最大6社
【ポイント】 強みは、サービス開始から10年以上という実績があるほか、対象となる不動産の種類も多い。「お断り代行」という他社にないサービスもある。弱点は、経営母体の規模が小さいこと。
イエイ無料査定はこちら
◆マンションナビ(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション
掲載する不動産会社数 900社超、2500店舗 不動産一括査定サイト「マンションナビ」の公式サイトはこちら
サービス開始 2011年
運営会社 マンションリサーチ
紹介会社数 最大9社(売却・買取6社、賃貸3社)
【ポイント】 強みは、マンションに特化しており、マンション売却査定は6社まで、賃貸に出す場合の査定3社まで対応している点。弱点は、比較的サービス開始から日が浅く、取扱い物件がマンションしかない点。
マンションナビ無料査定はこちら
◆HowMaスマート不動産売却(一般媒介での一括査定)
対応物件の種類 マンション、戸建て(東京23区)
掲載する不動産会社数 10社(一般媒介) HowMaスマート不動産売却の公式サイトはこちら
サービス開始 2015年
運営会社 コラビット
紹介会社数 最大6社
【ポイント】不動産会社探しを支援してくれるサービスで、不動産を売却する際に、不動産会社と会わずに契約が可能。不動産会社との契約は一般媒介なので、不動産会社による違法な「囲い込み」も心配ない。
HowMaスマート不動産売却無料査定はこちら
◆いえカツLIFE(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 分譲マンション、一戸建て、土地、一棟アパート・一棟マンション、投資マンション(1R・1K)、一棟ビル、区分所有ビル(1室)、店舗・工場・倉庫、農地、再建築不可物件、借地権、底地権、その他(共有持分についても査定・売却対象)
営業エリア 東京、千葉、神奈川、埼玉 いえカツLIFEの公式サイトはこちら
サービス開始 2012年
運営会社 株式会社 サムライ・アドウェイズ
(東京マザーズ上場「アドウェイズ」の子会社)
紹介会社数 最大6社(売買2社、買取2社、リースバック2社)
【ポイント】 再建築不可物件、借地権、底地権といった「訳あり物件」の査定にも対応している。共有持ち分でも相談に乗ってくれる査定サイトは少ないので、相談してみよう
いえカツLIFE無料査定はこちら
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