住宅ローンの金利上昇が不安、あるいは返済中の住宅ローン金利に不満なら借り換えを考える人もいるでしょう。しかし借り換えには諸費用がかかり、諸費用込みでは金利低下メリットも消えてしまう可能性があります。それならば、返済している銀行で金利を下げさせるほうが得策だと銀行員の私は考えます。私は自分の銀行で、1カ月間に50人、住宅ローン返済中のお客様金利を引き下げた経験があります。そんな銀行員の経験からお話ししますので、ぜひ参考にしてください。（金融ライター・加藤隆二、現役銀行員）
「別の銀行で借り換えるより、いまの銀行で金利の引き下げをしたほうがいい」3つの理由
住宅ローンに関して、最近以下のようなトピックスが目につきます。
「銀行が住宅ローン金利を引き上げ」
「住宅ローンで〇％金利が上昇したら返済額はいくら増える？」
とはいえ、銀行が住宅ローン金利を引き上げているのはまだ一部で、新規に借り入れる固定金利の「基準金利」（優遇して実際の金利となる以前の、名目的な金利）が引き上げられただけで、実際の金利はいまだに低水準です。
銀行員で住宅ローンの現場にいる私は、金利上昇を実感はしていません。
しかしいっぽうで、こういった話題が取り上げられるなど社会全体の空気が金利上昇に注目しているのは事実です。
金利への関心が集まると、注目されるのが「住宅ローンの借り換え」です。いまだに金利は低水準であり、高い金利で借りていた人は借り換えるだけで、大きなメリットがあります。
また、「借り換え」と似ている手段として「今の銀行で金利を引き下げてもらう」という方法があります。
別の銀行へ借り換えをするより、今の銀行で金利を引き下げたほうがいい理由は主に3つあります。
・手間が要らない
・審査が要らない
・お金が要らない
金利引き下げのメリット1.手間が要らない
別の銀行で借り換えるといっても、要は新しくローンを組むことなので、その場合には書類を書いたり書類を準備したり手間がかかりますが、金利引き下げならそうした手間は不要です。
住宅ローンを返済中の人は、そのローンを組んだ時のことを思い出してみてください。住宅ローンの申し込み方契約まで必要書類を何枚、いえ何十枚も書かされたはずです。また印鑑証明や住民票、あるいは源泉徴収票や所得証明など必要書類についても準備するのは簡単ではなかったと思います。
いっぽうの金利引き下げは、書類は多くて1～2枚程度の署名と印鑑を押すだけ、中にはWEBや電話で引き下げまで完結できる銀行もあるくらい、手間はほとんどかかりません。
金利引き下げのメリット2.審査が要らない
借り換えは新規ローンなので、当然ですが審査に通る必要があります。つまり借り換えの審査に通らなければ、借り換えはできないわけです。実際、銀行が借り換えを提案してくる場合、まず金利引き下げによる返済額減少などのメリットをアピールし勧誘してくるのですが、その際に渡される「借り換え提案書」などにも欄外に、
・借り換えには審査があり、審査結果によってはお借り換えができない場合もございます
などといった注意書きがあることからもわかります。
一方、取引中の金利を事務的に変更する作業だけなので、金利引き下げは審査不要です。
ただし毎月返済が遅れている人は、金利引き下げに応じてもらえない可能性もあります。
そもそも金利引き下げは、そのお客様を引き留めたいから対応するわけであって、たとえば毎回の返済が延滞しているような人は、銀行として金利を下げてまで取引を継続すべきか？を判断した場合、引き下げに応じないという選択肢もあり得るのです。
実際、私も返済が遅れてばかりいたお客様から「金利を下げてくれないと、他の銀行に行くよ」と言ってきたケースで対処したことがあります。銀行内で検討した結果、引き下げはせず借り換えをされてもよいとの結論で、お客様にもそう伝えました。しかしこのお客様の場合、そのあとも他の銀行で借り換えることもなく、取引は続いていったのです。
そもそも返済を延滞する人が、他行の審査に通る可能性は低いと感じていましたし、「そもそも借り換えの話自体が本当にあるのか？」も疑問に感じていました（とはいえ、もちろんこちらから、そのような臆測で発言はしません）。
