使わなくなった親の家の売却はどのように行えばいいのでしょうか。著者の永峰英太郎氏が、実際に親の家を売却する際に経験した失敗や苦労などを盛り込んだ著書『親の家を売る。──維持から売却まで、この１冊で大丈夫！』（自由国民社）から、ここではどのような不動産仲介業者に売却を依頼すればいいかについてお届けします。前編はこちら
親の家を売る不動産仲介業者は「大手」がいいとは限らない
親の家の売却を決断した人が初めて不動産仲介業者と対面するのは、その多くが訪問査定時となります。机上査定額などから、2〜3社の不動産仲介業者を選び、対面するのが一般的です。
査定額が異常に高いところは要注意
では、その中から、どの業者と契約を結べばいいのか? まず「査定額が高い業者」という思い込みは危険です。仲介業者の中には、売れるはずもない高い査定額を提示するケースもあるからです。
そうやって顧客を確保し、のちに「売れまんでした」と、一気に値下げを持ちかけてくるのです。この手法を業界用語で「値こなし」といいます。
査定前に自分で相場を知っておくのは、この「値こなし」に騙されないため、ともいえるのです。
まずは、相場に合った査定を出す業者を選ぶことが鉄則です。現在、日本には約12万社の不動産仲介業者があり、その規模としては、大手、中堅、中小に分かれます。査定額が同じ程度であれば、多くの人は「信頼できる大手にしよう」と思うはずです。
大手の担当者も「うちは多くのお客様をかかえていますから」と期待をもたせる発言をします。
【関連記事】>>不動産会社の「査定価格」は本当に信用できるのか？
大手の担当者は複数の物件をかかえている
しかしながら、大手の場合、1人の担当者が常時10〜20物件の売却を受け持っています。彼らは数字を出さなければならないため、「売りにくい物件」は、どうしてもあとまわしになりがちです。
ここで念頭に置きたいのは、みなさんは親の家――つまり、古い建物、あるいは土地を売るということです。希少価値があるなど、魅力のある物件である場合を除き、不動産仲介業者にとっては、新築や築浅物件よりも、売りにくい案件なのです。
規模にこだわらず、その売りにくい案件を売るための戦略のある会社を選ぶことが大切なのです。
親の家を売るための戦略を立てられる不動産仲介業者を選ぶ
親の家を売る場合は、大きく分けて「家屋付きで売る」と「土地のみで売る」の2択になります。不動産仲介業者の担当者と対面したときに「では、どうやって売るのか」についての戦略がない場合は、契約を結ばないほうが無難です。
家屋付きで売りたい場合、売るアイデアがない担当者は「家屋付き＝土地値」と決め付けてきます。
土地値とは、建物の価値はゼロで、土地代金分の価格しか付けられないという意味です。不動産業界では「築20年で木造住宅の価値はゼロ」という認識が根強いからです。
しかし、親の家をチェックして「きれいだから住める」と判断したのであれば、土地値を受け入れる必要はありません。
ちゃんと助言をくれる業者を選ぶ
家屋をチェックし、インスペクションや瑕疵（かし）保険を付けるようにアドバイスしてくれたり、「トイレをリフォームすれば、売れます」などと助言してくれる不動産仲介業者を選ぶことが大切です。
① 瑕疵保険などに詳しいか？
② 周辺エリアの状況に詳しいか？
③ 建築プランの提案ができるか？
④ 相場に合った査定額か？
⑤ 売り急ぎしないか？
⑥ SUUMO、HOME'Sなどの不動産情報サイトに登録してもらえるか？
私のケースでいえば、大手と中小の不動産仲介業者と対面し、中小と契約をしました。決め手になったのは、「隣の売り出し中の土地とともに購入するお客様はいる」という意見でした。
親の家周辺は、狭い住宅が多いため、大きめの土地を探している業者や個人客に働きかける、という話だったのです。結論から言えば、実際にそのとおりになりました。
大手でも親身に対応する担当者はいる
ただし「大手＝NG」というわけでは決してありません。私の友人は大手不動産仲介業者から「周辺は更地が多いから、家屋付きで売るべき。買う層はいます」とアドバイスを受け、売ることができました。
上に、信頼できる不動産仲介業者の見極めポイントを載せました。担当者と対面したときに、ぜひチェックしてみましょう。
最初はチャレンジ価格で売り出すのも戦略の一つ
不動産仲介業者に査定をしてもらうと、たいてい「900万〜1000万円」といった具合に幅のある査定価格を提示されます。ここに自分の希望価格と照らし合わせて、実際に売り出す価格を決めます。
私のケースでいえば、不動産仲介業者の査定価格と自分の希望価格が同じくらいだったのですが、雑談時に「プラス200万円くらい上乗せは？」と聞きました。そうしたら「ほぼ同じ面積の隣の土地が売りに出されているので、その値段より高くしたら売れない可能性が高い」と言われました。
一方で、世田谷区のマンションを売った友人は、査定価格より50万円高い価格で売り出し、2週間後に売れました。同じマンションの売り物件がなかったからです。
