【全宅ツイ座談会】知識がある不動産のプロより、マンション抽選に当たった素人のほうがもうかる時代がきた！（前編）

不動産業界に一般人が食い物にされているさまを分かりやすく描いた漫画『正直不動産』（小学館「ビッグコミック連載中」）が、2022年に続き2024年1月から再び『正直不動産スペシャル』『正直不動産2』としてNHKでドラマ化される。合わせて公式副読本［不動産業者に負けない24の神知識2-『正直不動産』公式副読本-］（著者：全宅ツイ）も発売された。今回は出版を記念して、著者の全宅ツイメンバーに座談会形式で、不動産業界や売買についての神知識を聞いてみた。

担当者にこっそり追加の手数料を払えば、熱心に価格交渉してくれる?

ーー「不動産業者に負けない24の神知識2」（小学館）の発売、おめでとうございます。

エンド　第2弾があるとは思っていませんでしたね。

あくの　元はといえば、というか今でもX（旧Twitter）でつぶやいているだけなのにね。本当にこうやって、またダイヤモンドさんからも取材されてね。そして、この記事がYahoo!ニュースに転載されて、炎上するんじゃないでしょうか。

東　ヤフコメが「うさんくさい」「読みにくい」「こいつらはもう出すな」で一色になりそうですね（笑）

――当メディアは不動産売買をする一般ユーザー向けの媒体なんですが、今回の著書のなかでは特に「神知識⑩価格交渉」の部分は気になるところだと思います。

かずお　最初に言っておくと、家の売り買いに関する価格交渉は限度があります。あなたが安く買いたいのと同じかそれ以上に向こうは高く売りたいわけでね。価格交渉で何百万〜何千万円も得するなら、不動産会社が先に買っています。

エンド　仲介の担当者が交渉して物件価格がどんどん安くなるなら、手数料なんていくらでも払っていいです。買い手の条件に合う安い物件を探すために、朝からポータルサイトを徘徊する必要もなくなるし。

東　不動産会社は裏でコソコソやっているという疑いの目が向けられている半面で、本気になればいくらでも値切ったり、ふっかけたりしてくれるという期待があるのかもしれませんね。実際には不動産売買の場面でやることは、きっちり決まっていて、できることはそんなに無いですよね。

あくの　本当にそうです。物件売買の現場ってとにかくミスをしないことが重要で詰め将棋みたいなものです。将棋盤をひっくり返して逆転できるようなゲームではないですよ。

――「担当者にこっそり追加の手数料を払えば、熱心に価格交渉してくれるのでは？」と考える一般ユーザーがいるようです。

あくの　大規模な取引においては、プロ同士で事前に握った手数料が確保できれば、残りの手数料は担当者に分けてあげることもありますよ。でも、これは手数料の金額が大きいからできることで、一般住宅のようなエンドユーザー向けの取引ではあまり聞いたことがない。逆に物件の価格が低いと手数料も少なくなるので、AD名目※とかでくらいの金額で追加の手数料を払うくらいはあるかもしれない。でも、こういうことを考える一般ユーザーさんが想定するようなことは、そもそも業務上横領だし、頑張って交渉してくれて物件価格がどんどん下がるという類いのものでもないでしょう。

かずお　家なんて売買できる価格でしか決まらないのが原則ですよ。

――「売り手が急いで売りたいなどの事情があれば、安く買えたり、交渉を有利にできたりするのでしょうか」という疑問を持つ人もいるみたいですね。実際には、売却理由などを知ることにどれほど意味がありますか？

あくの　プロ同士の取引だと、売り手側の事情を知るのはとても重要で、上場企業なら財務諸表や資金繰りで在庫が予想できます。在庫が積み上がっているようなら、安く買えるもくろみは立ちますよね。あと未公開企業でも登記簿の乙区にあるレンダー（権利者）情報※から償却時期を想定して、交渉することはありますよ。

かずお　一般住宅レベルの取引だと情報は少ないし、仮に売り手側に、安くてもいいから早く手放さないといけない事情があったとしても、それならば確実に現金化できる宅建業者への買い取りになることがほとんどでしょう。住宅ローンがおりるかどうか※に左右される一般ユーザーの売買ではあまり意味がないよね。

