マンション買い替えを相談してみたら…【第1回】
モデルルームでの住宅ローン借り換え相談で、
「亡くなれば、ローンゼロ」との営業マンに唖然！

新築マンション価格が高騰している中で、新築マンションへの買い替えはハードルが高くなっている。そこで、2回にわたり、フリーランスのルポライター・鈴木謙治氏（仮名）が、実際のマンションモデルルームに出向いて、実際に買い替えは可能なのか、住宅ローンの借り換えはどうすればいいのかを相談してみた。第1回は、大手不動産会社のモデルルームに行って覆面取材してみたところ、驚きの営業トークを聞くことになった。

　最初に訪れたのは、大手不動産会社が分譲している、文教地区に建設中の新築マンションのモデルルームだ。山手線の内側という立地の良さに加え、徒歩5分圏内に2駅利用できる利便性もセールスポイントとなっている。建物自体は十数階建てで、2LDKの物件が中心となっている中高層マンションだ。価格は5900万円台からで、間取りのタイプ（1LDK～3LDK）によって細かく値付けされている。一番広い物件でも80㎡ほどなので、それほど広くはない。

　それにしても、最低でも5900万円台からという価格は、一般のサラリーマン家庭にはなかなか手の出しにくい価格だろう。マイナス金利の導入による「低金利」という追い風を受けて、住宅ローンが組みやすくなっているとはいえ、5000万円以上の借り入れをするからにはよく吟味する必要がある。

　そこで、分譲予定のマンションモデルルームを訪れて、買い替えは可能なのか、住宅ローンの借り換えなどはどうすればいいのかを相談してみた。

大手不動産ディベロッパーが販売中の
2LDK（約7500万円）を検討！

女性社員 「ようこそ、お待ち申しておりました」

　予約した時間に大手不動産会社のマンションモデルルームを訪ねると、制服を着た女性社員が丁寧に迎えてくれた。

　受付でアンケート用紙を受け取り、テーブルに案内される。このアンケート用紙には、現住所から勤務先、年収、家族、現在の住まいに関する情報、希望の間取りや価格、新規か住み替えか、住宅ローンの有無、この物件を知った理由、など細かい問いが並ぶ。おおよその記入を終えた頃に、男性の営業マンがおもむろに現れ、名刺を差し出してきた。

　優しい笑顔で親しみやすい営業マンから物件概要を一通り聞き、希望の間取りや予算から物件を絞り込む。

　マンションとしては割高な印象があるが、山手線内側という好立地を考えれば、相場に見合っているのだろう。そこで今回は、約60㎡の2LDKで、価格は約6500万円、7500万円という2物件を購入候補として、住宅ローンがどう組めるのかを訊ねた。

　著者はすでにマンションに住んでおり、より条件のいい物件への買い替えを検討しているところだ。今回は、以下の2パターンを試算してもらった。

（1）自宅を売却しないケース （自己資金1500万円を新しい住宅ローンの頭金にする）
（2）持ち家を売却するケース （売却した金額は頭金にあてる）

　住宅ローンは、完済時の年齢が80歳までとしている金融機関が多く、著者は現在55歳であるため、返済期間は25年とした。

　相談した際に著者が仮定した前提条件をまとめておこう。

著者一人の年収700万円では、
高額の物件は購入できない！

　まずは、（1）自宅を売却しないで済ませるケースを診断してもらった。

営業マン 「例えば6500万円（Aタイプ）の2LDKで毎月の返済額を試算しましょう。自己資金の1500万円を頭金にして、残りの5000万円を借入期間25年で借りるとすると、固定金利型のフラット35が利用できます。今はフラット35の金利もかなり低くなっていますから」

　営業マンは電卓を片手に、キーを素早く叩いて計算を始めた。計算結果をクリアしては、もう一度数字を打ち込むことを繰り返す。様々なケースを計算しているようだ。営業マンは電卓で計算した内容をメモにして渡してくれたが、正直、分かりにくい。結果を分かりやすくまとめたのが下表だ。