売れたらいいなという価格を設定
不動産仲介業者に話を聞くと、競合物件がないときは「売れたらいいなという価格」で売り出すのは問題ないと言います。競合がいる場合は、競合がなくなるまで待つ（前編「競合物件の有無をチェックする」参照）のも一つの戦略になります。
① 売れたらいいなという価格
② おそらく売れるであろうという価格
③ これ以上は下げられないという価格
チャレンジ価格で勝負する場合は、「おそらく売れるであろう価格(適正価格)」も、不動産仲介業者と話し合っておきます。
1カ月ほど市場の反応を見て、手応えがない場合は、早めに値下げをして、機会損失を防ぐ必要があるからです。
売れない場合は、出直す戦略もいい
また「これ以上は下げられない価格」も決めておきます。実は、不動産仲介業者は「値段を下げれば、土地は売れる」と思っています。
しかしながら、売り主にとっては「これ以上は下げられない価格」はあるものです。それを明確にしておけば、「引っ越しシーズンに再チャレンジする」といったリベンジ戦略も取ることができます。
【前編はこちら】>>「親の家を高く売るには、売却の流れや売り時について知っておくことが重要！」
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| ◆SUUMO（スーモ）売却査定 | |
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| 特徴 | ・圧倒的な知名度を誇るSUUMOによる一括査定サービス ・主要大手不動産会社から地元に強い不動産会社まで2000社以上が登録 |
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| 対応物件 | マンション、戸建て、土地 |
| 紹介会社数 | 10社（主要一括査定サイトで最多）※査定可能会社数は物件所在地によって異なります |
| 運営会社 | 株式会社リクルート住まいカンパニー（東証プライム子会社） |
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| ◆すまいValue | |
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| 特徴 | ・大手不動産会社6社が運営する一括査定サイト |
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| 対応物件 | マンション、戸建て、土地、一棟マンション、一棟アパート、一棟ビル |
| 対応エリア | 北海道、宮城、東京、神奈川、埼玉、千葉、茨城、愛知、岐阜、三重、大阪、兵庫、京都、滋賀、奈良、和歌山、岡山、広島、福岡、佐賀 |
| 運営会社 | 大手不動産会社6社（東急不動産、住友不動産販売、三井のリハウス、三菱地所の住まいリレー、野村の仲介＋、小田急不動産） |
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| ◆マンションナビ | |
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| 特徴 |
・マンションの売却に特化 |
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| 対応物件 | マンション |
| 紹介会社数 | 最大9社（売却・買取6社、賃貸3社） |
| 運営会社 | マンションリサーチ |
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| ◆HOME4U（ホームフォーユー） | |
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| 特徴 | ・悪質な不動産会社はパトロールにより排除している ・20年以上の運営歴があり信頼性が高い ・1800社の登録会社から最大6社の査定が無料で受け取れる |
|---|---|
| 対応物件 | マンション、戸建て、土地、ビル、アパート、店舗・事務所 |
| 紹介会社数 | 最大6社 |
| 運営会社 | NTTデータ・スマートソーシング（東証プライム子会社） |
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| ◆いえカツLIFE | |
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| 特徴 |
・対応可能な不動産の種類がトップクラス |
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| 対応物件 | 分譲マンション、一戸建て、土地、一棟アパート・マンション・ビル、投資マンション、区分所有ビル（1室）、店舗、工場、倉庫、農地、再建築不可物件、借地権、底地権 |