あくの　売り手側から見た時にも買い手の情報は重要で、資金調達の予定やアペタイト（本気度）は問い合わせておくのが一般的ですよね。でも、有利不利という問題よりも、その買い手にどのくらいの対応をすべきかの判断材料として必要になります。

――ひやかしくらいの人ならば時間も手間もかけられないという判断ですね。

あくの　ただ、どんな取引でも情報は大切で、買い手であれば自分の他に競合する買い手がいるのかどうかは必ず確認すべきでしょうね。もしも、欲しい物件に競合がいないなら「すぐに回答するので、他には話を振らないで」といった交渉ができる。競合がいるならいるで、どういう人か、実需なのか投資用なのか、資金調達の予定などを聞き出せる範囲で確認してもらうべきでしょうね。これも有利不利じゃなくて、自分の立ち位置を知る意味でも必ずやるべきでしょうね。

「囲い込んでもいいから、高く売ってほしい」という売り手側からのリクエストはあるか

――では、売り手側の視点から質問です。競争を演出するために、他にも買い手がいるように見せることは売り手に有利に働くものなんでしょうか。

あくの　そういう演出は可能ですよね。でも、まともな仲介担当者なら、売り手から演出を強要されても、あまりにも架空の情報をもとに交渉を仕掛けることはしないでしょう。

かずお　プロ同士の取引だと、何度も顔を合わせることもあるのでハッタリかましてくる奴だと思われると長い目で不利になる。仲介担当者も同じで、お客さんに頼まれたからってどこまで付き合えるかですよね。それだけのリスクを背負ってでも決めたいほどのVIPならばわかるけど、一般のお客さんのためには、そこまでやってられないと思う人が多いんじゃない？

――「物件の瑕疵や売却理由などの情報を操作して、物件価値を高めることはできますか？」と考える一般ユーザーもいるようですね。

かずお　さっきから一般ユーザーの性格が悪過ぎますね（笑）

あくの　相手がプロの場合は情報操作はあまりできません。そもそも買い手の基準で物件価値を見るだけなので、売り手が何を言ってこようが参考程度にもしないこともあります。

かずお　そもそも離婚が理由で家を売却するとして、買い手が新婚さんだった時に聞かれてもないことまで言う必要は無いとかはありますよね。でも、新婚さんが「験を担ぐので教えて欲しい」と言われて嘘をつくわけにもいかない。

あくの　情報操作も売買契約書や重要事項説明書と異なることがあれば契約不適合責任が発生するので、仲介担当者は絶対にできません。

――「囲い込んでもいいから、高く売ってほしい」というリクエストはあったりするんですか？

あくの　その場合、レインズに登録義務がない一般媒介※が前提になるので、仲介担当者に任せきれる関係性があるとか、囲い込みで高く売る提案があるならばそれでいいでしょうけどね。

かずお　それだけ優良な買い顧客を持っているということならば、成立するかもね。

エンド　でも、そもそもダイヤモンド不動産研究所は囲い込み※反対ではなかったですか？

――もちろん反対です。というか違法です。買いたい人がいるのに、あえて売らずに両手にもっていったり、キックバックもらえるようななじみの業者に卸したりするのは大きな問題ですね。

あくの　そういう囲い込みって止められないんでしょうね。この業界の人は何かルートを作って、自分に余計なお金が落ちる仕組みを作りたがる。20年後も「囲い込み」をやっているでしょうね。

東　そんな締め方でいいのでしょうか（笑）

かずお　でもね、囲い込みでもしないとやっていられない物件もある。

あくの　不動産のプロからすると数百万円の違いは誤差に近いけど、一般人にとっては大きな違いだからね。「安く売られたかも」という疑念は尾を引くと思いますよ。

かずお　それはわかるけど、築30年で全然リフォームもしていない家なんて、現実的に誰も欲しくないでしょう。内見に来た人だって、そりゃ買う気が全く起きないよ。だったら、囲い込んでもいいから、ちゃちゃっとなじみの不動産業者に卸してもらってもいいような気もする。いや実際、そんな物件ばっかりだし、そういう人ほど自信満々に「高値で売り出せ！」とか言ってくる。