そして、以前より返済状況が改善されたのも、借り換えはできないし金利引き下げもしてもらえないという現実を、お客様自身が知ったからではないかと思っています。
金利引き下げのメリット3.費用が要らない
繰り返しになりますが、借り換えは新規のローンと同じなので。さまざまな費用が必要になります。主な費用として以下のような費用が挙げられます。
＜借り換えに必要な諸費用＞
収入印紙代： 例）借り換え3,000万円なら印紙代は2万円
保証料：保証会社保証の場合に必要 借り換え額に応じて数十万円になる場合も
融資手数料：保証料と同様に、借り換え額に応じて変動する
このあとのシミュレーションで取り上げる2,295万円の借り換えでは、諸費用は80万円になりますが、借り換えを提案する場合にはこの諸費用を上乗せ、つまり借り換えでは諸費用を上乗せするので、「自己負担なし」という提案です。これは、実際は借金が諸費用分だけ増えることを認識し、そのうえで借り換えするかを考えるべきです。
一方、金利引き下げは基本的にほぼ無料です。原則として金利を引き下げるのも融資の条件を変更することなので、「条件変更手数料」として5千～6千円程度は必要になります。しかし「防衛」をしたい銀行では、頼めば手数料を免除してくれる場合もあり（私の場合も「防衛」では手数料をおまけして引き留めるケースが多いです）ますし、他に費用としては変更用紙に200円の収入印紙代が必要になるくらいです。
借り換えと金利引き下げの効果をシミュレーションで比較
では借り換えした場合と、金利引き下げの場合をシミュレーションで比較してみます。
【前提条件】
（現在）借入額3,000万円、借入年数35年・ボーナス返済なし、金利は変動金利・年1.475％、毎月返済額は91,488円、現在残高22,943,041円
（借り換え）現在残高に諸費用約80万円を上乗せした2,375万円を借り換え。金利は変動0.380％
（金利引き下げ）対抗策で金利を0.665％に引き下げ
金利引き下げなら、借り換えより金利が高くてもOK
| 現在 | → | ①借り換え | vs | ②金利引き下げ | |
|---|---|---|---|---|---|
| ローン残高・借り換え額 | 2,294万円 | 2,375万円 （+諸費用81万円） |
2,294万円 （±0円） |
||
| 毎月返済額 | 91,488円 | 8.3万円 （▲0.8万円） |
8.3万円 （▲0.8万円） |
||
| ローン金利（年） | 1.475％ | 0.380％ （▲1.095％） |
0.665％ （▲0.810％） |
||
| 毎月返済額が一緒になるように試算すると、金利は「金利引き下げ」の方が高くてもOK | |||||
| （返済額などは筆者の計算による。変動金利は変わらないものとする） | |||||
比較表のケースでは、借り換えをすれば現在の1.475％から0.38％へと金利が大きく下がり、毎月返済額も毎月8,489円も少なくなります。ただし、諸費用を上乗せして借り換えているので、ローン残高は増加します。
一方、金利を引き下げる場合については、借り換えのケースと毎月返済額が同じになるような金利を試算してみました。その結果、0.665％までの金利引き下げで、借り換えをするほどに金利を下げなくても、借り換えとほぼ同額まで毎月返済額を減らすことが可能なのです。
借り換えでは80万円の諸費用分ローンが増えますが、金利引き下げでは同額で金利を下げるだけなので、借り換えの水準まで下げなくても同じ効果が得られるのです。
ちなみに私の場合、銀行員として「防衛交渉」で金利引き下げをお客様に説明するとき、相手銀行の「借り換え提案書」と、私がシミュレーションした結果を並べて、その効果をアピールします。
つまり、この項で説明した「借り換えるより、いまの銀行で金利の引き下げをしたほうがいい3つの理由」は、実際に私がお客様を引き留める現場で説明した内容なので、すべて銀行員が話す真実なのです。
【関連記事はこちら】＞＞住宅ローンの「金利引き下げ交渉」に成功！ 他行での「仮審査クリア」を武器に、銀行とどんな交渉をしたかを克明にレポート
返済中住宅ローンの金利を下げさせる交渉術