| 紹介会社数 | 最大6社（売買2社、買取2社、リースバック2社） |
| 運営会社 | サムライ・アドウェイズ（上場子会社） |
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| ◆おうちクラベル | |
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| 特徴 |
・AI査定で、査定依頼後すぐに結果が分かる |
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| 対応物件 | マンション、戸建て、土地、一棟マンション、一棟アパート |
| 紹介会社数 | 最大15社 |
| 運営会社 | SREホールディングス株式会社（東証プライム上場企業） |
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| ◆イエウール | |
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| 特徴 |
・掲載企業一覧を掲載、各社のアピールポイントも閲覧可能 |
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| 対応物件 | マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫、農地 |
| 紹介会社数 | 最大6社 |
| 運営会社 | Speee |
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| ◆LIFULL HOME'S（ライフルホームズ） | |
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| 特徴 |
・日本最大級の不動産ポータルサイト「LIFULL HOME'S」が運営 |
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| 対応物件 | マンション、戸建て、土地、倉庫・工場、投資用物件 |
| 紹介会社数 | 最大6社 |
| 運営会社 | LIFULL（東証プライム） |
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一括査定サイトと合わせて
利用したい査定サイト！
| ◆ソニーグループの「SRE不動産」売却査定 | |
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| 特徴 | ・両手仲介・囲い込みを行わない ・上場企業のソニーグループが運営 ・売却専門の担当者がマンツーマンで高値売却を追求 |
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| 対応物件 | マンション、戸建て、土地（建物付きを含む）、収益用不動産 |
| 対応エリア | 東京都、神奈川県、千葉県、埼玉県、大阪府、兵庫県、京都府、奈良県 |
| 運営会社 | SREホールディングス株式会社（ソニーグループ） |
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| サイト名 | suumo売却査定 | HOME4U | マンションナビ | おうちクラベル | イエウール | ライフルホームズ | リビンマッチ | いえカツLIFE | HowMa | RE-Guide | マイスミEX | イエイ | すまいValue |
| 提携社数 | 2000以上 | 1800以上 | 2500 | 不明 | 1900以上 | 3691以上 | 1700以上 | 500以上 | 30以上 | 29 | 800以上 | 1000以上 | 6 |
| 最大紹介社数 | 10 ※物件所在地によって異なる |
9 | 6 | 6 | 6 | 6 | 6 | 6 | 6 | 6 | 10 | 6 | 6 |
| 主な対応物件 | マンション、戸建て、土地 | マンション、戸建て、土地 | マンション | マンション、戸建て、土地など | マンション、戸建て、土地など | マンション、戸建て、土地など | マンション、戸建て、土地など | マンション、戸建て、土地など | マンション、戸建て | マンション、戸建て、土地など | マンション、戸建て、土地など | マンション、戸建て、土地など | マンション、戸建て、土地など |
| 対応エリア | 全国 | 全国 | 全国 | 全国 | 全国 | 全国 | 全国 | 東京、千葉、神奈川、埼玉 | 東京23区、神奈川県：横浜市（西区・中区・港北区・神奈川区）、川崎市（幸区・中原区） | 全国 | 全国 | 全国 | 全国 |
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