マンション、戸建て、土地、不動産の種類ごとに異なる売却のポイントを解説！　タワーマンションの手数料値引きには要注意!?シリーズ「不動産売却の秘訣」

マンション、戸建て、土地。一口に不動産売却といっても、どういう種類の物件を売るのかで、売却の仕方は変わってきます。また、中古マンションでは、一般的なマンションかタワーマンションかによって、セールスポイントが違います。物件の種類で異なる売却時の注意点や特徴を知っておきましょう。

不動産の種類ごとに違う、売却のポイント

　不動産売却では、マンション、戸建て、土地など不動産の種類によって、購入希望者が注目する事項や期待することが違います。そのため、売主さんがアピールすべきポイントも少しずつ違ってきます。的確な購買者層にアプローチし、スムーズに成約を決めるためには、それぞれの物件タイプに強い不動産仲介会社を選択することも大切です。こうしたさまざまな観点から、主な物件の種類ごとにポイントを押さえておきましょう。

中古マンションを売る場合
「総会議事録」を保管しておくことが大切

　中古マンションの売買取引のプロセスに関しては、戸建てや土地ほど複雑ではありません。そのためしばしば、比較的経験値の浅い担当者が配置される場合があります。

　若手だからこそ、売主さんのために人一倍がんばって成果を上げることもありますが、はじめからベテランの担当者を望むなら、査定を依頼するときに、不動産仲介会社に希望を伝えておきましょう。

　また、中古マンションの場合、購入検討者のなかには、階下への騒音を気にせず生活したいという方もいますから、必ずしも上層階が高く売れ、下層階は安くなるということはありません。新築分譲マンションと違い、住戸のコンディションには個別格差があるため、部屋のコンディションが良ければ、下層階でも高く売れる可能性があります。

　一方、売買の際はマンションの管理規定にも注意を払う必要があります。ある売主さんは、バイクの駐車スペースが条件のお客さまに対して、専用の置き場があるから心配ないと説明していました。ところが、管理規定の変更が記録されている「総会議事録」を確認したところ、バイク置き場は廃止が決まっていたのです。売主さんは忙しくて議事録をよく読んでいなかったため、そのことを知りませんでした。

 「総会議事録」には、マンション全体に関する重要な事項が記載されています。できれば直近3年分の総会議事録を保管しておき、不動産仲介会社に渡すようにしましょう。

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タワーマンションを売る場合
不動産会社の手数料値引きには注意を

　タワーマンションは分譲会社が大手であることが多く、そのステータス性から価格が高額になる傾向があります。不動産会社からすると、高額な取引ほど手数料収入も多いため、何がなんでも媒介契約（売却委任）を取り付けたい物件です。

　手数料値引きで契約を取ろうとしてきますが、手数料の安さで仲介会社を選ぶと、値引いた分の手数料を両手仲介で回収しようと「囲い込み」が始まりかねません。その点にはご注意ください。
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　タワーマンションには、国内外の投資家による投資用不動産としてのニーズもあります。また、共用部分が充実していることが多いので、この点も積極的にアピールすべきです。海や富士山が見える、夜景が素晴らしいなどもセールスポイントですが、その眺望を遮る建築計画がある場合は、購入希望者への告知が必要です。

　また、遮るものがない高層階では、北向きでも十分な採光を得られることが多く、逆に南向きでは直射日光で暑すぎるなど、夏場の販売には不向きな場合もあります。そして、高層階のプレミアム住戸は、安売りをせずに勝負ができます。査定に際しては、担当者が一般住戸とプレミアム住戸の成約事例を混同していないか、注意してください。

　一方、以前に社会を騒がせた免震ダンパー偽装や杭工事のデータ偽装問題を記憶しているというお客さまもおられますので、調査結果など信用材料となる資料が手元にあれば、不動産会社に提出してください。

戸建てを売る場合
建物に関する調査実績や保証制度を持つ会社を選択

　戸建て住宅は物件ごとの個別性が高く、その評価における不動産仲介会社の調査能力の違いが、売買価格に大きく反映します。できるだけ、戸建て住宅の売買経験が豊富な担当者をつけてもらいましょう。

　木造住宅であれば、経年劣化の早さ、雨漏り、地面下の配管の劣化といったリスクがあり、そのリスク範囲の大きさから、購入者目線に立つと、将来の維持管理費が高額になるという印象があります。そこで重要になるのが、建物に関する調査・保証の有無です。建物調査の実績と保証制度がある不動産仲介会社に媒介を依頼するほうが、売却価格と成約率の向上が見込めます。

　また、建築時もしくは取得時の建物の設計図書や構造計算書は、購入者の安心材料です。住宅メーカーが建築した戸建てであれば、数年おきの定期点検の資料も合わせて開示してください。住宅メーカーによる建物の保証は、次の購入者に引き継ぎができることもあります。

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土地を売る場合
その土地に住まうイメージを伝えられる不動産会社を選ぶ

　土地を購入する理由は、たいていは建物を建てて住むためですから、その土地に住むイメージを伝える力のある不動産会社を選ぶことが重要です。販売用の図面には、土地面積に応じた家屋の参考間取り図も掲載してもらいましょう。それだけで建築可能な建物の大きさが想像でき、見た人が前向きに購入を検討する可能性が高くなります。

　ほかにも成約率を上げる有効な手段として、次のような販売活動や、提案をしてくれる不動産仲介会社がおすすめです。

• ・現地に販売看板を設置してくれる
• ・地中埋設物調査や地盤調査の提案をしてくれる
• ・見栄えがよく見えるように、樹木の剪定を提案してくれる
• ・住宅展示場へ土地の資料を持ち込んで、宣伝をしてくれる （展示場には建築用地を探しているお客さまも多い）
• ・隣接地に購入の打診をしてくれる （隣地所有者への売却では、高く売れる傾向がある）

　また、測量は完了しているか、前面道路が私道の場合は、通行や配管工事の承諾は得ているか、塀、植栽、配管など、隣接地とトラブルになりそうなことはないかなど、買手が困らないための対策も必要です。購入検討者の購買意欲や希望価格に大きく影響しますので、担当者に早めに対処してもらいましょう。

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まとめ

・中古マンションでは、直近3年分の総会議事録を保管しておき、不動産仲介会社に渡す

・タワーマンションでは、手数料値引きや担当者が一般住戸とプレミアム住戸の成約事例を混同していないかに注意する

・戸建は、建物調査の実績と保証制度がある不動産仲介会社に媒介を依頼する

・土地は、販売用図面に家屋の参考間取り図を掲載して、その土地に住まうイメージを持たせてくれる不動産仲介会社を選ぶ