ここまで説明してきたように、住宅ローン顧客を手放したくない銀行は、金利引き下げで引き留めるのが普通です。しかしその一方で、可能な限りなるべく引き下げは少なくしたいとも考えていることは比較表を見てもわかるでしょう。
とはいえこれは銀行側の話で、顧客からすればより低く、もっと金利を引き下げさせたいはずです。そこで住宅ローンの金利を引き下げさせる交渉術、つまり銀行員が「これを言われると負け！」と、金利引き下げするしかない殺し文句を紹介します（本当は言いたくないのですが少しだけ、願わくばこの記事を読んだ人が私のお客様でないことを祈るだけです）。
銀行員への必殺フレーズ1.「借り換えてほしい！と言われています」
実は自分で金利を引き下げようとして、他行から借り換え提案が来ていると「匂わせる人」も結構います。こうしたケースでは、お客様と話していくうちに、「本当に他行から借り換え提案をされているのか？」は、銀行員ならわかるものです。また顧客の属性や返済履歴なども把握しているので、他行の審査に通るとは思えないケースもあります（もちろんそのことは話しませんが）。
とはいえ顧客から「ほかの銀行から『ウチに借り換えてほしい』と言われている」という言葉を聞くと、やはり銀行員は焦ります。そのため実際に審査が通ったわけではなく、ただ提案があるだけ、あるいは提案などなくても、このセリフで銀行員の気持ちは金利引き下げに大きく傾くものなのです。
ですから、たとえば銀行員から「他行の提案書を見せてください」と言われた場合、実際には提案がなくてもここは強気に「私が信じられないんですか？」と言えばいいのです。これで金利を引き下げてくれればOKですし、引き下げてもらえなくても失うものはないからです。
ちなみに私の経験上、他行の提案書はなくても（「本当は提案などないんじゃないか」と思ったお客様も多いのですが）金利引き下げをします。事実関係を調べるよりも、さっさと手続きしたほうがいいので、真実かどうかはあまり問題ではないのです。
銀行員への必殺フレーズ2.「なぜできないの？」
これは銀行員から満足できる回答が得られなかったとき、対抗するためのセリフです。
銀行員「いまも十分低いので、これ以上下げることはできません」
銀行員「規約で固定金利は変動金利に変更できません」
金利引き下げができないというのは、上記したようになるべく下げたくないからですし、規約で変更できないというのも、住宅ローンを組んだ時に顧客と銀行で契約した規約は、確かに変更できないのが大原則です。
しかし、その時「なぜできないんですか？」「どうして無理なんですか？」と「WHY?」を銀行員に投げかけてみるのも一つの手です。銀行員は、今の対応が限界だと、要は顧客を納得させようとしているわけですが、基本的に、住宅ローンの金利種類（固定・変動）や借入金利は銀行と顧客の約束ではあっても、銀行がその気になれば、実はどのような変更もできるのです。
実際、私は防衛のため固定金利から低い変動金利に（「自分で固定を選んだくせに」と心の中では思いながら）変更したり、逆に変動金利から固定金利に変えたこともあります。
要は、銀行にとって無理な要望だとしても、それを受け入れてでも引き留めたい顧客か、それとも、そこまでせずにサヨナラしてもいい客なのか、ということで対応が決まります。最大級の譲歩を引き出すために、「WHY?」を銀行員に投げかけてみるのはありだと思います。
金利交渉のカギ「メイン化」
メイン化とは銀行業界の用語です。
一般的には事業資金融資で、融資取引する金融機関の中でシェア1位の銀行を「メインバンク」と呼ぶように、個人の取引でもメインバンクになることをメイン化と呼んでいます。
例えば住宅ローン取引がある人なら、本人の給料振り込みや積立預金、公共料金やクレジット各種支払い、さらには家族の預金など、いかにその人と世帯が銀行にとって重要かが金利引き下げに影響してきます。したがって、逆にメイン化されていない人は、金利を引き下げする際に、取引の拡充を狙って交換条件として銀行員から勧誘されることがあるのです。