著者の年収でフラット35を借りれらる？
物件	Aタイプ（6500万円）	Bタイプ（7500万円）
借入額	5000万円	6000万円
毎月返済額	19.3万円	23.2万円
返済負担率 （著者の年収 　700万円）
	33％ （基準はクリア）	40％ （基準オーバー）
	年間返済額232万円÷年収700万円	年間返済額276万円÷年収700万円
※ 毎月返済額は、フラット35（金利1.2％、借入期間25年）を借りたケース。返済負担率は、「年間の返済率」÷「年収で計算」

営業マン 「フラット35の金利を1.2%、借入期間25年、自己資金の1500万円を頭金にして、ボーナス時の支払いがなしだと、6500万円（Aタイプ）の物件を購入した際は、借入額5000万円なので、毎月の返済額は19万3000円になります。もう1つの7500万円（Bタイプ）の物件ですと、借入額が6000万円となり、毎月の返済額が23万2000円になります」　

　実は、フラット35は年収に対する「返済負担率」の目安が示されている。「返済負担率」は、「年間の返済額」÷「年収」で計算する。年収が400万円以上の人は、返済負担率は35%以内でなければ融資は受けられない（年収400万円未満なら、返済負担率は30%以内）。

「返済負担率」＝「年間の返済額」÷「年収」

　営業マンが電卓で何度も計算していたのはこの返済負担率だ。著者の年収は700万円で、借入額5000万円（Aタイプ）だと、返済負担率は33%（19.3万円×12カ月÷700万円）となり、35%以下という審査基準を、「ギリギリ、クリアできる」（営業マン）と言う。

　一方、借入額6000万円（Bタイプ）では、返済負担率が40%（23.2万円×12カ月÷700万円）になるため、審査基準の35%を超えてしまい、「残念ながら、融資は受けられないでしょう」（営業マン）と説明した。

　とはいえ、ゆとりのある家計を考えるのであれば、一般には、「返済負担率を25%以下に抑えるのが賢明」だといわれている。そこで、家に帰ってから、返済負担率が25%だといくら借りられるのかを計算してみた。年収700万円で、返済負担率が25%だと、毎月の返済額は14.6万円だ。インターネット上に多数ある住宅ローンシミュレーションを使い、現在の金利環境下で、毎月の返済額が14.6万円だといくら借りられるかを計算したところ、借入額は約3800万円だった。しかし、その借入額では、2つの物件のいずれも購入不可となる。「ゆとりある返済負担率」で住宅ローンを組もうとしても、都心の物件ではかなり難しいのである。

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夫婦の年収を合算すれば1150万円になり、
高額の物件でも、返済負担率は24％で済む

　著者一人の年収では、借りられてもかなり返済は厳しそうだ。そこで、営業マンが次に提案してきたのが、妻の年収の合算だ。

営業マン 「ご主人様の年収は700万円ですが、奥様との合算で年収が1150万円になりますから、十分返済できると思いますよ」

　例えば、夫婦共働きの場合であれば、夫婦で借り入れする「連帯債務」を活用すれば、妻の年収を合算できる。夫婦の年収を合算できれば、同じ金額のローンを借り入れた場合でも返済負担率がぐっと下がり、返済が楽になる。営業マンの説明を分かりやすくまとめたのが、下表だ。

「著者＋妻」の年収でフラット35を借りれらる？
物件	Aタイプ（6500万円）	Bタイプ（7500万円）
借入額	5000万円	6000万円
毎月返済額	19.3万円	23.2万円
返済負担率 （著者＋妻の年収 　1150万円）
	20％ （楽々返済）	24％ （楽々返済）
	年間返済額232万円÷年収1150万円	年間返済額276万円÷年収1150万円
※ 毎月返済額は、フラット35（金利1.2％、借入期間25年）を借りたケース。返済負担率は、「年間の返済率」÷「年収で計算」

　改めて、夫婦合算での返済負担率を計算してみると、借入額5000万円（Aタイプ）では、毎月返済額19.3万円なので、返済負担率は20%。　借入額6000万円（Bタイプ）は、（毎月返済額23.2万円なので）返済負担率は24%になる。

