住宅ローン審査は「銀行員を味方につける」が鉄則！　3つの心得とNG例を現役銀行員が解説

住宅ローン審査の合否を分けるのは、年収や勤続年数といった数字だけではありません。実は、審査の裏側で「稟議書」を作成する銀行担当者の心証が、通過率や金利条件に大きな影響を与えているのです。本記事では、銀行員を味方につける3つの心得とNG例をご紹介します。（金融ライター・加藤隆二、現役銀行員）

住宅ローン審査は「銀行員を味方につける」が鉄則
銀行員を「最強の味方」にするための3つの心得
銀行員が味方から遠ざかる3つのNG例
まとめ

住宅ローン審査は「銀行員を味方につける」が鉄則

住宅ローン審査では銀行員を味方につけるのが鉄則（出所：PIXTA）

　まずは、なぜ銀行員とのコミュニケーションがそれほど重要なのか、その裏側にある「銀行の仕組み」についてお伝えします。

　銀行員が顧客から住宅ローンの申し込みを受けた後、何をしているかご存知でしょうか。たんに書類を本部に送っているだけではありません。担当者は、ヒアリングした内容を元に「稟議書」という書類を作成します。ネット銀行などではこうした手続きはありませんが、店舗で申し込みをした場合は、稟議書を作成しています。

「このお客様はこれだけの年収があり、返済計画も堅実で、人間性も信頼できるため、融資をすべきである」という推薦文を書き、支店長や審査部の承認を得るのです。

審査は「減点方式」だけではない

　公表されている審査基準（年収、勤続年数など）は、あくまで最低限のラインです。実務においては、そこからプラス材料とマイナス材料を総合的に判断します。

「このお客様の夢を叶えたい」「この人なら絶対に返済してくれる」と担当者が確信していれば、多少のネガティブ要素（例：勤続年数が短い、自営業であるなど）があっても、それをカバーするための追加資料を作成したり、審査部に電話で熱心に説明したりと、「ローン審査を通過させるための努力」を惜しみません。

　つまり、銀行員を味方につけることは、審査通過率を上げ、より良い金利条件を引き出すための見えない担保となるのです。

銀行員を最強の味方にするための3つの心得

　では、どのようにすれば銀行員を味方につけることができるのか。銀行員が考える、3つの心得を見ていきましょう。

1. 担当者をパートナーと心得る

　住宅ローン審査は銀行と顧客の戦いではありません。銀行員も基本的にはあなたに貸し出しをしたいのです（それが実績になりますから）。

　しかし、貸し出すためには「貸し出しても大丈夫だ」という確証が必要です。担当者を、審査部というラスボスを一緒に攻略するためのパートナーだと考えてください。

　担当者と一緒にゴールを目指すという意識で接すれば、そのリスペクトは必ず相手に伝わり、期待以上の働きをしてくれるはずです。

2. 「不都合な真実」こそ最初に話す

　審査においてもっともNGなのが、ウソと隠し事です。不利な情報は、隠しても個人信用情報の照会ですぐにわかってしまいます。発覚すれば「虚偽の申告をした」とみなされ、即審査落ちになります。

　不利な情報こそ、最初の相談の段階で正直に話してください。「実は少し心配な点がありまして…」と切り出せば、担当者は「事前に教えてくれてありがとうございます。では、その対策を考えましょう」と、前向きに対処法を検討できます。正直さは、何よりの信用力です。

3. レスポンスは早く、書類は完璧に

　意外に見落とされがちですが、「事務手続きのスムーズさ」は好印象となります。住宅ローン審査は、膨大な書類と煩雑な手続きの連続です。担当者は複数の顧客を抱えています。

　追加書類を翌日にはそろえてくれたり、記入漏れがないことは、銀行員にとってありがたい存在です。

銀行員が味方から遠ざかる3つのNG例

　一方で、銀行員を味方から遠ざけるタイプも。ここでは3つのNG例を挙げます。

１.完全丸投げタイプ

「住宅ローンのことは難しくてよくわからないからお任せします」「一番いいプランを選んでください」このような完全丸投げタイプは銀行員を困らせてしまいます。

　一見、銀行員を信頼してくれているようにも聞こえますが、「リスク管理能力に欠ける人」と映ってしまう可能性があります。

　住宅ローンは、数千万円という巨額のお金を長期間にわたって返済し続ける契約です。ほぼすべての人にとって、人生最大の買い物であり、最大の借金と言えるでしょう。

　それにもかかわらず、金利タイプや団体信用生命保険の内容について、「わからないから任せる」というスタンスでは、「将来のリスクに対して無責任である」というマイナス評価につながりかねません。

　銀行員と同等の知識を持つ必要はありませんが、「現在の収入と無理なく返済できる月々の返済額」「今後5年から10年のライフプラン」など、自分なりの考えを持って窓口に来ていただきたいと思います。

　その上で、次のように質問するのがおすすめです。

「今の低金利を活かしたいので変動金利を考えていますが、将来の金利上昇リスクが心配です。こちらの銀行では固定金利期間選択型もあるようですが、私の年収とライフプランなら、どちらがおすすめでしょうか？」