とはいえ「金利を下げるからクレジットカードを作ってください」などと頼まれたなら、とりあえず断るべきです。メイン化のためにあなたの取引を拡充したいからなのですが、そもそもあなたは金利引き下げをお願いしているのではなく、金利引き下げを要求しているのです。それなのに交換条件なしではできない、つまりあなたは「タダでは金利引き下げできないランクの顧客」だと言われているようなものだからです。
こうしたケースでは、自分の要求を交換条件なしで勝ち取るように交渉を続けるか、あるいはその程度にしか考えられていないなら、いっそのこと他行に借り換えるかを考えるひとつの見極めポイントになるかもしれません。
銀行員への必殺フレーズ3.「他の人と話したいです」
最後のフレーズはやや「変化球」です。一般的に金利引き下げなど住宅ローンを防衛する交渉は若手銀行員や融資担当者などが対処することになっています（私も若手銀行員時代に担当していました）。これは、顧客折衝が基本的に若手職員であるということもありますが、交渉が難航した場合、そこで上席者に代わる必要があるので、最初から課長や支店長級の人間が応対したらあとがなくなるという点もあります。
ところで担当する職員は、交渉を有利な内容に持ち込む使命がある半面、もしも交渉が決裂したり、顧客が怒り出したりすると、考課でマイナスされることを恐れるのも事実です。
そこで「あなたじゃ話にならないから他の人と話したいです」あるいは「上の人と代わってほしい」と言うのがコツです。顧客側も、最初からケンカ腰では「クレーマー」などと受け取られてマイナスなので、この「他の人とお話ししたいのですが」という言葉が使えるというわけです。
使い方としては、金利交渉が暗礁に乗り上げたと感じたとき、できれば前後に余分なフレーズは挟まずに「あのー、できれば他の人とお話ししたいんですが」といった感じで持ち出すのがいいでしょう。すると相手の態度が急変し交渉が好転するか、あるいは上司が出てくるか、いずれにしても交渉は大きく変わると思われます。なぜなら他の人と話したいということは、「あなたじゃ話にならない」と言われていることと同じなのです。そのため頭の中をいろいろな可能性が駆け回った銀行員は慌ててしまいます（これも私の経験談です）。
ところで銀行が金利引き下げをしてでもローン顧客をつなぎとめておきたいのは、ひとつには新規でローンを獲得するのが大変だからです。この記事では金利を引き下げて防衛する立場の話をしていますが、逆に私もほかの銀行住宅ローンの借り換えをすることもあります。そこでこんな話もあります。
私の銀行と営業基盤が重なる、いわばライバル関係のX銀行は、住宅ローンやカードローンといった「個人向けのローン」に力を入れていました。しかしX銀行の住宅ローンを当行に借り換えした場合、X銀行のローンを返済するため借り換えローンのお金をX銀行に送金し、お客様が返済に行く流れになるのですが、そこで強硬な抵抗に遭うのです。
まず、X銀行で当時の住宅ローンを取り上げた担当者がいれば、取引支店に呼び出されて、顧客の「慰留」に当たらせます。このとき、担当銀行員が遠い支店にいたとしても、あるいは出世して支店長になっていたとしても関係なしで、とにかく返済を思いとどまらせるための説得が続きます。X銀行の店内で何度も引き留められ、あるいは顧客の自宅にX銀行の担当者が何度も訪問するなど、苦情ギリギリの引き留めをするそうです。
これは、私がX銀行住宅ローンからの借り換えをして返済に行ってもらったお客様から聞いた話です。このお客様も「加藤さんには悪いけど、もう借り換えはやめた。疲れたから勘弁して…」との言葉を残し、借り換えせず（私の銀行で借りた借り換えローンもすぐ返済）終わりました。多くは語ってくれませんでしたが、手を替え人を替え、何日も何日も「考え直せ」と言われ続けたお客様は精神的に参ってしまったようでした。
こうしたこともあってか、私の勤務する銀行では「X銀行からだけは借り換えをするな」と言われるようになりました。もちろんX銀行のやり方はよろしくないわけですが、余計なトラブルになるくらいなら手を出さない方がよいという結論に至ったからです。
その後、このX銀行は不正融資が大きく報じられました。ローンに力を入れるあまり、会社として間違った方向に進んでしまったのですが、同じ銀行員として、X銀行の銀行員の大変さ（会社に問題はあっても、個人は善良な銀行員だと私は考えています）を思うと何とも言えない気持ちになったものです。