　いずれのケースでも、一般的な目安である25%を切ることができる。

　営業マンは夫婦合算の場合の返済負担率を今一度、確認してこう言った。

営業マン 「奥様との連帯債務で借り入れれば、返済負担率はいずれも25%を下回るので、大丈夫でしょう。もちろん、今の自宅を売却して繰上返済に当てれば、毎月返済額も大幅に減ります。ぜひご検討してみませんか?」

　いずれの物件にしても住宅ローンを組めると、営業マンは確信している様子だ。しかし、返済負担率の審査基準を満たしても、別の問題がある。

　実は、現在の自宅は、まだ住宅ローンを支払っており、ローン残高は1000万円程度ある。新規物件で住宅ローンを組むと二重借り入れ、いわゆるダブルローンになってしまう。

　通常は、銀行はダブルローンを避けるし、認める場合でも条件を厳しくする。返済負担率に関しても、住宅ローン残高も含めた返済負担率を計算する必要がある。

　現在、住宅ローンを借りていることは伝えているにもかかわらず、営業マンがダブルローンのことに触れず話をすすめようとする接客姿勢が気になった。不動産会社の営業マンで、住宅ローンに関する知識がまったくないとは考えにくい。

　著者が顧客の立場に立った営業マンなら、ダブルローンは避けるため、まず自己資金の1500万円で残りの住宅ローンの完済を提案する。そこで、営業マンによる提案がなかったので、（2）持ち家を売却するケースについて、自宅に帰ってから自分でシミュレーションしてみた。

　まず自己資金で住宅ローン残高1000万円を完済すると、自己資金は500万円に減る。しかし、現在の持ち家を売却すれば、大体3000万円から4000万円程度で売れそうだ。これだけの自己資金があれば、7500万円の物件でも、購入は加入だ。夫婦で借りるのであれば、住宅ローンの審査も楽々クリアするだろう。

「変動金利は、フラット35に比べて審査が厳しい」
融資を断られることもあり、積極的でない営業マン

　ここまでは全期間固定の住宅ローンである「フラット35」を中心に検討してきた。しかし、固定金利よりも金利が低い、民間の銀行の「変動金利」で借り入れできないのかも聞いてみた。

営業マン 「変動金利の場合では、金利が0.6％、借入金5000万円だと、毎月の返済額は約18万円。フラット35と比べて少し安くなります。ただし、金利は今のまま変わらない前提ですね」

　変動金利のメリットは、フラット35よりも金利が低いこと。毎月の返済額が1万円以上安くなるので、大変魅力的だ。一方で将来、金利が上昇すれば、支払額は増加するというデメリットもある。

　営業マンは変動金利を積極的にすすめる様子はない。その理由は審査にあるという。

営業マン 「各行の変動金利は、フラット35に比べて審査が厳しいので、ここでの試算通りの低い金利を認められるとは限りません。融資を断られる可能性もあります。収入証明書などを用意していただいて事前審査をしてみないと判断はできかねます」

　営業マンとしても、マンションを販売するには、住宅ローンの審査を確実にクリアしなければならず、保守的に考えているのだろう。特に、著者のように自営業であると、年収がある程度あっても、審査では厳しくみられる傾向にあるとも聞くので、余計、審査が甘めのフラット35を推したいのだろう。

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団体信用生命保険で万一も安心！？
「亡くなればローンゼロ」と言う営業マンに唖然

　借入期間については、どう考えればいいかも聞いた。

営業マン 「低金利の今ですから、借りるならできるだけ長い期間で多くを借りればメリットも大きくなります。ローンの場合、例えば25年で借りたものを15年に短縮することは可能ですが、その逆に返済期間を延ばすことはできません。できるなら長期借入をするのがいいと思います。長く借りておいて、余裕があれば、どんどん繰上返済するというやり方ですね」

　これは、説得力のある説明に聞こえた。どんどん稼いで、どんどん繰上返済に回せる30代や40代の働き手と違い、一般的にリタイア世代に近くなる50代だからこそ、リストラで収入が減ったり、病気で働けなくなった場合には返済できなくなるリスクが増える。それだけに、「借入期間を長くして、毎月支払額を少なめにし、万が一の事態になっても困らないようにしておく」という考え方もアリだろう。