　このように、専門家の意見を聞いて、自分で決めるというスタンスを見せることが、銀行員を味方につける第一歩です。

2.ネット知識武装タイプ

　YouTubeやブログ、SNSなどで住宅ローンの情報の収集はひとつの手立てです。しかしその知識で銀行員を論破しようとするのは逆効果です。

　銀行員は、ネット上あるいは一般論とは違う「個別の事情」や「銀行独自の審査ロジック」を持っています。

　現在の住宅ローンは、AIなどのテクノロジーを活用した「スコアリング審査」などが主流になりつつあります。また、地方銀行や信用金庫でも対面でのヒアリングや審査は減りつつあります。しかし、面談がないからと言っても審査の基本は変わりません。

　たとえば、その人の勤務先の将来性、家族構成、保有資産、さらには人柄までを見て、総合的な判断（稟議）をする銀行はまだまだあります。それなのに、ネット上の「表面的な金利や条件」だけを引き合いに出して、目の前の担当者を否定するような発言を繰り返すのはNGです。

「ネットでは変動金利のリスクも書かれていて不安なのですが、御社で借りられているお客様は、どのような対策をされていますか？」

　このように、「あなたの銀行を選びたい」という前提で、予備知識をベースに相談を持ちかけるようなスタンスで声がけするのがおすすめです。手に入れた情報は、「より良い条件を引き出すための手段」として利用しましょう。

3.感情論タイプ

　年収に対する返済比率が基準を超えていたり、過去にクレジットカードの延滞歴があったりと、審査上ネガティブな要素がある場合に情に訴えかけようとする「感情論タイプ」です。

　冷たく聞こえるかもしれませんが、銀行は営利企業であり、預金者様からお預かりした大切なお金を貸し出しています。どれだけ熱い想いを語られても、客観的な返済能力の根拠がなければ、審査を通りません。とくに、コンプライアンスが厳格化している現在、担当者の情だけで審査基準を曲げることは不可能です。

　感情的になって「何とかしろ」と迫る行為は、「切羽詰まっている＝資金繰りに余裕がない」という印象を与え、かえって審査のハードルを上げてしまいます。自分がおかれた状況が審査ギリギリだと自覚がある場合こそ、冷静になりましょう。

　銀行員が必要としているのは、上司や支店長、そして審査部門を説得できる「客観的な材料」です。たとえば、次のような提案がおすすめです。

「現在、クレジットカードの支払いが残っており、返済比率が厳しいことは理解しています。そこで、手元の貯蓄からカードローンを全額完済し、完済証明書を提出することを条件に、審査を進めていただけないでしょうか？」

「妻（夫）は現在パートタイマーですが、来月から正社員登用される予定です。その証明として、会社からの雇用契約書（内定通知書）を提出すれば、世帯収入として見ていただけますか？」

　このようにリスクを打ち消す具体案の提示により、「これなら審査部に通せるかもしれない」という道筋が見えれば、担当者はあなたのための作戦参謀になります。感情ではなく、どうすれば基準をクリアできるかを一緒に考える姿勢を持つことが重要です。

まとめ

　今回は、銀行員の視点から、住宅ローン審査におけるコミュニケーション術についてお話ししました。

　AIが進化しても、住宅ローンという高額な契約の最前線にいるのは人です。最終的な金利の優遇幅や、審査の可否を決める場面で、担当者の「この人のために頑張りたい」という想いがプラスに働くことは、現場ではよくあることです。

　丸投げにせず自分事として考える。知識を振りかざさず相談材料にする。感情論ではなく根拠と数字で話す。この3つを意識するだけで、銀行員の心象はよくなります。

　これから住宅ローンの申し込みをされる皆様が、素敵なマイホームと、頼れる銀行員の担当者に出会えることを心から願っています。

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住宅ローン利用者口コミ調査の詳細を見る

　今回作成した「住宅ローン利用者口コミ調査」の調査概要は以下のとおり。

【調査概要】
調査日：2023年12月
調査対象：大手金融機関の住宅ローン利用者（5年以内に住宅ローンを新規借り入れ、借り換えした人）
有効回答数：822人
調査：大手アンケート調査会社に依頼
評価対象：有効回答数47以上を対象とする

　アンケートの設問は以下の7問。回答は5段階評価とした。なお、評価点数の平均点は小数点第2位以降を四捨五入。

【アンケートの設問】
Q1．金利の満足度は？
Q2．諸費用・手数料等は妥当でしたか？
Q3．団体信用生命保険には満足しましたか？
Q4．手続き・サポートには満足しましたか？
Q5．審査について、満足していますか？
Q6．借り入れ後の対応に満足しましたか？
Q7．他の人にも現在の銀行を勧めたいと思いますか？
【回答の配点】
・各設問は5段階で回答してもらい、Q1なら以下のように配点。平均値を求めた。
満足している（5点）
どちらかといえば満足している（4点）
どちらともいえない（3点）
どちらかといえば不満である（2点）
不満である（1点）
・総合評価については、各項目の平均値を全て合算。読者が重視する「Q1金利の満足度」については点数を3倍、「Q3団信の満足度」の点数を2倍として、点数の合計を50点満点とし、10で割ることで5点満点の数値を求めた。