あくの　「物件チラシに、『（西武新宿線の）新井薬師駅3分』だけじゃなくて、『（人気路線である中央線の）JR中野駅25分』まで書け！」とか言ってくる人とかいるからね。徒歩25分は載せても意味ないだろうに（笑）。最寄りの路線が弱いから、人気のある路線からの距離も入れさせるんだけど、買う側だってそんなのお見通しなんだけどね。

エンド　内見している時の笑いのネタにはなりそう。

あくの　ネタは十分、足りています（笑）

――湾岸エリアだと仲介手数料の値引き圧力も強いらしいですね。

あくの　売りに出ている物件数、成約した取引数も多すぎるんで、金額がまとまり過ぎてどこに頼んでも同じですからね。

にのみや　そもそも物件が強いから。手数料を安くしてくれるところ2〜3社に一般媒介で出せば決まるでしょうしね。仲介する側も、そんな手間がない物件は手数料率が低くてもいいんです。でも、全然、売れない物件は囲い込みでもやって手数料しっかり稼げないと真剣に取り組めない。結局は手数料の仕組み※が実際の働き方に合ってなさ過ぎるというか。

かずお　やはり手数料の自由化じゃないかという話はある。

あくの　湾岸エリアみたいに取引数が多すぎて価格が事実上、透明化されている市場では、安値売りする人もいないから、結局は価格が維持されているとも言えますよね。それは仲介する側にとっても悪い話ではない。

知識がある不動産のプロより、マンション抽選に当たった素人のほうがもうかる時代

――書籍の中でも「神知識②直接取引」で触れられていますが、仲介を抜いて個人間で売買が進むなんてことにはならないんでしょうかね。

あくの　価格が透明になってくれば、そういう動きが出てきてもおかしくないですね。でも、取引現場では人間の欲があらわになるのも事実。「手数料がもらえれば、売り手と買い手の欲にさらされてサンドバッグになってもいい」くらいに割り切った存在としての仲介者がいないと丸く収まらないということはあると思う。

かずお　住宅価格が透明になり過ぎるのもどうかと思う。精神的に疲弊する人が多くなるんじゃない？ 100万円の株もってるだけで仕事が手に付かなくなる人も多いのに、何千万円の資産で上がった下がったが毎日のように分かるとおなかが痛くなるよ（笑）。そもそも、東京湾岸エリアが異常であって、日本全国で見れば不動産価格は下がるのが当たり前だしね。

あくの　それにしてもマンション価格はヤバいと思いますよ。自分は世代的にはバブル崩壊以降の市場しか知らないけど、ここ数年はとんでもないことになっている。だって、新築で売り出されたタワーマンションを買って転売した人が、僕らみたいなプロより利益を出していますからね。

エンド　確かに、一般人のほうが不動産業者よりはるかに稼ぐマーケットになっている。東京でマンションを買った人はほとんどが含み益を持っているようなもんでしょう。

あくの　でも、売買を繰り返している個人は逆回転しだしたら最初に死ぬはずだけどね。

――逆回転しだすのはいつでしょうか。

あくの　それは1万円出すんで、こっちが教えてほしい（笑）。この間は、池袋のアウルタワー※で、他社が弊社の10%増しの査定をして、まあ急ぎの案件じゃないし、後から指し値が入るだろうと高をくくって同額で媒介契約を取ったら、中華系の外国人が現金満額買いしていきました。プロの相場観がもう効かない（笑）。こんなのが、いつまでも続いているのは異常です。

かずお　外国人がキャッシュで買っていくのはローンを組まずに一括で支払うという意味だけでなく、本当に現金持ってくる中国人もいる。どエンド君から中古アパート買うような人はドン・キホーテの袋に札束包んでくるでしょう（笑）。景気良さそう。

エンド　そういうの「景気良さそう」でまとめないでください（笑）。

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