まとめ
今回は借り換えより金利引き下げの方がよい、という内容で説明してきました。もちろんこれが正解ですべて正しいとは言えませんし、これから金利上昇局面に進んだ場合には借り換えのメリットが大きくなるときが来るかもしれません。その「来たるべき時」に備えて、この記事が参考になれば幸いです。
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りそな銀行の住宅ローンは、まず金利設定がかなりチャレンジングです。期間固定金利の場合、固定期間終了後も当初の金利優遇がずっと大きいままなので、金利は低いですね。そのため借り換えをするならメリットが大いにあります。
審査は、厳しくも緩くもないですね。用意する書類に関して厳格で、お客様の属性にもよりますが、必要書類が他の金融機関に比べて提出書類が多く、また、一つ不備があるときっちり揃えるまで何度もやり取りをしなければならず、煩わしいかもしれません。書類の不備があると審査が長びくリスクもあります。
一般に、自営業や会社経営をしている場合は、直近3期分の決算書と確定申告書、役員報酬の源泉徴収票の提出を求められます。りそな銀行では、さらなる書類を求められることもあり、会社の納税証明書の提出が必要となることもあります。そのため審査に時間がかかりがちで、事前審査も本審査もそれぞれ2〜3週間かかることも珍しくなく、融資実行を早めにしたい人は要注意です。
関連記事 りそな銀行の金利推移、審査基準、注意点は？ -
住宅ローン利用者口コミ調査の詳細を見る
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今回作成した「住宅ローン利用者口コミ調査」の調査概要は以下のとおり。
【調査概要】
調査日：2023年12月
調査対象：大手金融機関の住宅ローン利用者（5年以内に住宅ローンを新規借り入れ、借り換えした人）
有効回答数：822人
調査：大手アンケート調査会社に依頼
評価対象：有効回答数47以上を対象とするアンケートの設問は以下の7問。回答は5段階評価とした。なお、評価点数の平均点は小数点第2位以降を四捨五入。
【アンケートの設問】
Q1．金利の満足度は？
Q2．諸費用・手数料等は妥当でしたか？
Q3．団体信用生命保険には満足しましたか？
Q4．手続き・サポートには満足しましたか？
Q5．審査について、満足していますか？
Q6．借り入れ後の対応に満足しましたか？
Q7．他の人にも現在の銀行を勧めたいと思いますか？
【回答の配点】
・各設問は5段階で回答してもらい、Q1なら以下のように配点。平均値を求めた。
満足している（5点）
どちらかといえば満足している（4点）
どちらともいえない（3点）
どちらかといえば不満である（2点）
不満である（1点）
・総合評価については、各項目の平均値を全て合算。読者が重視する「Q1金利の満足度」については点数を3倍、「Q3団信の満足度」の点数を2倍として、点数の合計を50点満点とし、10で割ることで5点満点の数値を求めた。
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【auじぶん銀行の住宅ローン】 |
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132銀行の住宅ローンを比較 ＞＞返済額シミュレーションで、全銀行の金利を一気に比較・調査
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淡河範明さん
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審査に関しては、めちゃくちゃ早いです。申し込んでから基本的には１ヶ月以内に融資実行ができるので、急いでいる場合にはありがたい。「今月中に融資して欲しい」とアピールすれば、審査がスムーズに運びやすいです。
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