「不動産購入申込書」（買付証明書）を
お客様からいただくまでの商談で注意すべきこと不動産新人営業マン向け講座⑤【買付編】

不動産の購入を希望するお客様とのやり取りの中で、一つの山場となるのが「不動産購入申込書」（買付証明書）の受領時です。言わば、お客様から「購入したい」という結論をいただく場面ですが、商談の流れによっては購入の意思表示まで至らないばかりか、売主に迷惑をかけることも。不動産仲介会社の営業担当が気をつけるべき点について、解説したいと思います。（不動産会社向けの集客＆教育コンサルタント・梶本幸治）

こんな商談の進め方は要注意！

　ここまで4回にわたってお伝えしてきた「不動産新人営業マン向け講座」ですが、今回は【買付編】の最終段階。不動産の購入を希望する顧客の集客活動、買付営業を経て、いよいよ「購入するか否かの結論」をお客様からいただく段階のお話です。

　購入の意思表示となる「不動産購入申込書」（買付証明書）とは、売買契約と違って法的拘束力はないものの、売買契約締結に向けた売主との交渉のベースとなるものです。「不動産購入申込書」（買付証明書）をお客様から受け取るまでの流れは、不動産新人営業担当にとっては、うれしくもあり、緊張を強いられる場面でもあります。

　以下は、不動産新人営業担当が、物件案内後にお客様と交わした「こんな商談の進め方をしてはいけない失敗例」です。結果的にお客様から「不動産購入申込書」（買付証明書）をいただくには至りませんでした。どこが良くなかったのか、考えながら読み進めてみてください。

　上のような会話を交わした後、売主様に、3100万円での購入希望者がいる旨を報告し、3100万円での売却の了承をもらったとします。

　そして再度、購入希望のお客様にお電話すると、次のような展開が待っていました。

お客様の言う「希望」には
3パターンの意味がある

　上の会話は「こんな商談の進め方をしてはいけない失敗例」として示したものですので、やや誇張した表現も用いましたが、このようなやりとりは不動産売買仲介営業の現場では、ときどき目にするかと思います。

　新人営業担当はどこで間違えてしまったのでしょうか。

　この新人営業担当は、3280万円から3100万円への価格交渉をお客様の【購入条件】であると誤認し、その点を確認しないまま売主様へ報告してしまいました。

　しかし、お客様にとって価格交渉は【単なる希望】を述べただけであり、「購入条件」と呼べるところまでは購入意欲は高まっていなかったのです。

　不動産購入希望者が「価格交渉してほしい」「近所にどんな方が住んでいるか教えてほしい」などと、「〇〇してほしい」と希望を表明した場合、次の3つのパターンがありえることに注意してください。

　そのため営業担当者は、「〇〇してほしい」という希望が（A）～（C）のどれに当てはまるのか、お客様に確認する必要があります。「購入条件」である場合は、その成就に向けて全力を尽くす必要がありますが、「単なる希望」であれば、そこまで懸命に動く必要はないでしょう。まして「思いつき」の場合は、世間話として受け流せばいいと思います。

　上の例なら、3280万円から3100万円への価格交渉が「購入条件」なら、正式に不動産購入申込書（買付証明書）をいただき、売主様と価格交渉を行うべきです。

　しかし、価格交渉が「単なる希望」や「思いつき」だと思われた場合は、「価格3100万円なら必ず購入いただけますか？」と確認し、「購入条件」ではないことが確認できた際は、売主様へは照会できない旨をお客様に伝えましょう。

　我々のお客様は買主様だけでなく、売主様もお客様です。

　購入希望顧客の「単なる希望」や「思いつき」で、売主様を振り回すことは避けなければなりません。

　購入希望顧客の「購入条件」をまとめた書面が、不動産購入申込書（買付証明書）です。ここでいう「購入条件」とは価格だけではありません。

　価格、手付金の額、契約日、ローン利用の有無、決済日など、これらもすべて「購入条件」です。

　お客様の真剣な購入意志を確認した後、売主様と真剣に交渉し、着地点を見つけて契約に進むのです。

　お客様から不動産購入申込書（買付証明書）をいただくときは、お客様のご希望が「購入条件」にまで高まっておられるか否かをしっかり確認されることをおすすめします。
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