　とはいえ、仮に融資が可能になったとしても7500万円の物件でローンを組むとなれば、毎月の返済額は20万円以上だ。となれば、購入してローンを払うよりも、同じような立地のマンションを賃貸で借りた方が割安なのではないかと無言で考えていると、営業マンが改まった口調で語り出した。

営業マン 「月々の返済額が気になるようでしたら、完済しなくてもいいと考えてはいかがでしょう」

著者  「完済しなくてもいい？　どういう意味ですか？」

営業マン 「お客様によっては怒られる方もいらっしゃるかもしれないのですが、住宅ローンを組んだときに団体信用生命保険（団信）に加入されれば、万一の場合に住宅ローンの支払いはしなくて済みます。不謹慎な言い方ですが、返済途中に亡くなれば、その時点で返済しなくてもよくなります。だからといって、闇雲に返済額が高くなる借入をすすめるわけではありませんが……」

　もともと団信は、万一の事態に住宅ローン残高を保障するという内容だ。返済中に著者が死亡すれば、確かに住宅ローンはチャラになる。しかし、著者が死んでしまったら、元も子もないだろう。ただ、妻は住宅ローンがゼロのマンションを手に入れられるので、妻のためにはなるかもしれないが、それも寂しい話だ。

　いくらマンションが高額になり、売れ行きが落ちているからかもしれないが、こうした投げやりとも言える営業マンには、呆れるしかなかった。

営業マンは電卓で毎月返済額を計算するだけ！
住宅ローンを比較するそぶりもなし

　ここまで営業マンは、借入額から試算した返済額、返済負担率しか提示してくれなかった。また、住宅ローンにつきものの、手数料、保証料などが含まれていない。あくまで、収入から計算した借入可能額と毎月の返済額だけだ。手数料など諸費用の細かい話まできちんとした説明がないと、実際のローン申込みの段階になって、「そんなに諸費用がかかるとは思わなかった」、「別の金融機関なら手数料がもっと安かった」などと、トラブルになることもある。住宅ローンを賢く比較するなら、手数料などを含めた、実質金利や総支払額で考えなければならない。

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　実は、分譲マンションの販売相談会などでは、購買意欲をあおるために諸費用についての説明を簡潔にして話を進めていく傾向がある。特に今回のケースは、試算表を作成してくれるわけでもなく、営業マンがその都度、電卓で返済額を提示するばかりで、どこまで親身になって相談にのってくれているのか分からなかった。

　提携している銀行があれば、そのシステムを使ってもう少し詳しい住宅ローンのシミュレーションができるかもしれないので、提携ローンについても聞いてみた。

著者  「提携ローンとか、借り入れにメリットがあるローンはありますか？」

営業マン 「大手銀行はほとんど提携しています。ローンを組む場合は代行手続きなども行いますので、ご希望の銀行があれば、事前審査に回すこともできます」

　いくつか提携銀行があるのであれば、諸費用まで含めた具体的なローン試算を提示することもできそうだ。しかし結局、そうした試算は提示されず、顧客の意向に寄り添った誠実な姿勢とは思えなかった。

　住宅ローンを検討するのであれば、金利の比較にとどまらず、手数料まで含めて比較したいところだ。

某大手不動産会社での住宅ローン相談は、
住宅ローンの資産に諸費用が含まれず、中途半端

　どうやら、現在住んでいるマンションを売却してなら、山手線内の新築マンションを買い替えることができそうだということが分かったが、現在住んでいるマンションを保有しながらのケースは、きちんと相談に乗ってくれなかった。

　大手不動産会社のマンションモデルルームでといえども、住宅ローンの相談については完ぺきとはいえないのだ。以下は、今回訪問した不動産会社の買い替え相談で気がついたことを列挙してみたので、相談する際の参考にしてほしい。

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　次回は、別の大手不動産会社のモデルルームを訪問してみる。